Chốt sale chỉ sau 7 bước trong quy trình bán hàng tại cửa hàng

Quy trình bán hàng tại cửa hàng đóng vai trò quyết định đến doanh số và lợi nhuận của các nhà bán lẻ. Một quy trình bán hàng tốt, không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn khiến khách hàng hài lòng, tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp. 

7 bước chốt sale thần tốc trong quy trình bán hàng trực tiếp tại cửa hàng sau đây sẽ mang đến gợi ý hay cho các nhà bán lẻ và nhân viên sales. 

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng bao gồm tập hợp các bước có thể lặp lại mà nhân viên bán hàng thực hiện để đưa người mua tiềm năng từ giai đoạn nhận biết ban đầu đến khi chốt giao dịch thành công. Thông thường, một quy trình bán hàng bao gồm 5-7 bước sau: Khảo sát, chuẩn bị, tiếp cận, thuyết trình, xử lý phản đối, chốt giao dịch, và theo dõi.

Nói một cách đơn giản, đây là quá trình từ khi khách hàng tiềm năng nhận ra nhu cầu của họ đối với sản phẩm đến khi mua hàng thực sự. Bởi vì quy trình bán hàng là hành trình của một khách hàng tiềm năng, do đó các nhân viên bán hàng cần có lộ trình bài bản nhằm hướng khách hàng đi đúng hướng. 

Tại sao phải áp dụng quy trình bán hàng tại cửa hàng?

Dân sales thường nói rằng: “Sales is a numbers game (Bán hàng là một trò chơi với những con số)”. Và trò chơi nào cũng cần áp dụng đúng luật chơi mới có thể giành chiến thắng, bán hàng cũng vậy. 

90% tất cả các công ty sử dụng quy trình bán hàng chính thức được đánh giá xếp hạng là những công ty có hiệu suất cao nhất – Một nghiên cứu từ  Sales Management Association.

Các nghiên cứu của TAS Group, Harvard Business Review cũng phát hiện ra rằng các công ty áp dụng quy trình bán hàng có doanh thu tốt hơn các công ty không thực hiện.

TASGroup đề cập đến Dealmaker Index Study (Nghiên cứu chỉ số đại lý), khẳng định rằng: 70% các công ty tuân theo quy trình có cấu trúc trong quy trình bán hàng là các công ty có hiệu suất cao; Đối với các công ty đã xác định quy trình bán hàng, hơn 70% dự báo kinh doanh của họ là chính xác.

Một nghiên cứu của Harvard Business Review (HBR) cho thấy các công ty áp dụng quy trình bán hàng tiêu chuẩn hóa có doanh thu tăng 28% so với các công ty không áp dụng.

Trong một nghiên cứu khác, Harvard Business Review cho thấy 50% các doanh nghiệp bán hàng hiệu xuất cao thừa nhận đã áp dụng quy trình bán hàng được “giám sát chặt chẽ, thực thi nghiêm ngặt hoặc tự động hóa”. Trong khi đó, 48% các doanh nghiệp hoạt động kém có quy trình bán hàng không tồn tại hoặc không chính thức.

Những số liệu này cho thấy rằng khi một công ty áp dụng quy trình bán hàng chuẩn hóa, ba thông số bán hàng chính (doanh thu, hiệu suất và độ chính xác của dự báo) có xu hướng tăng lên đáng kể.

7 bước chốt sale thần tốc trong quy trình bán hàng tại cửa hàng

Các nhân viên bán hàng có thể dựa vào tài năng và sự thông minh của mình trong quá trình bán hàng cho khách. Tuy nhiên bán hàng không phải là trò chơi của trực giác và sự sáng tạo. Bán hàng là một tập hợp các bước chiến thuật có cấu trúc. Các sales có thể áp dụng các bước chốt sale thần tốc trong quy trình bán hàng tại cửa hàng sau đây cho bản thân hoặc cho nhóm bán hàng của mình. 

Bước 1: Chào khách hàng

Nhân viên sales cần biết CÁCH chào đón mọi khách hàng khi họ đến với cửa hàng của mình. Bạn phải đảm bảo rằng khách hàng của mình được chào đón một cách niềm nở, thân thiện, được tôn trọng và đón tiếp nhiệt tình. Một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng chính là bạn phải biết cách đặt câu hỏi đúng mực cho khách hàng của mình. Đây chính là cách các salesman xây dựng mối quan hệ và thiện cảm đầu tiên với khách hàng tiềm năng. 

