Khái niệm và mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

4.8/5 – (24 bình chọn)

Chúng ta đều biết rằng marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận và xây dựng hình ảnh thương hiệu cho một công ty. Nhưng bạn đọc có biết rằng, việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng lại chính là nhân tố quyết định thành bại của các chiến dịch marketing đó.

Người tiêu dùng thực sự phức tạp về nhu cầu và mong đợi, nhưng nếu bạn phân chia chúng phù hợp và hiểu được hành vi của họ, bạn sẽ biết cách đối xử với khách hàng của mình và tăng số lượng khách hàng trung thành.

Hành vi người tiêu dùng là nghiên cứu về các cá nhân, nhóm hoặc tổ chức và tất cả các hoạt động liên quan đến việc lựa chọn, sử dụng (tiêu thụ) và loại bỏ các sản phẩm và dịch vụ, bao gồm các phản ứng về cảm xúc, tinh thần và hành vi của người tiêu dùng.

Hành vi người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khác nhau. Các nhà tiếp thị cần phải nghiên cứu các mô hình hành vi mua của người tiêu dùng và tìm ra xu hướng của người mua.

Có ba loại yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng:

• Yếu tố cá nhân: lợi ích và ý kiến ​​của một cá nhân có thể bị ảnh hưởng bởi nhân khẩu học (tuổi, giới tính, văn hóa, v.v.).
• Yếu tố tâm lý: phản ứng của một cá nhân đối với thông điệp tiếp thị sẽ phụ thuộc vào nhận thức và thái độ của họ.
• Các yếu tố xã hội: gia đình, bạn bè, trình độ học vấn, phương tiện truyền thông xã hội, thu nhập, tất cả đều ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

2. Các loại hành vi người tiêu dùng

Có bốn loại hành vi tiêu người dùng chính đó là:

Hành vi mua hàng phức tạp

Loại hành vi này gặp phải khi người tiêu dùng mua một sản phẩm đắt tiền, không thường xuyên mua. Họ tham gia rất nhiều vào quá trình mua hàng và nghiên cứu của người tiêu dùng trước khi cam kết đầu tư. Hãy tưởng tượng mua một ngôi nhà hoặc một chiếc xe hơi; đây là một ví dụ về một hành vi mua phức tạp.

Hành vi mua giảm giá

Người tiêu dùng tham gia rất nhiều vào quá trình mua hàng nhưng gặp khó khăn trong việc xác định sự khác biệt giữa các thương hiệu. “Sự hỗn loạn” có thể xảy ra khi người tiêu dùng lo lắng rằng họ sẽ hối hận về lựa chọn của mình.

Hãy tưởng tượng bạn đang mua một máy cắt cỏ. Bạn sẽ chọn một cái dựa trên giá cả và sự tiện lợi, nhưng sau khi mua, bạn sẽ tìm kiếm xác nhận rằng bạn đã lựa chọn đúng.

Hành vi mua theo thói quen

Mua hàng theo thói quen được đặc trưng bởi thực tế là người tiêu dùng có rất ít sự tham gia vào danh mục sản phẩm hoặc thương hiệu. Hãy tưởng tượng mua sắm hàng tạp hóa: bạn đến cửa hàng và mua loại bánh mì ưa thích của bạn. Bạn đang thể hiện một mô hình thói quen, không trung thành với thương hiệu mạnh mẽ.

Hành vi tìm kiếm sự đa dạng

Trong tình huống này, người tiêu dùng mua một sản phẩm khác không phải vì họ không hài lòng với sản phẩm trước mà vì họ tìm kiếm sự đa dạng. Giống như khi bạn đang thử mùi hương sữa tắm mới.

3. Điều gì ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng?

Nhiều thứ có thể ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, nhưng các yếu tố thường xuyên nhất ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là:

Chiến dịch tiếp thị

Các chiến dịch tiếp thị ảnh hưởng đến quyết định mua hàng rất nhiều. Nếu được thực hiện đúng và thường xuyên, với thông điệp tiếp thị đúng, họ thậm chí có thể thuyết phục người tiêu dùng thay đổi thương hiệu hoặc lựa chọn các lựa chọn thay thế đắt tiền hơn.

Các chiến dịch tiếp thị thậm chí có thể được sử dụng như lời nhắc cho các sản phẩm / dịch vụ cần được mua thường xuyên nhưng không nhất thiết phải nằm trong tâm trí khách hàng (ví dụ như bảo hiểm). Một thông điệp tiếp thị tốt có thể ảnh hưởng đến mua sắm thúc đẩy.

Điều kiện kinh tế

Đối với các sản phẩm đắt tiền đặc biệt (như nhà hoặc xe hơi) điều kiện kinh tế đóng một phần lớn. Một môi trường kinh tế tích cực được biết là làm cho người tiêu dùng tự tin hơn và sẵn sàng thưởng thức mua hàng bất kể các khoản nợ tài chính cá nhân của họ. Người tiêu dùng đưa ra quyết định trong một khoảng thời gian dài hơn cho các giao dịch mua đắt tiền và quá trình mua có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cá nhân hơn cùng một lúc.

