Tất cả những gì bạn cần biết về đối thủ cạnh tranh – VNOKRs

Đối thủ cạnh tranh là một khái niệm không mới trong kinh doanh. Bạn vận hành doanh nghiệp và thông thường đều phải đối diện với những đối thủ cạnh tranh của mình. Cạnh tranh ở góc độ này thường được nhìn nhận khá tiêu cực vì không ai muốn phải thêm sự cạnh tranh vì sẽ gia tăng khó khăn, giảm thiểu cơ hội. Tuy nhiên, thực tế không hoàn toàn như vậy.

Đối thủ cạnh tranh là gì?

Đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh là những doanh nghiệp có sự đối đầu, xung đột lợi ích khi cùng cung cấp hàng hóa, dịch vụ tương tự cho thị trường. Môi trường kinh doanh, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng sẽ ngày càng làm cho sự cạnh tranh trên thị trường trở nên căng thẳng hơn. Các công ty luôn nỗ lực để cải tiến, tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ của mình về chất lượng, giá cả, tính năng để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Các đối thủ cạnh tranh lẫn nhau trên thị trường một cách lành mạnh thường sẽ tạo ra những chuyển biến tích cực:

• Sản phẩm, dịch vụ sáng tạo, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

• Giá cả sản phẩm, dịch vụ được điều chỉnh tốt hơn 

• Nhiều phân khúc sản phẩm, dịch vụ với giá cả đa dạng để khách hàng lựa chọn

Khi nhắc đến đối thủ cạnh tranh, bạn hẳn sẽ nghĩ đến nhiều cái tên đã tạo nên những câu chuyện cạnh tranh nhau trong suốt một thời gian dài vừa qua như:

• Ngành hàng đồ uống không cồn: Coca Cola – Pepsi

• Ngành sản xuất phim: Marvel Comics – DC Comics

• Ngành đồ ăn nhanh: MCDonald’s – Burger King

• Ngành hàng không: Airbus – Boeing

• Ngành hàng đồ thể thao: Nike – Reebok

Các dạng đối thủ cạnh tranh

Việc xác định các loại đối thủ cạnh tranh cụ thể sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh thị trường mà công ty mình đang hoạt động. Có 3 dạng đối thủ cạnh tranh chính là đối thủ cạnh tranh trực tiếp; gián tiếp và thay thế.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những công ty cùng cung ứng ra thị trường một sản phẩm, dịch vụ tương đương, gần giống nhau trong một khu vực địa lý cụ thể. Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp mặt khác còn cùng hướng đến một nhóm đối tượng khách hàng hay cùng hướng đến giải quyết một vấn đề cụ thể.

Như vậy, đối thủ cạnh tranh trực tiếp có 3 điểm cốt lõi giống nhau:

• Sản phẩm, dịch vụ

• Khách hàng

• Giải quyết vấn đề của thị trường, khách hàng

Một số ví dụ về đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thể kể đến như:

• Sản xuất điện thoại: Apple – Samsung

• Ngành hàng đồ uống: Cocacola – Pepsi

• Ngành hàng thể thao: Adidas – Nike

• Ngành hàng bột giặt: OMO – Tide

• Ngành hàng dầu ăn: Tường An – Meizan

• Phần mềm nhân sự: FPT – Tinh Vân – VnResource…

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những công ty bán, cung cấp cùng một sản phẩm, dịch vụ nhưng với những định hướng mục tiêu khác nhau. Họ cùng đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhưng theo những cách khác nhau.

Chẳng hạn như một công ty làm về phần mềm nhân sự dạng Cloud (đám mây) cho doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể là đối thủ cạnh tranh gián tiếp với các công ty làm về phần mềm nhân sự dạng On-premise (lưu trữ dữ liệu tại chỗ) cho các doanh nghiệp lớn. Bạn có thể nhận thấy 2 công ty trên cùng cung cấp cho thị trường sản phẩm phần mềm nhân sự nhưng định hướng phát triển, khách hàng, mục tiêu hướng tới của họ khác nhau. Như vậy, họ là đối thủ cạnh tranh gián tiếp với nhau trên thị trường.

Chúng ta có thể lấy những ví dụ gần gũi hơn, ví dụ như:

• Trên cùng một con phố, nhà hàng phong cách Âu sẽ là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhà hàng phong cách Việt

• Các công ty bán mỹ phẩm giúp làm mờ thâm nám là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của các trung tâm thẩm mỹ cung cấp dịch vụ làm mờ thâm nám

• Công ty chuyên cung cấp táo là đối thủ cạnh tranh gián tiếp với công ty chuyên cung cấp cam…

Đối thủ cạnh tranh thay thế

Các đối thủ cạnh tranh thay thế là các công ty cung cấp các sản phẩm, dịch vụ khác nhau nhưng có thể thay thế cho nhau.

