Chiến lược giá trong marketing (Phần 1)

KHÁI NIỆM GIÁ VÀ CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT KHI ĐỊNH GIÁ

Xây dựng và quản trị kế hoạch giá trong marketing một cách đúng đắn là điều kiện kèm theo quan trọng để doanh nghiệp xâm nhập và sở hữu thị trường nhanh và hiệu suất cao nhất. Tuy nhiên, yếu tố giá luôn bị tác động ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố khác nhau. Hơn nữa, nó cũng hoạt động theo “ nguyên tắc ” rất phức tạp. Chính vì thế, việc quản trị kế hoạch giá trong marketing hài hòa và hợp lý yên cầu nhà quản trị phải biết cách xử lý nhiều yếu tố tổng hợp và đồng điệu .

Tại bài viết chiến lược giá trong marketing phần 1 này, chúng ta sẽ tìm hiểu việc định giá của công ty, những tác động đến việc định giá, chiến lược giá trong marketing cho sản phẩm mới cũng như việc thay đổi và điều chỉnh giá cả. 

1. Khái niệm giá

Giá ( Price ) là một trong bốn yếu tố cấu thành quan trọng trong marketing mix. Giá đóng vai trò quyết định hành động trong việc mua hàng của người tiêu dùng, còn so với công ty, giá có vai trò quyết định hành động việc cạnh tranh đối đầu trên thị trường. Việc đưa ra kế hoạch giá trong marketing có ý nghĩa quan trọng so với doanh nghiệp vì nó tác động ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và doanh thu của doanh nghiệp .

Giá cả là một yếu tố cấu thành của marketing mix

Vậy giá được định như thế nào?

Việc định giá sẽ phụ thuộc vào và chịu ảnh hưởng tác động trực tiếp của 1 số ít yếu tố nội tại doanh nghiệp và yếu tố bên ngoài .

2. Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến quyết định về giá

2.1. Mục tiêu marketing

Trước khi đưa ra mức giá, doanh nghiệp phải xem xét xem mục tiêu cuối cùng doanh nghiệp muốn đạt được ở sản phẩm đó là gì. Nếu doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường đúng đắn thì chiến lược giá trong marketing sẽ thực hiện dễ dàng. Các mục tiêu mà doanh nghiệp cần chú ý ở đây chính là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu chất lượng sản phẩm. 

* Sự tồn tại

Với thời đại kinh tế tài chính suy thoái và khủng hoảng do dịch bệnh Co-vid như lúc bấy giờ, sống sót được cho là tiềm năng chính yếu của rất nhiều doanh nghiệp. Lúc này, họ sẽ phải định giá thấp ở mức đủ giàn trải cho những ngân sách để hoàn toàn có thể sống sót trong quá trình khó khăn vất vả trước mắt .

* Tối đa hóa lợi nhuận

Một số doanh nghiệp lại tìm cách đề ra một mức giá nhằm mục đích tối đa hóa doanh thu, họ chọn ra mức giá có được doanh thu tối đa hoặc tỷ suất lệch giá / vốn tối đa .

Tối đa hóa doanh thu là việc làm quan trọng trong việc định giá

* Tối đa hóa thị phần

Một số công ty lại hướng tới tiềm năng đứng vị trí số 1 về thị trường, họ tin rằng công ty nào có thị trường nhiều nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và doanh thu cao nhất. Họ lấy thị trường bằng cách định giá thấp và tăng nhanh hoạt động giải trí marketing để hướng tới tiềm năng này nhanh hơn .

* Dẫn đầu chất lượng sản phẩm

Một công ty hoàn toàn có thể lấy tiềm năng đứng vị trí số 1 về chất lượng loại sản phẩm. Tuy nhiên, tiềm năng này thường yên cầu phải đề ra mức giá cao và phí tổn cao .

