Hành Vi Người Tiêu Dùng Là Gì? Vai Trò Của Việc Nghiên Cứu

Như bạn đã biết, marketing luôn là một phần không thể trong việc đem lại lợi nhuận và giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu của công ty, doanh nghiệp. Và nghiên cứu về hành vi của người tiêu dùng là yếu tố quyết định sự thành bại của các chiến dịch marketing này. Hành vi người tiêu dùng là gì? Tại sao hành vi của người tiêu dùng lại quan trọng đối với doanh nghiệp?

Trả lời cho câu hỏi: Hành vi người tiêu dùng là gì? Nói một cách đơn giản, điều tra hành vi người tiêu dùng là sự phân tích các yếu tố tâm lý, động cơ, hành vi, thói quen… ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi, tần suất và sở thích của khách hàng khi lựa chọn và tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ.

Một số mô hình phổ biến hành vi người tiêu dùng là gì?

Sau khi tìm hiểu rõ khái niệm: Hành vi người tiêu dùng là gì? Chúng ta mới có thể đi sâu thêm về những mặt khác của vấn đề này. Ngày nay, với sự phát triển bùng nổ của công nghệ kỹ thuật số và sự phát triển vượt bậc của các loại hình giao dịch, mọi người đang thấy việc đưa ra quyết định mua hàng của mình trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Các nhà sản xuất luôn nhận thức rằng mọi người không bao giờ đáp ứng nhu cầu của họ và cố gắng tạo ra càng nhiều sản phẩm khác nhau càng tốt để đáp ứng nhu cầu của họ. Bạn có thể không biết rằng tất cả các hành động và quyết định bạn đưa ra khi mua sắm đều được phản ánh một phần trong hành vi tiêu dùng của bạn. Và câu hỏi được nhiều người đặt ra: Hành vi người tiêu dùng là gì? Trở thành đề tài ngày càng nhiều người quan tâm và tìm hiểu.

Do tầm quan trọng này, việc nghiên cứu các mô hình hành vi người tiêu dùng trở thành một trong những lý thuyết cấp cao ngày càng được săn lùng. Bằng cách điều tra các hành vi này, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn các yếu tố và đặc điểm ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng và xây dựng mô hình quảng bá sản phẩm của mình.

Mô hình hành vi người tiêu dùng hộp đen ý thức

Mô hình hộp đen hay còn gọi là mô hình phản ứng kích thích là mô hình phản ánh các quyết định của cá nhân dựa trên tác động của suy nghĩ cá nhân và các tác động từ bên ngoài. Nói một cách đơn giản, mô hình hành vi của người tiêu dùng thể hiện cách kích thích được biến đổi bởi hai phần trong hộp đen của người tiêu dùng.

Mục đích là để chỉ ra những kích thích bên ngoài của một công ty ảnh hưởng như thế nào đến suy nghĩ của khách hàng, và mặt khác, làm thế nào để xử lý những nguồn này trong hộp đen trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Mô hình hộp đen tiêu dùng có thể được áp dụng theo nhiều cách khác nhau. Với sự phát triển của khoa học công nghệ, nền tảng dữ liệu lớn hay trí tuệ nhân tạo, mô hình hộp đen có thể kết hợp với các kỹ thuật định lượng phức tạp để nghiên cứu sâu hơn vấn đề. Trước đây, mô hình này chỉ phù hợp với các kênh phân phối bán lẻ, nhưng hiện nay các quỹ tương hỗ, quỹ đầu cơ đang dần áp dụng mô hình hộp đen để quản lý chiến lược kinh doanh của mình.

Mô hình của của Philip Kotler trong hành vi người tiêu dùng là gì

Tất cả các hành động và quyết định hành vi người tiêu dùng đều trải qua một quy trình gồm năm bước.

