Các mô hình nghiên cứu thị trường

Hoạt động kinh doanh thương mại của công ty bạn có đang trên đà tăng trưởng không ? Các mẫu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có làm hài lòng người mua không ? Doanh thu của bạn có ngày một tăng cao không ? Nếu bạn vấn đáp ” Có ” cho những câu hỏi này thì việc làm kinh doanh thương mại của bạn thật khả quan .Nhưng bạn đừng chủquan kỳ vọng rằng thời kỳ tốt đẹp đó sẽkéo dài mãi vì thịhiếu, nhu yếu của người mua sẽthay đổi theo thời hạn. Các đối thủcạnh tranh sẽtìm cách lôi cuốn người mua bằng những mẫu sản phẩm, dịch vụmới, hoặc người mua sẽnhận ra những nhu yếu mới mà trước đó họchưa nhận ra được .Sự sống sót và tăng trưởng vĩnh viễn của mọi hoạt động giải trí kinh doanh thương mại luôn bắt nguồn từ việc khai thác thành công xuất sắc những thời cơ thị trường mới. Những thời cơ này được nhận ra bằng cách lắng nghe và khám phá. Lắng nghe và tìm hiểu và khám phá là những kỹ năng và kiến thức tổ chức triển khai thiết yếu nhằm mục đích phân biệt người thắng kẻ bại. Đó là những gì công ty phải làm để hiểu người mua và đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, cũng như để xác lập những thời cơ của thị trường .

Trước đây, việc tìm hiểu và lắng nghe là chức năng của marketing thông qua việc nghiên cứu thị trường chính thức và phân tích dữ liệu khách hàng. Nhưng ngày nay, việc này đã trở thành trách nhiệm chung của tất cả mọi cá nhân, mọi phòng ban. Khách hàng luôn thể hiện nhu cầu, thị hiếu, mong muốn, còn nhiệm vụ của tất cả mọi người là phải cố gắng nắm bắt những biểu hiện đó. Nghiên cứu thị trường chính thức chỉ là một trong nhiều cách để thực hiện công việc này. Nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng mỗi ngày và mỗi cuộc tiếp xúc ấy là một cơ hội để lắng nghe và tìm hiểu. Các nhà phát triển sản phẩm nói chuyện với những người sử dụng đầu tiên – những người thường thay đổi các sản phẩm quen thuộc để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của họ. Các nhân viên bảo hành lại có thể nắm bắt yêu cầu, nguyện vọng cũng như những điểm không hài lòng của khách hàng khi thực hiện dịch vụ bảo hành.

Chương này sẽ trình diễn việc lắng nghe và khám phá hiện hữu dưới nhiều hình thức khác nhau. Khó khăn ở đây là tạo ra một bức tranh có bố cục tổng quan ngặt nghèo từ nhiều mảng kiến thức và kỹ năng rời rạc. Sự am hiểu người mua và hiểu biết thị trường như những mảnh nhỏ trong game show ghép hình – nếu đứng khác biệt thì chúng sẽ trở nên không có ý nghĩa. Nhưng khi bạn ráp những mảnh này lại đúng cách thì bức tranh vừa đủ ý nghĩa sẽ hiện ra .

Nghiên cứu thị trường chính thức

Nghiên cứu thị trường đề cập đến việc tích lũy và nghiên cứu và phân tích chính thức những tài liệu bên ngoài có tương quan đến việc làm kinh doanh thương mại của một công ty nhằm mục đích giúp công ty hoàn toàn có thể đưa ra những quyết định hành động kinh doanh thương mại hiệu suất cao hơn. Theo Vincent Barabba và Gerald Zaltman thì nghiên cứu thị trường là : ” tiến trình lắng nghe lời nói của thị trường và chuyển tải thông tin về thị trường ấy vào việc làm quản trị tương thích “. Nghiên cứu thị trường hoàn toàn có thể đơn thuần như đưa một thẻ góp ý cho người mua, hoặc phức tạp như một cuộc khảo sát mẫu trên toàn nước yên cầu sự sẵn sàng chuẩn bị kỹ lưỡng từ những câu hỏi khảo sát, kỹ thuật lấy quan điểm đến việc nghiên cứu và phân tích thống kê tài liệu sau cuối .

Có 6 phương pháp nghiên cứu thị trường chính thức sau:

+ Quan sát trực tiếp.Hãy quan sát những sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng đang mua và cách khách hàng sử dụng chúng. Hãy quan tâm đặc biệt đến những khó khăn mà khách hàng gặp phải khi dùng các sản phẩm và dịch vụ thông dụng. Những khó khăn này có thể đại diện cho các cơ hội thị trường. Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt nhất để nghiên cứu bằng phương pháp quan sát.

+ Thử nghiệm.Một công ty sản xuất thực phẩm đóng gói giới thiệu loại sản phẩm mới ở các mức giá khác nhau với các kích thước bao bì khác nhau và trưng bày mẫu trong một số cửa hàng được chọn. Sau đó, công ty sẽ ghi nhận phản ứng của khách hàng để điều chỉnh giá cả và kích thước bao bì phù hợp trước khi chính thức tung sản phẩm ra thị trường.

