Giải pháp nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp

Doanh thu đóng vai trò rất quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, đây cũng chính là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì vậy, việc tăng doanh thu từ lâu đã và đang trở thành mục tiêu theo đổi số một của bất kỳ doanh nghiệp nào trên thị trường. Tuy nhiên, điều này lại không hề đơn giản một chút nào, nhất là trong thời điểm cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Vì vậy, mỗi nhà quản lý nói riêng và doanh nghiệp nói chung cần phải có những giải pháp và quyết định đúng đắn nhằm tăng doanh thu hiệu quả và tạo nên lợi thế cạnh tranh so với đối thu khác. Để giải quyết vấn đề trên, TACA trân trọng giới thiệu đến bạn đọc bài viết dưới đây nhằm cung cấp các thông tin tổng quát và các biện pháp hỗ trợ chủ doanh nghiệp đưa ra giải pháp và quyết định hợp lý giúp doanh nghiệp nâng cao doanh thu, phát triển vững mạnh:

Doanh thu là gì?

– Theo nghĩa phổ thông

Doanh thu là toàn bộ phần tiền thu được trong quá trình mua bán, trao đổi hàng hóa, cung cấp dịch vụ của một cá nhân, tổ chức. Dựa vào doanh thu thực tế có thể xây dựng bảng báo cáo doanh thu cho cá nhân, tổ chức đó.

– Theo chuẩn mực kế toán

Theo Hệ thống Chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14: “Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu”.

Có thể nói, mọi hoạt động của doanh nghiệp hầu hết đều hướng đến mục tiêu chung là tăng doanh thu một cách bền vững và lâu dài. Tuy nhiên, không phải tổ chức nào cũng đạt được mục tiêu trên. Để thực hiện điều này, nhà quản trị cần hiểu rõ bản chất doanh thu là gì, cũng như tìm các phương pháp tăng trưởng hiệu quả.

>> Xem thêm:

Các loại doanh thu

Về cơ bản, doanh thu của doanh nghiệp sẽ thuộc một trong các loại như sau:

• Doanh thu bán hàng: Đây là doanh thu kiếm được từ hoạt động buôn bán sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng rất quan trọng, là nguồn tài chính giúp doanh nghiệp giảm bớt áp lực tài chính và giảm phụ thuộc vào các khoản vay.
• Doanh thu từ hoạt động tài chính: Đây là các phần tiền lãi, lợi nhuận, khoản thu mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động tài chính như mua bán chứng khoán, góp vốn liên doanh, hoặc đầu tư vào doanh nghiệp khác.
• Doanh thu trong nội bộ doanh nghiệp: Khoản doanh thu này chưa được nhiều người biết đến. Cụ thể, doanh thu nội bộ là số tiền doanh nghiệp có được thông qua việc mua bán sản phẩm, dịch vụ giữa các đơn vị thuộc cùng công ty, tập đoàn.
• Doanh thu bất thường: Doanh thu bất thường có được từ các hoạt động ít xảy ra, không phải việc kinh doanh thường xuyên của doanh nghiệp. Ví dụ như bán vật tư, bán vật dụng dư thừa, thanh lý tài sản,…

Giải pháp nâng cao doanh thu cho chủ doanh nghiệp

1.    Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu

Một trong những cách tăng doanh thu hiệu quả và bền vững nhất đó là xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó, nhà quản lý có thể đề xuất các phương án và giải pháp tiếp cận hiệu quả nhằm gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Dưới đây là cách giúp nhà quản lý xác định khách hàng mục tiêu:

Bước 1: Kiểm tra lại các giả định:

Đây là bước đầu tiên và cực kỳ quan trọng. Bởi nó có thể khiến nhà quản lý phải xác định nhiều lần đối với khách hàng mục tiêu được cho là sẽ tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp cho dù trước đó doanh nghiệp đã hình dung ra khách hàng mục tiêu.

