Doanh nghiệp Việt “gồng mình” đưa hàng vào siêu thị – Bài 3: Thành quả trên con đường nhiều chông gai

“Gồng mình” xây dựng thương hiệu

Nói về quá trình gian nan để vào được siêu thị của DN, ông Đặng Toàn Năng, Giám đốc kinh doanh nội địa Công ty TNHH Thủy sản Lenger Việt Nam chia sẻ, trước năm 2014, DN chủ yếu sản xuất xuất khẩu, nhưng ban lãnh đạo công ty quyết định mở rộng thêm hướng đẩy mạnh vào thị trường nội địa. “Khi đó, dù sản phẩm đã được xuất khẩu nhiều, đạt chất lượng quốc tế nhưng sản phẩm chưa có thương hiệu tại thị trường trong nước, chưa được người tiêu dùng biết đến, nên khi đi chào hàng tại các siêu thị đều bị từ chối”, ông Năng cho biết.

Xác định được nguyên nhân này, Công ty Thủy sản Lenger Việt Nam khi đó đã tìm cách đẩy mạnh thương hiệu, kết nối khả năng cung ứng. Công ty đã phải “xách từng giỏ hàng” đi chào hàng, quảng cáo, tìm kiếm đối tác tại nhiều hội chợ, triển lãm của các hiệp hội, trung tâm xúc tiến thương mại trên địa bàn Hà Nội. Nhờ kiên trì mà sản phẩm nghêu sạch của công ty đã được người tiêu dùng và DN biết tới, các siêu thị đã tự liên hệ với DN để đàm phán, kết nối kinh doanh.

Theo đại diện Công ty Lenger Việt Nam, quá trình đưa được hàng vào siêu thị thành công không đơn giản. Sau khi tiến hành đàm phán, các siêu thị đã cử đại diện xuống tận nơi khảo sát, tham quan nhà máy, quy trình sản xuất, kiểm tra các giấy tờ về kiểm định, giấy phép kinh doanh, giấy chứng nhận an toàn thực phẩm… DN phải cung cấp đủ các yêu cầu, cam kết sản xuất đúng quy trình, đúng tiêu chuẩn mới được chấp thuận. Phía siêu thị cũng không gây khó khăn, bất lợi với DN về các điều khoản chiết khấu, chi phí. Chính nhờ đó, sản phẩm nghêu sạch của Lenger Việt Nam gần như được bày bán độc quyền tại các siêu thị đối tác như hệ thống siêu thị Vinmart, Qmart.

Ví dụ nêu trên cho thấy, khó khăn nhất của các DN Việt Nam chính là “bản thân” DN. Các DN khi xây dựng được thương hiệu, được người tiêu dùng biết đến thì việc vào siêu thị sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Không những thế, DN còn nắm quyền chủ động trong đàm phán, được chủ động đưa ra các điều khoản hợp tác, tránh những bất lợi về sự “chèn ép”, gây khó dễ của siêu thị.

Cũng về vấn đề này, bà Dương Thị Thùy Hương, Phó Giám đốc Công ty Thiên Bằng cho rằng, bản thân DN phải chủ động trong việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ngoài ra, cần chủ động tìm kiếm để đa dạng khách hàng, tránh phụ thuộc vào một siêu thị để không phải chịu hậu quả như vụ việc Big C đột ngột tạm dừng nhập hàng may mặc của DN Việt Nam mới đây.

Để luôn “mặn nồng”

Vào được siêu thị đã khó nhưng giữ được chỗ đứng trong siêu thị cũng không dễ dàng. Việc siêu thị BigC bất ngờ thông báo tạm ngừng nhập hàng của các DN may mặc Việt Nam từ đầu tháng 7 vừa qua là một bài học đắt giá. Mặc dù phía siêu thị đã giải thích nguyên nhân là do cơ cấu lại ngành hàng, muốn tìm hàng chất lượng cao hơn, nhưng việc dừng nhập hàng đột ngột, không báo trước dù đúng pháp luật hay đúng hợp đồng của BigC đã cho thấy sự “phi thị trường” trong hoạt động của các siêu thị. Vụ việc này chỉ ổn thỏa khi có sự vào cuộc của Bộ Công Thương.

Như vậy, dù ở nguyên nhân nào thì các DN cung cấp hàng cũng đang phải chịu ngồi “chiếu dưới” trong hoạt động kinh doanh với các siêu thị. Chuyên gia kinh tế PGS.TS Ngô Trí Long nhận định, bản thân các DN cần có sự nỗ lực nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. DN không thể cứ ỷ lại vào lòng tốt của các đối tác nước ngoài bởi đã đầu tư kinh doanh thì mục tiêu đầu tiên phải là lợi nhuận. “Chỉ khi mặt hàng của Việt Nam có thế mạnh hơn thì các DN nước ngoài mới không thể thay thế bằng hàng của các nước khác được. Nếu các nhà sản xuất trong nước đưa ra những sản phẩm tốt, giá cả phải chăng, chắc chắn sản phẩm đứng vững trên thị trường, tận dụng được thế mạnh ‘sân nhà’ để phát triển”, ông Ngô Trí Long nhấn mạnh.