Bước 1: Xác định nhu cầu của bạn. Điều này xảy ra khi thân chủ nhận thấy sự thiếu khao khát đối với một điều gì đó, từ nhu cầu cơ bản đến mức cao hơn. Ngoài ra, sự xuất hiện của nhu cầu cũng có thể bị ảnh hưởng bởi các tác động bên ngoài.

Bước 2: Tìm thông tin Sau khi xác định được nhu cầu của mình, khách hàng muốn biết thêm thông tin về những gì họ cần. Họ có thể thu thập thông tin này thông qua nhiều nguồn khác nhau, bao gồm TVC, truyền miệng và Internet.

Bước 3: So sánh Sau khi tìm kiếm thông tin về mặt hàng mình cần, khách hàng đánh giá và so sánh thông tin về các mặt hàng đó. Đây là bước quan trọng quyết định khách hàng sẽ chọn sản phẩm nào.

Bước 4: Mua Nó có vẻ dễ dàng, nhưng quyết định mua một mặt hàng theo kế hoạch của khách hàng bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố.

Bước 5: Đánh giá sản phẩm Sau khi mua và sử dụng một sản phẩm, khách hàng sẽ đánh giá lại xem những gì họ nhận được từ sản phẩm có đáp ứng được mong đợi của họ hay không. Điều này cũng sẽ ảnh hưởng một phần đến hành vi mua hàng sau này nếu khách hàng một phần quyết định có tiếp tục trung thành với bài viết này hay không.

Từ các bước trên, bạn có thể tóm tắt quá trình thực hiện hành vi người tiêu dùng thông qua mô hình hành vi người tiêu dùng do Philip Kotler trình bày trong tài liệu Các nguyên tắc tiếp thị. Đây là mô hình cơ bản, phổ biến nhất và có thể áp dụng cho các công ty khác nhau.

Mô hình hành vi người tiêu dùng tháp nhu cầu Maslow

Một mô hình hành vi người tiêu dùng khác thường được phát triển và áp dụng dựa trên hệ thống phân cấp đó là mô hình hành vi người tiêu dùng tháp nhu cầu Maslow. Hệ thống phân cấp nhu cầu của Maslow được xây dựng dựa trên những nhu cầu cơ bản nhất của con người. Đặc biệt ở mức thấp nhất là các nhu cầu sinh lý bình thường như ăn, uống, thở tăng dần theo từng mức độ.

Mô hình này dễ dàng nhận thấy rằng người tiêu dùng có xu hướng đáp ứng nhu cầu sinh lý cơ bản của họ trước khi họ muốn có những nhu cầu cơ bản hơn.

Những kết luận quan trọng này sẽ giúp bạn tạo ra một mô hình hành vi tiêu dùng phù hợp với các loại hình kinh doanh. Đặc biệt, các mô hình hành vi người tiêu dùng được xây dựng trên hệ thống phân cấp mong muốn của Maslow đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp đa chức năng khi chúng giúp liên kết các mặt hàng thành chuỗi và tạo điều kiện thuận lợi cho thương mại và quản lý.

Lợi ích cho việc nghiên cứu hành vi khách hàng

Hiện nay, sự cạnh tranh và hội nhập ngày càng mạnh mẽ trên thị trường, khách hàng luôn thay đổi và có nhiều lựa chọn khác nhau để phục vụ nhu cầu bản thân một cách tốt nhất. Vậy nên vấn đề hành vi người tiêu dùng là gì? vẫn luôn là một trong những vẫn đề các nhà kinh doanh nghiên cứu.

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là gì? giúp doanh nghiệp hiểu và hiểu đúng về tâm lý, quyết định và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng, từ đó xây dựng trải nghiệm khách hàng thúc đẩy hoạt động mua sắm. Một số Lợi ích cho việc nghiên cứu hành vi khách hàng như sau.

