Chiến thuật “Lạc rang muối” và cách đưa hàng vào siêu thị lớn
Cập nhật 6:52 chiều 11/12/2022
3567 lượt xem
“Chiến thuật lạc rang muối” là bí kíp nằm lòng trong phân phối hàng hóa của nhiều Marketer riêng và chủ doanh nghiệp nói chung. Vậy nội dung và cách thức ứng dụng bí kíp này như thế nào? Hãy cùng Getfly phân tích trong bài viết sau.
1. Chiến thuật “lạc rang muối”
Có một hãng nước ngọt phối hợp với một rạp xiếc để bán hàng cho khán giả. Ban đầu, họ dựng gian hàng ở phía ngoài cửa ra vào. Khán giả vào xem rất đông, tuy nhiên doanh thu của hãng lại rất ảm đạm. Hãng cử các chuyên gia xuống tìm hiểu và đưa ra giải pháp nhưng tình hình cũng không khá hơn nhiều.
Trong khi các chuyên gia đau đầu vì không kiếm ra một giải pháp hữu hiệu thì bỗng dưng có một chàng trai làm công việc vệ sinh gần đó lên tiếng: “Các ông hãy cho tôi thử”
Các chuyên gia bán hàng ngạc nhiên nhìn cậu bé và hỏi: “cậu chỉ là một người dọn vệ sinh điều gì làm cậu tự tin sẽ bán được hàng? Chúng tôi làm có điều gì sai?“
“
Các ông không sai mà vấn đề là các ông chưa thấu hiểu đối tượng
” – chàng trai đáp
“Ý cậu là gì?” – một chuyên gia marketing đáp lại với thái độ bực mình
Chàng trai bình tĩnh phân tích: “Các ông dựng gian hàng rất đẹp, chương trình khuyến mại giảm giá hấp dẫn nhưng “đối tượng” của các ông không phải là người quyết định. Các bậc phụ huynh thường không muốn con họ uống nhiều nước trước khi vào xem. Và đặc biệt họ rất ngại khi phải xách đồ theo”
Đến đây các chuyên gia đều ồ lên vì nhận ra chàng trai thực sự đang nói đúng.
Sau khi được sự đồng ý của các chuyên gia, chàng trai ngay lập tức về nhà nhờ mẹ đi mua ngay đậu phộng và còn dặn kỹ rằng hãy rang muối sau đó chia thành nhiều túi nhỏ giúp mình.
Trước giờ biểu diễn, cậu bé đứng ở cửa ra vào và phát miễn phí những gói “lạc rang muối” trông rất hấp dẫn cho các khán giả nhí và tất nhiên chẳng ai từ chối món quà của cậu. Trong khi xem, như một phản xạ tự nhiên các khán giả nhí và các bậc phụ huynh cứ ăn “lạc rang muối” một cách ngon lành.
Chỉ chờ có thế, chàng trai và các nhân viên bán hàng của hãng đã được chuẩn bị trước xách từng thùng nước ngọt và đi từng dãy ghế và chào bán. Kết quả sau một ngày, doanh thu của chàng trai bằng cả tháng các gian hàng của hãng bán ra. Vậy bài học rút ra ở đây là gì? Tại sao chàng trai lại thành công?
2. Bài học “xương máu” trong đàm phán mở rộng kênh phân phối
Sản phẩm mới làm sao để các “ông lớn” chấp nhận phân phối
Thả con săn sắt bắt con cá rô – là một chiến thuật rất phổ biến và nó được chàng trai tận dụng hiệu quả trong trường hợp này. Tuy nhiên, bên cạnh cung cấp những sản phẩm mồi miễn phí, chiến thuật ”lạc rang muối” còn ở một đẳng cấp cao hơn. Bởi ngoài việc tặng lạc miễn phí (thả con săn sắt) còn có khả năng tạo nhu cầu (khát hơn do muối).
Nguyên tắc này ứng dụng thế nào trong quá trình đám phán với những đơn vị phân phối đầu ngành? Một thực tế rõ ràng là các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm/ dịch vụ vừa và nhỏ thường ở “kèo dưới” và ít khi được các các ông lớn trong lĩnh vực phân phối để mắt tới.
