Nghiên Cứu Thị Trường Trên Amazon Bằng Mô Hình 5C – Vũ Hoàng Tân
Hầu hết mọi người khi quan tâm đến việc bán hàng trên Amazon thì đều tự nhận thức được tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường trên Amazon.
Bởi lẽ, trong bất kỳ mô hình kinh doanh nào thì sản phẩm vẫn là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một dự án.
Ngoài việc dựa vào linh cảm hay kinh nghiệm bản thân để lựa chọn sản phẩm thì nghiên cứu thị trường là cách duy nhất để bạn chọn ra được sản phẩm hay thị trường tiềm năng.
Với những bạn chưa có trải nghiệm quá nhiều về Amazon hay chỉ đang dừng ở mức độ tìm hiểu về Amazon thì gần như sẽ mơ hồ về khái niệm nghiên cứu thị trường.
Ngay bản thân mình, lô hàng FBA đầu tiên khi gửi sang kho Amazon thì cũng chả dựa trên nghiên cứu gì cả. Mình chỉ đơn giản là bán cái mà bản thân và vợ thích là được.
Và tất nhiên, trong số 6 dòng sản phẩm gửi đi thì chỉ có 2 dòng sản phẩm là bán được vài đơn. Còn lại 4 dòng sản phẩm thì không bán được bất kỳ sản phẩm nào.
Còn đối với những bạn đã có trải nghiệm nhất định, đã biết dùng các công cụ nghiên cứu như Helium 10, Jungle Scout… thì đôi khi vẫn bị lạc lối trong đống dữ liệu được tải về từ các công cụ trên.
Và đặc biệt, mình tin chắc không ít lần các bạn loay hoay trong câu hỏi là làm sao để khác biệt hóa hay cải tiến hóa sản phẩm của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
Với mình, việc có trả lời được hỏi trên phụ thuộc rất nhiều vào việc bạn am hiểu thị trường đó như thế nào. Và tất nhiên, một khi bạn không phải là chuyên gia trong ngành hàng đó thì cách duy nhất để bạn am hiểu thị trường đó chính là thông qua nghiên cứu.
Hiểu được những khó khăn trên, mình sẽ chia sẻ quan điểm của mình về định hướng nghiên cứu thị trường trên Amazon thông qua mô hình 5C.
Hy vọng với bài chia sẻ này sẽ giúp cho các bạn có được tư duy về cách thức nghiên cứu thị trường trên Amazon. Thậm chí là tự bản thân sẽ có thể sáng tạo ra những cách thức nghiên cứu khác – hay hơn, chính xác hơn.
Nội Dung Chính
I. Nghiên cứu thị trường là gì?
Nghiên cứu thị trường hay Market Research là hoạt động thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và phân tích các dữ liệu thu được nhằm đưa ra những câu trả lời cho những vấn đề phát sinh trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường giúp giảm rủi ro và hỗ trợ cho việc đưa ra quyết định của dự án.
Các bạn hãy thử cảm nhận tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường qua video dưới đây:
II. Các phương pháp nghiên cứu thị trường trên Amazon
Thông thường, để làm một nghiên cứu thị trường đầy đủ, chúng ta thường dùng cả hai phương pháp định tính và định lượng.
1. Nghiên cứu định tính
Với nghiên cứu định tính, chúng ta sẽ nghiên cứu thị trường thông qua việc phỏng vấn trực tiếp và sử dụng các câu hỏi mở.
Phương pháp này cung cấp thông tin về hành vi, suy nghĩ, mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng.
Với Amazon, phương pháp nghiên cứu định tính này thường áp dụng thông qua việc xem xét các câu hỏi và review mà khách hàng để lại trên trang sản phẩm của đối thủ
2. Nghiên cứu định lượng
Với nghiên cứu định lượng, chúng ta sẽ thu thập dữ liệu ở dạng số, từ đó đưa ra kết quả phân tích thống kê để xác định xu hướng trong tệp dữ liệu đó.
Với Amazon, phương pháp nghiên cứu định lượng thường áp dụng qua việc thu thập các dữ liệu về đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của đối thủ, đặc điểm của ngành hàng rồi thể hiện chúng dưới dạng biểu đồ để đưa ra đánh giá.
III. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường trên Amazon
Theo quan điểm của bản thân mình thì việc nghiên cứu thị trường cho công việc kinh doanh trên Amazon nhằm trả lời cho 2 câu hỏi chính:
- Thị trường đang muốn thâm nhập có tiềm năng hay không?
- Nếu tiềm năng thì nên đi mẫu sản phẩm như thế nào hay phải cải tiến ra sao?
IV. Đối tượng của nghiên cứu thị trường trên Amazon
Để trả lời cho 2 câu hỏi của mục tiêu nghiên cứu thị trường ở trên, chúng ta sẽ tiến hành nghiên cứu 5 đối tượng. Tạm gọi là mô hình 5C:
1. Ngành hàng (Category)
Khi xem xét đối tượng ngành hàng trên Amazon, mình thường nghiên cứu các khía cạnh:
- Có bao nhiêu ngành hàng phù hợp với sản phẩm của chúng ta?
Bởi lẽ, có một số sản phẩm có thể phù hợp với nhiều ngành hàng khác nhau. Mà mỗi ngành hàng lại có những đặc điểm riêng. Cho nên trong trường hợp này, chúng ta cần cân nhắc là nên lựa chọn ngành hàng nào để nghiên cứu.
Ví dụ: sản phẩm bên dưới có thể vừa được coi là “night stand”, vừa được coi là “side table”. Mà trên Amazon tồn tại cả 2 ngành hàng này, vậy ngành hàng mới phù hợp với sản phẩm của chúng ta?
- Yêu cầu giấy tờ (chứng nhận) của Amazon cho ngành hàng?
Trên Amazon có rất nhiều ngành hàng khác nhau. Trong đó cũng có không ít ngành hàng mà nếu muốn bán thì bạn phải cung cấp những giấy tờ nhất định.
Ví dụ: hàng thực phẩm thì phải có chứng nhận FDA; hàng nội thất bằng gỗ MDF thì phải có chứng nhận về hàm lượng Formaldehyde….
Các bạn có thể tìm hiểu kỹ hơn về những yêu cầu ngành hàng của Amazon tại đây.
- Đặc điểm của ngành hàng: độ lớn về mức độ tìm kiếm, độ lớn về doanh thu, doanh số….
Ngành hàng chúng ta nghiên cứu có nhu cầu cao hay thấp sẽ được phản ảnh qua mức độ tìm kiếm và doanh số trong 30 ngày của thị trường đó.
- Phân khúc giá của ngành hàng
Ngành hàng chúng ta nghiên cứu có những khoảng giá nào? Tại sao lại có sự phân hóa về những khoảng giá này? Hay khách hàng sẵn sảng chi tiêu cho khoảng giá nào?
- Tốc độ tăng trưởng review
Việc nắm được thông tin về tốc độ tăng trưởng review sẽ giúp chúng ta ước tính được bao lâu và bán bao nhiêu sản phẩm để có được một lượng review xác định.
- Nền tảng sản phẩm
Nền tảng sản phẩm là cái mơ hồ nhất với bản thân mình khi nghiên cứu đối tượng ngành hàng nhưng nó lại đem đến giá trị vô cùng to lớn.
Bởi lẽ, nếu xác định được nền tảng sản phẩm, bạn sẽ chọn đúng được đối thủ cạnh tranh trực tiếp với bạn. Khi đó, bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung tìm ra hướng để cải tiến sản phẩm so với những đối thủ này.
Hãy cũng xem xét ví dụ về nền tảng sản phẩm của thị trường nước mắm bên dưới:
Nguồn: Brand Việt Nam
Giả sử mình quyết định nhảy vào nền tảng “An toàn cho sức khỏe” thì lúc này đối thủ mình cần phải quan tâm sẽ chỉ là “Nam Ngư 3 trong 1” và “Magi tự nhiên”.
Các thương hiệu khác như “Chinsu hương cá hồi” hay “Nước mắm Phú Quốc” đều không phải là đối thủ của mình. Bởi lẽ, những thương hiệu này đang đi theo những nền tảng sản phẩm khác.