Mục tiêu đứng vị trí số 1 chất lượng mẫu sản phẩm

* Các mục tiêu khác

Ngoài những tiềm năng kể trên, một số ít công ty sẽ định giá thấp để không cho đối thủ cạnh tranh tranh giành “ miếng bánh thị trường ” hoặc định giá ngang bằng để không thay đổi thị trường. Giá cả lúc này được đưa ra để duy trì sự trung thành với chủ của trung gian và tránh sự can thiệp của chính phủ nước nhà. Giá cũng hoàn toàn có thể trong thời điểm tạm thời giảm để tạo sự nồng nhiệt của người mua so với một loại sản phẩm, lôi kéo thêm nhiều người mua đến shop kinh doanh nhỏ. Như vậy hoàn toàn có thể thấy, tùy vào tiềm năng doanh nghiệp hướng tới mà việc định giá sẽ khác nhau .

2.2. Chiến lược phối thức marketing

Giá cả là 1 công cụ trong kế hoạch phối ngẫu marketing mà công ty sử dụng để đạt tiềm năng marketing. Việc định giá phải được phối hợp với những quyết định hành động về mẫu mã, phân phối, thực thi cho loại sản phẩm để hình thành một chương trình marketing hiệu suất cao .

Mọi quyết định được đưa ra ở các khâu thuộc phối thức marketing đều ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược giá trong marketing. Doanh nghiệp thường phải định giá sản phẩm trước, sau đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc phối thức marketing trên cơ sở mức giá đó. 

Tóm lại, nhà quản trị marketing cần xem xét tổng thể phối thức marketing khi định giá sản phẩm. Nếu doanh nghiệp định vị sản phẩm dựa trên yếu tố phi giá thì quyết định về chất lượng xúc tiến, quảng cáo, phân phối sẽ ảnh hưởng rất lớn lên mức giá. Còn nếu giá mới là yếu tố chính thì giá sẽ ảnh hưởng lớn đến các quyết định khác trong phối thức marketing. Tóm lại, các doanh nghiệp phải xem xét tất cả các quyết định trong phối thức marketing lại với nhau khi triển khai bất kỳ chương trình marketing nào.

* Phí tổn

Lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng tác động phần nhiều đến mức giá loại sản phẩmKhi doanh nghiệp muốn định giá loại sản phẩm tương thích để giàn trải chi phí sản xuất, phân phối loại sản phẩm, tỷ suất lời thì doanh nghiệp phải xem xét kỹ những loại phí tổn. Phí tổn của doanh nghiệp gồm 2 loại :

• Định phí: Là chi phí không bị ảnh hưởng bởi khối lượng sản xuất hay doanh thu, đó là chi phí thuê mặt bằng, chi phí quản lý, khấu hao tài sản cố định. Định phí sẽ giảm xuống khi khối lượng sản xuất hay khối lượng bán tăng lên.
• Biến phí: Là những chi phí bị ảnh hưởng trực tiếp theo khối lượng sản xuất. Khối lượng sản xuất và biến phí tỷ lệ thuận với nhau, tuy nhiên biến phí tính theo đơn vị sản phẩm thì không thay đổi.

* Tổng phí tổn

Tổng chi phí = Định phí + Biến phí

Nhà quản lý và điều hành luôn muốn đề ra một mức giá thấp nhất nhưng vẫn đủ để giàn trải cho tổng ngân sách ở mức độ sản xuất nhất định. Với khối lượng mẫu sản phẩm lớn, doanh nghiệp thao tác hiệu suất cao hơn, lan rộng ra quy mô dẫn đến ngân sách trung bình giảm xuống .

* Tổ chức định giá

Cấp có thẩm quyền tại doanh nghiệp phải lựa chọn ra người chịu nghĩa vụ và trách nhiệm trong việc định giá. Ở những doanh nghiệp vừa và nhỏ, giá thường được nhà quản trị cấp cao định ra thay vì phòng marketing hay phòng kinh doanh thương mại. Còn so với những doanh nghiệp lớn, việc định giá sẽ do bộ phận mẫu sản phẩm chịu nghĩa vụ và trách nhiệm. Đối với một số ít ngành mà việc định giá là yếu tố quan trọng nhất để sống sót như ngành hàng không, đường tàu, dầu khí … thì việc định giá sẽ do ban định giá riêng quyết định hành động, ban này do cấp quản trị cao nhất quản trị .

3. Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá

3.1. Thị trường và nhu cầu

Trước khi đưa ra quyết định giá, nhà quản trị marketing phải hiểu được mối quan hệ giữa giá và nhu yếu so với mẫu sản phẩm của mình .Định giá trong những thị trường khác nhau : Bề rộng định giá của người bán sẽ biến hóa tùy vào từng thị trường. Ở thị trường cạnh tranh đối đầu thuần túy, giá thị trường được người mua và người bán đồng lòng đồng ý chấp thuận. Còn với thị trường độc quyền, việc định giá lại mang đặc thù thách đố .Cảm nhận của người tiêu thụ : Đây là yếu tố quan trọng vì người tiêu thụ sẽ quyết định hành động xem giá của mẫu sản phẩm có tương thích với chất lượng không. Khi định giá doanh nghiệp cần chú trọng đến cảm nhận của người mua vì nếu không cẩn trọng, mức giá đó sẽ làm tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động mua hàng của họ .Đặc biệt, những cảm nhận của người mua thường đổi khác liên tục theo từng đối tượng người tiêu dùng và thực trạng khác nhau. Chính vì thế, việc thống kê giám sát giá trị người mua sẽ gán cho loại sản phẩm là một điều rất khó, mặc dầu người tiêu dùng dù vô tình hay cố ý thì họ vẫn đang sử dụng những giá trị này để nhìn nhận mức giá của mẫu sản phẩm. Nếu người mua đang cảm thấy giá trị họ nhận được thấp hơn mức giá doanh nghiệp đề ra thì họ chắc như đinh sẽ không mua loại sản phẩm đó .Chính vì thế, những nhà quản trị marketing phải nỗ lực nghiên cứu và phân tích rõ hơn động cơ của người tiêu dùng trong việc mua hàng để định mức giá tương thích với giá trị mà người mua cảm nhận được. Với mỗi đặc thù của loại sản phẩm, người tiêu dùng sẽ có những cảm nhận về giá trị khác nhau nên người làm marketing phải chớp lấy được tâm ý đó để có những kế hoạch giá tương thích .

Nắm bắt tâm ý người mua là việc làm quan trọng so với mỗi doanh nghiệpNhà quản trị muốn kế hoạch giá mình đưa ra tương thích thì cần mở màn bằng việc nghiên cứu và phân tích nhu yếu của người dùng và cảm nhận của họ về giá cả. Giá cả cần được xem xét cùng với những yếu tố khác thuộc phối thức marketing được kể ở trên bài viết trước khi đề ra một chương trình marketing đơn cử .Phân tích mối quan hệ giữa giá cả và nhu yếu : Doanh nghiệp cần quan tâm rằng mỗi mức giá mà mình đưa ra đều dẫn đến một mức cầu thị trường khác nhau. Thông thường giá và cầu sẽ có tỉ lệ nghịch, đơn thuần như giá càng cao thì cầu càng thấp và ngược lại .Công thức tính độ co và giãn của cầu theo giá được xác lập như sau :

