Hướng dẫn 4 bước tiếp cận khách hàng doanh nghiệp mới dành cho nhân viên ngân hàng | VietnamBankers | Đào tạo Tài chính Ngân hàng

Tiếp cận doanh nghiệp khó hơn rất nhiều so với việc tiếp cận một khách hàng cá nhân. Tâm lý nóng vội luôn thường trực là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại. Do đó nhân viên ngân hàng cần phải có chiến lược đúng đắn.

Khách hàng doanh nghiệp là gì?

Khách hàng doanh nghiệp/tổ chức là các khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ để phục vụ cho các hoạt động của tổ chức mình. Chẳng hạn, các doanh nghiệp sử dụng thông tin liên lạc, vật tư, thiết bị… (tư liệu sản xuất) để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Các cơ quan nhà nước cũng sử dụng các yếu tố đầu vào khác nhau để phục vụ cho công việc của họ.

Phân loại khách hàng doanh nghiệp/tổ chức

• Các doanh nghiệp sản xuất
• Các doanh nghiệp thương mại
• Các tổ chức phi lợi nhuận (cơ quan đào tạo, nghiên cứu, công ty phục vụ công ích…)
• Các cơ quan Đảng, Nhà nước.

4 bước tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả

Để tìm kiếm khách hàng, ta cần làm theo các bước sau:

Bước 1: Nắm vững kiến thức, chuyên môn

Việc nắm vững sản phẩm, chính sách liên quan đến khách hàng doanh nghiệp là bước đầu tiên vô cùng quan trọng để nhân viên ngân hàng có thể tiếp cận được với các khách hàng doanh nghiệp:Làm quan hệ khách hàng đương nhiên bạn phải hiểu rõ những định hướng tín dụng của ngân hàng. Thậm chí bạn cần hiểu rõ khẩu vị tín dụng của cấp phê duyệt hồ sơ trong Ngân hàng bạn công tác. Nếu nắm được điều này, giống như bạn đi tặng quà cho ai đó mà biết họ thích gì thì sẽ dễ dàng hơn khi chọn mua món đồ phù hợp.Doanh nghiệp khác cá nhân, họ là đối tượng vận hành chính trong nền kinh tế, họ cần rất nhiều các công cụ và dịch vụ khác nhau phù hợp với đặc điểm kinh doanh của họ. Do đó, nếu bạn chỉ chăm chăm nắm các sản phẩm tín dụng mà bỏ qua các sản phẩm, chương trình khác của ngân hàng liên quan đến khách hàng doanh nghiệp thì đây là một sai lầm lớn. Nhiều trường hợp khi chính sách tín dụng, sản phẩm tín dụng của Ngân hàng không có gì nổi bật thì các chương trình ưu đãi khác có thể là “mồi nhử” cực tốt với doanh nghiệp.

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng

Đây là một trong hai bước tốn nhiều công sức của bạn nhất. Việc tìm kiếm tưởng dễ nhưng thực ra lại rất khó. Việc đầu tiên bạn cần nắm rõ quy trình, quy định và sản phẩm của Ngân hàng mình so với đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên dù dịch vụ có đa dạng đến mấy cũng không thể đáp ứng được nhu cầu tất cả doanh nghiệp. Vậy, điều bạn cần làm là hiểu rõ hấp dẫn sản phẩm Ngân hàng mình, những ưu và nhược điểm của sản phẩm có gì khác biệt so với các Ngân hàng khác.Sau khi có “cẩm nang” trong tay, bạn cần xác định rõ mục tiêu hướng đến. Mục tiêu càng chi tiết càng tốt. Chú ý rằng đừng ôm quá nhiều một lúc, bạn sẽ chỉ nhắm đến một hoặc một vài đối tượng nhưng “ít mà chất” còn hơn nhiều mà hời hợt.Xác định được đối tượng rồi việc tiếp theo cần làm là tìm ở đâu, đối với những nhân viên lười thì câu trả lời luôn là: Lên mạng tìm kiếm trên danh bạ điện thoại, trên thông tin tổng cục thuế, sổ vàng doanh nghiệp, sàn giao dịch chứng khoán…với những bạn chăm hơn một chút thì là: Ngoài online sẽ ra đường, đến các khu có nhiều doanh nghiệp…Các cách tìm khách hàng doanh nghiệp không sai nhưng hãy nhớ: Cái gì càng dễ, càng nhiều người biết thì cơ hội cho bạn càng thấp. Bạn nghĩ chỉ mình bạn biết lên mạng tìm kiếm thông tin, biết ra đường ghi số điện thoại về gọi điện ư? Vì thế, bên cạnh chăm chỉ hãy tự tìm cho mình một cách thật thông minh.Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp tốt nhấtCó nhiều cách để bạn tìm kiếm doanh nghiệp. Dưới đây chỉ là một số cách gợi ý, khi áp dụng cần linh hoạt chọn lọc sao cho phù hợp với đối tượng bạn đang hướng đến.

