[+Infographic] Xây dựng Quy trình Bán hàng Tổng thể và Chuyên nghiệp cho Doanh Nghiệp

Áp dụng và triển khai những quy trình vào doanh nghiệp là cách hợp thức hóa phương pháp làm việc cho toàn thể nhân viên trong công ty. Quy trình có thể giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn, nhất quán, và thực hiện chính xác nhiệm vụ của họ.

Một quy trình Sales bổ trợ cho doanh nghiệp, đại diện Sales, khách hàng, và sản phẩm/dịch vụ sẽ giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi, chốt nhiều đơn hàng hơn, và đảm bảo rằng tất cả nhân viên Sales đang cung cấp cho khách hàng một trải nghiệm tích cực và nhất quán – dù cho khách hàng đó có là ai đi chăng nữa.

Tuy nhiên, việc xây dựng một quy trình bán hàng lặp lại và có thể nhân rộng không phải là việc dễ dàng, đặc biệt là khi từng doanh nghiệp, đội ngũ Sales, và khách hàng mục tiêu là khác nhau.

Nhưng đừng lo, đây cũng chính là lý do tại sao chúng tôi viết bài hướng dẫn này. Dưới đây sẽ là tất cả những gì bạn cần biết và cần triển khai để tạo ra một quy trình bán hàng cho chính doanh nghiệp của mình.

Hãy bắt đầu thôi…

Free Template Bản mẫu Kế hoạch Kinh doanh cho Doanh nghiệp 

1. Quy trình bán hàng là gì?

Một quy trình bán hàng là một nhóm những bước lặp lại được sử dụng bởi đội ngũ Sales để dịch chuyển khách hàng từ khi họ còn là lead cho đến khi là khách hàng cuối cùng. Một quy trình bán hàng tốt giúp nhân viên Sales chốt đơn một cách nhất quán bằng việc làm theo những bước đã đề ra. 

2. Quy trình bán hàng (Sales Process) với Phương pháp luận bán hàng (Sales Methodology)

Một quy trình bán hàng khác với phương pháp luận bán hàng, rất nhiều người nhầm lẫn hai khái niệm này với nhau. Cả 2 khái niệm đều quan trọng và có liên quan mật thiết với nhau khi xây dựng kế hoạch bán hàng.

Một quy trình bán hàng như đã nói trên, là tập hợp những bước lặp lại mà đội ngũ Sales sẽ làm theo để tìm kiếm những khách hàng mới.

Mặt khác, một phương pháp luận bán hàng là một framework cho việc quy trình bán hàng sẽ được triển khai như thế nào và nó sẽ giúp doanh nghiệp tăng trưởng như thế nào.

 

Để dễ hiểu hơn, hãy nghĩ rằng quy trình bán hàng chính là một sơ đồ từ trên xuống dưới về những bước mà đội Sales phải tuân theo, còn phương pháp luận bán hàng chính là những cách thức tiếp cận quy trình bán hàng khác nhau.  

Các phương pháp luận bán hàng phổ biến

Lựa chọn một phương pháp luận như là xây dựng một nền tảng tiếp cận công việc và quy trình bán hàng cho đội ngũ Sales của bạn. Mặc dù lựa chọn một phương pháp luận bán hàng không phải là một phần cần thiết khi xây dựng quy trình bán hàng, bạn vẫn có thể sử dụng nó đây là một cách khác để hợp nhất hóa hành trình người mua hàng và đảm bảo những tương tác của Sales với khách hàng đều chuyên nghiệp, có tác động mạnh mẽ. 

Sau đây là những phương pháp luận bán hàng phổ biến nhất:

Giải pháp bán hàng (Solution Selling)

Solution Selling là phương pháp nhân viên Sales chỉ tập trung vào vấn đề của khách hàng thay vì tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang bán. Sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được cho là giải pháp và nhân viên sales sẽ nhấn mạnh vào giải pháp cho khách hàng sẽ như thế nào.

