Tìm hiểu Mô hình kinh doanh: B2B, B2C, C2C, C2B

Thương mại điện tử đang dần chiếm lĩnh thị trường, hình thành nên các mô hình kinh doanh hết sức đa dạng. Tìm hiểu về các mô hình kinh doanh B2B, B2C, C2C, C2B để khám phá về lĩnh vực này.

Mô hình thương mại điện tử (eCommerce) là hình thức kinh doanh trực tuyến, cho phép các tổ chức, doanh nghiệp hoặc cá nhân thực hiện công việc trao đổi, mua bán trên hệ thống mạng điện tử Internet.

Ngành thương mại điện tử đang “bật đèn xanh” cho hành trình phát triển mạnh mẽ (Ảnh: Unsplash).

Có 4 loại mô hình kinh doanh thương mại điện tử chính, bao gồm: Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B), Doanh nghiệp với Người tiêu dùng (B2C), Người tiêu dùng với Người tiêu dùng (C2C), Người tiêu dùng – Doanh nghiệp (C2B).

B ở đây là viết tắt của Business, chỉ doanh nghiệp; C là viết tắt của Customer hoặc Consumer, khách hàng hoặc người tiêu dùng.

Customer (khách hàng): là người trả tiền và mua hàng hóa dịch vụ của một nhà sản xuất hoặc một doanh nghiệp nào đó, nhưng có thể họ không thực sự là người tiêu dùng, trực tiếp sử dụng sản phẩm đó. 

Khách hàng có thể trả tiền để mua sản phẩm, sau đó đưa chúng cho một người khác – người đó trở thành người tiêu dùng (Consumer).

B và C khác nhau rõ rệt ở chỗ: một bên là tổ chức, có quy mô tương đối lớn, pháp lý rõ ràng; một bên là cá nhân nhỏ lẻ.

Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B) – Mô hình kinh doanh về thương mại điện tử phổ biến nhất

Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B) là mô hình phổ biến nhất tại Việt Nam.

Mô hình này bao gồm 4 loại hình phổ biến: B2B trung gian, B2B thiên bên mua, B2B thiên bên bán, B2B thương mại hợp tác.

Phổ biến nhất là hình thức B2B trung gian với các doanh nghiệp lớn áp dụng như: Lazada, Hotdeal, Cungmua, Muachung…

1. B2B hay Business-to-Business – Doanh nghiệp với Doanh nghiệp

Mô hình kinh doanh này được diễn ra khi một công ty mua hàng hóa hoặc dịch vụ trực tuyến từ một doanh nghiệp khác. 

Ví dụ như: Một quán cà phê mua một máy pha cà phê từ nhà sản xuất hoặc một công ty luật mua phần mềm kế toán.

Mô hình kinh doanh này là sự “bắt tay” của các doanh nghiệp với nhau (Ảnh: The Mastro).

Đồng thời, các phần mềm kinh doanh như phần mềm bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và các công ty cung cấp dịch vụ thanh toán cũng được coi là B2B.  

Ví dụ như các phần mềm của doanh nghiệp bán cho các doanh nghiệp, nhà bán lẻ.

2. Bốn loại mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay – Các doanh nghiệp điển hình 

Một là, Mô hình B2B trung gian, mô hình phổ biến nhất hiện nay.

B2B trung gian là dạng mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian. 

Một số trang web là sàn thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Hotdeal, Cungmua, Muachung,… áp dụng mô hình này. 

Các doanh nghiệp B2B nổi bật (Ảnh: Internet).

Hai là, mô hình B2B thiên bên mua, thường ít gặp hơn bởi hiện nay hầu như các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường. 

Tuy nhiên, ở nước ngoài, doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển.

Ở mô hình kinh doanh B2B loại hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản phẩm tới khách hàng của mình.

Ba là, mô hình B2B thiên bên bán, thường gặp hơn và cũng khá phổ biến trong nền kinh tế hiện nay (so với mô hình thiên về bên mua). 

Với mô hình này, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ 3. 

Dù là hình thức nào thì cũng cần sự hợp tác rõ ràng và chặt chẽ giữa các doanh nghiệp (Ảnh: Unsplash).

Đơn vị thứ 3 này có thể là cá nhân, người bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. 

Thông thường, mô hình B2B thiên bên bán sẽ phân phối với số lượng lớn.