Độ giãn của cầu theo giá = % Thay đổi lượng cầu / % Thay đổi về giá

3.2. Cạnh tranh

Giá cả của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu và những hành động về giá của họ ảnh hưởng tác động rất lớn đến việc định giá của mỗi doanh nghiệp. Người tiêu dùng luôn có thói quen nhìn nhận giá trị và giá cả của những mẫu sản phẩm tương tự nên kế hoạch giá sẽ tác động ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh đối đầu miếng bánh thị trường. Nói một cách khác, một kế hoạch giá cao, đem lại mức lời cao hoàn toàn có thể lôi cuốn sự cạnh tranh đối đầu cao, trong khi đó, một kế hoạch giá thấp, mức lãi thấp sẽ làm nản sự cạnh tranh đối đầu của đối thủ cạnh tranh và khiến họ rút lui khỏi thị trường .Doanh nghiệp muốn đưa ra một kế hoạch giá tương thích cần điều tra và nghiên cứu kỹ giá cả và chất lượng mẫu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Một số cách điều tra và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phổ cập lúc bấy giờ là cử người đi làm khảo sát và so sánh những loại sản phẩm ở những góc nhìn khác nhau của sự cạnh tranh đối đầu. Công ty cũng hoàn toàn có thể tìm kiếm bảng giá mẫu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, dùng thử loại sản phẩm của họ để hoàn toàn có thể đưa ra được những nghiên cứu và phân tích đơn cử hơn. Hay doanh nghiệp cũng hoàn toàn có thể hỏi người mua xem họ cảm nhận thế nào về loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .

Khi doanh nghiệp nắm vững được giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng nó làm điểm tựa cho việc định hướng chiến lược giá của mình. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tương đương với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp thì doanh nghiệp nên định giá sát với đối thủ để kích thích sự so sánh của khách hàng và để không bị mất thị phần. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp bạn vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh thì việc đề giá cao hơn là việc làm cần thiết để khẳng định thương hiệu và chất lượng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến những thay đổichiê giá của bên đối thủ để có những chiến lược phù hợp. 

3.3. Các yếu tố bên ngoài khác

Mỗi kế hoạch giá của doanh nghiệp đều có sự tác động ảnh hưởng từ rất nhiều những yếu tố khác thuộc môi trường tự nhiên bên ngoài. Tình hình kinh tế tài chính là một yếu tố quan trọng tác động ảnh hưởng mạnh đến hiệu năng của những kế hoạch định giá trong marketing. Chúng ta hoàn toàn có thể kể đến việc lạm phát kinh tế, tăng trưởng, suy thoái và khủng hoảng kinh tế tài chính … đều tác động ảnh hưởng đến những quyết định hành động định giá của doanh nghiệp. Bởi vì những yếu tố đó tác động ảnh hưởng đến phí tổn sản xuất của một loại sản phẩm và cảnh nhận của người tiêu dùng về loại sản phẩm đó .Doanh nghiệp cũng cần xem xét mức giá mình định ra tác động ảnh hưởng như thế nào đến những thành phần khác trong môi trường tự nhiên kinh tế tài chính. Những trung gian kinh doanh bán lẻ sẽ phản ứng thế nào với mức giá là một câu hỏi mà doanh nghiệp cần quan tâm đến. Doanh nghiệp nên định giá sao cho trung gian kinh doanh nhỏ có được một doanh thu thỏa đáng, khuyến khích họ và giúp họ bán được mẫu sản phẩm một cách hiệu suất cao. Chính quyền cũng là một thành phần quan trọng tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động về giá. Các nhà quản trị marketing cần phải biết những “ luật lệ ” đang tác động ảnh hưởng đến giá cả thế nào và bảo vệ rằng những chủ trương định giá của doanh nghiệp là đúng đắn .

4. Kết luận

Chiến lược giá phần 1 đã đưa ra cho bạn đọc khái niệm và nghiên cứu và phân tích rõ những yếu tố ảnh hưởng tác động đến việc quyết định giá. Đọc tiếp Chiến lược giá trong Marketing phần 2 để khám phá chiêu thức tiếp cận tổng quát về định giá, những kế hoạch định giá mẫu sản phẩm mới, những kế hoạch định giá phức tạp loại sản phẩm và Chiến lược giá trong Marketing phần 3 để hiểu rõ hơn kế hoạch giá với những biến hóa về mức giá. Chúc bạn thành công xuất sắc !

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Thị Trường