”Ông trùm” bán lẻ Alibaba: Sự thành công đến từ việc thấu hiểu thị trường | Tomorrow Marketers

Tomorrow Marketers – Alibaba Group Holding Limited (còn được gọi là Tập đoàn Alibaba) là một công ty công nghệ đa quốc gia của Trung Quốc chuyên về E-commerce, bán lẻ, Internet và công nghệ. Trước khi trở thành một tập đoàn nổi tiếng như hiện nay, Alibaba chỉ là một công ty nhỏ, ít vốn được thành lập vào ngày 4 tháng 4 năm 1999, bởi Jack Ma cùng 17 người bạn và sinh viên của ông. 

Cho đến tháng 10 năm 1999, Alibaba đã nhận được khoản đầu tư 25 triệu USD từ Goldman Sachs và SoftBank. Khi kết thúc ngày phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) Alibaba đạt mức cao nhất thế giới trong lịch sử là 25 tỷ USD. Năm 2002, Alibaba.com đã có lãi ba năm sau khi ra mắt. Ngày 19 tháng 9 năm 2014, giá trị thị trường của Alibaba là 231 tỷ USD. Lọt top một trong 10 công ty có giá trị nhất và là công ty đại chúng (public company) lớn thứ 59 trên thế giới theo danh sách Global 2000. Vào tháng 1 năm 2018, Alibaba đã trở thành công ty châu Á thứ hai phá vỡ kỷ lục định giá 500 tỷ USD, sau đối thủ của mình là Tencent. Tính đến năm 2018, Alibaba có mức định giá thương hiệu toàn cầu cao thứ 9 trên toàn thế giới.

Vậy điều gì ở Alibaba đã khiến công ty từng bước mở rộng thành công sang các thị trường khác ngoài E-commerce và thu hút được các nhà đầu tư bỏ vốn để công ty phát triển thành Tập đoàn tỷ đô trong vòng hai mươi năm?

Thành công đến từ sự thấu hiểu thị trường

Sự thành công của Alibaba trong lĩnh vực E-commerce cũng như các chiến lược mở rộng sang các thị trường khác sau đó, đều nhờ vào việc Tập đoàn đã nhìn ra được nhu cầu của thị trường, tạo ra được những sản phẩm kịp thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó xây dựng hệ sinh thái của riêng mình. Sự phát triển của Alibaba có thể được chia thành 6 giai đoạn. 

1. Giai đoạn 1: Bắt đầu với nền tảng E-commerce B2B (Business-to-Business)

Giai đoạn đầu từ năm 1999 đến năm 2001. Trong giai đoạn này, tại Trung Quốc, các kênh bán hàng trước đó không đủ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Với sự phát triển kinh tế bùng nổ, những cải cách kinh tế mà đất nước đang trải qua lúc bấy giờ cũng như thời đại internet bắt đầu phát triển, nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ đang tìm kiếm cơ hội làm giàu cho chính mình.

Alibaba.com trở thành nền tảng giao dịch B2B trực tuyến lớn nhất thế giới cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ kể từ năm 2014. Alibaba.com có ba dịch vụ chính: Cổng thông tin tiếng Anh Alibaba.com, nơi giao dịch giữa các nhà nhập khẩu và xuất khẩu từ hơn 240 quốc gia và các khu vực; Cổng thông tin Trung Quốc 1688.com, nơi giao dịch nội địa B2B ở Trung Quốc và trang web bán lẻ AliExpress.com, cho phép người mua lẻ mua hàng hóa ít với giá sỉ.

Đọc thêm: Tổng quan thị trường E-commerce tại Việt Nam 

2. Giai đoạn 2: FinTech và nền tảng thanh toán trực tuyến

Giai đoạn hai là năm 2002, Tập đoàn Alibaba đã ra mắt Alipay, một nền tảng thanh toán trực tuyến bên thứ ba mà không mất phí giao dịch. Ứng dụng này đảm bảo người tiêu dùng thực hiện thanh toán trong quá trình mua hàng mà không thể gian lận và lừa dối. Việc gian lận và lừa dối trong giao dịch là một vấn đề nhức nhối trong thời kỳ thị trường E-commerce phát triển ở Trung Quốc. Alipay đã tạo ra nhiều lợi nhuận hơn, kể từ đưa vào sử dụng, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có một môi trường kinh doanh an toàn hơn, giúp Alibaba giữ chân khách hàng ở lại với nền tảng giao dịch Alibaba.com của mình.