• Tìm kiếm qua kênh có sẵn: Như đã kể trên, bạn hoàn toàn có thể tìm trên internet, danh bạ, số điện thoại qua biển hiệu công ty…Tuy nhiên cách này không đem lại nhiều hiệu quả và tỷ lệ thất bại thường rất lớn.
• Tìm kiếm tại nơi có nhiều thông tin về doanh nghiệp: Muốn biết nơi nào có nhiều thông tin doanh nghiệp cần tìm hiểu bản chất hoạt động doanh nghiệp. Nếu các doanh nghiệp tham gia hiệp hội thì bạn có thể lấy thông tin từ hiệp hội. Chịu khó tìm kiếm thông tin về hiệp hội, các chương trình hội thảo doanh nghiệp. Bên cạnh đó có thể rà soát các mối quan hệ của mình. Nếu có bất kỳ mối quan hệ nào nắm được thông tin doanh nghiệp thì hãy tận dụng triệt để (bạn bè, người thân làm trong các công ty tổ chức sự kiện, hội nghị, hội thảo, hải quan…)
• Tìm kiếm qua kênh đối tác của khách hàng cũ: Hãy mượn các hồ sơ của các quan hệ khách hàng cũ hoặc của chính bạn, rà soát các đối tác của doanh nghiệp này. Khi vay Ngân hàng họ phải chứng minh năng lực, vô hình chung họ đã phải cung cấp tài liệu liên quan đến đối tác. Hãy tận dụng thông tin đó. Khi tiếp cận đối tượng khách hàng này bạn hoàn toàn có thể dẫn chiếu mối quan hệ tốt đẹp của bạn chính đối tác của họ.

Chú ý: Trước khi tiếp cận hãy cẩn thận xem các đối tác này đã có quan hệ với ngân hàng bạn chưa nhé. Nếu cho vay được một doanh nghiệp bán buôn mà lại có thể tiếp cận được các doanh nghiệp bán lẻ làm đại lý cho doanh nghiệp bán buôn thì quá tốt. Không khó khăn để ta quản lý dòng tiền khách hàng.

• Tìm kiếm tại nơi tập trung nhiều ngân hàng: Khu công nghiệp, chế xuất là những nơi bạn hoàn toàn có thể tiếp cận. Nhưng nếu bạn chỉ đi đến đây phát tờ rơi hoặc nằng nặc đòi gặp giám đốc thì tỉ lệ thành công của bạn gần như bằng 0. Nên tìm cách tiếp cận người quản lý hoặc người nằm trong bộ máy quản lý. Chịu khó lê la quanh khu tìm hiểu thông tin cũng là cách hay để có thông tin và tiếp cận khách hàng. Biết đâu có kế toán trưởng hay giám đốc phân xưởng nào đó lại có thói quen trà đá vỉa hè?
• Các kênh khác: Còn nhiều cách khác mà bạn có thể tự sáng tạo cho riêng mình. Nhìn chung, nếu cách của bạn càng lạ, càng độc, cần đầu tư nhiều chất xám và công sức thì càng dễ thành công.

Sự thân thiện của các nhân viên ngân hàng

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Đây là bước còn lại trong 2 bước tốn nhiều công sức nhất. Tìm được khách hàng rồi, có thông tin về họ rồi nhưng tiếp cận họ thế nào là cả vấn đề. Doanh nghiệp khác cá nhân, bạn không thể đến nhà, xin vào nhà và trình bày kiểu “tiếp thị” sản phẩm được. Để tiếp cận doanh nghiệp bạn không thể nóng vội. Quá trình gợi ý như sau:

• Xác định đặc tính doanh nghiệp: Sau khi xác định được đối tượng rồi, bạn phải nắm các thông tin về doanh nghiệp: Tên doanh nghiệp, số điện thoại, ngành nghề kinh doanh, họ tên Giám đốc/Kế toán trưởng, đặc thù kinh doanh, các số liệu tài chính (cái này nếu có thì tốt). Tóm lại càng nhiều thông tin càng tốt.
• Tiếp cận: Nếu tìm kiếm qua khách hàng cũ thì hoàn toàn có thể nhờ họ giới thiệu. Nếu tiếp cận qua kênh hiệp hội thì mượn kênh hiệp hội giới thiệu. Đặc biệt nếu là khách hàng mới mà bạn xác định họ sẽ đem lại nhiều lợi ích cho Ngân hàng thì đừng làm một mình, rất có thể bạn làm hỏng việc. Hãy lên kế hoạch hành động cụ thể, tốt nhất xin ý kiến lãnh đạo trực tiếp. Nói chung để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cần có kinh nghiệm và mối quan hệ nên nếu chưa tự tin bạn hãy tìm người hỗ trợ, đừng cố ôm một mình.
• Nguyên tắc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp: Khác khách hàng cá nhân, các quyết định của họ gần như tuyệt đối thì khách hàng doanh nghiệp là cả tập thể, một người không thể ra quyết định hoàn toàn được. Từ đặc thù về cơ chế quyết định bạn nên tìm hiểu xem ai là người có thể quyết định hoặc tác động trong quá trình ra quyết định.

Khi tìm ra được người phù hợp thì tiếp cận họ với tư cách cá nhân theo nguyên tắc bán hàng cơ bản: hãy làm bạn với khách hàng và nói chuyện với họ như một chuyên gia tư vấn (tư vấn những gì bạn biết hoặc nói về những gì khách hàng muốn nghe hoặc họ cần làm). Từ từ mới tìm cách bán (nếu họ là doanh nghiệp tốt, họ đã đang sử dụng dịch vụ ở đâu đó rồi, tự dưng bạn nhảy vào bán thì tương đối khó).

Bước 4: Thực hiện nhu cầu của khách hàng, bán sản phẩm

Bước 1, 2, 3 đã “dọn cỗ” cho bước 4 rồi. Việc này quá đơn giản. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích phù hợp với từng đối tượng khách hàng là được (Ví dụ: Các khách hàng xuất khẩu thì nhấn mạnh các sản phẩm tín dụng, L/C, các loại phí thanh toán quốc tế…)Lưu ý: Các bước được chia để bạn dễ hiểu. Không nhất thiết phải áp dụng một cách máy móc. Nên có kế hoạch ghi chép cụ thể và kết quả tìm kiếm, tiếp cận khách hàng.Không quá khó để trở thành 1 nhân viên ngân hàng giỏi nếu bạn biết cách tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước. Hy vọng những thông tin được chúng tôi chia sẻ trên đây sẽ giúp các bạn sớm đạt được thành công mà mình mong muốn.