Chiến lược marketing dịch vụ theo định hướng Khách hàng | DTM Consulting

Giai đoạn 1 : Phân tích kinh doanh thương mại dịch vụ theo quy mô nghiên cứu và phân tích 3C s

Phân tích người mua ( customer analysis )

Công việc này nhằm mục đích tiềm năng kiểm tra và thanh tra rà soát tổng thể và toàn diện những đặc thù thị trường ; nhu yếu của người mua và những đặc thù và hành vi tương quan .

Phân tích khách hàng thường được thực hiện đầu tiên và bao gồm việc kiểm tra các đặc điểm thị trường tổng thể. Tiếp theo là khám phá sâu về nhu cầu của khách hàng cũng như các đặc điểm và hành vi của khách hàng có liên quan. Quá trình này xem xét quy mô tổng thể và sự tăng trưởng của thị trường, lợi nhuận và tiềm năng lợi nhuận cũng như mức độ và xu hướng nhu cầu thúc đẩy thị trường. Ví dụ, ngày càng có nhiều người về hưu giàu có quan tâm đến việc đi du lịch nhưng muốn có các chuyến du lịch tùy chỉnh với hướng dẫn viên cá nhân và hành trình không quá thuế. Cần xem xét các cách phân khúc thị trường thay thế, và cần đánh giá quy mô và tiềm năng của các phân khúc thị trường khác nhau.

Phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu ( competitor analysis )

Việc xác lập và nghiên cứu và phân tích những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trên thị trường hoàn toàn có thể phân phối cho ban chỉ huy hay nhà quản trị marketing hiểu biết về điểm mạnh và điểm yếu .
Bằng cách liên hệ những để nghiên cứu và phân tích trong nội bộ công ty được luận bàn trong phần tiếp theo, nhà chiến lược sẽ hoàn toàn có thể yêu cầu những thời cơ để tạo sự độc lạ và lợi thế cạnh tranh đối đầu. Phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu cũng được cho phép những nhà quản trị quyết định hành động những quyền lợi nào hoàn toàn có thể được nhấn mạnh vấn đề vào những phân khúc tiềm năng nào .

Phân tích doanh nghiệp ( Company Analysis )

Mục tiêu của nghiên cứu và phân tích nội bộ doanh nghiệp là xác lập thế mạnh của tổ chức triển khai về xác định và hình ảnh tên thương hiệu hiện tại cũng như những nguồn lực doanh nghiệp đang có ( kinh tế tài chính, nhân sự, con người và tài sản vật chất ). Đây cũng là thời gian xem xét những hạn chế hoặc ràng buộc của tổ chức triển khai và cách những giá trị của tổ chức triển khai định hình cách nó hoạt động giải trí kinh doanh thương mại. Sử dụng thông tin cụ thể từ nghiên cứu và phân tích này, ban quản trị sẽ hoàn toàn có thể chọn một số lượng hạn chế những phân khúc thị trường tiềm năng hoàn toàn có thể được ship hàng bằng những dịch vụ hiện có hoặc dịch vụ mới. Các câu hỏi cốt lõi là : Công ty của chúng tôi và những dịch vụ của chúng tôi hoàn toàn có thể xử lý những nhu yếu và yếu tố mà từng phân khúc người mua phải đương đầu như thế nào ?
Để thiết kế xây dựng được một kế hoạch marketing dịch vụ hiệu suất cao, bạn cần phải xác lập quy mô SWOT của doanh nghiệp. Từ đó nhìn nhận và xem xét năng lực marketing so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu và thời cơ trong thị trường .

Giai đoạn 2 : Phân khúc, Nhắm tiềm năng và Định vị ( STP )

Phân khúc thị trường, người mua ( Segmentation )

Hoạt động này gồm có việc doanh nghiệp phân loại người mua tiềm có thành những nhóm nhỏ hơn. Một phân khúc thị trường gồm có một nhóm người mua có chung đặc thù, nhu yếu, hành vi mua hàng và / hoặc cách tiêu dùng. Khi mà những người mua có nhu yếu tựa như được nhóm lại với nhau, theo nhân khẩu học, địa lý, theo những biến tâm ý và hành vi hoàn toàn có thể được sử dụng để miêu tả chúng .
Phân khúc là một trong những tiến trình quan trọng nhất trong marketing. Các công ty dịch vụ khác nhau về năng lực của họ để Giao hàng những loại người mua khác nhau. Do đó, đúng hơn hơn là nỗ lực cạnh tranh đối đầu trong hàng loạt thị trường, mỗi công ty nên vận dụng chiến lược phân khúc thị trường. Điều này tương quan đến việc xác lập những bộ phận hoặc phân đoạn nhất định của thị trường mà công ty hoàn toàn có thể ship hàng tốt nhất
Trọng tâm của việc phân đoạn thị trường chính là dựa trên nhu yếu về những gì người mua thực sự muốn ở một dịch vụ và nơi cung ứng dịch vụ ( những công ty / đơn vị chức năng / shop )
Một số gợi ý về tiêu chuẩn để doanh nghiệp phân đoạn thị trường, người mua tốt hơn :