Bốn là, mô hình B2B thương mại hợp tác, tương tự như mô hình B2B trung gian, nhưng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.

Mô hình này thường được hiển thị dưới dạng sàn giao dịch điện tử như: Chợ trên mạng, Chợ điện tử, Sàn giao dịch Internet, Thị trường điện tử, Trung tâm trao đổi, Cộng đồng thương mại, Sàn giao dịch thương mại.

3. Lưu ý về vận dụng mô hình B2B – Phức tạp và cần vốn cao

Bán hàng trực tuyến B2B có xu hướng phức tạp hơn các hình thức thương mại điện tử khác vì có một danh mục lớn các sản phẩm phức tạp. 

Một doanh nghiệp thương mại điện tử B2B thường cần nhiều tiền mặt hơn để công ty khởi nghiệp.

Vấn đề lớn nhất của mô hình này là nguồn vốn (Ảnh: Unsplash).

Một số ví dụ về sàn thương mại điện tử B2B như: Alibaba, Amazon, nơi tập trung buôn bán giữa hàng trăm ngàn doanh nghiệp trên toàn thế giới với nhau. 

Các sàn này giúp kết nối các doanh nghiệp toàn cầu, giúp việc giao dịch, mua bán dễ dàng đồng thời tiết kiệm chi phí tiếp thị và quảng cáo. 

Doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) – Mô hình thương mại điện tử nổi bật nhưng không phổ biến bằng B2B

Khác với mô hình kinh doanh B2B phục vụ cho khách hàng doanh nghiệp, tệp khách hàng của B2C phục vụ cho khách hàng hướng đến người tiêu dùng.

Thêm vào đó, mô hình phù hợp với doanh nghiệp còn được xác định bởi mục tiêu, cơ sở hạ tầng và ngành nghề.

Nếu doanh nghiệp đang sản xuất hàng loạt sản phẩm thì B2B có thể là lựa chọn phù hợp. 

Điều này cho phép chúng ta tham gia vận chuyển số lượng lớn và phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp trên toàn cầu.

Còn với quy mô và mục tiêu nhỏ thì doanh nghiệp có thể vận dụng B2C.

Mặc dù thương mại điện tử B2C có vẻ nổi bật hơn, nhưng mô hình này chỉ bằng một nửa kích thước của thị trường thương mại điện tử B2B trên toàn thế giới. 

Mô hình B2C không phổ biến nhưng vẫn có những đặc điểm tiềm năng so với B2B (Ảnh: Unica).

Tuy nhiên, mô hình thương mại điện tử B2C cũng rất phổ biến và phát triển mạnh ở Việt Nam.

Có 5 loại mô hình B2C bao gồm: Người bán hàng trực tiếp, mô hình B2C trực tuyến qua trung gian, mô hình B2C dựa trên quảng cáo, B2C dựa vào cộng đồng. 

Đi kèm các mô hình là các doanh nghiệp đã áp dụng và có danh tiếng nhất định: Shopee, Lazada, Esty, Ebay, Facebook, Instagram, Netflix…

1. B2C hay Business-to-Customer – Doanh nghiệp đến người tiêu dùng

Hình thức bán lẻ trực tuyến B2C là khi một doanh nghiệp bán hàng cho các cá nhân, người tiêu dùng cuối cùng, nhưng hoạt động kinh doanh được tiến hành trực tuyến chứ không phải tại một cửa hàng thực. 

Ví dụ về các doanh nghiệp B2C ở Việt Nam như các nhà bán lẻ trực tuyến độc quyền bao gồm Elise, HoangPhuc, Bibomart, Nike, Adidas… 

Elise – Doanh nghiệp B2C về thời trang nổi tiếng (Ảnh: Elise).

Người tiêu dùng cũng sẽ thoải mái hơn trong việc lựa chọn sản phẩm và thực hiện mua hàng với các thao tác nhanh chóng, sản phẩm được giao tới tận nhà, không mất thời gian đi lại.

Ngoài ra, mô hình này ngày càng được bổ trợ khi các doanh nghiệp SaaS đang cung cấp các nền tảng bán hàng chuyên nghiệp hơn.

Startup công nghệ SaaS – Abaha – đã và đang hỗ trợ cho mô hình kinh doanh B2C (Ảnh chụp màn hình).

