Chiến lược và các phương pháp tiếp cận khách hàng doanh nghiệp “độc nhất vô nhị”
Với những đặc điểm riêng biệt, tiếp cận khách hàng doanh nghiệp luôn “khó nhằn” hơn rất nhiều so với những khách hàng cá nhân. Điều này hoàn toàn dễ hiểu, bởi khách hàng doanh nghiệp họ đại diện cho cả một tập thể, nên khi lựa chọn sản phẩm/dịch vụ bao giờ cũng sẽ cẩn trọng và kỹ lưỡng để cân nhắc cho lợi ích phát triển.
Nên đây là lý do vì sao dù đã cố gắng triển khai các chiến lược khác nhau nhưng trong suốt một thời gian dài vẫn không thể tiếp cận được thành công một khách hàng doanh nghiệp. Vậy làm sao để tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất? Chiến lược và các phương pháp “độc nhất vô nhị” dưới đây sẽ giúp bạn trả lời được câu hỏi này.
1/ Khách hàng doanh nghiệp là gì?
Khách hàng doanh nghiệp hay còn được mọi người gọi với một cái tên khác là khách hàng B2B. Nhắc về B2B ắt hẳn nhiều bạn đã hiểu ngay được đây là mô hình có đặc thù nổi bật như thế nào, thay vì bán cho các khách hàng mua lẻ thì khách hàng doanh nghiệp sẽ là các công ty, tập thể, cơ quan, tổ chức,… có nhu cầu mua sắm các sản phẩm, dịch vụ cụ thể. Ngay cả khi họ là các cá nhân tương tác trực tiếp với đội ngũ kinh doanh của bạn nhưng họ vẫn đại diện trên lợi ích của tập thể chứ không phải độc lập.
Theo đó, khách hàng doanh nghiệp cũng sẽ được phân chia thành nhiều kiểu khác nhau. Mỗi một nhóm này sẽ có những đặc điểm riêng mà căn cứ vào đó để tìm hiểu cũng như tiếp cận sao cho hiệu quả nhất với từng nhóm một.
• Các doanh nghiệp sản xuất các lĩnh vực khác nhau
• Các doanh nghiệp nhà nước/tư nhân
• Các cơ quan hành chính, đoàn – thể chính trị
• Các tổ chức phi lợi nhuận
• Các doanh nghiệp thương mại
Cùng với đó khách hàng doanh nghiệp sở hữu những đặc điểm khác biệt hoàn toàn so với khách hàng cá nhân. Nhu cầu mua các sản phẩm, dịch vụ của họ nhằm đáp ứng cho “nguyên liệu” đầu vào cần thiết để thúc đẩy các hoạt động kinh doanh, sản xuất cụ thể của mình. Điều này sẽ chi phối trực tiếp đến quá trình mua sắm của họ với những đặc điểm nổi bật như sau:
• Số lượng khách hàng doanh nghiệp thì ít hơn khách hàng cá nhân nhưng khối lượng, giá trị mua hoàn toàn ngược lại.
• Những người tham gia vào quá trình mua sắm này không cố định về số lượng.
• Mua sắm phần lớn sẽ là trực tiếp không thông qua trung gian.
• Lựa chọn, đánh giá một cách kỹ lưỡng và có thể thử nghiệm mức độ hiệu quả trước.
Xem thêm: 10 tiêu chí lựa chọn phần mềm CRM cực chuẩn cho doanh nghiệp
2/ Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là gì?
Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp về bản chất không hề khác so với khách hàng cá nhân mà chúng ta đã tìm hiểu trong khuôn khổ bài trước đó. Đây là quy trình tiến hành hàng loạt những công việc, hoạt động để tiếp cận những khách hàng tiềm năng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi. Thông qua đó bạn sẽ hiểu rõ hơn khách hàng của mình là ai, họ đang ở đâu, mong muốn và nhu cầu riêng của họ là gì. Từ đó đưa ra các chiến lược, đề xuất hợp lý nhất để thúc đẩy quyết định mua sắm của khách hàng.
