Doanh nghiệp phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp như thế nào? – Open End

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những người, những công ty, tổ chức có thể ảnh hưởng, làm suy giảm doanh thu của doanh nghiệp. Trên thực tế, các công ty đều nỗ lực vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp để dần dần chiếm lĩnh thị phần khách hàng nhiều hơn. Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp là việc bất kỳ doanh nghiệp, tổ chức nào cũng nên thực hiện. Việc phân tích đối thủ giúp doanh nghiệp hoạch định các kế hoạch chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả và tối ưu hơn.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những công ty cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm giống như doanh nghiệp trong cùng khu vực địa lý, nhắm đến cùng một đối tượng và phục vụ cùng một nhu cầu. Nhắc đến đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chúng ta thường liên tưởng đến các tên tuổi đã đối đầu, cạnh tranh với nhau trong nhiều năm qua như các “cặp đôi”: Apple – Samsung, Coca Cola – Pepsi, Adidas – Nike,…

Nhận biết đúng đối tượng giúp cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp tốt hơn. Dưới đây là cách giúp doanh nghiệp nhận biết đúng đối thủ cạnh tranh.

Muốn nhận biết đối thủ cạnh tranh, trước hết cần phải hiểu mình và hiểu người. Hiểu mình là hiểu về sản phẩm, dịch vụ của công ty hướng tới đối tượng khách hàng, thị trường nào. Hiểu người là nắm bắt được các công ty khác đang bán, đang cung cấp sản phẩm, dịch vụ tương ứng như thế nào.

Doanh nghiệp có thể tham vấn ý kiến từ đội ngũ bán hàng để xác định các nhãn hàng, nhà cung cấp đang cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Từ đó xem xét kỹ lưỡng đối thủ về sản phẩm, tiếp thị, chính sách bán hàng… để tạo dựng các chiến lược phát triển vượt trội hơn.

Một nguồn sức mạnh to lớn của mỗi doanh nghiệp chính là khách hàng, nhất là các khách hàng thân thiết. Doanh nghiệp có thể nhận diện đối thủ cạnh tranh trực tiếp thông qua tham vấn, khảo sát ý kiến khách hàng.

Thông qua việc thu thập ý kiến khách hàng, doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt được các nhu cầu, mong muốn của họ và tìm cách để đáp ứng nhanh chóng, vượt trội hơn so với các đối thủ.

Các diễn đàn, cộng đồng trực tuyến là nơi rất thú vị với nhiều thông tin từ đa nguồn. Doanh nghiệp có thể nắm bắt, lắng nghe được nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh thông qua kênh này. Với các sản phẩm, dịch vụ thì đều có thể tìm đến các diễn đàn, nhóm của khách hàng mục tiêu để tìm kiếm thông tin.

Xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp bạn

Ở bước này, doanh nghiệp đã xác định được rõ đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình là ai. Xác định ở đây được hiểu là một cái tên cụ thể, rõ ràng. Tất cả các thông tin về đối thủ cạnh tranh trực tiếp đều cần rõ ràng như các mảnh ghép tạo nên bức tranh chung để bạn hình dung cụ thể về đối thủ.

Có thể có nhiều cách phân loại đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác nhau. Thông thường, chúng ta có thể phân loại đối thủ theo các cách sau:

• Phân loại theo quy mô (lớn, vừa & nhỏ)

• Phân loại theo khả năng cạnh tranh (mạnh, trung bình, yếu)

• Phân loại theo khu vực địa lý (gần, xa)

• Phân loại theo sở hữu (nhà nước, tư nhân)

• Phân loại theo luật chơi (tốt, xấu)

Xây dựng hệ thống dữ liệu thông tin về các đối thủ

Xác định các thông tin về đối thủ cạnh tranh cần thu thập 

Các thông tin doanh nghiệp cần thu thập về đối thủ cạnh tranh gồm:

• Tổng quan về doanh nghiệp đối thủ: Lịch sử hình thành; chi nhánh; công ty con; đội ngũ lãnh đạo; quy mô công ty; nhà đầu tư; nhà cung cấp; đối tác; số lượng khách hàng; thị phần của đối thủ; điểm mạnh – yếu ở góc độ tổ chức; tình hình tài chính; tuyển dụng của đối thủ.

• Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ: Đặc điểm; tính năng; định giá; điểm mạnh – yếu; công nghệ; quy trình dịch vụ 

• Kênh phân phối của đối thủ: Hình phức phân phối; chu kỳ; cấu trúc kênh phân phối

  Hình phức phân phối; chu kỳ; cấu trúc; hoạt động thực tế

• Truyền thông của đối thủ: Định vị thương hiệu; thông điệp truyền thông; chiến lược nội dung; các hoạt động tiếp thị online, offline; các hoạt động tiếp thị khác của đối thủ.

• Khách hàng của đối thủ và nhận thức của khách hàng về đối thủ: Phản hồi của khách hàng về đối thủ; khách hàng thích hay ghét gì về sản phẩm đối thủ; đối thủ đang tập trung hướng đến khách hàng, thị trường nào; điều gì khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm của đối thủ.

Khi doanh nghiệp càng thu thập được nhiều và chi tiết các thông tin về đối thủ cạnh tranh thì càng dễ dàng tạo dựng các chiến lược phát triển giúp vượt trội đối thủ.

Cách thức thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh

Như trên, chúng ta đã điểm ra những thông tin cần thu thập về đối thủ cạnh tranh. Vấn đề là doanh nghiệp sẽ thu thập thông tin bằng cách nào. Chúng ta có những phương pháp sau:

• Nghiên cứu thông tin từ trang web của đối thủ

• Các thông tin trên mạng xã hội của đối thủ

• Tìm hiểu qua các công cụ tìm kiếm

• Tìm hiểu các hoạt động thông qua các kênh tiếp thị khác

• Tham dự các hội nghị, hội thảo chuyên ngành

• Phân tích báo cáo ngành và thông tin từ các tổ chức chính phủ

• Các phương tiện thông tin đại chúng nói về đối thủ

• Các chuyên gia, đối tác, nhà cung cấp nói gì về đối thủ

• Thông tin tuyển dụng của đối thủ

• Khách hàng nói gì về đối thủ

• Trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của đối thủ như 1 khách hàng

• Thực hiện khảo sát sơ cấp về đối thủ

Khi nghiên cứu chiến thuật và kết quả bán hàng của đối thủ, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi như:

• Quy trình bán hàng

  của họ như thế nào?

• Họ đang bán qua những kênh nào?

• Họ có nhiều địa điểm bán hàng không?

• Các địa điểm bán hàng mang lại lợi thế cho họ như thế nào?

• Họ có đang mở rộng hay thu hẹp quy mô không?

• Khách hàng của họ gắn bó, lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ vì điều gì?

• Doanh thu của họ mỗi năm là bao nhiêu? 

• Họ có thường xuyên giảm giá sản phẩm, dịch vụ không?

• Nhân viên bán hàng tham gia vào quy trình bán hàng của họ như thế nào?

Khi trả lời được các câu hỏi này, doanh nghiệp sẽ có được một bức tranh về chiến thuật và kết quả bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Những thông tin này sẽ cung cấp cho doanh nghiệp đánh giá mức độ cạnh tranh của quy trình bán hàng giữa hai bên. Thông tin cũng rất hữu ích để đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp hiểu rõ đối thủ và gia tăng khả năng cạnh tranh bán hàng.

Đối với các công ty công khai báo cáo hàng năm, doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm được các thông tin này qua Internet. Doanh nghiệp cũng có thể thu thập được thông tin thông qua các khách hàng cũ đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ.

Đối với các công ty không công khai báo cáo hàng năm, doanh nghiệp có thể tham vấn ý kiến từ đội ngũ tiếp thị và bán hàng để tạo một khảo sát đối với các khách hàng tiềm năng. Trong khảo sát này, khách hàng sẽ đưa ra các ý kiến về các công ty, trong đó có công ty đối thủ. Kết quả khảo sát sẽ giúp doanh nghiệp có thêm các thông tin định lượng cụ thể về đối thủ.

Khi phân tích cách đối thủ cạnh tranh tiếp thị sản phẩm, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi như:

• Họ có blog không?