Tư vấn bán hàng (Consultative Selling)

Tư vấn bán hàng nhấn mạnh vào nhiệm vụ của người bán hàng – họ phải đóng vai là người tư vấn và cho lời khuyên đáng tin cậy cho khách hàng, giúp tăng sự tín nhiệm của khách hàng qua thời gian. Phương pháp tư vấn bán hàng sẽ được sử dụng khi Sales hợp nhất với trải nghiệm mua hàng của khách hàng. Đây sẽ là sự phản ánh của mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên Sale.

Bán hàng Inbound (Inbound Selling)

Phương pháp Inbound Selling là hình thức tiếp cận khách hàng bằng những nội dung content phù hợp và liên quan thay vì quảng cáo và tiếp thị những thông điệp không liên quan và hy vọng rằng khách hàng sẽ để ý và mua hàng.

Inbound Selling là hình thức bán hàng mới của những năm gần đây, được tiến hóa từ sự thay đổi trong cách thức và hành vi mua hàng của khách hàng. Đây là được cho hình thức bán hàng hữu ích hơn và cá nhân hóa tới khách hàng.

Chúng ta đã nói qua về sự khác nhau giữa quy trình bán hàng và phương pháp luận bán hàng và điểm qua về những phương pháp luận bán hàng phổ biến nhất.

Phần tiếp theo chúng ta sẽ bàn luận sâu hơn về quy trình bán hàng – chủ đề chính của bài viết này. Nhưng trước khi đi cụ thể vào những bước xây dựng quy trình bán hàng, đây là những thứ bạn cần chuẩn bị trước khi xây dựng quy trình bán hàng.

TẢI VỀ EBOOK 3 BƯỚC TĂNG SALE BẰNG INBOUND CHO DOANH NGHIỆP

3. Trước khi xây dựng quy trình bán hàng

Trước khi bạn có thể xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn mực, bạn cần phải hiểu được quy trình và cách triển khai bán hàng hiện đang có của đội Sale. Một khi bạn đã hiểu được tình hình và bối cảnh chung, bạn có thể quyết định những bước tiếp theo để thực hiện, có thể là thêm vào những bước cần thiết hoặc bỏ đi những bước không cần đến trong quy trình.

Hãy hình dung lại quy trình nhóm bạn đang thực hiện theo để bán hàng. Dựa trên những dữ liệu khách hàng đã có và dữ liệu thu thập được từ Sales, hãy làm rõ ràng quy trình của bạn có đang đi theo hành trình người mua hàng của chính khách hàng tiềm năng hay không, nó đang hiệu quả tại mức nào và tại sao. 

Xem thêm: Mẫu kế hoạch bán hàng B2B cho nhân viên Sales

4. Xây dựng Quy trình bán hàng

4.1. Khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng. Đây là bước bạn sẽ đi tìm khách tiềm năng – những khách hàng đang trong giai đoạn đầu của hành trình mua hàng. Đây là phần không thể thiếu của quy trình bán hàng và là công việc hàng ngày trong workflow của nhân viên Sale.

Tìm khách hàng tiềm năng có thể bao gồm tìm kiếm online trên những trang như LinkedIn hoặc Quora, hoặc tìm kiếm offline tại những buổi sự kiện và hội thảo. Thêm nữa, bạn cũng có thể tìm kiếm khách hàng bằng cách hỏi những khách hàng hiện tại hoặc đồng nghiệp về những mối quan hệ của họ, có ai trong số đó đang có hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp không.

Xem thêm: 5 kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng bỏ túi cho dân Sale

Tải về Bộ chỉ số đo lường Hiệu quả chiến dịch Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng

4.2. Kết nối

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng yêu cầu nhân viên Sale kết nối với những lead trong giai đoạn đầu để thu thập thông tin và đưa ra quyết định xem khách hàng đó có phải khách hàng phù hợp dành cho doanh nghiệp hay không và liệu có khả năng chuyển họ qua những giai đoạn tiếp theo của hành trình người mua hàng hay không. Việc kết nối này có thể là qua một cuộc điện thoại hoặc bằng các hình thức khác nhau như gửi email.