Sở thích cá nhân

Hành vi của người tiêu dùng cũng có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cá nhân, thích, không thích, ưu tiên, đạo đức và giá trị. Trong các ngành công nghiệp như thời trang hay thực phẩm, ý kiến ​​cá nhân đặc biệt mạnh mẽ. Tất nhiên, quảng cáo có thể giúp nhưng vào cuối ngày sự lựa chọn của người tiêu dùng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi sở thích của họ. Nếu bạn là người thuần chay, không quan trọng bạn thấy bao nhiêu quảng cáo chung về bánh burger, có lẽ bạn sẽ không bắt đầu ăn thịt vì điều đó.

Ảnh hưởng nhóm

Áp lực ngang hàng cũng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Những gì thành viên gia đình, bạn cùng lớp, người thân ngay lập tức, hàng xóm và người quen nghĩ hoặc làm có thể đóng một vai trò quan trọng trong các quyết định của chúng tôi. Tâm lý xã hội tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Chẳng hạn, lựa chọn đồ ăn nhanh trong các bữa ăn nấu tại nhà chỉ là một trong những tình huống như vậy. Trình độ học vấn và các yếu tố xã hội có thể có tác động.

Nếu như bạn đang gặp khó khăn trong quá trình hoàn thành bài luận văn, hãy liên hệ Dịch vụ viết thuê luận văn thạc sĩ – Chúng tôi cam kết sẽ mang tới cho bạn sản phẩm chất lượng nhất đạt được thành tích tốt nhất.

4. Mô hình hành vi của người tiêu dùng

Các công ty và các nhà khoa học đã tốn nhiều công sức để nghiên cứu mối quan hệ giữa các yếu tố kích thích của Marketing và phản ứng đáp lại của người tiêu dùng. Do đó việc nghiên cứu khách hàng tập trung vào những công việc chủ chốt sau:

• Những tiêu dùng là ai? Khách hàng

• Thị trường đó mua những gì? Đối tượng
• Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu
• Những ai tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức
• Thị trường đó được mua sắm như thé nào? Hoạt động
• Khi nào thị trường đó mua sắm? Đơn đặt hàng
• Thị trường đó mua hàng ở đâu? Và tại sao mua? Bán lẻ hay bán sỉ…

Để hiểu được người tiêu dùng chúng ta phải hiểu một cách chi tiết về hành vi của người tiêu dùng là gì? Hay nói cách khác mô hình hành vi tiêu dùng là như thế nào?

Marketing và những tác nhân của môi trường đi vào ý thức của người mua. Những đặc điểm và quá trình quyết định của người mua dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định. Chúng ta phải hiểu được điều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài bắt đầu tác động và lúc quyết định mua.

• Những đặc điểm của người mua, văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý, ảnh hưởng như thế nào đến người mua?

• Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?

Nghiên cứu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng sè giúp cho các doanh nghiệp nhận thấy được các phản ứng khác nhau của khách hàng đối với thừng sản phẩm như: chất lượng, giá cả, các chương trình quàng cáo, khuyến mãi, mầu mã kiểu dáng, cách phấn phối sản phẩm hay việc chọn các đại lý… Qua đó nắm bắt được nhu cầu thị hiếu cùng như sở thích của từng đối tượng khách hàng mà chọn chiến lược kinh doanh hiệu quả và nâng cao khả năng cạnh tranh.

5. Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng được mô tả qua các giai đoạn sau:

• Nhận thức nhu cầu: Giai đoạn đầu tiên của quá trình mua hàng, khi người tiêu dùng nhận thức được vấn đề, nhu cầu đối với một loại bột giặt.

• Tìm kiếm thông tin: Người tiêu dùng có thể biết về sản phẩm qua những nguồn thông tin (Nguồn thông tin cá nhân, nguồn thông tin phổ thông, nguồn thông tin thương mại hay từ kinh nghiệm bản thân).
• Đánh giá các phương án: Người tiêu dùng sẽ dùng những thông tin có được để đánh giá các phương án phục vụ cho việc lựa chọn cuối cùng.
• Quyết định mua: Sau khi đánh giá các phương án người tiêu dùng sẽ chọn những sản phẩm mà họ cho là tốt nhất. Họ sẽ mua ở đâu? Số lượng bao nhiêu? Chủng loại như thế nào?
• Hành vi sau mua: Hành vi của người tiêu dùng đối với việc có sử dụng hay không sử dụng sản phẩm trong tương lai.

Bài viết trên Luận Văn Việt đã giúp bạn tổng hợp lại các kiến thức về hành vi người tiêu dùng Các cấp độ cấu thành sản phẩm. Hy vọng rằng kiến thức bên trên có thể giúp ích bạn trong quá trình học tập. Nếu còn bất kỳ thắc mắc gì vui lòng liên hệ 0915 686 999 để được tư vấn và hỗ trợ trực tiếp.

5/5

(2 Reviews)

Hiện tại tôi đang đảm nhiệm vị trí Content Leader tại Luận Văn Việt. Tất cả các nội dung đăng tải trên website của Luận Văn Việt đều được tôi kiểm duyệt và lên kế hoạch nội dung. Tôi rất yêu thích việc viết lách ngay từ khi còn ngồi trên ghế nhà trường. Và đến nay thì tôi đã có hơn 5 năm kinh nghiệm viết bài.
Hy vọng có thể mang đến cho bạn đọc thật nhiều thông tin bổ ích về tất cả các chuyên ngành, giúp bạn hoàn thành bài luận văn của mình một cách tốt nhất!