Chẳng hạn như các công ty, tổ chức như sau là đối thủ cạnh tranh thay thế với nhau:

• Cung cấp trái cây tươi – cung cấp trái cây sấy khô

• Cung cấp máy đọc sách điện tử – máy tính bảng

• Cung cấp giày chạy bộ – dép chạy bộ

• Báo điện tử – báo in…

Với các đối thủ cạnh tranh thay thế, công ty, tổ chức của bạn thường sẽ phải đối diện khi có những biến chuyển về công nghệ, thị trường, nhu cầu khách hàng… Với ví dụ báo điện tử – báo in kể trên, bạn có thể thấy báo điện tử sẽ khó có thể trở thành đối thủ cạnh tranh thay thế với báo in nếu nền tảng công nghệ thông tin, hệ thống mạng, thói quen tiếp cận thông tin của khách hàng không thay đổi.

Tại sao cạnh tranh trong kinh doanh lại quan trọng

Cạnh tranh lành mạnh trong kinh doanh thông thường sẽ được nhìn nhận với những lợi ích đem lại cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, sự cạnh tranh này cũng đem lại những lợi ích đa dạng cho chính doanh nghiệp.

Chi phí vận hành thấp hơn

Doanh nghiệp không chỉ là những tổ chức cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ ra thị trường (người cung ứng) mà họ đồng thời cũng là những người tiêu thụ. Doanh nghiệp tiêu thụ, nhập nguyên vật liệu từ các nhà cung ứng khác nhau. Như vậy, khi có sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng thì doanh nghiệp sẽ nhập được nguồn nguyên vật liệu với giá cả tốt hơn.

Tối ưu chi phí nguồn cung ứng nguyên vật liệu, dịch vụ là một trong những hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí vận hành, gia tăng lợi nhuận kinh doanh của mình.

Mặt khác, sự cạnh tranh trên thị trường còn giúp các doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí thuê mặt bằng, cơ sở hạ tầng. Những đơn vị cho thuê nhà, thuê văn phòng, nhà xưởng thường có xu hướng muốn giữ chân người thuê lâu dài với chi phí thấp hơn. Chính những người cho thuê mặt bằng, nhà xưởng cũng là đối thủ cạnh tranh với nhau và họ bắt buộc cần có chính sách giá cho thuê hợp lý nếu muốn kinh doanh hiệu quả, lâu dài.  

Cải tiến sản phẩm, dịch vụ

Các doanh nghiệp được hưởng lợi từ việc các công ty khác cạnh tranh để cung cấp cho họ những nguyên vật liệu và dịch vụ chất lượng cao nhất. Từ đó, họ sẽ có cơ sở tốt hơn để liên tục cải tiến sản phẩm, dịch vụ của chính mình.

Chẳng hạn như các công ty sản xuất tấm nền màn hình có sự cạnh tranh với nhau và liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm. Từ đó, chính các công ty sản xuất điện thoại cũng sẽ được hưởng lợi với sản phẩm điện thoại thông minh được xuất xưởng ngày càng hoàn thiện hơn.

Hay như một nhà hàng cao cấp cũng sẽ hưởng lợi nếu các nhà cung cấp nguyên vật liệu, thực phẩm cho họ có sự cạnh tranh. Nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng, đảm bảo tươi ngon sẽ giúp nhà hàng có thể nâng cao chất lượng dịch vụ đồ ăn mình cung cấp.

Tối ưu hiệu quả doanh nghiệp

Để đối phó với sự cạnh tranh, các tổ chức thường nỗ lực đạt được mức độ hiệu quả cao hơn. Khi so sánh chính bản thân doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ nhìn nhận được những điểm còn thiếu sót, kém hiệu quả của mình. Từ đó, họ sẽ có thêm căn cứ để tối ưu hóa hoạt động để hướng tới hiệu quả vượt trội hơn.

Rõ ràng, sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường là động lực rất tốt để các doanh nghiệp cùng ngành hay liên quan với nhau có thể lớn mạnh hơn mỗi ngày. Ngược lại, mặt trái của sự độc quyền sẽ chỉ khiến doanh nghiệp cố gắng duy trì vị thế, thói quen vận hành vì họ vốn dĩ không có đối thủ cạnh tranh.