Trong giai đoạn này, một nhân viên Sale có thể hỏi khách hàng những câu hỏi sau:

• Hãy nói cho tôi biết về vị trí của bạn trong công ty

• Nhiệm vụ của khách hàng hàng ngày là gì

• Những vấn đề nào khách hàng đang phải giải quyết

• Tại sao vấn đề đó là ưu tiên trong doanh nghiệp

4.3. Nghiên cứu

Bước tiếp theo đó là nghiên cứu. Hiểu sâu về khách hàng cũng như doanh nghiệp của họ qua quá trình bán hàng sẽ giúp cho nhân viên Sale cung cấp những trải nghiệm phù hợp và cá nhân hóa hơn để cải thiện khả năng nuôi dưỡng khách hàng và chốt đơn.

Để hiểu rõ vấn đề của khách hàng, nhân viên Sale có thể sẽ phải bàn luận hoặc trao đổi với các nhân viên bộ phận khác trong công ty để có cái nhìn toàn diện hơn về doanh nghiệp và các vấn đề của họ.

4.4. Thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ

Hầu hết các nhân viên Sales, dù có làm việc trong ngành nghề nào đi chăng nữa, đều phải có buổi thuyết trình hoặc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Bước này rất tốn thời gian, cho vậy nó thường xảy ra ở những giai đoạn sâu của quy trình bán hàng và chỉ xảy ra đối với những khách hàng nghiêm túc có khả năng mua hàng cao. (Bạn sẽ không muốn phí thời gian với những khách hàng không chất lượng đâu!)

Một buổi thuyết trình về sản phẩm nên được chỉnh sửa sao cho phù hợp với trường hợp của khách hàng và giải quyết được đúng vấn đề của họ. Hơn nữa, nhân viên Sale có thể đi cùng với một kỹ thuật viên hoặc chuyên viên khác đến buổi hẹn để giới thiệu về những dịch vụ và ưu đãi khách hàng được nhận thêm khi làm việc với doanh nghiệp. Một vài người có chuyên môn cũng sẽ trả lời được những câu hỏi khó khách hàng đặt ra mà Sale không thể trả lời.

4.5. Chốt đơn

Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng sẽ liên quan đến những hoạt động liên quan đến việc có thể chốt được đơn từ khách hàng. Những hoạt động có thể khác nhau giữa những doanh nghiệp khác nhau: gửi một proposal, đàm phán, hoặc gặp mặt với những người quyết định mua bên khách hàng.

Chốt được đơn chính là mục tiêu hướng đến của mọi nhân viên Sale. Việc chốt đơn phải dựa trên cơ sở lợi ích và sự đồng thuận từ hai bên, khách hàng và nhân viên Sale. Một khi đơn đã được chốt, nhân viên Sale sẽ nhận được hoa hồng, và khách hàng sẽ được chuyển đến đội Customer Success để chăm sóc khách hàng.

5 bước trên chính là những bước cơ bản nhất của một Quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Giờ thì làm thế nào để sắp xếp mọi thứ lại với nhau.

Tải về trọn bộ Ebook Giải pháp mở rộng quy mô kinh doanh hướng đến tăng trưởng bền vững cho Doanh nghiệp trong năm 2019

5. Kết nối Quy trình bán hàng

Sắp xếp và kết nối lại quy trình bán hàng của bạn sẽ giúp bạn xác định rõ ràng từng bước trong quy trình bán hàng. Bằng cách này, đội ngũ của bạn sẽ phát triển một chiến lược bền vững và phù hợp cho phát triển dài hạn.

Khi bạn sắp xếp lại quy trình, nghĩa là bạn đang trả lời câu hỏi Tại sao cho mỗi quyết định bạn ra trong quy trình bán hàng. Đây là điều quan trọng vì quy trình bán hàng là nền tảng cho mọi thứ để đội Sale làm theo.