• Mục đích sử dụng dịch vụ
• Theo cá nhân là người đưa ra quyết định
• Thời gian sử dụng (thời gian trong ngày / tuần / mùa)
• Cho dù cá nhân đang sử dụng dịch vụ một mình hay với một nhóm; và, nếu sau này, thành phần của nhóm đó

Đối với những công ty để phân khúc thị trường một cách hiệu suất cao, tốt nhất là khởi đầu với sự hiểu biết thâm thúy nhu yếu của người mua .

Khách hàng trong cùng một phân khúc nên có nhu cầu càng giống nhau càng tốt. Ngược lại,
nhu cầu của khách hàng ở các phân khúc khác nhau nên càng khác nhau càng tốt.

Nhắm tiềm năng ( Targeting )

Khi người mua của một công ty đã được phân khúc, công ty phải nhìn nhận mức độ mê hoặc của từng phân khúc và quyết định hành động ( những ) phân khúc nào sẽ thích hợp và tiềm năng cho dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Doanh nghiệp cũng cần phải tập trung chuyên sâu vào những cách để ship hàng những người mua tiềm năng trong ( những ) phân đoạn đã chọn .
Lưu ý rằng, rất khó để doanh nghiệp hoàn toàn có thể lôi cuốn tổng thể phân đoạn tiềm năng trên thị trường bởi người mua rất phong phú về nhu yếu, hành vi mua hàng và tiêu dùng, … chưa kể đến sự độc lạ về mặt địa lý, văn hóa truyền thống, …
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh thương mại dịch vụ cũng có khuynh hướng khác nhau về những điểm mạnh và điểm yếu. Để đạt được lợi thế cạnh tranh đối đầu, lý tưởng nhất là mỗi công ty nên tập trung chuyên sâu vào 1 hoặc 1 vài khúc thị trường đơn cử .

Chiến lược kinh doanh thương mại dịch vụ tập trung chuyên sâu cho doanh nghiệp

1. Chiếc lược tập trung chuyên sâu trọn vẹn ( Fully Focused strategy )

Một tổ chức tập trung hoàn toàn vào việc cung cấp một số dịch vụ hạn chế (có lẽ chỉ là một sản phẩm cốt lõi duy nhất) đến một phân khúc thị trường hẹp và cụ thể.

Ví dụ, dịch vụ thuê máy bay tư nhân hoàn toàn có thể tập trung chuyên sâu vào những cá thể hoặc tập đoàn lớn có giá trị ròng cao ( Hình 3.6 ) .
Bên cạnh đó, những doanh nghiệp phát triển nội dung kiến thức và kỹ năng trình độ được công nhận trong một thị trường ngách được xác lập rõ ràng được cho phép một công ty tính giá đặc biệt quan trọng và phân phối sự bảo vệ chống lại đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .
Ví dụ : một công ty sử dụng chiến lược tập trung chuyên sâu trọn vẹn đó là họ chỉ thực thi một ca phẫu thuật duy nhất ( thoát vị ) cho những bệnh nhân khỏe mạnh ( hầu hết là phái mạnh trong độ tuổi 40 – 60 ). Bởi việc tập trung chuyên sâu vào một số ít dịch vụ duy nhất là làm trọng tâm, những dịch vụ phẫu thuật và chất lượng dịch vụ luôn được người mua nhìn nhận cao .

2. Chiến lược tập trung chuyên sâu vào thị trường ( Market Focused Strategy )

Trong chiến lược tập trung chuyên sâu vào thị trường, một công ty cung ứng một loạt những dịch vụ cho một phân khúc tiềm năng được xác lập đơn cử .
Ví dụ : doanh nghiệp cung ứng dịch vụ công cụ / ứng dụng cho những doanh nghiệp kinh doanh thương mại dịch vụ giảng dạy trực tuyến. Từ cơ sở người mua tiềm năng, họ phát triển hàng loạt những dịch vụ phân phối cho người mua tiềm năng như : ứng dụng CRM, công cụ quản trị lớp học, công cụ giám sát hiệu suất cao marketing, huấn luyện và đào tạo, …
Chiến lược tập trung chuyên sâu vào một thị trường thường được xem là có vẻ như mê hoặc vì công ty hoàn toàn có thể bán nhiều dịch vụ cho một người mua duy nhất. Tuy nhiên, trước khi công ty lựa chọn một chiến lược như vậy, những nhà quản trị cần bảo vệ rằng những công ty của họ hoàn toàn có thể cung ứng một cách hiệu suất cao và làm hài lòng người mua so với từng nhóm dịch vụ đã xác lập .