Trong trường hợp đó, các giải quyết khôn khéo là các doanh nghiệp cung ứng cần lựa chọn sản phẩm có nhiều thế mạnh cạnh tranh và khả năng tiêu thụ tốt để đưa ra làm “mồi nhử”, cộng với chiết khấu tốt (có thể lãi suất thấp hoặc hòa vốn) chiến thuật tặng miễn phí “lạc rang muối”, đồng thời quan tâm hợp lý tới yếu tố “con người” (phụ trách ngành hàng) để thành công đạt được những thỏa thuận hợp tác với các doanh nghiệp lớn.
Đàm phán dựa trên hiệu ứng Domino và kế sách qua cầu rút ván
Sau khi đã đặt chân được vào “con voi đầu đàn” các doanh nghiệp cần tận dụng tệp khách hàng của các đối tác phân phối đó, đo lường phản ứng của người tiêu dùng với sản phẩm. Tiếp theo, cần nghiên cứu và tối ưu sản phẩm sao cho phù hợp với khách hàng, từ đó tạo dấu ấn thương hiệu với khách hàng.
Đến đây, doanh nghiệp đã có một thứ vũ khí cực kỳ hữu hiệu đó chính là các hợp đồng với các siêu thị đầu ngành. Các vệ tinh trinh sát của các nhà phân phối nhỏ hơn sẽ báo cáo và cập nhật thường xuyên về tình hình sản phẩm doanh nghiệp bạn cung cấp với phòng nghiên cứu và thu mua. Nếu sản phẩm của bạn tiềm năng, họ sẽ chủ động liên hệ hoặc ngược lại.
Trước khi gửi báo giá và đàm phán với các đơn vị phân phối này, các anh chị cần gạt bỏ “lạc rang muối” đã làm mồi nhử cho các siêu thị đầu ngành ra khỏi danh sách sản phẩm chào hàng và chỉ đưa ra những “con cá rô” cho họ. Với chính sách về giá và chiết khấu đã được thiết lập lại từ trước bạn có thể giữ nguyên hoặc thay đổi có lợi cho mình tùy vào tình hình.
Tóm lại, sau khi đã “phát lạc rang muối miễn phí” để làm cầu nối với các siêu thị đầu ngành và có một tệp khách hàng sử dụng ổn định. Các doanh nghiệp cần có kế hoạch rút nó ra hoặc khai tử từ từ (qua cầu rút ván) bằng cách nâng cấp hoặc dừng sản xuất để tránh thiệt hại lâu dài. Tuy nhiên điều này phụ thuộc khá lớn vào việc doanh nghiệp có thực sự thấu hiểu và tạo ra sản phẩm mà khách hàng ưa thích hay không? Do vậy, bên cạnh các chiến thuật thâm nhập, việc các doanh nghiệp có bắt được “con cá rô” hay không còn tùy thuộc vào sự kiên trì cũng như chiến lược dài hạn.
Trong thời đại công nghệ số, khoảng cách giữa người tiêu dùng cuối và thương hiệu nhỏ được thu hẹp nhờ các nền tảng phân phối trực tuyến. Tuy nhiên, tìm ra giải pháp “lạc rang muối” khiến khách hàng mục tiêu “khát” sản phẩm vẫn là bài toán lớn đối với nhiều chủ doanh nghiệp và thấu hiểu khách hàng chính là lời giải duy nhất cho bài toán khó trên.
Getfly CRM – giải pháp quản lý thông tin và chăm sóc khách hàng toàn diện cho SMEs Việt. Với kinh nghiệm triển khai CRM cho 4000+ SMEs từ 200+ lĩnh vực khác nhau Getfly CRM giúp doanh nghiệp:
- Thu thập, lưu trữ và phân loại thông tin khách hàng hiệu quả trên một nền tảng
- Khai thác hiệu quả dữ liệu khách hàng tăng doanh số từ 200-300%/ năm
- Phân chia khách hàng khoa học, bảo mật 100% khách hàng không bị bỏ sót
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng TĂNG 27%
- Tự động – nhanh chóng – tiết kiệm nguồn lực
Bạn đang tìm kiếm công cụ giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng của mình hơn?
Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM
Tags: kỹ năng đàm phán