+ Thu thập và phân tích dữ liệu mua hàng.Sự phát triển của công nghệ thông tin và mã vạch đã giúp các công ty có thể lưu giữ thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Chẳng hạn, bằng cách truy tìm dữ liệu bán hàng trên máy tính, một siêu thị có thể xác định chính xác và nhanh chóng mức độ ưa chuộng của khách hàng về các loại nước ngọt có gas. ScrubaDub – một hệ thống rửa xe ở Boston – đã lưu mã vạch xe của khách hàng để xác định tần số sử dụng, cũng như để có hình thức khuyến mãi cho khách hàng trung thành. Các công ty gửi thư trực tiếp như Lands” End lại đi một bước xa hơn khi khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm xác định những khách hàng nào nên nhận catalog hay hàng cung cấp đặc biệt.

+ Nghiên cứu khảo sát.Các cuộc khảo sát được sử dụng để thăm dò ý kiến của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thường xoay quanh các vấn đề: sự hài lòng, thị hiếu, phản đối về giá, kiến thức về sản phẩm và dịch vụ, v.v. Các cuộc khảo sát mẫu sẽ được tiến hành trên một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn thì kết quả thu được càng chính xác và có độ tin cậy cao.

+ Các nhóm trọng điểm.Nhóm trọng điểm là một nhóm người được mời để thảo luận về sản phẩm, dịch vụ, nhận thức của họ về một công ty cụ thể, hoặc thậm chí là các vấn đề chính trị theo hướng dẫn của một người trung gian đã được đào tạo. Người trung gian này có thể hỏi các thành viên trong nhóm tập trung, chẳng hạn như: “Anh chị cảm thấy thế nào về việc giá xăng tăng?”, “Anh chị nghĩ các nhà sản xuất xe hơi nên làm gì để giảm thiểu những ảnh hưởng tiêu cực từ việc tăng giá này?”, “Nhà sản xuất xe hơi nào có nhiều khả năng nhất trong việc giải quyết hiệu quả vấn đề này?”,

+ Phỏng vấn những khách hàng không hài lòng và bị mất quyền lợi.Khong ai mong muốn phải đón nhận những thông tin xấu cả, nhưng bạn có thể thu thập được nhiều thông tin từ việc phỏng vấn những khách hàng không hài lòng và bị mất quyền lợi hơn so với những người khác. Khách hàng tiềm năng có thể cho bạn biết họ muốn những gì, nhưng chưa có gì bảo đảm rằng họ sẽ bỏ tiền ra để mua sản phẩm đó. Những khách hàng hài lòng có thể cho bạn biết họ chờ đợi gì từ sản phẩm của bạn, nhưng bạn cũng đã dự đoán được điều này rồi. Trong khi đó, những khách hàng không hài lòng và mất quyền lợi có thể chỉ ra những điểm yếu, những gì không thỏa đáng của các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.

Bên cạnh đó, bạn hoàn toàn có thể tích lũy thêm nhiều tài liệu thị trường trải qua những nguồn tài liệu phổ cập như những ấn bản của cơ quan chính phủ, tài liệu tìm hiểu dân số, tạp chí thương mại, những buổi triển lãm thương mại và Internet. Những công ty nhỏ, nếu thiếu vốn để tổ chức triển khai một phòng nghiên cứu độc lập, hoàn toàn có thể tận dụng những nguồn này. Tuy nhiên, với 1 số ít nghiên cứu đặc trưng, công ty hoàn toàn có thể phải mua những dịch vụ nghiên cứu hoặc, nếu cần phải triển khai nghiên cứu theo nhu yếu riêng, công ty hoàn toàn có thể thuê những nguồn lực bên ngoài để thực thi theo một mức phí nhất định nào đó đã được hai bên nhất trí .

Khả năng nắm bắt thị trường của siêu thị Tesco

Tesco – một mạng lưới hệ thống ẩm thực ăn uống số 1 ở Anh đã chứng tỏ được sự nhạy bén và linh động trong việc tích lũy và sử dụng thông tin người mua. Bằng cách khai thác tài liệu người mua trải qua những thẻ người mua thân thiện, Tesco đã hiểu thêm về nhu yếu, sự hài lòng của người mua so với những loại sản phẩm hiện tại, cũng như tò mò thêm nhiều thời cơ bán hàng mới. Tesco đã sử dụng thông tin này vào dịch vụ bán hàng trực tuyến qua website với nhiều loại sản phẩm như sách, đĩa CD và DVD, thẻ tín dụng, vốn vay, bảo hiểm, điện thoại di động và dịch vụ băng thông rộng. Nhờ tính phong phú và tiện nghi của dịch vụ trực tuyến này mà lệch giá của Tesco ngày một tăng cao .

Nguồn: Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả – First News và NXB Tổng hợp TPHCM

Video liên quan