Giúp lên kế hoạch marketing hiệu quả

Bằng cách nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là gì? bạn có thể hiểu được khách hàng thực sự muốn gì và không muốn gì, lên kế hoạch loại bỏ những trở ngại trong quá trình khách mua hàng, đưa ra chương trình khuyến mãi, tặng quà phù hợp để khuyến khích sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn …

Theo khảo sát của tập đoàn KiDo, nếu bạn có thể tăng 6% tỷ lệ giữ chân khách hàng, thì lợi nhuận của bạn sẽ tăng 26-98%.

Cá nhân hóa định vị thương hiệu trong mắt người tiêu dùng

Cá nhân hóa là hoạt động kinh doanh sử dụng thông tin thu thập từ khách hàng của mình để tạo ra các chiến dịch quảng cáo nhắm đến đúng khách hàng. Bằng cách kiểm tra định vị của khách hàng, tổ chức có thể có thêm thông tin về khách hàng mục tiêu và dễ dàng phân nhóm họ theo nhu cầu, hành vi và sở thích phù hợp để cải thiện trải nghiệm của từng nhóm đối tượng khách hàng có thể thiết lập.

Cá nhân hóa định vị thương hiệu trong mắt khách hàng giúp các công ty thu hút, thỏa mãn và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả, đặc biệt là trong thời đại phát triển ngày nay với nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng và luôn thay đổi. Đây cũng là một trong những chiến lược trải nghiệm khách hàng quan trọng nhất.

Tối ưu các chiến lược Marketing cho doanh nghiệp

Hành vi người tiêu dùng là gì mà có thể tối ưu chiến lược marketing? Dữ liệu thu thập được thông qua khảo sát hành vi khách hàng là nền tảng quan trọng để xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả.

Với phân khúc khách hàng, bạn có thể tiếp cận và thu hút khách hàng, đồng thời tăng cơ hội tăng chuyển đổi khách hàng bằng cách truyền tải các thông điệp vào đúng đối tượng cần hướng đến tại một thời điểm nhất định.

Ngoài ra, hiểu và nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của bạn có thể giúp bạn dự đoán tốt hơn và hoạch định cách khách hàng của bạn sẽ phản ứng phù hợp với các quyết định mua hàng thay đổi. Từ đó, bạn có thể tạo ra một quy trình trải nghiệm khách hàng nhất quán.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng thường thấy

Để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, trước tiên bạn phải xác định thời điểm bắt đầu và kết thúc của quá trình mua hàng, sau đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của bạn để mô hình hóa hành vi tiêu dùng đó. Không phải ngẫu nhiên mà một khách hàng đến cửa hàng, đến quầy hàng hóa, chọn hàng hóa trên kệ và quyết định nhận hàng với số lượng như vậy.

Các loại khách hàng khác nhau có những đặc điểm, nhu cầu và quyết định mua hàng khác nhau. Để tối đa hóa doanh số bán hàng, các nhà tiếp thị cần phát triển chiến lược cho các loại khách hàng cụ thể để có thể tiếp cận họ một cách hiệu quả. Có bốn yếu tố vĩ mô chính ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, nhưng cũng có nhiều yếu tố phụ khác trong bốn yếu tố vĩ mô này.

Văn hóa

Quốc gia / Khu vực: Mỗi quốc gia / khu vực đều có bản sắc riêng, điều này phần nào ảnh hưởng đến lối sống và cách suy nghĩ của mỗi người.

Tín ngưỡng và phong tục: Các yếu tố ủng hộ tôn giáo và niềm tin là những yếu tố luôn có tác động đáng kể đến nhận thức của một chủ thể hoặc hiện tượng, từ đó ảnh hưởng đến hành vi của con người theo những cách khác nhau.

Xã hội

Vị trí và đẳng cấp: Những yếu tố này một phần ảnh hưởng đến thu nhập của người tiêu dùng, khái niệm tiêu tiền và lựa chọn sản phẩm, từ đó xác định hành vi chi tiêu của người tiêu dùng.

Chính trí và pháp luật: Ở mỗi quốc gia, đều có luật pháp và hệ thống chính trị khác nhau, ảnh hưởng một phần đến hành vi của người dân địa phương và thậm chí cả người tiêu dùng.