Chẳng hạn như cùng cung cấp phần mềm nhân sự cho các khách hàng lớn nhưng doanh nghiệp A chỉ tập trung tính năng phần mềm đáp ứng phòng nhân sự và lãnh đạo công ty. Còn doanh nghiệp B phát triển phần mềm hơn, mở rộng tính năng để cung cấp trải nghiệm sử dụng tốt cho cả nhân viên. Như vậy, công ty A và B là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và B đã tối ưu hóa sản phẩm của mình vượt trội, hiệu quả hơn A để tạo thêm lợi thế cạnh tranh. 

Kích thích nhu cầu của thị trường

Khi sự cạnh tranh trên thị trường vẫn còn diễn ra thì giá cả các sản phẩm, dịch vụ sẽ có xu hướng được giảm bớt. Người tiêu dùng có thể sẽ nhận được nhiều hơn với một chi phí cố định hoặc thấp hơn.

Ví dụ, khi giá hàng hóa thấp hơn thì người tiêu dùng đi mua hàng hóa tại siêu thị với ngân sách cố định sẽ mua được nhiều mặt hàng hơn. Nhu cầu của thị trường đã được kích thích hiệu quả từ sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp.

Mặt khác, sự cạnh tranh cũng đòi hỏi các công ty liên tục cải tiến, đổi mới sản phẩm, dịch vụ của mình. Từ đó, nhu cầu của người tiêu dùng cũng sẽ được kích thích. 

Chẳng hạn như công nghệ giày thể thao vượt trội trong các năm gần đây gắn với tấm nền carbon giúp người chạy bộ có thể đạt tốc độ tốt hơn trong thi đấu, tập luyện. Doanh nghiệp cạnh tranh, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm và từ đó cũng kích thích nhu cầu mua sắm sản phẩm, sử dụng dịch vụ của khách hàng.

Cách quản lý cạnh tranh trong kinh doanh

Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực tiếp thị, phát triển kinh doanh hoặc quản lý doanh nghiệp, điều quan trọng là phải hiểu cách tận dụng sự cạnh tranh để phát triển công ty của mình. Cạnh tranh không hề xấu xí. Nếu bạn biết cách quản lý cạnh tranh tốt, thậm chí cạnh tranh có thể tạo thêm động lực để doanh nghiệp của bạn tiến những bước phát triển vượt trội hơn.

Bạn có thể tham khảo cách quản lý cạnh tranh trong kinh doanh với các bước thực hiện như sau:

TT
Bước thực hiện
Chi tiết
Ghi chú / Ví dụ

1

Nghiên cứu các công ty khác

Bạn hãy lên một bảng so sánh giữa công ty của mình và các công ty cùng ngành, đối thủ trực tiếp của mình

Một số tiêu chí so sánh bạn có thể tham khảo:

• Chiến thuật và kết quả bán hàng

• Cách tiếp thị sản phẩm

• Chiến lược nội dung, quảng bá thương hiệu

• Mức độ tương tác với khách hàng

• Chiến lược trên mạng xã hội

• Phân tích SWOT – điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức

• Tương quan nguồn lực của đối thủ

• Bản báo cáo nghiên cứu đối thủ cạnh tranh có thể thực hiện theo quý

• Mục tiêu quan trọng của báo cáo là định hình kế hoạch hành động trong quý tiếp theo của doanh nghiệp

2

Lập hồ sơ khách hàng tiềm năng

• Nhận diện khách hàng tiềm năng với các đặc điểm như độ tuổi; nhu cầu; ngành nghề; vị trí trong tổ chức…

• Bạn có thể thực hiện những khảo sát trên website, fanpage hoặc khảo sát trực tiếp để thu thập thông tin khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn

Ví dụ: một công ty nội thất có thể nhận ra rằng các thiết kế của họ thu hút những người có trình độ đại học ở độ tuổi 20 và 30. Nếu công ty muốn nắm bắt các giá trị của nhân khẩu học này thì công ty có thể nhấn mạnh việc sử dụng những mẫu thiết kế trẻ trung, thu hút giới trẻ.

3

Định vị phát triển thương hiệu

• Định vị và nhấn mạnh thương hiệu tập trung vào điều gì, hướng đến nhóm khách hàng nào

Ví dụ Apple được định vị là công ty công nghệ sản xuất những sản phẩm cao cấp còn Xiaomi là công ty hướng đến việc sản xuất các sản phẩm có cấu hình tốt với mức giá phù hợp hơn.

