Tâm lý khách hàng bán lẻ, nghiên cứu để bứt phá kinh doanh

Nắm bắt được tâm lý khách hàng bán lẻ, cửa hàng bán lẻ để thuận lợi trong việc tư vấn, bán hàng thúc đẩy tăng trưởng doanh số một cách đột phá.

Tâm lý khách hàng bán lẻ là gì?

Tâm lý khách hàng bán lẻ (hay tâm lý người tiêu dùng); trong tiếng Anh là Consumer Psychology; là một lĩnh vực đi vào nghiên cứu những suy nghĩ; niềm tin; cảm xúc hoặc quan điểm ảnh hưởng đến cách người ta ra quyết định mua hàng.
Nó bao gồm các hoạt động như nghiên cứu cá nhân / nhóm / tổ chức và quá trình mà người ta dùng để lựa chọn; tin cậy; sử dụng sản phẩm; dịch vụ; trải nghiệm hoặc ý tưởng để thoả mãn nhu cầu và tác động của quá trình này lên người tiêu dùng và xã hội.

Các chuyên gia trong lĩnh vực nghiên cứu tâm lý tiêu dùng nhìn vào những thứ như quy trình để ra quyết định; thuyết phục và động cơ để giúp hiểu rõ vì sao khách hàng mua thứ này mà không phải thứ khác.
Các chủ đề thường được đào xẻ trong tâm lý khách hàng bán lẻ gồm:

• Cách người tiêu dùng lựa chọn doanh nghiệp; sản phẩm; dịch vụ
• Quá trình suy nghĩ và cảm xúc đằng sau quyết định của khách hàng
• Các yếu tố môi trường như bạn bè; gia đình; phương tiện truyền thông và văn hoá ảnh hưởng tới quyết định mua ra sao
• Điều gì thúc đẩy người ta chọn sản phẩm này thay vì sản phẩm khác
• Marketer có thể làm gì để tiếp cận hiệu quả lên khách hàng mục tiêu

Tại sao phải thấu hiểu tâm lý khách hàng bán lẻ?

Đối với nhân viên bán hàng; việc thấu hiểu được tâm lý khách hàng bán lẻ chính là mấu chốt để lựa chọn các chiến thuật đúng đắn và bán được hàng.

Marketing cũng vậy; việc thấu hiểu tâm lý của khách hàng sẽ giúp các chương trình; chiến dịch marketing được định hướng và thực hiện hợp lý để mang về hiệu quả cao nhất.

Thấu hiểu tâm lý khách hàng bán lẻ sẽ giúp:

• Doanh nghiệp hiểu khách hàng: hiểu điều gì khiến khách hàng kết dính; khách hàng mục tiêu của sản phẩm (gồm giới tính; tuổi; tình trạng kinh tế) là ai; từ đó nghiên cứu loại sản phẩm và thông điệp marketing nào hấp dẫn với những loại khách hàng này
• Phát triển thông điệp marketing: nghiên cứu niềm tin và thái độ lan toả giữa các nhóm để giúp tổ chức biết cách đưa thông điệp ra ngoài và khuyến khích marketing truyền miệng.
• Nghiên cứu thái độ và hành vi khách hàng (bao gồm thử nghiệm; khảo sát qua điện thoại; nhóm tập trung; quan sát trực tiếp và bảng câu hỏi): cho phép nhà nghiên cứu tìm thấy những hình mẫu của người tiêu dùng.

Quy trình thấu hiểu tâm lý khách hàng bán lẻ

Để thực sự hiểu được tâm lý khách hàng bán lẻ; ta cần một quy trình thực hiện nhằm có được các thông tin chính xác.
Tuỳ theo quy mô và sự chú trọng của doanh nghiệp đến việc nghiên cứu tâm lý khách hàng bán lẻ mà quy trình sẽ được thực hiện khác nhau (về quy mô; cũng như độ chặt chẽ); nhưng thường sẽ bao gồm các bước tổng quát như sau.

1. Xác định khách hàng mục tiêu

Mỗi sản phẩm; dịch vụ sẽ có phân khúc khách hàng khác nhau (customer segment); để thực sự hiệu quả trong marketing và bán hàng; ta cần hiểu rõ hành vi; sở thích của đối tượng mà sản phẩm / dịch vụ nhắm đến.
Đã có một bài viết liên quan đến phân tích khách hàng mục tiêu; bạn có thể tham khảo ngay nhé.