Hoặc nếu như mình không muốn cạnh tranh với các sản phẩm nước mắm hiện có, mình có thể cân nhắc phát triển một dòng sản phẩm mới với nền tảng là nước mắm cung cấp chất dinh dưỡng.
Các bạn thấy đó, việc xác định được nền tảng sản phẩm chính là tiền đề để tư duy cho việc xây dựng concept sản phẩm nhằm khác biệt hóa để tạo lợi thế cạnh tranh.
2. Đối thủ (Competitor)
Khi xem xét yếu tố đối thủ, các khía cạnh thường được nghiên cứu là:
- Thương hiệu lớn của ngành hàng là ai?
- Sản phẩm của những đối thủ này như thế nào?
- Thị phần của những đối thủ trong ngành hàng
- Định vị thương hiệu của những đối thủ trong ngành hàng
Trong các yếu tố trên thì định vị thương hiệu là cái mình quan tâm nhiều nhất và nó giúp mình có được cái nhìn tổng quan về những đối thủ trong ngành hàng.
3. Khách hàng (Customer)
Khi xem xét yếu tố khách hàng, các khía cạnh thường được nghiên cứu là:
- Đặc điểm tìm kiếm của khách hàng
Trong mỗi ngành hàng, khách hàng sẽ dùng rất nhiều từ khóa khác nhau để tìm kiếm sản phẩm.
Có những thị trường, đa số khách hàng tìm kiểm sản phẩm kèm theo tên thương hiệu. Có những thị trường, khách hàng lại tìm kiếm theo những yếu tố về size, màu sắc hay một đặc tính nào đó của sản phẩm.
- Xu hướng tìm kiếm qua các năm
Với những thị trường mà xu hướng tìm kiếm chỉ xuất hiện vào những tháng nhất định như các sản phẩm cho Giáng sinh thì chúng ta cần nắm được thông tin này để có sự chuẩn bị hàng hóa kịp thời.
Hay nững thị trường mà xu hướng tìm kiếm đang giảm dần, đồng nghĩa với việc cái trend của sản phẩm đó đã qua đi thì cũng giúp chung ta cân nhắc liệu có nên thâm nhập thị trường này hay không.
- Các câu hỏi thường gặp, nhận xét tốt, nhận xét xấu, nhu cầu với sản phẩm
- Chân dung khách hàng tiềm năng
Với người làm marketing, việc tìm ra chân dung khách hàng là rất quan trọng để góp phần đưa ra những cải tiến sản phẩm phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng đó.
Tuy nhiên trên Amazon, chúng ta thường sẽ không có đủ dữ liệu để tìm ra những đặc điểm của đối tượng khách hàng.
Do vậy thông thường mình vẫn chỉ dừng ở mức độ tìm hiểu khách hàng thông qua câu hỏi và review là chính.
Tuy nhiên, nếu bạn là một người làm marketing tốt hay bạn có dữ liệu thì đừng ngần ngại vẽ ra chân dung khách hàng của mình.
Ví dụ chúng ta làm cho một hãng mì gói và muốn ra một sản phẩm mới để đạt mức tăng trưởng doanh số của năm. Chúng ta sẽ muốn ra một loại mì nhắm vào:
- Nhóm học sinh, sinh viên trẻ.
- Họ đang học ở trường cấp 3 và đại học ở khu vực thành thị lớn
- Họ hay học nhóm, hay ngồi làm bài một mình
- Nhóm này hay ăn mì vào những lúc học nhóm hoặc làm bài để lót dạ
- Nhóm này có style trẻ và ưa di chuyển để thay đổi địa điểm học nhóm, làm bài để đỡ chán
Với một nhóm có profile như vậy, mặc dù chúng ta chưa nghĩa ra concept nhưng trong đầu của chúng ta có một vài ý tưởng cơ sở để giúp kiến tạo nên concept sản phẩm.
Ví dụ loại mì gói mới mà chúng ta muốn ra mắt phải:
- Có vị ngon, hấp dẫn giới trẻ
- Bao bì có thiết kế trẻ
- Hình thức bao bì có tính tiện dụng cao, thậm chí có thể sử dụng “on the go” – nghĩa là mang theo từ nơi này đến nơi khác
- Khi cầm mỳ trên tay có thể là thể hiện chất trẻ và cảm thấy không bị quê như là cầm một củ cà rốt
Bạn thấy đó, một khi chúng ta xác định danh tính của nhóm khách hàng thì tự động chúng ta sẽ có những cảm nhận về nhóm thông qua kinh nghiệm cá nhân hay là đọc những nghiên cứu về hành vi của họ.