Bước 2: Thực hiện khảo sát và thu thập dữ liệu liên quan trước phác họa chân dung khách hàng mục tiêu:

Nhà quản lý có thể sử thu thập thông tin từ bộ phận nghiên cứu các thông tin như: Dữ liệu khảo sát từ những người đi trước, tìm hiểu đối thủ, tìm hiểu các sản phẩm và dịch vụ khác tương đương, tìm hiểu phản hồi trên mạng xã hội, kiểm tra lượng tương tác của thị trường đối với thương hiệu của doanh nghiệp, …

Bước 3: Phác họa chân dung khách hàng tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp:

Bằng tất cả những thông tin hiện có, doanh nghiệp có thể vẽ nên (hoặc giả định) chân dung khách hàng mục tiêu qua nhiều khía cạnh:

• Vị trí địa lý (địa phương, quốc gia, hay toàn thế giới)
• Nhân khẩu học (tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân…)
• Tâm lý học (giá trị, sở thích, lối sống, tính cách, thái độ, hành vi…)
• Các ngành nghề/lĩnh vực (y tế, kế toán, phi lợi nhuận…), nếu tập trung vào B2B
• Động lực mua của khách hàng
• Thói quen mua của khách hàng
• Những vấn đề khách hàng gặp phải mà sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết

Để có thêm thông tin về chân dung khách hàng, ta có thể sử dụng một số công cụ hỗ trợ như: Google Analytics, Hotjar, Hubspot và Facebook Insights…

Bước 4: Hiểu rõ hành trình mua hàng và những “paint-point”

Xác định “khách hàng mục tiêu là ai” chỉ là bước đầu, điều quan trọng hơn là doanh nghiệp cần phải nắm bắt những cân nhắc khác nhau của họ trong hành trình mua hàng, cũng như những “paint point” của khách hàng.

Một trong những cách để tiếp cận điều này là cố gắng đặt mình vào suy nghĩ của khách hàng và tự mình đưa ra những câu hỏi phù hợp như:

Làm cách nào doanh nghiệp có thể cung cấp giải pháp cho một vấn đề?

Đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt được những mục tiêu nào?

Bước 5: Phân loại khách hàng mục tiêu theo nhóm

Bốn nhóm khách hàng mục tiêu

Nhóm 1: Doanh nghiệp không những không thu được doanh thu từ những khách hàng này mà có thể còn bị họ phàn nàn và nói những điều không tốt. Họ không đánh giá cao các giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đem lại bởi vì họ thực sự không có nhu cầu. Và đương nhiên họ cũng sẽ không giới thiệu cho những người khác.

Nhóm 2: Là nhóm khách hàng khó tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Họ có thể là những khách hàng quá khó tính, hay đòi hỏi và cũng không quá coi trọng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Nhóm 3: Đây là nhóm khách hàng chính mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Họ hài lòng vừa đủ với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Cần tương tác và chăm sóc tốt để chuyển thành nhóm 4.

Nhóm 4: Họ là những khách hàng trung thành, có trải nghiệm tuyệt vời và hết sức thoả mãn với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ không những coi trọng sản phẩm/dịch vụ mà còn yêu thích đến mức sẵn sàng giới thiệu cho người khác.

Bước 6: Sử dụng tiếp thị đa phân khúc

Đây vẫn được xem là một trong những chiến lược hiệu quả để tìm kiếm, xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Tiếp thị đa phân khúc nhằm thu hút khách hàng từ các phân khúc thị trường khác nhau, mua cùng một sản phẩm/dịch vụ cho những mục đích sử dụng giống nhau.

Chú ý: Nhà quản lý không nên giăng lưới với phạm vi tiếp cận quá rộng

Một số doanh nghiệp cho rằng khách hàng của họ là bất kỳ ai có tiền. Điều này thực sự sai lầm bởi vì khi đó doanh nghiệp sẽ không tập trung vào phục vụ những người thực sự có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của mình mà lại cố gắng thu hút một lượng lớn những người có tiền nhưng không có nhu cầu. Kết quả, phần lớn những người đó sẽ không mua hàng khiến cho doanh nghiệp tốn một khoản không nhỏ vào tiếp thị và làm cho tỷ lệ ROI không cao.