4

Tìm kiếm và nhấn mạnh sự khác biệt

• Sự khác biệt của sản phẩm, dịch vụ là điều giúp khách hàng quyết định lựa chọn doanh nghiệp của bạn thay vì đối thủ

• Bạn hãy tìm kiếm và nhấn mạnh sự khác biệt này trong các thông điệp bán hàng, chiến dịch truyền thông của mình

Một lưu ý là sự khác biệt bạn muốn nêu bật cần hướng đến lợi ích, sở thích của khách hàng

5

Tập trung vào dịch vụ và trải nghiệm khách hàng

• Khách hàng không trung thành với sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn

• Họ chỉ trung thành với những trải nghiệm mà họ nhận được

• Do đó, bạn cần tập trung cải thiện dịch vụ, trải nghiệm khách hàng để khuyến khích khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ

Ví dụ: Zappos – doanh nghiệp phân phối giày thể thao tại Mỹ thực hiện chính sách miễn phí giao hàng, trả hàng trong thời gian lên đến 1 năm. 

Bên cạnh đó, công ty này còn có dịch vụ chăm sóc khách hàng 24/7 qua điện thoại.

Nhân viên tại Zappos được khuyến khích làm việc, tương tác với khách hàng, đồng nghiệp trên tinh thần “WOW” – vượt khỏi mong đợi.

6

Tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ

• Các doanh nghiệp thường cung ứng ra thị trường các sản phẩm, dịch vụ thành công lúc đầu nhưng trở nên kém giá trị hơn khi công nghệ có những bước tiến mới hoặc khi các đối thủ cạnh tranh khác cung cấp các sản phẩm cải tiến vượt trội hơn

• Do đó, doanh nghiệp cần liên tục tối ưu hóa sản phẩm dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, sự biến đổi của thị trường hay công nghệ

Ví dụ Samsung là công ty công nghệ tiên phong trong việc sản xuất những mẫu điện thoại thông minh có kích thước màn hình lớn. Trước đó, kích thước phổ biến của điện thoại chỉ khoảng 4 inch.

Hiện nay, bạn có thể bắt gặp rất nhiều mẫu điện thoại kích thước màn hình lớn từ 6 inch trở lên.

Kích thước màn hình lớn chính là một trong những điểm tối ưu, cải tiến để đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng: chuyển từ việc dùng điện thoại để nghe gọi sang kết hợp với nhu cầu giải trí.

7

Gia tăng trải nghiệm hài lòng của nhân viên

• Tất cả các quy trình liên quan đến việc duy trì khả năng cạnh tranh, chẳng hạn như nghiên cứu, tiếp thị và dịch vụ khách hàng đều phụ thuộc vào những cá nhân tài năng cống hiến kỹ năng, kinh nghiệm của họ cho công ty

• Do đó, bạn hãy đảm bảo gia tăng trải nghiệm hài lòng cho chính đội ngũ nhân viên của mình

• Phát triển văn hóa doanh nghiệp cũng là một trong những động lực quan trọng giúp tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh

Một nghiên cứu Gallup cho biết: những công ty có nhân viên có sự gắn bó, hợp tác cao tạo ra lợi nhuận cao hơn 21% và có tỷ lệ năng suất cao hơn 17% so với những công ty không có. Mức độ hợp tác cao của nhân viên có thể giúp nhân viên làm việc hiệu quả, thông minh với hiệu suất ngày càng được cải thiện.

Văn hóa công ty tiêu cực, khả năng hợp tác kém có khả năng khiến nhân viên nghỉ việc cao hơn. Có đến 38% nhân viên cân nhắc rời bỏ công việc hiện tại khi họ cảm thấy bị bỏ rơi hoặc bị mắc kẹt trong môi trường làm việc không được chào đón. Đồng thời, khoảng 65% nhân viên cho biết văn hóa công ty là yếu tố quan trọng trong việc duy trì công việc của họ. 

*

Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp của bạn có thể nhìn nhận được sâu hơn về chính tổ chức của mình. Cạnh tranh lành mạnh thực ra không hề xấu mà ngược lại còn là động lực, cơ hội để doanh nghiệp của bạn có thể phát triển mạnh mẽ hơn cả về chất lượng sản phẩm, dịch vụ; giá cả; công nghệ…

Hy vọng những chia sẻ của VNOKRs về đối thủ cạnh tranh hữu ích và là những gợi mở tốt dành cho bạn. Bạn có thể tìm hiểu thêm những kiến thức hữu ích về quản trị doanh nghiệp, phát triển bản thân, đội ngũ tại blog của chúng tôi: https://blog.okrs.vn/kien-thuc-quan-tri