Ứng dụng này cũng cung cấp dịch vụ ký quỹ, cho phép người mua có thể xác minh xem họ có hài lòng với hàng hóa họ đã mua trước khi trả tiền cho người bán hay không. Theo báo cáo nghiên cứu vào tháng 2 năm 2014, Alipay có thị phần lớn nhất tại Trung Quốc với 300 triệu người dùng và kiểm soát chỉ một nửa thị trường thanh toán trực tuyến của Trung Quốc . Năm 2013, Alipay đã ra mắt một nền tảng sản phẩm tài chính có tên Yu ‘ebao. Vào năm 2015, Alibaba đã thông báo rằng họ sẽ giới thiệu một hệ thống thanh toán bằng nhận diện khuôn mặt của chủ sở hữu. Vào ngày 16 tháng 10 năm 2014, công ty Alipay được đổi tên thành Ant Financial Services. 

Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của Alibaba khi cho ra đời nền tảng này là hệ thống thanh toán nhanh chóng và đáng tin cậy, họ cung cấp một số loại hệ thống thanh toán như thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, Alipay, Quick-pay và ngân hàng trực tuyến. Các hệ thống thanh toán này giúp các giao dịch dòng tiền trở nên dễ dàng và thuận tiện. Ant Financial là công ty fintech có giá trị cao nhất thế giới và là công ty kỳ lân (khởi nghiệp) có giá trị nhất thế giới, với mức định giá 150 tỷ USD.

Đọc thêm: Tổng quan thị trường Fintech tại Việt Nam

3. Giai đoạn 3: Mở rộng sang thị trường E-commerce B2C (Business-to-Consumer) và C2C (Consumer-to-Consumer)

Thời điểm này, Alibaba tìm cách phát triển thị trường nước ngoài để phát triển thị trường E-commerce trong nước. Thông qua nền tảng Taobao ở thị trường Trung Quốc và AliExpress.com cho thị trường nước ngoài, đánh vào tâm lý những người tiêu dùng tìm kiếm mặt hàng Trung Quốc giá rẻ.

Năm 2003, Alibaba đã ra mắt Taobao Marketplace, cung cấp nhiều loại sản phẩm cho dịch vụ bán lẻ. Taobao đã phát triển để trở thành nền tảng mua sắm trực tuyến C2C lớn nhất của Trung Quốc và sau đó trở thành trang web được truy cập nhiều thứ hai tại Trung Quốc, theo Alexa Internet. Sự tăng trưởng của Taobao đến từ việc cho phép đăng ký miễn phí và giao dịch không tính phí hoa hồng bằng cách sử dụng nền tảng thanh toán miễn phí của bên thứ ba. Quảng cáo chiếm 75% tổng doanh thu của công ty, giúp công ty hòa vốn vào năm 2009. 

Vào tháng 4 năm 2008, Taobao đã giới thiệu Taobao Mall (sau này là Tmall.com), một nền tảng bán lẻ B2C trực tuyến hướng tới phân khúc khách hàng Trung Quốc cao cấp hơn. Nó trở thành trang web được truy cập nhiều thứ tám ở Trung Quốc kể từ năm 2013. Năm 2012, Tmall.com sau đó đổi tên thành Tianmao (“mèo trời”). Vào tháng 3 năm 2010, Taobao đã ra mắt nhóm trang web mua sắm Juhuasuan, cung cấp “flash sales” – những sản phẩm được giảm giá chỉ trong một khoảng thời gian cố định. Vào tháng 10 năm 2010, Taobao đã ra mắt eTao, một trang web so sánh giá từ hầu hết các nền tảng mua sắm trực tuyến của Trung Quốc, bao gồm tìm kiếm sản phẩm, bán hàng và tìm kiếm phiếu giảm giá. Theo trang web của Tập đoàn Alibaba, eTao cung cấp các sản phẩm từ Amazon Trung Quốc, Dangdang, Gome, Yihaodian, Nike China, Vancl, cũng như Taobao và Tmall. 