Xem thêm: Abaha – Startup công nghệ SaaS – Nền tảng giúp các cá nhân và doanh nghiệp bán hàng online siêu tốc, chuyên nghiệp, hiệu quả

2. Các loại mô hình kinh doanh B2C online – Đa dạng và đang dần phổ biến ở nhiều doanh nghiệp

Thông thường, có 5 loại mô hình B2C online đang được đa phần các doanh nghiệp sử dụng để nhắm mục tiêu đến khách hàng tiềm năng. 

Một là, người bán hàng trực tiếp, mô hình kinh doanh B2C trực tuyến phổ biến nhất hiện nay khi mọi người có thể mua sản phẩm/dịch vụ từ các cửa hàng bán lẻ online. 

Mô hình này bao gồm: các doanh nghiệp nhỏ, các cửa hàng bách hóa bán nhiều sản phẩm từ các nhà sản xuất khác, nhà sản xuất.

Hai là, mô hình B2C trực tuyến qua trung gian, bán hàng thông qua những người trung gian hoặc qua các sàn trung gian, cung cấp thị trường, gắn kết người mua và người bán. 

Mô hình B2C đa dạng và dần phổ biến ở Việt Nam (Ảnh: Internet).

Ví dụ như Shopee, Lazada, Esty, Ebay.

Ba là, mô hình B2C dựa trên quảng cáo, dựa trên các nội dung cung cấp miễn phí, thu hút khách hàng vào website bán hàng của mình. 

Về cơ bản, mô hình này sử dụng SEO để tăng thứ hạng tìm kiếm trên google và thu hút những lượt truy cập miễn phí. 

Ví dụ như HuffPost.

Bốn là, B2C dựa vào cộng đồng, thực hiện xây dựng các cộng đồng trên các nền tảng mạng xã hội trên Facebook, Instagram, các hội nhóm, fanpage,…. 

Các cộng đồng này được xây dựng dựa trên các sở thích của một nhóm đối tượng tiềm năng. 

Những sàn thương mại điện tử tiếp thị hiệu quả trên Facebook và các mạng xã hội khác (Ảnh: Vietnamnet).

Từ đó, chúng giúp các nhà kinh doanh B2C tiếp cận đến người tiêu dùng, quảng cáo và tiếp thị đúng với mục tiêu.

Ví dụ như Facebook, Instagram,…

Năm là, mô hình kinh doanh B2C dựa trên tính phí.

Netflix là ví dụ điển hình cho mô hình này. 

Trang web này cũng cung cấp nội dung miễn phí cho người xem nhưng bị giới hạn nên người dùng thường sử dụng các gói tính phí được tính theo tháng, theo quý, theo năm.

Đồng thời, Netflix có hàng triệu bộ phim hay, chương trình giải trí và tốc độ truy cập nhanh. 

Vì vậy, nền tảng xem video trực tuyến có trả phí này ngày càng được sử dụng cho nhiều quốc gia khác nhau. 

3. Lưu ý về vận dụng mô hình B2C – Đơn giản nhưng không dễ dàng

Nhà cung cấp và quy trình mua hàng của mô hình B2C đơn giản hơn rất nhiều so với mô hình B2B.

Quy trình B2C rất đơn giản (Ảnh: Unsplash).

Tuy nhiên, không chỉ vì thế mà mô hình này quá dễ dàng với các doanh nghiệp.

Rõ ràng, với những khó khăn, công sức và thời gian mà các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2B đang thực hiện, giá trị mỗi giao dịch mà họ mang về sẽ lớn hơn hẳn một giao dịch B2C. 

Vì vậy, các doanh nghiệp B2C phải tiếp cận được số lượng lớn các nguồn data khách hàng và thu về các giao dịch chất lượng để tổng giao dịch tăng lên.

Người tiêu dùng với người tiêu dùng (C2C) – Mô hình thương mại điện tử hứa hẹn sẽ trở thành xu hướng tại Việt Nam

Không phổ biến như B2B hay B2C, C2C được biết đến là một trong những mô hình kinh doanh thương mại với tiềm năng phát triển lớn với nhiều ông lớn điển hình.

C2C cơ bản có 4 hình thức bao gồm: Đấu giá, Giao dịch trao đổi, Dạng dịch vụ hỗ trợ, Bán tài sản ảo.