Trên thực tế, để nâng cao doanh thu, doanh nghiệp cần tập trung vào một số đối tượng khách hàng thu hẹp trong thị trường (tiếp thị ngách) có tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

2.    Tìm khách hàng mới và tăng doanh thu

• Nhà quản lý cần hiểu đối tượng mục tiêu và khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Trước khi doanh nghiệp có thể tìm thấy khách hàng mới và tăng doanh thu, doanh nghiệp cần phải hiểu khách hàng mục tiêu và khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai, từ đó đề xuất giá trị doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng và những gì đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hiện đang cung cấp trên thị trường để từ đó xác định thị phần trống. Để làm tốt điều này nhà quản lý có thể theo dõi lại cách 1: “xác định đúng khách hàng mục tiêu và khách hàng hiện tại của doanh nghiệp” ở trên.

Một số sản phẩm và dịch vụ có thể hấp dẫn một đối tượng nhưng không hấp dẫn đối tượng khác, vì vậy, hiểu được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa trong thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là rất quan trọng đối với việc gia tăng doanh thu. Nhà quản lý có thể thông qua bộ phận nghiên cứu thị trường để phân khúc thị trường theo nhiều cách, bao gồm:

Các loại phân khúc thị trường

+ Nhân khẩu học – dữ liệu thống kê về dân số bao gồm mức thu nhập, độ tuổi, v.v.

+ Phân khúc tâm lí – thái độ và thị hiếu của một nhân khẩu học nhất định.

+ Phân khúc hành vi – làm thế nào, những gì và nơi khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ.

+ Phân khúc địa lý – kiểm tra các nền văn hóa cụ thể.

• Xác định thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp

Nhà quản lí sử dụng thông tin về khách hàng hiện tại của doanh nghiệp để phát triển đối tượng mục tiêu cho doanh nghiệp trong việc thúc đẩy khách hàng mới và tăng doanh thu. “Trong khi có những khách hàng cốt lõi bạn đang cố gắng tiếp cận, thường thì có những thị trường khác cũng quan trọng để giải quyết”, Arnof-Fenn nói. “Hãy chắc chắn rằng bạn biết ai là người gác cổng và người có ảnh hưởng, họ sẽ ảnh hưởng đến người ra quyết định và bạn có thể sẽ cần bán cho họ khác với người dùng cuối”. Ví dụ, cha mẹ có thể là những người gác cổng cho các sản phẩm nhắm vào trẻ em hoặc người quản lý công nghệ có thể có ảnh hưởng đến quyết định của công ty để đầu tư vào phần mềm mới.

Xác định thông điệp, tính năng và lợi ích quan trọng nào đối với từng thị trường tiềm năng. Cho khách hàng biết cách doanh nghiệp của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. “Để có một khách hàng đi đến cửa hàng trực tuyến của bạn, bạn phải tìm một lý do tại sao những khách hàng này muốn đến với bạn,” Osteryoung nói. “Đề xuất giá trị phải được viết rõ ràng.”

Tiếp theo, bạn cần phải tìm ra nơi để tiếp cận những khách hàng này và liệu có nên là một kế hoạch tiếp thị hay quảng cáo đi cùng với việc tiếp cận đó hay không.

• Tạo khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp có thể sử dụng 1 số kỹ thuật sau để nâng cao khách hàng tiềm năng như: Gọi điện lạnh, mạng, phát triển nhà vô địch các sản phẩm của bạn, tiếp thị liên kết, Tận dụng trang web của doanh nghiệp, quảng cáo,….

• Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại

Dưới đây là cách tăng doanh thu với cơ sở khách hàng hiện tại của bạn: Các sản phẩm bó, Hãy thử “upsell”, Cung cấp thông tin bên trong, Hãy suy nghĩ về phần thưởng của khách hàng, Tặng mẫu miễn phí,…

3.    Tiếp nhận những phản hồi của khách hàng

Đây không chỉ là phương án giúp doanh nghiệp cải thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ/ sản phẩm mà còn tạo sự tin tưởng, nhận được đánh giá cao từ phía khách hàng.