Năm 2010, Alibaba đã ra mắt AliExpress.com, một dịch vụ bán lẻ trực tuyến được xây dựng dành riêng cho các doanh nghiệp nhỏ của Trung Quốc, để họ cung cấp sản phẩm cho người mua trực tuyến quốc tế. Đây là nền tảng E-commerce được truy cập nhiều nhất ở Nga. Nền tảng cho phép các doanh nghiệp nhỏ ở Trung Quốc bán hàng hóa cho khách hàng trên toàn thế giới. Tương tự như eBay, người bán trên Aliexpress có thể là công ty hoặc cá nhân. Nó kết nối trực tiếp các doanh nghiệp Trung Quốc với người mua. Sự khác biệt chính so với Taobao là nó chủ yếu nhắm vào khách hàng quốc tế, chủ yếu ở Mỹ, Nga, Brazil hoặc Tây Ban Nha. 

4. Giai đoạn 4: Thâu tóm công cụ tìm kiếm và nền tảng nhắn tin  

Từ năm 2005, Yahoo Trung Quốc đã được tiếp quản bởi Alibaba. Điều này đánh dấu giai đoạn thứ 4 trong sự phát triển của công ty. Việc sở hữu Yahoo Trung Quốc cho phép Alibaba giám sát tất cả các hoạt động giao dịch. Sau đó, nó tạo ra một  công cụ tìm kiếm thương mại điện tử mới cho Alibaba sau khi thiết lập hệ thống www.yahoo.com.cn của riêng mình. Bên cạnh đó, công ty bắt đầu phát triển các phần mềm nhắn tin riêng để thuận tiện trong việc theo dõi các cuộc đối thoại giữa khách hàng và chủ shop.

Năm 2005, Tập đoàn Alibaba giới thiệu Aliwangwang, một dịch vụ phần mềm nhắn tin tức thời (instant messaging) cho khách hàng và chủ shop online. Vào năm 2014, Aliwangwang có 50 triệu người dùng, trở thành công cụ nhắn tin tức thời lớn thứ hai tại Trung Quốc. Vào tháng 10 năm 2013, Jack Ma tuyên bố rằng Tập đoàn Alibaba sẽ không còn sử dụng ứng dụng nhắn tin WeChat của Tencent, và bắt đầu quảng bá ứng dụng và dịch vụ nhắn tin của riêng mình, Laiwang. 

5. Giai đoạn 5: Đầu tư công ty logistics

Khi các chuỗi trang web bán lẻ của tập đoàn Alibaba đã thu hút hàng chục triệu đơn hàng xuyên biên giới, Jack Ma bắt đầu lên ý tưởng về “Mạng lưới logistics thông minh” có thể giao hàng đến khắp mọi miền Trung Quốc chỉ trong vòng 24 giờ. Khác với Amazon chọn cách đầu tư cơ sở hạ tầng để tạo ra mạng lưới giao hàng cho riêng mình, Alibaba dùng số lượng đơn hàng khổng lồ của mình để làm nam châm thu hút các công ty logistics tham gia.

Năm 2013, Alibaba và sáu công ty logistics lớn của Trung Quốc đã thành lập một công ty có tên Cainiao để giao hàng tại Trung Quốc. Các công ty logistics truyền thống tại Trung Quốc cần rất nhiều nhân công và trang thiết bị để vận hành. Như Jingdong cần từ 70.000-80.000 nhân viên để xử lý 1 triệu kiện hàng/ngày; trong khi SF Express cần gần 400.000 người để xử lý 4 triệu kiện hàng/ngày. Trong khi đó, chỉ bằng việc kết nối, Cainiao chỉ có khoảng 1.400 nhân viên để cáng đáng gấp nhiều lần lượng công việc của cả Jingdong và SF Express cộng lại. Cainiao đầu tư hạ tầng công nghệ để kết nối tất cả các nhà vận chuyển. Bằng cách làm này, công ty không phải đầu tư cơ sở hạ tầng như kho bãi, thiết bị vận chuyển nhưng vẫn có thể đáp ứng lượng đơn hàng và mở rộng quy mô trong thời gian ngắn. 

