Tầm quan trọng của định giá và các bước định giá sản phẩm cho doanh nghiệp – Open End

Giá thành của sản phẩm được xem là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành bại của các doanh nghiệp. Bởi trong môi trường đầy cạnh tranh, khách hàng có thể so sánh và lựa chọn sản phẩm có giá thành phù hợp. Vậy nên định giá sản phẩm là một việc làm không hề dễ dàng của các doanh nghiệp mỗi khi ra sản phẩm mới hay sắp bắt đầu ra mắt thị trường. Việc định giá phải đáp ứng sao cho vừa hợp với túi tiền của khách hàng mà vừa đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp. Cùng Open End tìm hiểu tầm quan trọng của định giá và các bước định giá sản phẩm cho doanh nghiệp qua bài viết dưới đây.

Tầm quan trọng của định giá sản phẩm

Giá bán hàng là một trong các yếu tố cực kỳ quan trọng, nó có thể ảnh hưởng đến sự thành bại của cả doanh nghiệp. Vậy nên không thể xác định giá bán theo cảm tính, tất cả phải dựa trên một số nguyên tắc nhất định. Lợi ích khi có được những con số rõ ràng: 

• Phân khúc đối tượng khách hàng mục tiêu, tiết kiệm ngân sách quảng cáo cho những đối tượng không phù hợp. 

• Tiết kiệm thời gian bán hàng. Khi nhìn vào giá, người mua sẽ biết đây có phải là sản phẩm phù hợp với họ hay không, tránh mất thời gian 2 bên. 

• Một yếu tố dùng để cạnh tranh với các đối thủ khác. 

• Định vị thương hiệu, tìm kiếm chỗ đứng trên thị trường. 

• Khi có một con số cụ thể, doanh nghiệp có thể quản lý doanh thu lãi lỗ một cách chính xác. 

• …

Để có thể đưa ra một mức giá chính xác, doanh nghiệp có thể tham khảo một số yếu tố ảnh hưởng đến giá bán sau:

Các yếu tố bên ngoài

• Bản chất của thị trường: mỗi sản phẩm trong một thị trường nhất định sẽ có cách định giá sản phẩm riêng. Ví dụ, thị trường cạnh tranh độc quyền và cạnh tranh hoàn toàn sẽ có công thức định giá sản phẩm khác nhau. 

• Lượng cầu: doanh nghiệp cần đo lường độ co giãn của cầu trước sự biến động của giá. Với mỗi mức giá nhất định sẽ tạo ra một lượng cầu khác nhau. Vì vậy cần tính toán đúng yếu tố này để thu hút được một tệp khách hàng lớn nhất. 

• Cạnh tranh: ở trong một môi trường cạnh tranh thì việc cần làm là phải biết được thông tin về đối thủ, so sánh sản phẩm của mình với họ để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu, từ đó xóa bỏ bất lợi và tăng lợi thế cạnh tranh. 

• Các yếu tố khác: ngoài ra doanh nghiệp cũng cần phải để ý đến yếu tố kinh tế, lạm phát, lãi suất tiền gửi, thất nghiệp,… để đưa ra một công thức định giá sản phẩm cho thích hợp. 

• …

Các yếu tố bên trong

• Mục tiêu marketing: các quyết định về giá cũng cần phải liên kết với các chiến lược marketing đề ra. Ví dụ doanh nghiệp đang truyền tải thông điệp tới người tiêu dùng rằng đây là những sản phẩm có giá tốt nhất trên thị trường, tuy nhiên, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy các món hàng thay thế rẻ và chất lượng hơn rất nhiều thì chiến dịch coi như thất bại. 

• Giá vốn hàng bán: chi phí sản xuất sản phẩm cũng ảnh hưởng đến cách tính giá bán sản phẩm. Xét trên cùng một mặt hàng, nếu chi phí cao hơn đối thủ và doanh nghiệp muốn giữ nguyên lợi nhuận thì giá bán sẽ phải cao hơn. Điều này trở thành một bất lợi cực kỳ lớn, cách tốt nhất là tối ưu quy trình sản xuất và cắt giảm một phần lợi nhuận để gia tăng lợi thế cạnh tranh. 

• Các chiến lược bán hàng: tùy thuộc vào doanh nghiệp muốn tiếp cận thị trường như thế nào để đặt giá theo mong muốn của họ. Chẳng hạn như: tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu tồn tại lâu dài, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường,…

• …

Có một số mặt hàng sẽ không có mức giá cố định, nó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm để tiếp tục tồn tại trên thị trường. Đừng quá cố chấp giữ giá quá cao khi thị trường đang bị thu nhỏ lại, điều này khiến doanh nghiệp mất mát nhiều hơn. Nếu sợ đột ngột giảm giá làm mất đi hình ảnh của thương hiệu thì hãy lập các chương trình khuyến mãi để có lý do chính đáng với khách hàng, vừa tạo được lòng tin, vừa thu hút được thêm khách hàng mới. 

Các bước định giá sản phẩm cho doanh nghiệp

Bước 1: Xác định giá vốn hàng bán 

Giá vốn có thể được xác định dựa trên chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ khi còn là nguyên liệu thô sơ đến khi hoàn thành. 

Công thức tính: chi phí mua nguyên vật liệu + chi phí sản xuất hàng hóa + chi phí nhân công + chi phí quản lý doanh nghiệp + chi phí vận chuyển + chi phí mua máy móc, trang thiết bị + …

Ví dụ: nếu doanh nghiệp chi 5 đồng để sản xuất thành công một chiếc áo và bán nó với giá 20 đồng thì 5 đồng đó chính được gọi là giá vốn hàng bán. 

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng mục tiêu

Để có một chiến lược định giá phù hợp nhất, việc tối quan trọng cần làm là phải hiểu được phân khúc thị trường doanh nghiệp đang nhắm đến, xem mong muốn của họ là gì, cách họ suy nghĩ và hành động ra sao,… từ đó mới lên kế hoạch đặt giá bán hàng. 

Ví dụ: doanh nghiệp sản xuất điện thoại đang hướng đến đối tượng khách hàng bình dân. Lúc này họ phải hiểu được thu nhập của người tiêu dùng ở trong phân khúc thị trường này như thế nào, những yêu cầu, mong muốn của họ ra sao, khả năng chi trả cho việc mua sắm là bao nhiêu. Từ đó điều chỉnh các đặc tính của sản phẩm và đưa ra một mức giá phù hợp nhất. 

Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp

Số tiền lãi mong muốn của mỗi doanh nghiệp là khác nhau, vì vậy sẽ không có một con số cố định. Có trường hợp doanh nghiệp nhân đôi giá vốn để có thể mang về lợi nhuận gộp đạt 100%, hoặc có các tổ chức khác lại hài lòng với mức lợi nhuận 30 – 50%. Tuy nhiên, ngoài việc dựa trên số lãi mong muốn, doanh nghiệp cũng cần xem xét các đối thủ cạnh tranh để biết được tỷ suất lợi nhuận của họ, từ đó điều chỉnh giá bán để cạnh tranh hơn. 

Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)

Một công thức định giá theo lợi nhuận mục tiêu hết sức đơn giản doanh nghiệp có thể thử áp dụng: 

Giá niêm yết = Giá vốn + Giá vốn x % lợi nhuận mong muốn

Ví dụ: một shop thời trang muốn bán một cái áo có giá gốc 100 ngàn đồng, lợi nhuận kỳ vọng là 100%, vậy theo công thức ta sẽ được: 

Giá bán lẻ = 100 + 100 x 100% = 200 ngàn đồng

Đây là một cách định giá sản phẩm đơn giản khi không có quá nhiều yếu tố tác động đến sản phẩm, được áp dụng chủ yếu ở các dòng hàng bình dân hoặc ít cạnh tranh. Nếu chỉ đơn thuần là bán lẻ, mua đi bán lại thì có thể áp dụng công thức định giá sản phẩm này. 

Bước 5: Đặt giá sỉ cho sản phẩm

Việc khó nhất khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa 2 hình thức bán lẻ và bán sỉ. Nếu không sẽ dễ gây xung đột lợi ích với các đối tác đang lấy hàng của doanh nghiệp. Cách giải quyết vấn đề này chính là chia khung số lượng và đặt nhiều mức chiết khấu khác nhau, càng lấy nhiều giá càng rẻ. Điều này giúp đưa ra được những con số thống nhất, đảm bảo công bằng cho các bên liên quan. 

Cũng áp dụng công thức giống ở bước 4. Tuy nhiên lúc này sẽ hạ mức lợi nhuận kỳ vọng theo số lượng hàng hóa.

Ví dụ: với một sản phẩm có giá vốn là 100 nghìn đồng thì có thể sử dụng cách định giá sản phẩm sỉ như sau:

• Mua 1 sản phẩm sẽ tính lãi là 100%. Chúng ta sẽ có công thức định giá sản phẩm là: 100 + 100 x 100% = 200 ngàn đồng.

• Mua 10 sản phẩm lãi sẽ còn 75%. Cách tính giá bán sản phẩm như sau: 100 + 100 x 75% = 175 ngàn đồng. 

• Mua 100 sản phẩm thì chỉ lấy 50% lợi nhuận. Sẽ có: 100 + 1000 x 50% = 150 ngàn đồng.

• …

Cứ như vậy giảm dần đến một mức nhất định thì sẽ không hạ giá bán nữa. Chẳng hạn là mua 1000 hay 10000 sản phẩm cũng chỉ giảm 25%. Con số này sẽ thay đổi tùy theo mức lãi mà doanh nghiệp mong muốn, và phải thống nhất một con số chung với các bên. 

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 16, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: [email protected]

Website: OpenEnd.vn