2. Tìm hiểu hành vi; sở thích

Các kỹ thuật / công cụ giúp khám phá tâm lý KH

Đừng bỏ lỡ: Tư duy và cách lập kế hoạch digital marketing

• Bảng câu hỏi / bảng khảo sát: sử dụng công cụ này cho các khách hàng đang sử dụng sản phẩm để thu nhận phản hồi về sản phẩm; cũng như các ý kiến hoặc tâm lý của khách nằm trong câu trả lời.
• Thảo luận nhóm tập trung: kỹ thuật này ít được sử dụng ở các doanh nghiệp quy mô nhỏ; nhưng nếu làm được thì cũng là 1 công cụ hữu ích nhằm tìm kiếm thông tin quý giá từ khách hàng
• Trao đổi với nhân viên chăm sóc; nhân viên bán hàng: đây là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng; vì vậy việc trao đổi với họ cũng giúp ta nhìn ra một khiến cạnh khác liên quan tới tâm lý khách hàng bán lẻ; mà không được nói ra.
• Trao đổi trực tiếp với KH: nếu có cơ hội; hãy sẵn sàng trao đổi với khách hàng của mình; không ai khác ngoài họ có thể diễn tả chính xác những gì mình nghĩ; cảm thấy.
• Các nghiên cứu có sẵn: có thể sử dụng các nghiên cứu tâm lý khách hàng bán lẻ sẵn có thay vì tự mình thực hiện.
• Tham gia diễn đàn; nhóm trên Facebook: trao đổi của khách hàng trên những nơi này có thể giúp bạn rất nhiều trong việc hiểu suy nghĩ của khách hàng; qua đây ta có thể thấy được vấn đề; cũng như suy nghĩ của họ về sản phẩm; dịch vụ của mình.
• Tạo cộng đồng: tự tạo cộng đồng người dùng cho mình cũng là phương án tuyệt vời để hiểu khách hàng; đây là nơi các góp ý; phản hồi về sản phẩm diễn ra thường xuyên nhất.
• Sử dụng công cụ Social listening: đây là công cụ có thể giúp ta tìm thấy các xu hướng đang diễn ra trên nền tảng mạng xã hội.
• Đặt mình vào vị trí của KH: từ đó hình dung ra những câu hỏi; thắc mắc hoặc vấn đề KH có thể gặp phải.
• Chia thành các giai đoạn trên hành trình mua hàng: khách hàng nào cũng sẽ trải qua các giai đoạn khác nhau trên hành trình mua hàng (chẳng hạn Nhận thức; Quan tâm; Tương tác; Mua hàng; Giới thiệu người khác…); mỗi giai đoạn là sự chuyển biến về mặt tâm lý; vì vậy việc hiểu rõ điều đó giúp ích rất nhiều trong việc cung cấp các nội dung hoặc chương trình marketing hiệu quả nhất.

Nghiên cứu tâm lý tiêu dùng bán lẻ của khách hàng, cửa hàng bán lẻ

1. Tâm lý chung của khách hàng

Khách hàng của bạn muốn bạn quan tâm đến họ nhiều hơn. Khách hàng của bạn cư xử giống như một đứa trẻ hay đối tác của bạn. Tâm lý khách hàng bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển của doanh nghiệp.

Theo Esteban Kolsky ; nếu khách hàng không hài lòng; 13% trong số họ sẽ nói với 15 hoặc thậm chí nhiều người hơn rằng họ không hài lòng. Mặt khác; 72% khách hàng sẽ chia sẻ trải nghiệm tích cực với 6 người trở lên.
67% khách hàng đề cập đến những trải nghiệm tồi tệ ; nhưng chỉ có 1 trong số 26 khách hàng không hài lòng phàn nàn. Phần còn lại họ sẽ rời đi.

Vì vậy; những gì bạn cần làm là; đảm bảo cho họ về sự chăm sóc mà bạn dành cho họ. Khách hàng của bạn là Thượng đế của bạn. Hãy đối xử với họ như Chúa. Họ sẽ ban phước cho bạn với việc bán hàng đáng chú ý.