Bước 2: Biết cách đặt câu hỏi

Sau màn chào hỏi tạo ấn tượng tốt ban đầu các salesman cần biết cách đặt câu hỏi thăm dò khách hàng với quy tắc 80/20. Cụ thể nhân viên bán hàng cần áp dụng 20% thời lượng cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi mở và dùng 80% còn lại để lắng nghe và xác định nhu cầu của khách hàng

Việc mang đến cuộc trò chuyện cởi mở với khách hàng, sẽ khiến họ cảm thấy nhân viên bán hàng quan tâm đến nhu cầu của họ thay vì bán hàng theo giao dịch. Chính nhờ điều này các khách hàng tiềm năng sẽ có ý định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn.

Bước 3: Xác minh nhu cầu và mong muốn khách hàng

• Khách hàng có đang tìm mua sản phẩm cho chính mình không?

• Nó được sử dụng cho mục đích cá nhân, kinh doanh hay thương mại?

• Có ai khác tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng không? Họ có thể mua hôm nay không?

•  Nhân viên bán hàng cần đáp ứng đủ các tiêu chuẩn của khách hàng, đáp ứng những gì khách hàng đang tìm kiếm và họ muốn mua hàng trong bao lâu.

Nếu khách hàng bước vào cửa hàng hoặc phòng trưng bày của bạn một cách có chủ đích, câu hỏi lớn nhất đặt ra chính là “khi nào?”. Đây chính là các điều kiện mà nhân viên bán hàng cần chú tâm. 

Bước 4: Hiểu rõ về Sản phẩm và Dịch vụ

Dựa trên thông tin thu thập được từ khách hàng, các nhân viên bán hàng phải thể hiện, chứng minh kiến ​​thức chuyên môn về sản phẩm/dịch vụ mà mình đang cung cấp. Điều cực kỳ quan trọng, nhân viên sales phải biết cách làm nổi bật và giới thiệu được các Tính năng và Lợi ích/Giá trị gia tăng của sản phẩm và dịch vụ mang đến cho khách hàng. Các salesman phải thể hiện sự tự tin, điều này giúp tăng sự tin tưởng và quyết định mua hàng của khách hàng. 

Bước 5: Cung cấp các tùy chọn ưu đãi đến khách hàng

Bước 5 trong quy trình bán hàng tại cửa hàng chính là cung cấp các tùy chọn ưu đãi đến khách hàng. 

Ví dụ: bán chéo, bán kèm sản phẩm khác, bán thêm các sản phẩm hoặc phụ kiện chất lượng tốt hơn. Và đừng quên giới thiệu đến khách hàng bất kỳ sản phẩm nào có giá trị gia tăng như dịch vụ bổ sung hoặc chế độ bảo hành. Các salesman phải cố gắng dẫn dắt khách hàng và thuyết phục họ bằng bằng các mặt hàng/tùy chọn giá trị gia tăng bổ sung.

Bước 6: Chốt sale

Tại bước 6 của quy trình bán hàng các salesman có thể áp dụng các kỹ thuật chốt sale, chốt giao dịch. Thay vì các kỹ thuật chốt sale rập khuôn, nhân viên bán hàng nên áp dụng các chiến thuật chốt deal mềm nhằm thu hút khách hàng xác nhận quyết định chốt giao dịch của họ. 

• Soft close: “Đây có phải là sản phẩm phù hợp mà anh/chị đang tìm kiếm không?”

• Thay thế (Alternative): “Anh/chị thích sản phẩm nào hơn, A hay B?”

• Hard close: “Anh/chị có muốn em mang cái này đến quầy thanh toán ngay bây giờ không?” hoặc “Anh/chị có muốn em sắp xếp thời gian giao hàng không?

• Đóng giả định (Assumptive Close): “Dựa trên những gì anh/chị yêu cầu, hãy để em lựa chọn sản phẩm cho anh/chị ngay bây giờ!”

Bước 7: Xác thực giao dịch mua và cảm ơn khách hàng

Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng tại cửa hàng chính là xác minh giao dịch mua và cảm ơn quyết định của khách hàng. Hãy luôn hỏi khách hàng: “Hôm nay cửa hàng có thể giúp gì khác cho anh/chị không?”. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy được tôn trọng, cảm thấy được phục vụ tận tình, chu đáo và muốn quay lại mua hàng vào lần sau. Cảm ơn họ đã mua sắm tại cửa hàng, và khuyến khích họ quay lại hoặc gọi điện nếu họ có bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào. 

MobiWork DMS vừa chia sẻ 7 bước chốt sale thần tốc trong quy trình bán hàng tại cửa hàng đến các salesman và nhà bán lẻ qua nội dung bài viết trên đây. Để biết thêm thông tin về quy trình bán hàng cho đại lý hay bán hàng online, bạn có thể tìm hiểu thêm các bài viết trên trang của chúng tôi. 

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

4.5/5 – (4 bình chọn)