5.1. Phân tích quy trình bán hàng hiện tại của doanh nghiệp

Việc đầu tiên để sắp xếp lại quy trình đó là phân tích quy trình bán hàng hiện tại của doanh nghiệp bạn. Bạn sẽ muốn cân nhắc những thứ hiệu quả và không hiệu quả đối với đội Sale và khách hàng. Từ đó bạn sẽ biết được cần phải chỉnh sửa cái gì trong quy trình hiện tại để nó phục vụ khách hàng tốt hơn, từ đó chốt đơn tốt hơn và làm hài lòng nhiều khách hàng hơn.

Sau đây là một vài cách bạn có thể dùng để phân tích quy trình bán hàng hiện tại.

a. Quan sát cách nhân viên Sale bán hàng qua từng giai đoạn

Hãy lấy mẫu là 5-10 đơn đã được chốt gần đây. Những deal này nhìn thế nào từ ban đầu cho đến lúc chốt đơn? Những điểm chạm với khách hàng là gì?

Hãy xác định về thời gian cả quy trình diễn ra và thời gian giữa từng bước trong quy trình. Ví dụ như nếu cả giai đoạn từ lúc bắt đầu cho đến khi chốt được đơn kéo dài 6 tuần, hãy nhìn lại từng bước trong quy trình đã tốn của bạn bao nhiêu thời gian. Đây là cách phân tích ngược lại, nó sẽ như thế này:

• Một tuần khách hàng dành ra để cân nhắc trước khi chính thức ký hợp đồng (giai đoạn chốt đơn)

• Ba đến năm email follow up và các cuộc điện thoại (giai đoạn chốt đơn)

• Một buổi demo cho khách hàng (giai đoạn thuyết trình khách hàng)

• Một cuộc điện thoại và hai đến ba email (giai đoạn nghiên cứu)

• Một cuộc điện thoại kết nối (giai đoạn kết nối)

• Hai email và ba cuộc điện thoại đến khách hàng (giai đoạn tìm kiếm khách hàng)

Khi phân tích ngược lại cho từng bước thế này, bạn có thể đào sâu hơn để hiểu về những động cơ và vấn đề của khách hàng mà đã làm khách hàng đồng ý dịch chuyển qua các bước bán hàng để tiến tới mua hàng.

b. Xác định hành vi của khách hàng

Chắc chắn là bạn sẽ muốn tìm hiểu những lý do chính xác và cụ thể đã khiến cho khách hàng chuyển dịch qua các giai đoạn vì bằng cách này, bạn sẽ hiểu hơn về cách hoạt động của những bước trong quy trình bán hàng. Một lý do lý tưởng sẽ được tìm ra dựa vào hành động của khách hàng chứ không phải là những suy đoán của nhân viên Sale.

Để xác định hành động của khách hàng khiến họ chuyển dịch qua các giai đoạn, hãy trả lời những câu hỏi sau:

• “Trong giai đoạn kết nối với khách hàng, nhân viên Sale có đề cập đến một hoặc những vấn đề quan trọng của khách hàng mà chính nó đã tạo động lực cho khách hàng sắp xếp những cuộc gọi tiếp theo hay không?”

• “Trong quá trình demo cho khách hàng, có những nghi ngại gì được đặt ra ngăn cản sự thành công hoặc có những chi tiết nào làm tăng tính thuyết phục?”

• Khi nhân viên Sale giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, liệu khách hàng có đồng ý và hài lòng luôn ngay sau đó không. Nếu điều đó xảy ra, hãy cân nhắc kỹ tại sao điều đó lại xảy ra. Họ đã hiểu sản phẩm đến đâu và như thế nào?

Đến bây giờ thì bạn đã có sự hiểu biết thông suốt hơn về quy trình bán hàng hiện tại của bạn rồi. Điều làm tiếp theo đó là nhìn vào hành trình người mua hàng từ góc nhìn của chân dung khách hàng mục tiêu.