2. Niềm tin khách hàng

Khách hàng của bạn thông minh; thông minh hơn những gì bạn nghĩ.
Giả sử bạn đang nói với đối tác của mình; bạn sẽ không bao giờ thân mật với bất kỳ người phụ nữ hay người đàn ông nào khác vì tình yêu của bạn; và cứ lặp đi lặp lại mỗi đêm khi đi ngủ. Nhưng bạn lại phản bội lời hứa đó.

Khách hàng của bạn cũng nghĩ như vậy. Bạn đang nói; công ty của bạn hoặc sản phẩm của bạn hoặc thậm chí dịch vụ của bạn là tốt nhất trong số tất cả. Nhưng bạn lại không đáp ứng đúng những điều đã cam kết. Niềm tin mà khách hàng cho bạn sẽ bị mất dần.

Bạn luôn truyền thống và nói khách hàng tin bạn. Nhưng niềm tin không phải là cứ nói; truyền thông thì khách hàng sẽ tin. Niềm tin của khách hàng phải được nuôi dưỡng dần dần.

3. Hiệu ứng trong tâm lý khách hàng bán lẻ

Thật khó để rút ra một xu từ túi khách hàng.
Tất cả các bạn đang cố gắng đảo ngược nó theo nhiều cách khác nhau.

Một số đầu tư vào nhận thức; một số là về thương hiệu; một số về việc tạo ra các khách hàng tiềm năng để chuyển đổi họ thành khách hàng. Một số sử dụng các cách thức kỹ thuật số hay theo truyền thống.Dù sao bạn cũng đang trong một cuộc đua để có được khách hàng mục tiêu của mình trong nhóm của bạn. Đó là một cuộc đua.

Nhưng khách hàng của bạn đang nghĩ gì trước khi mua hàng của bạn? Tâm lý khách hàng bán lẻ của bạn là gì?

Ví dụ:
Hãy nghĩ về bản thân bạn; những gì bạn làm; khi bạn từng đặt một khách sạn hoặc suy nghĩ về một tour du lịch gia đình?

Nếu bạn có thể nhớ lại; thì bạn có thể giải quyết vấn đề về thái độ không mua hàng của khách hàng.
Nếu bạn có thể thuyết phục khách hàng nên sử dụng vì lợi ích của họ. Khách hàng sẽ tin tưởng bạn hơn. Họ sẽ nghĩ bạn giúp họ thay vì bán hàng.

4. Nụ cười hay cười trong tâm lý khách hàng bán lẻ

Nụ cười có thực sự quan trọng trong quá trình tạo lập mối quan hệ với khách hàng. Điều mà hầu hết các doanh nghiệp đang đi xuống. Bởi khách hàng tiềm năng của họ không phải vì sự gắn bó về mặt cảm xúc mà không thể thực hiện được sau lần bán đầu tiên.

Fitbit đã có một Giáng sinh mạnh mẽ chủ yếu là do những tuyên bố tinh tế của họ rằng sản phẩm của họ sẽ giúp bạn trở nên cân đối. Thật vậy; đồng hồ có thể cung cấp một số công cụ hữu ích. Nhưng khi nói đến vấn đề sức khỏe; có rất ít thứ đã thay đổi trong cơ thể con người. Nó vẫn đòi hỏi kỷ luật và nỗ lực có chủ ý; không có phím tắt.

Vì vậy; bạn đã truyền tải thông điệp của bạn. Bạn đã di chuyển bánh xe về phía bạn nhưng nếu bạn không đáp ứng được những kỳ vọng của khách hàng mà bạn đã truyền đạt trước đó; chắc chắn bạn sẽ bị họ đánh bại.

5. Hẹn gặp lại sau

Họ luôn cố gắng tìm hiểu tâm lý; hành vi; sở thích của khách hàng; với sức mạnh của AI; Ngôn ngữ máy hoặc với sự giúp đỡ của Bán hàng và Tiếp thị được bảo vệ chặt chẽ; thậm chí là các nhóm thành công của Khách hàng.
Nghiên cứu cho biết; khách hàng của bạn thường mua sau 3 lần kiểm tra.

Điều đó có nghĩa là khi khách hàng của bạn đến lần đầu tiên; ngay cả khi họ có nhu cầu; họ sẽ nghĩ hai lần rồi mới mua hàng của bạn..