• Họ có sách điện tử không?

• Họ có video giới thiệu trên web không?

• Họ có tổ chức các hội thảo liên quan sản phẩm, dịch vụ?

• Họ có giải đáp các câu hỏi thường gặp của khách hàng?

• Họ có được các báo nhắc đến sản phẩm, dịch vụ không?

• Họ có thông cáo báo chí không?

• Họ có các kênh truyền thông nội bộ không?

• Họ có đang thực hiện các chiến dịch quảng cáo online hoặc offline không?

Phân tích cách đối thủ cạnh tranh tiếp thị sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp thấy rõ đối thủ đang nhấn mạnh điểm nào ở dịch vụ, sản phẩm của họ.

Tiếp thị chính là đưa ra những điểm tốt nhất để khuyến khích khách hàng mua hàng, sử dụng dịch vụ. Doanh nghiệp hãy chú ý cách đối thủ tiếp thị để hiểu hơn về sản phẩm, dịch vụ của họ. Cách để hiểu rõ, hiểu nhanh nhất cách tiếp thị của đối thủ là phân tích website của họ. Hãy vào website của đối thủ và ghi lại, lưu lại tất cả các thông tin giúp giải đáp các câu hỏi kể trên.

Qua đó có thể hình dung rõ hơn cách đối thủ đang tiếp thị sản phẩm, dịch vụ.

Khi phân tích nội dung của đối thủ cạnh tranh trực tiếp, doanh nghiệp hãy xem xét các câu hỏi sau:

• Nội dung của họ chính xác đến mức nào?

• Nội dung của họ có lỗi chính tả hoặc ngữ pháp không?

• Nội dung của họ chuyên sâu như thế nào? 

• Họ sử dụng giọng điệu nào?

• Nội dung có được cấu trúc để dễ đọc không? 

• Nội dung của họ miễn phí, có thể đọc ngay hay cần phải đăng ký hoặc trả phí mới đọc được?

• Ai đang viết nội dung của họ? Là một nhóm nội bộ, một người hay một team nội dung thuê ngoài?

• Hình ảnh họ sử dụng có ấn tượng không?

• Số lượng bài viết của họ có nhiều không?

• Tần suất ra bài viết của họ như thế nào?

Nếu thấy blog hoặc website của đối thủ có rất nhiều nội dung đa dạng thì có thể họ đã xây dựng nội dung trong thời gian dài. Nên đọc để hiểu chiến lược tạo khách hàng tiềm năng của đối thủ.

Tiếp theo, doanh nghiệp cần đánh giá chất lượng nội dung của đối thủ. Nếu chất lượng bài viết kém thì tần suất xuất bản bài nhiều cũng không đạt được mục tiêu cao. Bởi vì, khách hàng tiềm năng sẽ không đạt được giá trị nhiều từ các bài viết kém chất lượng.

Mức độ tương tác của khách hàng có thể cho thấy sự quan tâm, phản ứng của khách hàng đối với nội dung. Có thể kiểm tra số lượng bình luận, lượt chia sẻ, lượt thích trung bình trên nội dung của đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp có thể xem xét các chủ đề gây tiếng vang truyền thông, nhận được sự quan tâm của đối thủ. Doanh nghiệp cũng cần chú ý các bình luận của khách hàng dù là tiêu cực hay tích cực.

• Với các bình luận tiêu cực: doanh nghiệp sẽ nhìn nhận được điểm yếu của đối thủ.

• Với các bình luận tích cực: doanh nghiệp sẽ nhìn nhận được những điểm đối thủ đang làm khách hàng hài lòng.

Doanh nghiệp cần xem xét, phân tích chiến lược trên mạng xã hội của đối thủ với các khía cạnh như:

• Sự hiện diện trên mạng xã hội của họ như thế nào?

• Họ sử dụng các nền tảng mạng xã hội nào?

• Họ có chiến lược như thế nào để phát triển kênh nội dung trên mạng xã hội?

• Họ liên kết các mạng xã hội đến nội dung chung, website chung nào?

• Số lượng người theo dõi trang mạng xã hội của họ?