Ngoài ra, điều quan trọng nữa là các DN phải chú trọng đến các điều khoản hợp đồng khi hợp tác, liên kết kinh doanh với siêu thị. Theo luật sư Phí Đình Anh, Giám đốc Công ty Luật Minh – Trí, trong hợp đồng thỏa thuận giữa DN với các siêu thị cần thể hiện rõ các thông tin liên quan đến thời gian cung ứng, giá cả, phương thức thanh toán, các thỏa thuận phải thật chặt chẽ để nếu có tranh chấp thì có thể dựa trên cơ sở đó có phương án xử lý.

“Điều quan trọng nhất để các DN bảo vệ được bản thân, tránh bị thua thiệt chính là bản thân DN cần tham khảo, nắm rõ các chi tiết trong hợp đồng để chủ động hơn trong việc ứng phó với các khả năng xảy ra. Việc xây dựng một hợp đồng với những cam kết chặt chẽ, chi tiết sẽ giúp DN bảo vệ được quyền lợi của mình bằng chính những cam kết đưa ra trong hợp đồng. Cụ thể như DN có thể đưa ra các điều kiện khi tham gia cung ứng hàng trong siêu thị trong đó cần nêu rõ các điều kiện yêu cầu trước khi phía siêu thị muốn dừng hay chấm dứt hợp đồng cung ứng hàng hóa phải thông báo trước bao lâu, nêu rõ nguyên nhân từ đó có thể tránh thiệt hại nhất cho phía doanh nghiệp”, ông Phí Đình Anh cho biết thêm.

Các chuyên gia cũng cho rằng, các cơ quan quản lý cần tăng cường định hướng tư duy kinh doanh cho các DN sản xuất, tổ chức hiệu quả các chuỗi khép kín từ sản xuất đến phân phối… Những vấn đề này cho thấy, để thênh thang cho con đường vào các hệ thống siêu thị của hàng Việt, còn rất nhiều việc để làm và nhiều vấn đề cần giải quyết, không thể “một sớm, một chiều”. Nhưng đây là việc phải làm, phải đạt được vì mục tiêu lâu dài cho sư phát triển chung của nền kinh tế.

Chuyên gia kinh tế Vũ Vinh Phú:

Chúng ta cần phải tự xây dựng các tập đoàn bán lẻ Việt Nam, đồng thời nhân rộng các mô hình làm ăn tử tế như Vingroup, Hapro, Saigon Co.op Mart… để có thể đủ sức dẫn dắt thị trường bán lẻ Việt Nam kết nối với sản xuất trở thành một chuỗi liên kết phục vụ người tiêu dùng Việt Nam với chất lượng hàng hóa cao và giá cả hợp lý. Chúng ta cũng cần sửa Luật Cạnh tranh kín kẽ hơn, không để DN nước ngoài lợi dụng kẽ hở để lách luật, bởi hiện nay trong Luật Cạnh tranh đang quy định rất chung chung là nhà bán lẻ không có quyền từ chối nhà cung ứng nhập hàng khi không có lý do chính đáng. Nhưng thế nào là lý do chính đáng thì vẫn chưa cụ thể và đây chính là kẽ hở để các DN nước ngoài lợi dụng để “mời” các DN Việt Nam ra ngoài.

Ông Nguyễn Anh Đức, Phó Tổng Giám đốc thường trực Saigon Co.op:

Bên cạnh việc duy trì tỷ lệ hàng Việt trong hệ thống bán lẻ của mình ở mức cao hơn 90%, Saigon Co.op đã tập trung triển khai nhiều chương trình đẩy mạnh tiêu thụ hàng Việt như: Thông tin tuyên truyền vận động; kết nối DN với thị trường tiêu thụ; hỗ trợ nâng cao năng lực DN và triển khai các chương trình khuyến khích sử dụng hàng Việt Nam. Số điểm bán chủ lực gồm Co.opmart, Co.op Food, Co.opXtra của Saigon Co.op đã tăng gần 5 lần trong 10 năm qua, kéo theo lượng khách hàng tăng mạnh đã giúp thúc đẩy tiêu thụ một lượng hàng Việt cực lớn.

Ngoài ra, sắp tới, Saigon Co.op sẽ triển khai thêm hàng loạt giải pháp để hỗ trợ DN Việt. Điển hình là chính sách thanh toán ưu tiên cho nhà sản xuất trong nước, hỗ trợ chi phí trưng bày hàng hóa, tăng thời gian bán thử nghiệm, ưu tiên bao tiêu cho các hợp tác xã nông nghiệp đạt chuẩn, xây dựng bộ tiêu chuẩn riêng cho các mặt hàng rau củ quả.