Trong lần thử đầu tiên; hãy cố gắng tìm hiểu nhu cầu và ý thích của khách hàng; sau đó theo dõi họ bằng Quảng cáo được cá nhân hóa trên mọi nền tảng. Google; Facebook; Instagram; Twitter bây giờ Snapchat thực sự có thể giúp bạn làm điều đó.

Bây giờ họ sẽ mua! Và đối với bạn; một cánh cửa khả năng sẽ mở ra tương tự.
Sử dụng bán hàng hoặc bán chéo để phục hồi từ việc mất thỏa thuận đó.
Bây giờ; bạn đã tạo thói quen mua hàng cho khách hàng của bạn.

Các thương hiệu đang ngày càng sử dụng công nghệ để thúc đẩy nhiều bước chân hơn trong các cửa hàng chính thống của họ.

6. Vấn đề về hộp Pandora

Cho đến bây giờ tôi đã nói về việc hiểu tâm lý khách hàng bán lẻ bằng cách nhận thấy mô hình của khách hàng của bạn. Nhưng bây giờ trong chủ đề này; chúng ta sẽ khám phá sự thay đổi tâm lý khách hàng bán lẻ được kích hoạt bởi hành động của bạn.

Chà; bạn biết sẽ luôn có phần bóng và xám của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.Mỗi bài viết trên internet sẽ luôn nói bạn phải rõ ràng và minh bạch. nhưng đợi một chút và lắng nghe tôi trước

Bạn biết mọi khách hàng đều muốn một sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn hảo.

Bạn có nghĩ rằng bạn đang đánh bại quy luật tự nhiên? Nguyên nhân tự nhiên nói rằng không có gì hoàn hảo.

Vì vậy; minh bạch và rõ ràng là tương đối. Bạn không nên quên đạo đức kinh doanh.
Ngày nay các công ty mới thành lập và các doanh nghiệp mới rất rất cởi mở.
Nhưng đôi khi họ đang thể hiện mọi thứ họ có. Đánh giá thấp sức mạnh của ấn tượng đầu tiên trong khi hiểu tâm lý khách hàng bán lẻ.

Sản phẩm và dịch vụ của bạn giống như CV hoặc sơ yếu lý lịch của bạn.

7. Thái độ trong tâm lý khách hàng bán lẻ

Thái độ rất quan trọng trong việc đánh giá tâm lý khách hàng bán lẻ. Khách hàng có thái độ thiện chí; bạn sẽ thoải mái hơn khi trò chuyện với họ.

Ví dụ về Microsoft
Trừ khi bạn đã ngủ đông trong năm năm qua; bạn có thể nhận thấy một trong những thay đổi mạnh mẽ nhất trong lịch sử công nghệ: Microsoft; từng là công ty có giá trị nhất (và có lẽ là quyền lực nhất) trên thế giới; giờ chỉ là một công ty công nghệ khác . Một công ty công nghệ lớn; chắc chắn; nhưng một công ty đang ngày càng bị thiệt thòi bởi sự dịch chuyển khỏi máy tính để bàn và các công ty như Apple; Google và Samsung .

Mười hai năm trước; 95% máy tính tiêu dùng được cung cấp bởi Windows; ngày nay; khoảng 20%. Như bạn có thể thấy; sự thay đổi này gần như hoàn toàn phụ thuộc vào sự phát triển của iOS và Android.
Đây là cách một thị trường độc quyền thay đổi thành một thị trường cạnh tranh rộng lớn

8. Thương hiệu xa xỉ

Chào!! Ai trong số bạn muốn mua Gucci; Louis Vuitton; Rolls Royce? Nghe có vẻ đáng sợ?
Bây giờ hãy nói cho tôi Ai muốn mua iPhone phiên bản giới hạn của Apple; Xe Jaguar hoặc Ferrari? Bây giờ có vẻ như một giấc mơ có thể trở thành sự thật ít nhất?

Vâng thực sự.

• Các công ty lớn được tạo ra phục vụ các mặt hàng lớn nhất.
• Luôn có những thương hiệu xa xỉ. Dành riêng cho Tỷ phú; Triệu phú và Triệu phú Trung lưu.Nhưng những người
• có vận may như thế; không bao giờ muốn đầu tư xấu.
• Họ chỉ đầu tư vào các sản phẩm xa xỉ khi họ nhận được số tiền lãi lớn từ khoản đầu tư của mình một thời gian dưới dạng danh tiếng.