• Tần suất đăng tải tin bài trên mạng xã hội của họ?

• Loại nội dung họ đang đăng tải?

• Nguồn nội dung họ đăng tải là tự sản xuất hay đăng lại?

• Làm thế nào để đối thủ của bạn tương tác với những người theo dõi họ?

Có thể đặt ra nhiều câu hỏi khác nhau để phân tích chiến lược trên mạng xã hội của đối thủ. Tuy nhiên, vấn đề cốt lõi cần giải quyết là làm thế nào để doanh nghiệp vượt trội hơn đối thủ trên mạng xã hội.

Làm sao để doanh nghiệp được khách hàng quan tâm nhiều hơn, nhận được nhiều đánh giá tích cực hơn. 

Nếu đối thủ cạnh tranh đang sử dụng một mạng xã hội mà doanh nghiệp không dùng thì cũng nên xem xét sử dụng mạng xã hội đó, nếu phù hợp.

Các trang mạng xã hội doanh nghiệp nên tìm xem đối thủ có tài khoản sử dụng không có thể gồm: Facebook; Twitter; Instagram; Snapchat; LinkedIn; YouTube; Pinterest…

Câu chuyện trên mạng xã hội có tính lan truyền và hiệu ứng rất cao. Khi doanh nghiệp tạo dựng được hình ảnh tốt trên mạng xã hội sẽ góp phần rất lớn để xây dựng thương hiệu.

Phân tích SWOT – điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của đối thủ giúp doanh nghiệp có một đánh giá tổng thể về đối thủ cạnh tranh. Nên đặt ra và giải đáp các câu hỏi như:

• Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang thực sự làm tốt điều gì? 

• Họ làm tốt về sản phẩm, tiếp thị, truyền thông trên mạng xã hội hay quy trình bán hàng?

• Họ có lợi thế ở đâu so với doanh nghiệp?

• Điểm yếu nhất của họ là gì?

• Doanh nghiệp có lợi thế hơn đối thủ ở đâu?

• Họ có thể làm gì tốt hơn doanh nghiệp?

• Họ có thể đe dọa doanh nghiệp trong lĩnh vực nào?

• Cơ hội nào họ đang theo đuổi?

Có thể so sánh điểm yếu của họ với điểm mạnh của doanh nghiệp và ngược lại. Và có thể định vị xem đối thủ đang ở vị thế như thế nào so với doanh nghiệp…

Bằng cách phân tích SWOT, doanh nghiệp có thể định vị vị trí mình và đối thủ tốt hơn. Từ đó sẽ dần tìm được cách cải thiện được thương hiệu, vị thế doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có thể có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Cần phải đánh giá tương quan thế lực giữa các đối thủ. Họ đang ở vị thế như thế nào? Họ có nguồn lực như thế nào? Để làm được điều đó, chúng ta có thể xem xét đối thủ ở các khía cạnh như:

• Khả năng tăng trưởng: Họ có khả năng tăng trưởng mạnh trong các năm tới không?

• Tiềm năng tăng trưởng: Nguồn lực của họ còn dư địa mở ra tiềm năng tăng trưởng tiếp theo không?

• Khả năng đối phó nhanh: Họ có thể linh hoạt ứng phó được với các khó khăn sắp tới không?

• Khả năng thích nghi: Họ có thể thích nghi khi tình hình sản xuất, kinh doanh hoặc tình hình phân phối, bán hàng có thay đổi đột ngột không?

• Khả năng kiên trì theo đuổi: Nguồn lực và quyết tâm của họ có đủ mạnh để kiên trì theo đuổi mục tiêu, cạnh tranh thị phần với bạn?

Để phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp, doanh nghiệp cần lập báo cáo phân tích. Chúng ta sẽ tổng hợp, chọn lọc các thông tin để tạo nên một bức tranh chung, cụ thể, rõ các góc cạnh về đối thủ cạnh tranh. Việc phân tích đối thủ có thể trên nhiều góc độ khác nhau nhưng cần được lập thành báo cáo để có cái nhìn sâu hơn, tổng hợp, toàn diện hơn.

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 16, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: [email protected]

Website: OpenEnd.vn