Tổng quan về Nghiên cứu thị trường – Babuki JSC

Hiểu về nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là gì?

Nghiên cứu thị trường là một quá trình tối quan trọng trong kinh doanh, gồm: thu thập, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu và có thể là toàn bộ về ngành mà doanh nghiệp bạn muốn kinh doanh. Nghiên cứu thị trường có mục đích hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến việc xử lý vấn đề và nắm bắt cơ hội Marketing.

Sự cần thiết của nghiên cứu thị trường?

Nghiên cứu thị trường là công cụ thiết yếu và cần làm trong một môi trường cạnh tranh gay gắt, người mua có quá nhiều lựa chọn trên thị trường. Do đó càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội thành công. Việc hiểu biết rõ khách hàng mục tiêu và thói quen mua sắm giúp doanh nghiệp tìm ra được cách thức thích hợp để đưa sản phẩm/ dịch vụ ra thị trường thành công.

Kết quả của nghiên cứu thị trường

Kết quả nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp những thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp không chỉ phát hiện ra thị trường “ngách” mà còn hoạch định một chiến lược tiếp thị hiệu quả. Việc nghiên cứu thị trường không đảm bảo doanh nghiệp có được sự thành công trong kinh doanh nhưng sẽ giúp doanh nghiệp tránh được nhiều quyết định sai lầm.

• Tìm ra những thị trường lớn nhất cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, các thị trường tăng trưởng nhanh nhất, các xu hướng và triển vọng của thị trường, các điều kiện, tập quán kinh doanh và cơ hội dành cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường.
• Xác định được thị trường tiềm năng để doanh nghiệp tập trung vào, đặt ra các ưu tiên đối với một thị trường mục tiêu cụ thể và lên kế hoạch cho các thị trường tương lai ở mức độ dài hạn hơn.
• Giúp doanh nghiệp xác định các “thủ thuật” giới thiệu sản phẩm / dịch vụ tốt nhất và sau đó có cách đánh giá của thị trường đối với sản phẩm / dịch vụ để có thể tiến hành những điều chỉnh cần thiết đối với sản phẩm / dịch vụ ở từng thị trường.
• Giúp doanh nghiệp hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả điểm mạnh và điểm yếu, những sai lầm cũng như nguyên nhân thành công của họ.
• Có thể giúp tìm ra các ý tưởng để phát triển sản phẩm / dịch vụ mới.
• Phát triển các mối quan hệ lâu dài với các đối tác do quan tâm và am hiểu về thị trường của họ.

Tại sao ở giai đoạn khởi nghiệp, các doanh nghiệp vừa và nhỏ bỏ qua giai đoạn nghiên cứu thị trường?

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ luôn đắm đuối và say mê với sản phẩm / dịch vụ của mình. Và họ luôn có suy nghĩ sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng mà bỏ qua một điều rất quan trọng. Đó là thị trường mục tiêu của bạn nghĩ gì về sản phẩm / dịch vụ đó? Hay nói rộng ra bạn đã xác định được thị trường mục tiêu của mình hay chưa?

Khách hàng chỉ bỏ tiền ra mua sản phẩm / dịch vụ của bạn khi bạn hiểu được thực sự khách hàng tiềm năng của bạn cần gì và bạn tìm được “nỗi đau của khách hàng”. Các vấn đề này sẽ được giải quyết trong các nghiên cứu thị trường đối với sản phẩm / dịch vụ.

Lưu ý bài viết này chỉ tập trung vào việc nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp có sản phẩm / dịch vụ là B2C

Các startup thường bị đứng giữa 2 luồng quan điểm: Một là, mới khởi nghiệp, nghiên cứu thị trường chỉ lãng phí; Hai là, nghiên cứu thị trường càng kỹ càng tránh được nhiều sai lầm.

Ví dụ 1: Anh A sau nhiều năm là một nhà đào tạo về leadership và EQ nhận ra rằng đây là một thị trường đầy tiềm năng nên thành lập một công ty Z về đào tạo các chương trình này. Giống như các công ty trong giai đoạn đầu mới thành lập thì vấn đề sống còn của họ là phải bán được hàng và để bán được hàng thì trước tiên phải có marketing.

Và thường giống như đa số các startup, công ty bỏ qua khâu nghiên cứu thị trường vì họ cho rằng với chi phí cho một báo cáo nghiên cứu thị trường là 100 triệu thì rất tốn kém. Do đó Công Ty Z quyết định tìm một bạn phụ trách marketing với chi phí marketing 15 triệu-20 triệu /1 tháng.

Tuy nhiên, ngoài chi phí trả cho bạn phụ trách marketing, hàng tháng công ty Z phải chi trả ít nhất 50 triệu đồng cho các chi phí marketing bao gồm cả các hoạt động online và offline. Sau 6 tháng số tiền công ty Z bỏ ra riêng cho hoạt động marketing là khoảng 300tr và 100tr tiền lương nhưng kết quả vẫn chưa được như ý muốn vì chưa đánh giá được sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không.