Các hình thức này cũng gắn liền với một số thương hiệu nổi tiếng như: eBay, Amazon, Yahoo, Paypal và một số trang web khác.

eBay là một trong số những doanh nghiệp C2C điển hình (Ảnh: Internet).

1. C2C hay Customer-to-Customer – Người tiêu dùng với người tiêu dùng

C2C hoạt động như các trang trao đổi, mua bán, đấu giá qua Internet, trong đó, người dùng bán hàng hóa cho nhau. 

Mô hình C2C đang dần phổ biến hơn tại Việt Nam (Ảnh: Internet).

Đây có thể là những sản phẩm tự làm, chẳng hạn như đồ thủ công hoặc đồ cũ.

Đơn giản là, người tiêu dùng trao đổi những gì mà mình có (Ảnh: Internet).

Như vậy, có thể thấy mô hình thương mại điện tử C2C có đại diện phía bên mua và bán đều là các cá nhân và thường giao dịch trực tuyến với nhau thông qua các sàn thương mại điện tử hay các website đấu giá trung gian. 

Ví dụ các trang theo mô hình thương mại điện tử C2C như: eBay, Craigslist và Chợ Tốt hoặc Shopee, Sendo …

2. Các loại mô hình kinh doanh C2C – Đa dạng lĩnh vực và cần nhiều cẩn trọng

Một là, hình thức đấu giá, xu hướng trao đổi mua bán sản phẩm hay dịch vụ trên các trang web đang nở rộ. 

Ví dụ như: eBay, Amazon, Yahoo… 

Trong các loại phổ biến nhất của cuộc đấu giá thì người mua hàng trực tuyến làm cho hồ sơ dự thầu đối với hàng hóa và dịch vụ khác nhau. 

Các nhà thầu cao nhất sẽ nắm trong tay sản phẩm (Ảnh: Unsplash).

Hai là, giao dịch trao đổi, người tiêu dùng trao đổi với người tiêu dùng trong đó hàng hóa và dịch vụ được trao đổi không có giao dịch tiền tệ (Ví dụ: targetbarter.com).

– Trao đổi của người dùng: Người mua và người bán tìm thấy nhau và thương lượng giao dịch.

-Trao đổi thông tin: Người tiêu dùng trao đổi về thông tin sản phẩm ( ví dụ: consumerdemocracy.com và epinions.com).

Ba là, mô hình C2C dạng dịch vụ hỗ trợ, khi các cá nhân mua sản phẩm hoặc dịch vụ của các cá nhân trực tuyến khác (C2C).

Ví dụ điển hình là một dịch vụ giúp C2C để trả các khoản thanh toán qua công ty trung gian như PayPal (Ảnh: Unsplash).

Bốn là, bán tài sản ảo, loại hình phổ biến nhất trong game online. 

Các game thủ trong game chiến đấu, nhận được phần thưởng và đem ra trao đổi buôn bán sản phẩm. 

3. Lưu ý khi vận dụng mô hình C2C – Không thể kiểm soát chất lượng sản phẩm, Dễ bị “bom hàng”, Bảo mật thông tin kém

Bản chất của mô hình kinh doanh C2C là giữa cá nhân và cá nhân và không có sự can thiệp của bên thứ ba nào khác. 

Điều này có nghĩa rằng không ai có thể kiểm tra cũng như đánh giá về chất lượng sản phẩm và khiến quyền lợi của người tiêu dùng không thể được đảm bảo chắc chắn. 

Đồng thời, giao dịch và đẩy đơn trên 1 kênh thứ 3 nghĩa là chúng ta không thể đảm bảo được khả năng người mua sẽ thanh toán nếu đơn hàng là ship COD. 

Và tất nhiên, trường hợp bị “bom hàng” hoàn toàn có thể xảy ra.

Nỗi sợ hãi của tình trạng “bom hàng” (Ảnh: Internet).

Ngoài ra, mua hàng online là một hình thức vô cùng tiện lợi nhưng cũng mang lại nhiều trở ngại cho người tiêu dùng. 

Nguy cơ lộ thông tin cá nhân đến từ quá trình thanh toán online và địa chỉ được cung cấp trên các kênh bán thứ 3. 

Cả người mua và người bán đều không thể kiểm soát được các nguy cơ có thể xảy ra nếu an ninh mạng không đảm bảo. 