Ở đây tôi sẽ không đưa ra bất kỳ số liệu thống kê nào để chứng minh quan điểm của mình. Đó là khái niệm của tâm lý khách hàng bán lẻ. Ngay cả bạn là một người đọc có thể cảm thấy nó.

9. Mạng xã hội

Bạn đang trên Facebook hay Twitter hay Instagram?Bạn có thể tìm thấy tôi ở đó.Bạn có thích phương tiện truyền thông xã hội? Có phải doanh nghiệp của bạn đang ở trong đó?

Nếu bạn không ở trên phương tiện truyền thông xã hội; thật kinh khủng. Đi và đặt địa điểm xã hội của bạn bây giờ.
Trước đó; hãy để tôi nói với bạn; khách hàng của bạn yêu thích phương tiện truyền thông xã hội. Hơn 9 tỷ người đang sử dụng Social Media trong năm 2019

Vì vậy; không có lựa chọn nào rẻ hơn để chúng tôi quảng bá bản thân trên Social Media.
Đây là năm 2020; thời đại của truyền thông xã hội. Đây là thời gian mà công nghệ pha trộn với cảm xúc và cảm xúc của con người và tạo ra những con đường tuyệt vời để bày tỏ ý kiến; lối sống; đạo đức; cảm xúc cũng như bất cứ điều gì bạn có thể tưởng tượng.

10. Giá trị cho giá trị

Thời đại mới của kinh doanh dạy chúng ta một cái gì đó rất lớn. Chúng ta có thể nhận được các giá trị đổi lại nếu chúng ta trải đều như nhau.

Hãy suy nghĩ về các thương hiệu lớn hoặc doanh nghiệp. Xem chiến thuật của họ về việc nhận được nhiều giá trị về mặt bán hàng và lòng trung thành của khách hàng.
Những gì họ đang làm; sản xuất số lượng lớn dịch vụ cho khách hàng tiềm năng của họ miễn phí chỉ để truyền bá các giá trị.

Tạo nội dung mà khách hàng của bạn yêu thích; giáo dục họ về thị trường ngách sau đó chia sẻ những đóng góp hoặc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp giảm bớt cuộc sống của họ.

Phần kết luận

Khách hàng ngày càng có nhiều tiếng nói về nhu cầu của họ. Tâm lý khách hàng bán lẻ đang thay đổi nguồn gốc của nó sang một cấp độ khác.Chất lượng và khách hàng là chìa khóa để đạt được doanh số và niềm tin của khách hàng.Bạn cần hiểu tâm lý của khách hàng và chế tạo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp.

Hiểu; các điểm chuẩn được đề cập và tạo một danh sách và nhận phản hồi của khách hàng của bạn phù hợp. Sau đó; yêu cầu khách hàng chấm điểm cho bạn trong mỗi 10 điểm chuẩn tôi đã đề cập trước đó.

Trong một nghiên cứu về tâm lý khách hàng bán lẻ của nhà tâm lý học Norbert Schwarz; ông thấy rằng chỉ cần 10 xu là đủ để thay đổi triển vọng của những người tham gia tìm thấy tiền một cách bất ngờ; tạo ra một cái nhìn tích cực hơn về ngày của họ do điểm cao nhỏ này.

Với 10 cách nắm bắt tâm lý khách hàng bán lẻ sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. Doanh số của bạn sẽ được cải thiện. Chúc bạn kinh doanh hiệu quả.

Liên hệ

• Công ty TNHH Thương Mại ISAAC
• Địa chỉ: P501, tầng 5, toà nhà 813 Giải Phóng, Hoàng Mai, HN
• Chi nhánh HCM: Lô C27, Đường N7, KCN, Củ Chi, Hồ Chí Minh
• Điện thoại: 0332.218.218 – 0392.218.218
• Mail:[email protected]
• Website: http://isaac.com.vn

Chào mừng bạn đến với website isaac.com.vn của tập đoàn kinh tế ISAAC GROUP. ISAAC GROUP là đơn vị #1 tại Việt Nam chuyên tư vấn, đào tạo và cung cấp dịch vụ setup siêu thị, phân phối hàng hóa nhập khẩu và phát triển mô hình kinh doanh nhượng quyền siêu thị tại Việt Nam. Hotline liên hệ công việc: 0332.218.218 – 0392.218.218 hoặc xem thêm tại Website chính thức của tập đoàn isaac.vn