Thu thập và tiếp nhận những phản hồi trên tinh thần tích cực và đặt vị trí của mình vào khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ những mong muốn và đón nhận thông tin dù không mấy tích cực một cách vui vẻ. Kể cả những phàn nàn, khiếu nại thì nhà quản lý cần đưa ra phương án giải quyết một cách ổn thoả nhằm xoa dịu và giữ chân khách hàng.

4.    Đào tạo nhân viên chuyên nghiệp

Nhân viên là người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, đồng thời có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Một nhân viên kinh doanh với thái độ và tinh thần làm việc chuyên nghiệp, niềm nở sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thận thiện và dễ dàng thuyết phục khách hàng mua sắm nhiều hơn.

Nhà quản lý cần có kế hoạch đào tạo nhân viên một cách bài bản và chuyên nghiệp. Thường xuyên tổ chức những buổi trao đổi và chia sẽ kỹ năng, kinh nghiệm hay những bài học để nhân viên thấu hiểu, có sự thay đổi, nhằm tăng năng suất lao động và hiệu quả công việc. Hoặc đăng ký tham gia những buổi đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng dành cho nhân viên tại các tổ chức, đơn vị chuyên nghiệp. Hay tìm kiếm Mentor trong ngành để trao đổi và chia sẻ cùng đội ngũ nhân viên cũng là phương án hiệu quả mà chủ kinh doanh có thể tham khảo.

5.    Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là bước quan trọng trong mọi hoạt động và lĩnh vực kinh doanh. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ mà còn giúp doanh nghiệp có những phương án cải thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng kỳ vọng của khách hàng ngày một tốt hơn.

Tuy nhiên, để phân tích và đo lường mức độ cạnh tranh của đối thủ thì nhà quản trị cần có kế hoạch nghiên cứu một cách kỹ càng và chi tiết. Kế hoạch này càng chi tiết càng giúp doanh nghiệp hiểu rõ về đối thủ hơn.

6.    Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng

Thông thường doanh thu của doanh nghiệp đến từ hoạt động bán hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu.

Vì thế, để tăng trưởng doannh thu một cách hiệu quả thì cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng như: tối ưu quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng chất lượng sản phẩm, đầu tư cho khâu thiết kế và đóng gói hay dịch vụ giao hàng nhanh chóng…Nhằm gia tăng sự hài lòng của khách hàng, từ đó khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và mong muốn gắn bó với thương hiệu của doanh nghiệp.

7.   Tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng

Tỷ lệ chuyển đổi phụ thuộc vào tỷ lệ mua hàng trên tổng khách hàng tiềm năng đã tiếp cận. Khi số lượng đơn hàng tăng thì doanh thu cũng tăng.

Hiện nay có khá nhiều phương pháp giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng, chẳng hạn như cải thiện và nâng cao khả năng bán hàng cho nhân viên bằng cách đào tạo quy trình bán hàng một cách bài bản và chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên. Cùng với đó, doanh nghiệp cũng nên đưa ra những chính sách, chương trình ưu đãi đi kèm để thúc đẩy hành vi mua hàng.

Một vài cách đơn giản và thông dụng được nhiều doanh nghiệp áp dụng để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi mua hàng của khách hàng đó là cải thiện chất lượng dịch vụ chăm sóc, chính sách bảo hành, tặng kèm các chương trình miễn phí vận chuyển hay lắp đặt…

8.    Tăng giá trị đơn hàng

Thêm một cách nhằm tăng trưởng doanh thu hiệu quả mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua đó là tăng giá trị trung bình trên một đơn hàng. Giá trị đơn hàng càng cao thì số tiền doanh nghiệp thu được càng lớn. Vì vậy, nhà quản trị nên nắm bắt cơ hội này. Để gia tăng doanh thu bằng cách tăng giá trị trung bình đơn hàng thì doanh nghiệp có thể sử dụng những cách sau:

• Thiết lập chương trình ưu đãi tặng quà khi đạt giá trị đơn hàng
• Tặng Voucher
• Cung cấp mã giảm giá
• Tích luỹ điểm thành viên cho khách hàng
• Chương trình miễn phí vận chuyển nếu đơn hàng đạt giá trị như miễn phí cho đơn hàng từ 500.000đ