Tuy nhiên, về bản chất có thể là giống nhau nhưng khách hàng ở đây lại là doanh nghiệp nên việc tiếp cận họ là điều không hề dễ dàng một chút nào. Việc mua sắm lúc này bạn cần thuyết phục không chỉ là một người mà là cả một tập thể. Họ là những người có kiến thức, kỹ năng “không phải dạng vừa đâu” rất khác với khách hàng cá nhân. Nếu như khách hàng cá nhân bạn có thể thúc đẩy quá trình nhận thức của họ theo phương pháp thụ động. Nhưng khách hàng doanh nghiệp lại ngược lại, họ sẽ tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ cùng các thông tin khác rất kỹ lưỡng trước khi tiến hành trao đổi, bàn bạc với bạn.
3/ Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Để có thể tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp một cách hiệu quả, mang về những kết quả như mong muốn chắc chắn không phải là điều dễ dàng một chút nào. Đây cũng chính là lý do vì sao đội ngũ bán hàng, thậm chí các nhà quản lý cần phải cùng nhau xây dựng lên một chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp đảm bảo nhất. Bạn có thể tham khảo rất hiều sự gợi ý khác nhau nhưng một chiến lược muốn thành công cần có đầy đủ những bước như sau:
Bước 1: Nắm vững kiến thức, chuyên môn
Nếu bản thân mỗi nhân viên bán hàng, chăm sóc không hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của mình cùng các chính sách mua sắm liên quan thì sao có thể tiến hành tư vấn được cho khách hàng. Không chỉ khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp mà ngay cả khách hàng thông thường đều cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng về kiến thức, chuyên môn nghiệp vụ của mình. Đặc biệt, trong quá trình trao đổi điều này sẽ giúp bạn gia tăng được sự tư tin khi nói về những ưu điểm, lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ mang đến cho khách hàng là gì. Điều này sẽ trực tiếp tác động đến việc đưa ra quyết định có mua sắm hay không của khách hàng.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Với một thị trường ngày càng phát triển cùng sự bùng nổ của công nghệ 4.0 nhiều người sẽ cho rằng việc tìm kiếm khách hàng là điều rất đơn giản. Nhưng thực chất, đây lại là bước rất khó, bởi khách hàng doanh nghiệp không có nhiều như khách hàng cá nhân, sự chênh lệch này là một con số rất lớn. Vì vậy, bạn cần phải lên cả một kế hoạch chi tiết cho bước thứ 2 này. Đầu tiên vẫn sẽ là xác định đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn là ai? Tiếp đến bạn sẽ tiến hành tìm kiếm họ thông qua các kênh khác nhau như danh bạ, các danh sách xếp hạng, sàn giao dịch chứng khoán, thông tin từ Tổng cục thuế,….
Bước 3: Tiến hành tiếp cận khách hàng
Đây chính là bước mấu chốt trong chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, khi đã xác định và tìm kiếm được họ thì bạn cần phải tiến hành công việc này ngay lập tức. Tuy nhiên, để tiến hành tiếp cận được hiệu quả bạn cần phải xác định được đặc tính doanh nghiệp của họ là gì. Ngoài ra, việc tiếp cận khách hàng cũng phải dựa trên những nguyên tắc riêng biệt là:
• Hãy làm bạn với khách hàng
• Nói chuyện với họ như một chuyên gia từ vấn
• Không tìm cách bán hàng ngay lập tức
• Đưa ra các giải pháp phù hợp nhất cho doanh nghiệp của họ
• Thương lương dựa trên giá trị về lợi ích lâu dài
Bước 4: Thực hiện nhu cầu của khách hàng, bán sản phẩm
Đây là bước cuối cùng trong chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, nếu như đã tiếp cận thành công ở bước trên một cách cách chắn thì đương nhiên đây sẽ là khâu rất “dễ thở”. Nhưng nhiều người vẫn bị thất bại ở bước này, nên bạn không nên quá chủ quan. Lúc này hãy thực hiện các nhu cầu cụ thể của khách hàng, giải đáp đầy đủ và chính xac các thắc mắc, băn khoăn của họ. Hãy chắc chắn rằng khách hàng của bạn thực sự đã hiểu rõ về sản phẩm, dịch của mình cũng như các lợi ích mà họ nhận được. Nếu tất cả các vấn đề này được giải quyết thì việc bán hàng, tiến hành ký kết hợp đồng sẽ rất nhanh chóng được diễn ra.