Người tiêu dùng với doanh nghiệp (C2B) – Mô hình thương mại điện tử tiềm năng trong thời đại số

So với 3 hình thức trên, C2B ít phổ biến hơn tại nước ta.

Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ số, đây là mô hình tiềm năng trong tương lai gần.

Các mô hình kinh doanh của C2B bao gồm: Influencer Marketing và Affiliate. 

1. C2B hay Customer-to-Business – Người tiêu dùng với doanh nghiệp

Hoạt động kinh doanh thương mại trực tuyến C2B diễn ra khi người tiêu dùng bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp. 

Nói đơn giản là, khi người tiêu dùng tạo ra giá trị cho doanh nghiệp, đó là thương mại C2B (Ảnh: Internet).

Chẳng hạn, C2B có thể đơn giản như một khách hàng để lại đánh giá tích cực cho một doanh nghiệp hoặc một trang web nhiếp ảnh mua hình ảnh từ các nhiếp ảnh gia tự do. 

Ngoài ra, C2B còn là các doanh nghiệp bán hàng secondhand đôi khi mua hàng hóa từ những người dùng Internet bình thường.

Các trang web cung cấp dịch vụ như Upwork, một số chiến lược kiếm tiền từ blog phổ biến như tiếp thị liên kết hoặc Google Adsense cũng là một dạng của mô hình thương mại điện tử C2B.

2. Các loại mô hình kinh doanh C2B phổ biến – Đấu giá ngược và thu thập nhu cầu

Về cơ bản, mô hình C2B bao gồm các mô hình: Influencer Marketing và Affiliate Marketing.

Influencer chỉ những người có sức ảnh hưởng trên các kênh thông tin, truyền thông như người nổi tiếng, ca sĩ, diễn viên, những người có lượng theo dõi lớn,…

Khi các Influencer nói, quảng cáo về sản phẩm của một thương hiệu thì doanh số bán hàng của thương hiệu sẽ có kết quả tốt hơn (Ảnh: Unsplash).

Ngoài ra, Affiliate hay tiếp thị liên kết được biết đến như một trong những mô hình C2B tương đối phổ biến. 

Shopee có chương trình Affiliate cho tất cả người tiêu dùng chỉ cần tài khoản tham gia Chương trình tiếp thị liên kết Shopee (Ảnh: Shopee).

Người tiếp thị liên kết sẽ chọn thương hiệu hoặc sản phẩm để quảng bá và nhận hoa hồng khi có người click mua hàng từ các đường dẫn mua sản phẩm đó. 

3. Lưu ý khi vận dụng mô hình C2B – Vấn đề pháp lý và tiềm năng trong tương lai

Bởi C2B là một mô hình tương đối mới, các vấn đề pháp lí tiềm ẩn như cách lập hóa đơn và nhận tiền vẫn chưa được giải quyết một cách triệt để. 

Một công ty truyền thống sẽ chỉ cần trả lương cho một nhóm nhân viên nhất định, nhưng các doanh nghiệp C2B có thể phải xử lí hàng ngàn khoản thanh toán của khách hàng. 

Theo đuổi cách tiếp cận C2B là một lựa chọn chiến lược và đòi hỏi phải có cam kết liên quan đến người tiêu dùng trong các quyết định kinh doanh. 

Mô hình này đòi hỏi hướng về phía người tiêu dùng trong mọi quyết định kinh doanh (Ảnh: Unsplash).

Điều này cần thêm nỗ lực, nguồn lực và kỉ luật để tránh tập trung vào nội bộ, nhưng điều quan trọng là doanh nghiệp phải thành công trong thị trường hướng đến người tiêu dùng.

Lời kết

Hiện tại, mô hình B2B, B2C, C2C là 3 mô hình phổ biến nhất ở Việt Nam, C2B mang tính chất tiềm năng trong tương lai. 

Ngoài ra, một doanh nghiệp hay cá nhân có thể vừa tiến hành bán sỉ và bán lẻ nên có thể sử dụng mô hình B2B làm đầu vào và mô hình B2C, C2C làm đầu ra.

Để tìm được mô hình thương mại điện tử phù hợp cho doanh nghiệp, doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng, định vị sản phẩm và quyết định cách thu hút khách hàng, tìm ra cách thức và mô hình kinh doanh phù hợp.