4. Công ty (Company)
Các khía cạnh thường được nghiên cứu là:
- Lợi thế cạnh tranh của công ty
- Điểm nổi bật của sản phẩm
Ví dụ: Các sản phẩm túi rác phân hủy sinh học trên thị trường không có khả năng tự phân hủy khi được chôn trong đất nhưng sản phẩm của thương hiệu Aneco lại có được tính năng nổi trội này.
5. Sự hợp tác (Collaboration)
Đây chính là bước nghiên cứu và đánh giá các nguồn lực mà thương hiệu của chúng ta có thể hợp tác để tăng khả năng cạnh tranh, khả năng bán hàng: Forwarder, KOLs ….
V. Quy trình chung về nghiên cứu thị trường trên Amazon
Quy trình nghiên cứu thị trường thường khác nhau giữa những người khác nhau, tùy thuộc vào quan điểm của mỗi người.
Tuy nhiên dù là quy trình nào thì chỉ cần nghiên cứu đó giúp bạn trả lời được 2 câu hỏi mục tiêu của nghiên cứu thị trường trên Amazon và đánh giá được 5 đối tượng mà mình nêu ra ở trên thì đều được chấp nhận.
Với mình, để hướng dẫn cho các bạn nhân viên của mình, mình có liệt kê ra chi tiết gần 20 bước nhưng tựu chung 20 bước này sẽ gói gọn trong quy trình chung như sau:
- Đưa ra định hướng nghiên cứu, dự kiến các yếu tố cần cho việc đánh giá hoặc có giá trị cho việc tư vấn
- Lấy dữ liệu
- Xử lý dữ liệu
- Đánh giá và đưa ra quyết định
Kết luận
Trên đây là những chia sẻ về quan điểm cá nhân mình với việc nghiên cứu thị trường trên Amazon.
Hy vọng rằng với những chia sẻ này sẽ giúp bạn có được tư duy về cách thức nghiên cứu thị trường. Qua đó có thể tự bản thân mỗi người sáng tạo ra những cách thức mới – tốt hơn, nhanh hơn, hiệu quả và chính xác hơn.
Với mình, kinh doanh trên Amazon nói chung và nghiên cứu thị trường nói riêng thì luôn luôn phải “Ám Ảnh Về Sự Cải Tiến“
Bởi lẽ không có phương pháp hay chiến lược nào là phù hợp cho mọi thị trường hay mọi trường hợp. Nhưng nếu chúng ta được trang bị những kiến thức nền tảng và có sự tư duy tốt thì sẽ luôn tìm ra những phương pháp mới để vận dụng vào từng trường hợp.
Điều cuối cùng mình muốn nhắn gửi tới những bạn làm nghiên cứu thị trường đó là: “Làm nghiên cứu thị trường thì phải hết mình với những con số và dữ liệu, để công việc này bớt khô khan, hãy học cách trò chuyện cùng những con số và dữ liệu”
Nếu bạn thấy bài chia sẻ này hay thì đừng ngần ngại chia sẻ nó tới những người khác nữa nhé.
Như có hứa với các bạn trong buổi chia sẻ online, mình sẽ gửi toàn bộ phần trình bày và file mẫu nghiên cứu thị trường ở 2 link bên dưới:
File trình bày
File mẫu nghiên cứu thị trường
Bên cạnh đó, hiện mình đang giúp cho 1 doanh nghiệp Việt Nam bán trà trên Amazon. Do chỉ mới bắt đầu bán nên đang rất cần những review ban đầu.
Do vậy nếu anh chị nào đang ở Mỹ thì xin giúp cho mình vài review ban đầu. Mình thay mặt doanh nghiệp vô cùng biết ơn về sự hỗ trợ này.
Đây là link sản phẩm trên Amazon: VIXI Green Tea Scented Jasmine, Vietnam’s Mountain Tea