5.2. Vẽ ra hành trình người mua hàng của khách hàng mục tiêu

Việc vẽ ra hành trình người mua hàng của khách hàng mục tiêu, trên nền tảng chân dung khách hàng mục tiêu, sẽ giúp bạn nhìn quy trình bán hàng của bạn dưới góc độ của khách hàng bạn. Từ đó bạn sẽ có những hiểu biết sâu hơn về những tương tác của khách hàng với đội Sale, những trải nghiệm của họ, và tại sao họ lại cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

 

Khi bạn vẽ ra hành trình người mua hàng của doanh nghiệp, bạn sẽ có những hiểu biết cụ thể về việc làm thế nào điều chỉnh quy trình bán hàng cho phù hợp để giúp cho đội Sale tạo mối quan hệ vững chắc với khách hàng.

5.3. Xác định những tiêu chuẩn kết thúc (Exit criteria) cho mỗi bước trong quy trình

Những tiêu chuẩn kết thúc hay Exit criteria là những thứ cần có hoặc những công việc cần làm để dịch chuyển khách hàng sang những giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng. Bạn có thể bắt đầu xác định những tiêu chuẩn kết thúc bằng việc rà soát những bước quy trình bán hàng và bước hành trình người mua hàng (như đã đề cập ở trên).

Lấy ví dụ, trong giai đoạn thuyết trình về sản phẩm với khách hàng, nhân viên Sale có thể quyết định rằng họ cần một loại tài liệu đặc biệt – chẳng hạn như một testimonial video – để chia sẻ với khách hàng để chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo nhanh hơn.

Khi xác định những tiêu chuẩn kết thúc cho mỗi bước trong quy trình bán hàng, hãy đặt ra những câu hỏi sau:

• Nhân viên Sale cần phải biết cái gì?

Những thông tin nào nhân viên Sale nên biết về thương hiệu,

• Nhân viên Sale cần phải làm gì?

Những hành động nào Sale cần phải thực hiện qua các bước của quy trình bán hàng?

• Nhân viên Sale nên nói những gì?

Nhân Sale nên truyền đạt những gì đến khách hàng qua từng giai đoạn trong quy trình? Hãy đảm bảo rằng nhân viên Sale của bạn nhận thức được những hướng có thể xảy ra khi đối thoại với khách hàng và những gì họ có thể làm để điều khiển những điều đó.

• Nhân viên Sale nên cho khách hàng thấy cái gì?

Những nội dung đặc biệt gì nhân viên Sale nên đưa cho khách hàng thấy trong những bước quy trình bán hàng? Điều này đặc biệt quan trọng trong bước thuyết trình đến khách hàng – lúc mà những nhân viên Sale có thể sẽ phải dùng đến những content dạng đặc biệt như video, blog, testimonial, hoặc case study để chuyển dịch khách hàng.

5.4. Đo lường kết quả quy trình bán hàng

Khả năng cao là quy trình bán hàng của bạn sẽ phải cải tiến khi đội ngũ Sale của bạn mở rộng quy mô và tìm kiếm những cách thức bán hàng hiệu quả hơn. Trong khi bạn xác định và nâng cao hiệu quả của quy trình bán hàng qua thời gian, bạn sẽ phải đo lường và xem các báo cáo bán hàng để đảm bảo rằng quy trình bán hàng đang thực hiện tốt nhiệm vụ điều phối những nỗ lực của cả đội khi tìm kiếm đúng khách hàng tiềm năng.

Sau đây là một vài ví dụ về những chỉ số bạn nên đo lường trong các bước khác nhau của quy trình bán hàng:

• Thời gian trung bình một khách hàng ở lại trong 1 giai đoạn

• Giai đoạn nào (nếu có) mất nhiều thời gian nhất để khách hàng dịch chuyển

• Phần trăm khách hàng chốt đơn sau buổi thuyết trình và demo sản phẩm

• Phần trăm khách hàng yêu cầu một buổi thuyết trình sau cuộc gọi

• Tỷ lệ khách hàng bỏ hoặc ngưng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp (churn rate)

 

Trên là những chỉ số phổ biến và cơ bản nhất dùng để đo lường. Bạn hãy tự đào sâu và nghiên cứu những chỉ số khác phù hợp với doanh nghiệp của mình.