4/ Các phương pháp tiếp cận khách hàng công nghiệp
Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hay tiếp cận khách hàng công nghiệp đưa nhiên sẽ được tiến hành dựa trên 4 bước trong chiến lược như trên. Nhưng về mặt phương pháp lại không hề bị dập khuôn chút nào, theo đó bạn có thể tham khảo ngay những sự gợi ý được đánh giá cao về mức độ hiệu quả sau đây cùng chúng tôi nhé.
Mối quan hệ
Phương pháp tiến cận đầu tiên mà chúng tôi muốn giới thiệu với bạn chính là sử dụng các mối quan hệ. Chúng ta vẫn thường đùa với nhau rằng “Nhất quan hệ – Nhì tiện tệ” và tất nhiên trong trường hợp này vẫn rất đúng. Hãy tận dụng mọi mối quan hệ mà mình đang có để tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp của mình. Đây là một ý tưởng rất hay và được nhiều doanh nghiệp áp dụng trong chiến lược của mình. Tùy thuộc vào mỗi một mối quan hệ độ thân thiết, tin cậy, gắn bó,… mà kết quả cũng sẽ khác nhau. Ngay cả khi bạn có thể thông qua bạn bè của mình giới thiệu để có một cuộc trao đổi, gặp gỡ với khách hàng.
Tiếp cận khách hàng mới qua khách hàng cũ
Khách hàng cũ không phải sau khi đã mua sắm phẩm, dịch vụ là đã hết giá trị. Bởi giá trị của khách hàng cũ thực sự rất lớn nếu bạn biết khai thác đúng cách, họ hoàn toàn có thể trở thành một kênh truyền thông, cầu nối rất hiệu quả. Với những trải nghiệm thực tế từ khách hàng cũ bạn hãy xây dựng mối quan hệ gắn bó, thiên thiết với họ. Để từ đó có thể nghiên cứu thêm đối tác, đối thủ của họ là ai để có thể tìm hiểu để tiếp cận những khách hàng mới cho mình. Ngoài ra, nếu khách hàng cũ là người trực tiếp giới thiệu cho khách hàng mới về sản phẩm, dịch vụ của bạn thì độ tin cậy lại càng được gia tăng thêm.
Sự kiện kết nối
Nếu như bạn đang cần tìm kiếm một phương pháp có thể tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp hiệu quả, nhanh chóng với lượng thông tin nhiều thì đây chính là sự gợi ý không nên bỏ qua. Hãy đến các sự kiện kết nối, đây là nơi mà bạn dễ dàng gặp mặt các nhà quản trị, CEO, giám đốc,…. Bên cạnh đó việc bạn tham gia các sự kết nối này còn giúp tăng độ quảng bá, nhận diện thương hiệu của mình một cách rộng rãi đến các đối tác. Tuy nhiên, có một điều cần phải lưu ý đó là hãy tìm hiểu các sự kiện thực sự phù hợp với mục đích tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là những người có tiềm năng nhất.