3. Chiến lược tập trung chuyên sâu dịch vụ ( Service Focused )

Các công ty theo chiến lược tập trung chuyên sâu dịch vụ phân phối một khoanh vùng phạm vi những dịch vụ hẹp cho một thị trường tương đối rộng .
Ví dụ : Starbucks đang thực thi theo chiến lược này, họ Giao hàng một nhóm người mua to lớn với mẫu sản phẩm ( sản phẩm & hàng hóa / dịch vụ ) phần đông đã được chuẩn hóa .
Tuy nhiên, mỗi một phân đoạn mới được thêm vào, công ty cần phát triển những quá trình thiết yếu trong việc Giao hàng từng đoạn. Hơn nữa, chiến lược này cũng nhu yếu nỗ lực bán hàng rộng hơn và cần được góp vốn đầu tư nhiều hơn trong truyền thông online marketing — đặc biệt quan trọng là trong thị trường ngành B2B .

4. Chiến lược không tập trung chuyên sâu

Cuối cùng, nhiều doanh nghiệp phân phối dịch vụ rơi vào loại không tập trung chuyên sâu vì họ cố gắng nỗ lực Giao hàng những thị trường to lớn trải qua việc cung ứng nhiều loại dịch vụ. Các công ty theo chiến lược không tập trung chuyên sâu thường là cung ứng nhiều dịch vụ nhưng họ sẽ không điển hình nổi bật bởi bất kỳ dịch vụ nào. Vậy nên, đây không phải là chiến lược khôn ngoan cho những doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp vừa và nhỏ ( SMEs ), startups có nguồn lực hạn chế .

Định vị ( Positioning )

Đây là vị trí duy nhất mà công ty và / hoặc dịch vụ của công ty cung ứng chiếm trong tâm lý của người tiêu dùng. Để tạo ra một vị trí độc lạ cho dịch vụ, công ty phải phân biệt dịch vụ với những dịch vụ do những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu cung ứng .
Chiến lược xác định tương quan đến việc tạo ra, tiếp xúc và duy trì sự độc lạ đặc biệt quan trọng sẽ được những người mua quan tâm và nhìn nhận cao với người mà công ty muốn phát triển mối quan hệ lâu bền hơn nhất. Bản chất của việc xác định vào bốn nguyên tắc sau đây :

• 1) Một công ty phải thiết lập một vị trí trong tâm trí khách hàng mục tiêu của mình.
• 2) Vị trí phải là số ít, cung cấp một thông điệp (message) đơn giản và nhất quán
• 3) Vị thế phải tạo cho công ty sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh
• 4) Một công ty không thể là tất cả mọi thứ đối với tất cả mọi người – mà phải tập trung vào các nỗ lực của họ.

Các nguyên tắc này áp dụng cho bất kỳ loại hình tổ chức nào cạnh tranh để thu hút và chuyển đổi khách hàng.
Các công ty phải hiểu các nguyên tắc định vị để phát triển một vị trí cạnh tranh trên thị trường.

>>>: Xem thêm: Cách phân khúc và định vị thị trường cho người mới bắt đầu 

Trên đây là chia sẻ của DTM Consulting về quy trình và gợi ý chiến lược marketing dịch vụ cho các doanh nghiệp. Điều quan trọng là mỗi một quyết định được đưa ra cần dựa trên cơ sở từ khách hàng, thị trường. Bên cạnh đó, để duy trì được lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp nên thường xuyên đánh giá, xem xét lại dịch vụ và đưa ra cải thiện, điều chỉnh sao cho phù hợp. 

Bạn nhận ra rằng doanh nghiệp bạn đang tiến hành những hoạt động giải trí marketing ngày càng kém hiệu suất cao, ngân sách marketing trên mỗi người mua / lead ngày càng cao ? Hãy để đội ngũ tư vấn tại DTM Consulting giúp bạn .

LIÊN HỆ TƯ VẤN

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Người Dịch Vụ