Mạng lưới này dần dần phát triển thành 14 công ty logistics địa phương vào năm 2014. Năm 2016, Taobao và Tmall của Alibaba, hai trong số các thị trường bán lẻ trực tuyến lớn nhất và phổ biến nhất thế giới, đã đạt được tổng khối lượng giao dịch là 478,6 tỷ USD. Công ty đặt mục tiêu tăng gấp đôi khối lượng giao dịch lên gấp đôi vào năm 2020. Tính đến tháng 2 năm 2018, Taobao đạt tới 580 triệu người dùng hoạt động hàng tháng, Tmall đạt được 500 triệu người dùng hoạt động hàng tháng. Alibaba nhanh chóng mở rộng mạng lưới E-commerce của mình ra nước ngoài khi đầu tư 100 tỷ nhân dân tệ trong vòng 5 năm để xây dựng một mạng lưới logistics toàn cầu. Alibaba đang đầu tư thêm 5,3 tỷ nhân dân tệ vào Cainiao Logistics để tăng tỷ lệ sở hữu từ 47% lên 51%. Khoản đầu tư này nâng giá trị của Cainiao lên khoảng 20 tỷ USD. 

Đọc thêm: Toàn cảnh về thị trường E-commerce logistics tại Việt Nam

6. Giai đoạn 6: Tham gia một số thị trường phụ 

Doanh thu và lợi nhuận từ việc bán hàng trực tuyến của Alibaba đã vượt qua tất cả các nhà bán lẻ ở Mỹ (bao gồm Walmart , Amazon và eBay) cộng lại kể từ năm 2015. Ở giai đoạn này, khi đã khai thác tối đa thị trường B2C, C2C, B2B trên nền tảng E-commerce, Alibaba có các hoạt động để tiếp tục duy trì số lượng khách hàng đã đăng ký sử dụng chiến lược tặng quà và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng nền tảng của mình thường xuyên hơn. Bên cạnh đó, Alibaba cũng phát triển thêm sang một số thị trường khác.

Điện toán đám mây và công nghệ trí tuệ nhân tạo 

Cùng với kỷ niệm 10 năm thành lập công ty, Alibaba đã ra mắt Alibaba Cloud vào tháng 9 năm 2009, nhằm xây dựng một nền tảng dịch vụ điện toán đám mây, bao gồm khai thác dữ liệu E-commerce, xử lý dữ liệu E-commerce và tùy chỉnh dữ liệu. Công ty có các trung tâm R&D và nhà điều hành ở Hàng Châu, Bắc Kinh, Hồng Kông, Singapore, Thung lũng Silicon và Dubai. Vào tháng 7 năm 2014, Alibaba Cloud đã ký một thỏa thuận hợp tác với Inspur. Alibaba Cloud là công ty điện toán đám mây cao cấp lớn nhất tại Trung Quốc. Năm 2009, Alibaba mua lại HiChina, công ty dịch vụ đăng ký tên miền và dịch vụ lưu trữ web lớn nhất tại Trung Quốc. Vào ngày 28 tháng 7 năm 2011, Alibaba Cloud đã phát hành AliOS (trước đây là Yun OS và Aliyun OS ), một bản phân phối Linux được thiết kế cho các thiết bị di động. Trong Hội nghị điện toán 2017 tại Hàng Châu, Alibaba đã ra mắt AliGenie, một trợ lý cá nhân thông minh nền tảng mở có trụ sở tại Trung Quốc. Nó hiện đang được sử dụng trong loa thông minh Tmall Genie.

Công nghiệp giải trí

Alibaba đã tạo ra một đơn vị kinh doanh giải trí mới thuộc Tập đoàn Giải trí và Truyền thông Kỹ thuật số tập trung vào bán vé, sáng tạo nội dung và trải nghiệm trực tiếp, đưa nền tảng bán vé giải trí Damai của họ và các đơn vị công nghệ và sáng tạo nội dung MaiLive và Maizuo về chung một mái nhà. Nhằm mục đích cung cấp một nền tảng cho các sự kiện trực tiếp (ví dụ như các buổi hòa nhạc, các buổi kịch, eSports và các sự kiện thể thao), cũng như hỗ trợ các đối tác nội dung và tận dụng khả năng dữ liệu của Alibaba cho các chương trình quay trước. Công ty cũng cung cấp dịch vụ phân phối kỹ thuật số trực tuyến 9Apps, nơi lưu trữ các ứng dụng và nội dung có thể tải xuống. 