Các doanh nghiệp khác nhau cũng có những cách để ghi lại và theo dõi các dữ liệu và thông tin khác nhau. Nếu như bạn là người bán hàng online, doanh nghiệp nhỏ thì quản lý bán hàng bằng excel và các phần mềm Office hỗ trợ khác của Microsoft sẽ là giải pháp hợp lý. Các doanh nghiệp vừa và lớn sẽ ưu tiên sử dụng các phần mềm tự động hóa khác như Marketing Automation, Sales Automation hoặc hệ thống CRM.

6. Những sai lầm thường gặp khi xây dựng quy trình bán hàng

Sai lầm là điều hoàn toàn có thể xảy ra khi bạn xây dựng quy trình bán hàng cho doanh nghiệp. Tuy vậy, hãy an tâm rằng không phải chỉ một mình doanh nghiệp bạn mắc phải lỗi lầm, rất nhiều công ty khác cũng gặp tình trạng giống như vậy.

Chính vì vậy, chúng tôi đã liệt kê ra danh sách những sai lầm thường gặp khi xây dựng quy trình bán hàng dưới đây:

6.1. Dành chỗ cho những hành động tự biên tự diễn trong quy trình bán hàng

Điều quan trọng là phải xác định cụ thể và chính xác những hành động cần phải được thực hiện trong từng bước trong quy trình bán hàng nhằm hướng tới việc chuyển dịch khách hàng. Nếu như bạn không xác định rõ ràng những hành động này, đội Sale sẽ thiếu đi sự thấu hiểu về những thứ gì thực sự hiệu quả hoặc không dành cho khách hàng. Điều này sẽ dẫn đến tiềm năng giải quyết sai những bước trong quy trình.

Quy trình bán hàng cần phải được chia sẻ, ghi lại và được thực hành với đội Sale. Cách tốt nhất là hãy đào tạo đội Sale bằng hình thức “đóng vai” để họ học được những kĩ năng giải quyết và phản hồi trong tình huống thực tế.

6.2. Sử dụng chỉ một phương pháp luận bán hàng

Có đội ngũ chỉ sử dụng một phương pháp luận bán hàng, có đội ngũ sử dụng kết hợp các phương pháp luận với nhau. Cho dù công ty của bạn có chọn phương pháp nào thì hãy nhớ là luôn luôn cập nhật những thay đổi diễn ra trong nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ có như vậy, bạn mới có thể thích ứng kịp để không bị lạc hậu với những phát triển và xu hướng của khách hàng.

6.3. Quên rằng quy trình bán hàng của bạn sẽ không bao giờ là hoàn hảo

Đúng vậy, có một sự thực đó là quy trình bán hàng của bạn sẽ không bao giờ là hoàn thiện hoặc hoàn hảo cả. Đúng hơn, nó sẽ luôn luôn trong quá trình cải tiến. Do vậy, ngoài việc luôn phải theo dõi và đo lường sự thành công, bạn cũng nên thường xuyên có những lần làm việc với nhân viên Sale – người trực tiếp làm việc theo quy trình bán hàng và tiếp xúc với khách hàng – để đảm bảo họ không phát hiện ra những vấn đề lớn trong quy trình bán hàng của bạn.

Liên tục cải tiến và phát triển quy trình bán hàng sẽ giúp cho công việc của đội ngũ Sale dễ dàng hơn, cải thiện tương tác với khách hàng và trải nghiệm tổng thể của khách hàng đối với doanh nghiệp.

7. Đào tạo kỹ năng đội ngũ bán hàng

Sau khi bạn đã xây dựng thành công quy trình bán hàng cho doanh nghiệp mình, bây giờ là thời điểm bạn phải chuẩn bị, lên kế hoạch cho những chương trình đào tạo cho đội ngũ Sale của mình. Dù quy trình của bạn có hoàn hảo đến đâu, nếu đội ngũ Sale không thể hiểu và triển khai hiệu quả theo những bước trong quy trình thì tất cả các công sức xây dựng quy trình của bạn coi như đều bỏ đi.

Có thể bạn sẽ phải đào tạo rất nhiều những kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ Sale, từ kiến thức về quy trình bán hàng, kiến thức về khách hàng, cho đến các kỹ năng bán hàng và kỹ năng chăm sóc khách hàng,… Do vậy, hãy chia những chương trình đào tạo ra thành các chủ đề khác nhau và có mục tiêu đầu ra rõ ràng cho từng chương trình.

Lập Kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng với FREE Template mẫu

7.1. Những lưu ý khi đào tạo đội ngũ bán hàng

a. Thống nhất giữa phương pháp đào tạo với chiến lược, mục tiêu và nhu cầu của doanh nghiệp

Chiến lược tổng thể của doanh nghiệp là gì và khóa đào tạo đội ngũ bán hàng sẽ hỗ trợ chiến lược đó ra sao? Đến cuối khóa đào tạo, bạn mong muốn có sự thay đổi thế nào trong đội ngũ Sale? Bạn thực sự muốn họ làm gì để đạt được những mục tiêu của họ và cả công ty? Bạn muốn họ sẽ đạt được những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp nào?

Nếu bạn chưa thể trả lời được những câu hỏi trên nghĩa là bạn chưa kết nối được mục tiêu của việc đào tạo đội Sale với mục tiêu của Marketing hoặc với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Hãy dành thời gian để kết nối và thống nhất lại mọi thứ với nhau và đặc biệt là kết nối giữa những nhân viên được đào tạo với cấp quản lý để tất cả mọi người có thể tập trung vào một mục tiêu cụ thể.

b. Tư duy đúng đắn

Hầu hết những chương trình đào tạo bán hàng đều được lên kế hoạch và thực hiện dưới dạng các sự kiện xảy ra một lần và không thuộc chương trình quản lý thay đổi hoặc quy trình cải tiến liên tục. Những người sẵn sàng thay đổi cái nhìn rộng hơn về những chương trình đào tạo bán hàng – nhìn thấy trước, trong, và sau khi chương trình đào tạo xảy ra – sẽ thành công hơn.

c. Hiểu rõ khách hàng của bạn

Để hiểu được doanh nghiệp của bạn, bạn cần phải hiểu được khách hàng của bạn, chuyện gì đang xảy ra với họ. Khi hành vi của khách hàng ngày càng thay đổi, những khó khăn, xu thế cũng sẽ thay đổi với doanh nghiệp.

Khi bạn xây dựng chương trình đào tạo, hãy cân nhắc những yếu tố bên ngoài môi trường có thể tác động đến chương trình. Liệu có những lực lượng cạnh tranh mới sẽ mang lại sự thay đổi to lớn không? Khi bạn đã có những đánh giá của riêng mình, hãy cân nhắc xem những chương trình đào tạo bán hàng có thể giúp đội ngũ bán hàng của bạn vượt qua những vấn đề này.

Bắt đầu xây dựng quy trình bán hàng của bạn ngay bây giờ…

Tạo ra và kết nối quy trình bán hàng sẽ giúp đội ngũ Sale của bạn chốt được nhiều đơn hơn. Điều này cũng giúp cho nhóm của bạn tiếp cận và tương tác với các khách hàng một cách thống nhất và hiệu quả.

Tuy vậy, có một quy trình bán hàng cho bộ phận Sale thôi là chưa đủ. Bộ phận Marketing và Sale cần phải liên kết với nhau để doanh nghiệp có thể vận hàng một cách trơn tru và đạt kết quả tốt nhất. Vậy bạn nên bắt đầu từ đâu? Cuốn Ebook dưới đây sẽ là những gì bạn cần.