Kênh online
Trong thời đại công nghệ số phát triển như vũ bão hiện nay, kênh online chắc chắn sẽ là phương pháp không nên bỏ qua trong vấn đề này. Hơn thế, nó mang đến hiệu quả rất cao và có thể tối ưu chi phí cho các doanh nghiệp khi triển khai. Đặc biệt hãy đầu tư vào Website và Fanpage với nội dung chất lượng, nhắm đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Đưa ra các kiến thức, thông tin thực sự hữu ích và giá trị với nhu cầu và những vấn đề mà họ đang gặp phải. Làm tốt các kênh online có thể mang đến 67% cơ hội để bạn có thể gặp gỡ, trao đổi với khách hàng tiềm năng của mình.
PR thương hiệu
Giữa vô số những cái tên, đối thủ cạnh tranh rất khó để doanh nghiệp có thể biết đến bạn. Vậy làm sao để khách hàng biết và tìm đến mình? Đây nên là câu hỏi mà bạn cần phải đề cập đến thường xuyên trong các chiến lược của mình. Và PR thương hiệu chính là cách tốt nhất, hãy đầu tư cho việc này ngay từ đầu để khách hàng có thể tiếp nhận được thông tin một cách thụ động rất tốt. Khi họ đã có thông tin về bạn, thấy rằng thương hiệu của bạn được “phủ sóng” ở nhiều nơi. Ban đầu có thể là tò mò, sau đó sẽ là sự tìm hiểu và đánh giá kỹ lưỡng hơn.
5/ Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp
Trong chiến lược tiếp cận, bước thứ 3 chính là tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp. Việc tìm kiếm này không hề đơn giản, bởi lúc này khách hàng bạn hướng đến lại là các doanh nghiệp, công ty, tổ chức,… mang tính tập thể. Họ đứng trên quan điểm lợi ích của rất nhiều người, nên vì vậy để tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng của mình thì độ khó sẽ gia tăng hơn rất nhiều. Để việc tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp luôn đạt hiệu suất như đã đề ra hãy lưu ý đến những vấn đề sau đây:
+ Xây dựng mô tả về khách hàng lý tưởng của mình: Điều này sẽ được tiến hành dựa trên những data mà bạn thu thập được dựa trên những tiêu chí cụ thể. Từ đó sẽ giúp bạn thấu hiểu khách hàng, đưa ra một hành trình cụ thể và đích cuối chính là quyết định mua sắm của họ là từ đầu.
+ Xác thực đặc điểm khách hàng: Thông thường với khách hàng cá nhân việc xây dựng mô tả trên là đã đủ. Nhưng với khách hàng doanh nghiệp bạn cần phải xác thực lại đặc điểm của họ một cách chi tiết. Đặc biệt này sẽ quyết định đến hành vi mua sắm của họ rất nhiều.
+ Lý do tại sao họ cần sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn: Hãy đưa ra được những lý do này một cách chi tiết, việc lý giải được câu hỏi này không chỉ giúp tìm ra được khách hàng tiềm năng mà còn mang lại hiệu quả trong việc sáng tạo nội dung tiếp thị, quảng bá.
Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp chính là việc bạn phải xác định được rằng họ là ai? họ đang cần gì? nhu cầu của họ là gì? đặc điểm của họ là gì? sản phẩm, dịch vụ của bạn có phù hợp với họ hay không? Làm sáng tỏ được tất cả những điều này sẽ là cách tìm kiếm giúp mang về những số lượng khách hàng tiềm năng chất lượng nhất.
Xem thêm: 4 cách phân loại và 3 phương pháp tìm nỗi đau của khách hàng chính xác nhất
Để có thể tiếp cận khách hàng doanh nghiệp một cách hiệu quả và thành công nhất, luôn đòi hỏi bạn cần phải có một sự chuẩn bị thực sự kỹ lưỡng. Bởi họ không dễ bị thuyết phục ngay lập tức chỉ với một vài lời giới thiệu, cách PR thương hiệu của bạn. Vì vậy, mong rằng những chia sẻ của chúng tôi ngày hôm nay sẽ mang đến những thông tin thực sự hữu ích dành cho bạn. Qua đó, phần nào giải quyết những khó khăn, câu hỏi mà bạn đang trăn trở.