Vào tháng 3 năm 2014, Alibaba trở thành cổ đông lớn tại ChinaVision Media Group sau khi mua cổ phần với giá 804 triệu USD. Hai công ty tuyên bố họ sẽ thành lập một ủy ban chiến lược để tận dụng các cơ hội tiềm năng trong tương lai trong lĩnh vực giải trí trực tuyến và các lĩnh vực truyền thông khác.  Công ty được đổi tên thành Alibaba Pictures Group. [104] Vào tháng 3 năm 2015, Tập đoàn Alibaba đã ra mắt AliMusic. Xiami Music và Tiantian Music là hai ứng dụng stream nhạc thuộc sở hữu của AliMusic. Năm 2017, Tencent Music đã dự kiến ​​IPO 10 tỷ đô la bằng cách ký thỏa thuận quyền với Alibaba, củng cố vị thế của mình trong thị trường quan trọng tại Trung Quốc. Theo các điều khoản của thỏa thuận, Alibaba sẽ có quyền truyền phát nhạc từ các nhãn hiệu quốc tế như Sony Music, Universal Music Group và YG Entertainment, đã có thỏa thuận độc quyền với Tencent, đổi lại Alibaba cung cấp cho Tencent Music danh mục của mình từ Rock Records, HIM International Music,… Vào tháng 4 năm 2014, Alibaba và Yunfeng Capital, một công ty cổ phần tư nhân do Jack Ma kiểm soát, đã đồng ý mua lại 18,5% cổ phần của Youku Tudou, phát sóng một loạt các chương trình truyền hình phổ biến và các video khác qua Internet. 

Đọc thêm: Phân khúc music streaming khuấy động hệ sinh thái nhạc số Việt Nam

Y tế

Vào năm 2014, Alibaba và Yunfeng Capital, một công ty cổ phần tư nhân, đã ra mắt AliHealth khi hai công ty đã mua 54% cổ phần của CITIC 21CN với giá 171 triệu đô la Mỹ. Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán Hồng Kông với tên SEHK:  241. Định vị của công ty là một doanh nghiệp E-commerce dược phẩm và dịch vụ y tế. Trong cùng năm đó, Alibaba đã mua lại nhà cung cấp bản đồ Trung Quốc AutoNavi. Vào tháng 4 năm 2015, nhóm cũng đã đổi tên nền tảng dược phẩm B2C trực tuyến của mình là Tmall Medical (yao.Tmall.com) sang AliHealth. Nơi cung cấp cho người tiêu dùng một loạt các sản phẩm dược phẩm và sản phẩm sức khỏe có sẵn tại Trung Quốc. 

Thể thao

Vào năm 2015, Alibaba sau đó đã lấn sang thị trường thể thao, thành lập ra AliSports sau khi hợp nhất một số đơn vị kinh doanh hiện tại của công ty mẹ và đặt trụ sở tại Thượng Hải. Hoạt động của công ty mới bao gồm quyền truyền hình và thể thao kỹ thuật số, hoạt động sự kiện, thương mại hóa địa điểm, bản quyền, phương tiện truyền thông, phát triển kinh doanh, game và bán vé. AliSports bảo đảm độc quyền tiêu đề tài trợ của FIFA Club World Cup từ năm 2015 đến năm 2022.

Tạm kết

Để trở nên lớn mạnh như hiện nay Alibaba đã có những hướng đi xuất phát từ thế mạnh của mình và nhìn ra được nhu cầu thị trường để phát triển công ty. Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường luôn là bước đầu tiên để các công ty phát triển ra các chiến lược dài hạn. Đây cũng là nội dung đầu tiên trong khoá học Marketing Foundation trong hành trình bắt đầu tìm hiểu toàn bộ quy trình Marketing thực tế đang được các công ty áp dụng. Tham khảo khoá học của Tomorrow Marketers rèn luyện khả năng phân tích và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của công ty và tận dụng để tạo lợi thế chiến thắng đối thủ cạnh tranh trên thị trường .