9.    Gia tăng tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng

Để biến khách hàng mới trở thành khách hàng trung thành, thường xuyên ghé thăm cửa hàng để mua sắm là cách giúp tăng doanh thu một cách nhanh chóng và bền vững. Khi giữ chân khách hàng trung thành, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí chăm sóc, chi phí quảng cáo, chi phí tiếp cận…

Việc thuyết phục khách hàng quay lại mua hàng là điều không hề đơn giản, hãy đảm bảo khách hàng có những trải nghiệm mua sắm và an tâm khi sử dụng. Tạo cảm xúc cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng và thoả mãn những nhu cầu thì chắc chắn rằng, họ sẽ quay lại và trung thành với thương hiệu doanh nghiệp.

10. Cắt giảm những chi phí không cần thiết

Một trong những cách giúp tăng trưởng doanh thu bán hàng mà nhiều doanh nghiệp thường bỏ qua đó là cắt giảm những chi phí không cần thiết.

Với những khoản chi không bắt buộc, doanh nghiệp cần tìm phương án để tối ưu và cắt giảm. Chẳng hạn như, chiến dịch quảng cáo sản phẩm đang hoạt động nhưng không hiệu quả, hãy tạm dừng và tìm kiếm phương án tối ưu hơn để thay thế.

Hay cắt giảm chi phí sản xuất, với những vật liệu dư thừa có thể đem tái chế, tạo ra những sản phẩm mới hoặc thanh lý, bán cho những đơn vị sản xuất khác. Việc thuê văn phòng, kho bãi vừa đủ cũng là cách giúp tiết kiệm một phần chi phí không hề nhỏ.

Nên phân bổ thời gian công việc, cắt giảm nhân sự nếu thực sự không cần thiết. Có thể lựa chọn phương án thuê ngoài hay những vị trí thời vụ vừa giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí vừa giúp tối ưu được hiệu suất.

11.  Sử dụng chiến lược về thời gian

Theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để xác định thời điểm nào doanh nghiệp hoạt động tốt, thích hợp để đưa ra những chương trình thúc đẩy bán hàng, thúc đẩy doanh thu. Bên cạnh đó, nhà quản trị cũng có thể cắt giảm thời gian đi lại, giảm thiểu chi phí bằng cách áp dụng các cuộc họp online.

Việc quản lý chiến lược thời gian là một trong những yếu tố quan trọng, không chỉ giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian, nâng cao doanh thu mà còn là cách giúp giảm thiểu chi phí một cách hiệu quả.

12.  Sử dụng hệ thống báo cáo quản trị thông minh

Để tối ưu chi phí, cắt giảm những chi phí không cần thiết thì hầu hết, các chủ kinh doanh đều lựa chọn giải pháp sử dụng hệ thống báo cáo quản trị thông minh. Không chỉ giúp bạn giảm thiểu chi phí mà còn việc quản lý nhân sự, quản lý kho hàng hoá, quản lý thông tin khách hàng và tối ưu quy trình bán hàng giúp nâng cao hiệu suất và đem đến trải nghiệm tốt cho khách hàng.

Trên đây, là các giải pháp thiết thực và hiệu quả giúp doanh nghiệp nâng cao doanh thu từ đó chèo lái doanh nghiệp trở nên vững mạnh. Hi vọng bài viết trên sẽ hữu ích đối với các nhà quản lý và chủ doanh nghiệp.

Để được trực tiếp nhận tư vấn và hỗ trợ từ các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực phân tích tài chính, phân tích quản trị doanh nghiệp của Taca. Xin vui lòng liên hệ theo Hotline CSKH: 0982 518 586 hoặc liên hệ chi tiết dịch vụ của chúng tôi:

Taca Business Consulting,
Trụ sở chính: Tầng 2 toà A Chelsea Residences, số 48 Trần Kim Xuyến, Q. Cầu Giấy, TP. Hà Nội