Cá nhân

Đây là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến hành vi của người tiêu dùng. Mỗi người đều có một phong cách, một sở thích riêng biệt. Ngoài ra, sự khác biệt về tính cách, công việc hay giới tính, tuổi tác cũng tác động rất lớn đến quyết định mua hàng.

Tâm lý

Mong muốn và động lực: Hành vi thay đổi tùy thuộc vào cách một người muốn và quyết định.

Kiến thức: Bản thân kiến ​​thức là những gì chúng ta quan sát và trải nghiệm. Vì vậy, về lâu dài, những trải nghiệm này đang dần định hình tư duy của chúng ta, ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của chúng ta và hành vi của người tiêu dùng.

Thái độ: Thái độ có thể được xem là phản ứng của chúng ta đối với một sự kiện cụ thể, thể hiện qua xu hướng hành động. Thái độ đối với sản phẩm thúc đẩy hành vi tiêu dùng tương ứng của khách hàng.

Cách thức nghiên cứu hành vi người tiêu dùng hiệu quả

Hiểu khách hàng của bạn đang làm gì dựa trên việc nghiên cứu cách mọi người lựa chọn và sử dụng sản phẩm / dịch vụ của họ. Hiểu rõ hơn hành vi người tiêu dùng là gì? Ai là người ảnh hưởng đến những quyết định này?

Nghiên cứu thị trường

Bước đầu tiên trong việc tạo ra một kế hoạch tiếp thị hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn là thu thập thông tin chính xác về thị trường đó. Tất cả những gì bạn cần biết là mục tiêu mua sắm, nhu cầu tiêu thụ, những mẫu đang trend hiện nay,… bằng cách này, bạn có thể biết tổng quan về mô hình kinh doanh của công ty và hiện trạng môi trường bên ngoài.

Áp dụng mô hình phân tích để xác định chi tiết điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của thị trường. Từ đó, nhân viên có thể đưa ra những ý tưởng mới để tạo ra các kế hoạch tiếp thị phù hợp cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty.

>>> Xem thêm: Thị trường là gì? Tại sao phải nghiên cứu thị trường?

Nhận định giá trị cốt lõi của từng nhóm khách hàng

Mỗi phân khúc khách hàng có những giá trị khác nhau mà bạn cần tận dụng trong hoạt động kinh doanh của mình. Sau khi phân khúc khách hàng, bạn cần xác định và nghiên cứu họ để xem các thuộc tính quan trọng đối với họ, các yếu tố ảnh hưởng đến họ và nhu cầu thực tế để tìm ra các phương pháp phân khúc hiệu quả nhất.

Phân tích các yếu tố tác động đến hành vi người dùng

Thu thập thông tin về các phân khúc thị trường trước khi xác định giá trị cốt lõi của khách hàng trong từng phân khúc. Xác định điều gì là quan trọng đối với từng phân khúc khách hàng, một nhóm đối tượng này. Những yếu tố nào dễ dàng ảnh hưởng đến chúng.  Sau khi phân tích các yếu tố ảnh hưởng xong sẽ dễ dàng phát hiện các yếu tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng.

Phân tích nhu cầu, trải nghiệm của người dùng

Phân tích và tích hợp thông tin chính xác về thái độ và hành vi của khách hàng trong từng phân khúc. Kết hợp thông tin này với thông tin trong Bước 1 và Bước 2 của Trải nghiệm khách hàng và Thông tin chi tiết về xu hướng. Ngoài ra, hãy tìm hiểu về các vấn đề / sự cố / thất bại có thể xảy ra trong các phân khúc khách hàng khác.

Tìm ra điểm đặc biệt và khác biệt trong hành vi người tiêu dùng là gì? Đặc biệt là đối với nhóm khách hàng mục tiêu hoặc tiềm năng.