Ví dụ 2: Một công ty của Úc muốn đưa sản phẩm dạy tiếng Anh online cho người mới bắt đầu vào học tiếng Anh tại thị trường Việt Nam. Đối với sản phẩm loại này, bài toán đặt ra là:

(i) chi phí để có một người sử dụng mới là bao nhiêu? Tỷ lệ người sử dụng dùng sản phẩm được bao lâu thì rời bỏ?

(iii) Người sử dụng có sẵn sàng giới thiệu chương trình này cho người khác hay không?

Để trả lời cho các câu hỏi này thì trong trường hợp này nên làm nghiên cứu thị trường để biết được thị trường ngách của sản phẩm / dịch vụ cũng như so sánh các đối thủ cạnh tranh để tìm cách tiếp cận phù hợp.

Bài toán đặt ra là việc nghiên cứu thị trường như thế nào cho phù hợp khi nguồn lực của doanh nghiệp vừa và nhỏ có hạn.

Phân tích & lựa chọn giải pháp phù hợp

Quay trở lại với marketing truyền thống với các khái niệm cơ bản về 4P và 4C và mối quan hệ giữa 4P và 4C.

4P là từ viết tắt của: Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối) và Promotion (khuyến mãi, truyền thông). Khi một sản phẩm/ dịch vụ nào được đưa ra thị trường thì 4 yếu tố này chính là những yếu tố căn bản để xây dựng các chiến lược marketing.

4C là từ viết tắt của: Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng), Customer Cost (chi phí của khách hàng), Convenience (thuận tiện) và Communication (thông điệp muốn truyền tải). 4C là những yếu tố liên quan đến khách hàng. Mọi chiến lược đưa ra nếu dựa trên 4C của khách hàng thì sẽ đem lại những thành công trong chiến lược marketing.

Mối quan hệ giữa 4P và 4C như thế nào?

Product – Customer Solutions

Trước khi đưa sản phẩm/ dịch vụ ra thị trường, nhà cung cấp đều mong muốn sản phẩm đó sẽ đáp ứng được nhu cầu / đưa ra giải pháp để giải quyết vấn đề của khách hàng.

Price – Customer Cost

Giá của sản phẩm / dịch vụ phải phù hợp với chi phí khách hàng có thể chi trả. Vì vậy không đề cập giá cao hay thấp mà giá phải khiến cho khách hàng cảm thấy họ bỏ ra số tiền đó là hoàn toàn xứng đáng để có được sản phẩm / dịch vụ.

Place – Convenience

Tức là hình thức phân phối của sản phẩm / dịch vụ phải tạo sự thuận tiện nhất có thể cho khách hàng. Mọi lúc mọi nơi, tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho khách hàng chính là những yếu tố thuận tiện doanh nghiệp cần quan tâm để phân phối sản phẩm / dịch vụ sao cho hợp lý nhất.

Promotion – Communication

Là cách thức mà doanh nghiệp giao tiếp với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Đó là các thông điệp như khuyến mãi, quảng cáo, tiếp thị… để khách hàng biết đến sản phẩm/dịch vụ nhiều hơn và có sự tương tác với khách hàng tốt hơn.

Tương ứng với mối quan hệ của 4P và 4C đề cập đến ở trên, kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp:

• Đánh giá được sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không
• Hành vi của người tiêu dùng là như thế nào
• Các kênh phân phối phù hợp của sản phẩm / dịch vụ
• Đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp trên thị trường là ai

Từ các kết quả đó, nghiên cứu thị trường sẽ đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Trước khi đưa ra chiến lược marketing, đối với mỗi sản phẩm / dịch vụ mới khi đưa vào thị trường, marketing thường bắt đầu bằng áp dụng phương pháp A/B testing để xem sản phẩm có phù hợp với thị trường không và đưa ra tập khách hàng tiềm năng của sản phẩm.

Lý do bạn phải sử dụng phương pháp A/B testing là vì thước đo cơ bản của các chiến dịch marketing là tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate). Tỷ lệ chuyển đổi càng cao thì chiến dịch của bạn càng hiệu quả.

A/B Testing

A/B Testing (hay còn được gọi là split testing) là một quy trình mà trong đó hai phiên bản (A và B) sẽ được cùng so sánh trong một môi trường / tình huống được xác định và qua đó đánh giá xem phiên bản nào hiệu quả hơn.

Như vậy dựa trên kết quả A/B testing và các phản hồi của khách hàng, sản phẩm sẽ được điều chỉnh phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường và từ đó sẽ tìm ra kênh phân phối tương thích.

Tóm lại, từ những phân tích ở trên cho thấy, nếu trong trường hợp doanh nghiệp bỏ qua việc nghiên cứu thị trường trước khi đưa sản phẩm/dịch vụ ra thị trường để tiết kiệm chi phí cho giai đoạn khởi nghiệp thì dường như họ lại mất chi phí và thời gian nhiều hơn do phải tự đi dò tìm thị trường/ khách hàng tiềm năng của mình và đôi lúc do gắn với yếu tố chủ quan kết quả tự tìm lại không chính xác.

Hãy để lại cách thức liên hệ để Babuki có thể cung cấp cho bạn nhiều thông tin hữu ích hơn về nghiên cứu thị trường!