Phân tích kênh phân phối và marketing

Sau khi xác định các động lực chính của nhu cầu và hành vi người tiêu dùng là gì? Của khách hàng, các nhà nghiên cứu chọn các kênh giao tiếp và bán hàng phù hợp cho từng phân khúc khách hàng khi đang di chuyển. Độ tin cậy của sản phẩm ở mỗi bước mua hàng và trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ.

Một số ví dụ về hành vi người tiêu dùng

– Phong cách mua sắm đa dạng: Với hành vi này, người mua rất tò mò và liên tục mua nhiều mẫu sản phẩm từ các thương hiệu khác nhau đến khi tìm được loại sản phẩm hài lòng nhất.

Ví dụ: Khi mua dầu gội, một thương hiệu có thể có nhiều mùi hương, tác dụng khác nhau để người dùng có thể lựa chọn, thay đổi tránh nhàm chán và có thể bán một số lượng lớn các mẫu sản phẩm với các mùi hương khác nhau. Điều này làm giảm sự cạnh tranh trực tiếp với các tên thương hiệu khác. Đồng thời, nó làm người mua chuyển sang hành vi mua theo thói quen hơn.

– Hành vi mua sắm kĩ lưỡng: Với hình thức mua hàng này thì hành vi người tiêu dùng là gì, đó là người tiêu dùng rất quan tâm đến chất lượng của sản phẩm. Do đó, cần một quá trình dài để khám phá, chắt lọc và trải nghiệm đầy đủ các mẫu sản phẩm từ nhiều nguồn thông tin khác nhau để bạn có thể hoàn toàn tin tưởng vào loại sản phẩm mà mình đang khám phá.

Ví dụ: Trước khi mua quần áo ở trên các trang web online, khách hàng cần biết cửa hàng trực tiếp bán quần áo đó. Sau đó, tham khảo đánh giá, xếp hạng, số lượng bán được sản phẩm đó. Cuối cùng, mới quyết định xem sản phẩm nào cần mua.

– Phong cách mua hàng thỏa hiệp: Mặc dù đã tìm hiểu kĩ càng các thông tin về thương hiệu nhưng họ vẫn không cảm nhận được sự độc đáo của thương hiệu mình chọn và các thương hiệu khác. Điều này sẽ ưu tiên quyết định của người mua cho sản phẩm có giá rẻ nhất, hợp lý nhất hoặc đang có chương trình khuyến mãi.

Ví dụ: Khi sử dụng dịch vụ bảo hiểm, phần lớn người mua bị động và không thích thú với loại hình sản phẩm. Bạn có thể giảm bớt lo lắng bằng cách cho người mua dùng thử sản phẩm, tư vấn cho người mua một cách tận tình nhất và đảm bảo rằng người mua sử dụng mẫu sản phẩm.

– Phong cách mua hàng không đổi: Với hình thức mua hàng này, người mua không cần tốn thời gian để nghiên cứu thêm về các thương hiệu mới. Họ sẽ luôn chọn những sản phẩm mà họ đã sử dụng trước đó, và không có ý định thay đổi.

Ví dụ: Khi mua tương ớt, người ta sẽ nghĩ ngay đến tương ớt Chinsu mà không chú ý đến những thương hiệu khác như maggi, ông già, …

Bài viết mà muaban.net nói trên đã tóm tắt đầy đủ và chi tiết khái niệm: Hành vi người tiêu dùng là gì? Hi vọng sẽ đem lại nhiều lợi ích cho các bạn đọc và tham khảo trong công việc hiện tại. hãy ghé thăm website muaban.net để biết thêm nhiều điều hay và bổ ích nhé!

Ngoài ra bạn có thể kham khảo thêm những tin đăng về tìm việc làm, mua bán nhà đất, thuê phòng trọ, đồ điện tử…. tại Mua Bán. Chúc bạn tìm được những tin đăng phù hợp với nhu cầu của mình.

>>> Xem thêm: