Chiến Lược Giá ‘Hớt Váng’ (Price Skimming Strategy) Là Gì? – Tmarketing

Khi doanh nghiệp mong muốn tối đa hóa mức lợi nhuận, tăng doanh thu hay muốn quảng bá phổ biến các sản phẩm/dịch vụ đến người tiêu dùng, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược giá. Và chiến lược giá hớt váng là một trong các giải pháp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn cho mình. Cùng tìm hiểu chiến lược giá “hớt váng” là gì và cách sử dụng chiến lược này hiệu quả nhé!

Chiến lược giá “hớt váng” (Price Skimming Strategy)

Khái niệm

Chiến lược định giá hớt váng còn gọi là Pricing Skimming

Giá “hớt váng” là chiến lược áp dụng mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi ngay khi sản phẩm/ dịch vụ vừa xuất hiện trên thị trường để đưa doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp lên ngưỡng cao nhất có thể.

Sau khi nhu cầu của nhóm khách hàng “chịu chi” được thỏa mãn và các đối thủ cạnh tranh dần xuất hiện trên thị trường, doanh nghiệp sẽ chủ động giảm giá để đón đầu nhóm khách hàng thấp hơn để tiếp tục giữ vững doanh thu.

Chiếc lược giá hớt váng lấy tên gọi từ hành động vớt những phần nổi trong lúc nấu ăn, như cách mà các doanh nghiệp “hớt” những khách hàng sộp ở trên cùng.

Ví dụ: như Iphone 6s khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6s bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng.

Điều kiện để định giá hớt váng là:

• Mức cầu về sản phẩm mới cao
• Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao
• Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm cho mức giá giảm đi

Chiến lược giá “hớt váng” hay chiến lược giá lướt nhanh với nội dung là người bán đặt ra giá bán ban đầu tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có lợi nhuận ngay.

Sau khi khai thác hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp giảm dần giá xuống để khai thác những nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn. 

TÀI LIỆU MARKETING CĂN BẢN CHO NGƯỜI MỚI CẦN NẮM

Ưu điểmƯu và nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

Định giá hớt váng sẽ là một chiến lược hiệu quả cho doanh nghiệp trong các bối cảnh như sau:

• Có đủ một lượng khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao
• Giá cao nhưng không thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh
• Giảm giá sản phẩm vào giai đoạn này sẽ không ảnh hưởng đến việc tăng khối lượng sản phẩm và giảm chi phí
• Giá cao là dấu hiệu cho rằng sản phẩm có chất lượng cao
• Khi một sản phẩm mới được đưa ra thị trường, giá cả sẽ là yếu tố tác động đến nhận thức của người mua. Đối với những sản phẩm có mức giá cao sẽ phù hợp với nhóm khách hàng thích trải nghiệm, sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho một sản phẩm. Từ đó chính họ sẽ tạo nên hiệu ứng marketing truyền miệng hiệu quả.

• Hớt váng sẽ giúp thị trường được phân mảng rõ ràng hơn, qua đó, mỗi sản phẩm sẽ có một phân khúc khách hàng cụ thể và các thương hiệu có thể dễ dàng tối ưu hóa doanh thu của mình.

• Không những đem lại lợi ích về doanh thu và truyền thông cho các đối tác bán lẻ như đề cập ở trên, một sản phẩm đang trong quá trình “hớt váng” luôn sẵn sàng hạ giá khi có cạnh tranh, điều đó một lần nữa hỗ trợ các cửa hàng khi họ dễ dàng biến nó trở thành một “deal” hấp dẫn của riêng mình.

• Kết hợp với chiến lược định vị tốt, một sản phẩm “hớt váng” sẽ thu hút được những khách hàng chú tâm đến chất lượng hơn là giá tiền, đam mê và sự chia sẻ của những khách “chịu chi” này sẽ góp phần giữ vững hình ảnh “cao cấp” của sản phẩm đó.

Nhược điểm

Việc định giá cao ở thời điểm đầu tiên sẽ giúp tối ưu hoá lợi nhuận ở thời gian đầu sản phẩm đưa ra thị trường. Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm nhất định.

• Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện bằng việc chứng minh thị trường của mình rất màu mỡ và tiềm năng.
• Tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng ( họ hoàn toàn có thể đưa ra một sản phẩm/dịch vụ tương tự với mức giá rẻ hơn).
• Chỉ có thể áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn là giai đoạn đầu của sản phẩm khi mới được đưa ra thị trường.
• Nếu áp dụng chiến lược giá không đúng thời gian rất có thể khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm của đối thủ mới trên thị trường với mức giá tốt hơn. Khi đó doanh nghiệp của bạn sẽ không đạt được doanh như mong muốn thậm chí có thể thiệt hại nặng nề.
• Gặp khó khăn khi giảm giá để tăng doanh số (số lượng sản phẩm bán ra) – Dẫn đến việc khách hàng sẽ có tâm lí chờ đợi hàng hạ giá mới mua, dẫn đến hậu quả không kiểm soát được doanh thu.

• Việc hạ giá các sản phẩm “hớt váng” cũng là một quyết định đau đầu, nếu hạ giá quá sớm, các khách hàng trung thành sẽ cảm thấy bị “phản bội” và không bao giờ mua sản phẩm mới ra mắt từ hãng này nữa vì họ nghĩ rằng nó sẽ sớm được giảm giá.

• Còn nếu giữ mức giá cao quá lâu, các sản phẩm hớt váng sẽ dần đánh mất lợi thế cạnh tranh và thị phần còn lại cho các đối thủ.

Cách khắc phục:

• Áp dụng định giá hớt váng cho các sản phẩm/ dịch vụ khó bị sao chép, cải biên
• Đẩy mạnh kênh xúc tiến bán (Promotion) ở thời điểm áp dụng giá cao để xây dựng xu hướng và xây dựng thương hiệu (Branding)
• Tìm ra phương án cắt giảm chi phí sản xuất để tối ưu hoá lợi nhuận trước khi hạ giá thành sản phẩm
• Bình cũ rượu mới – Ra mắt các sản phẩm mới áp dụng chiến lược cũ trước khi đẩy giá sản phẩm cũ xuống.

Xem thêm: Cách check ip website chính xác nhất

Tại sao cần áp dụng chiến lược giá hớt váng?

Ở thời điểm mới ra mắt, việc định giá rất cao sẽ mang lại một số lợi ích cho doanh nghiệp

• Thu hút sự chú ý của các khách hàng yêu thích sản phẩm, dịch vụ.
• Đánh vào tâm lí khách hàng “hàng đắt thì xịn”.
• Hớt váng được một mức lợi nhuận rất cao từ các khách hàng đầu tiên.
• Tạo được trào lưu mua sắm trong thời điểm đầu khi sản phẩm ra mắt.

Case study khi áp dụng chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng của Apple

Hiện nay, Apple được đánh giá là thương hiệu sử dụng chiến thuật hớt váng thành công nhất thế giới, và nó được triển khai từ trước khi chiếc iPhone của năm được công bố.

Đều đặn hằng năm, trước buổi công bố sản phẩm Apple hoành tráng luôn là hàng loạt những tin đồn, những hình ảnh “lộ hàng” xuất hiện khắp nơi nhằm khơi dậy trí tò mò của khách hàng, trong đó có cả những tín đồ Apple cũng như các “anti-fan” trêu chọc.

Và ngay sau khi iPhone được công bố là những hàng dài người hâm mộ thức trắng đêm trước Apple Store nhằm trở thành người sở hữu iPhone sớm nhất, một số thậm chí sẵn sàng ứng tiền trước và đợi nhiều tháng trước khi có thể chạm tay đến chiếc điện thoại đời mới kia.

Số lượng bán ra ban đầu cũng khá hạn chế, càng thúc đẩy thêm sự hấp dẫn của iPhone mỗi mùa.

Và Apple được các chuyên gia đánh giá là đã đưa “hớt váng” lên tầm cao mới khi liên tục đưa ra các mẫu iPhone với giá cao hơn mỗi năm và cố gắng duy trì giá bán của các mẫu cũ, iPhone từ đó tạo nên một loạt sản phẩm cung cấp cho mọi phân khúc khách hàng.

Hết năm này qua năm khác, iPhone liên tục xuất hiện với mức giá cao hơn với lý do rằng chất lượng sản phẩm đang ngày càng tăng, đưa doanh thu của Apple lên thành số 1 trong ngành công nghệ.

Ngoài ra còn một số ví dụ “kinh điển” của hớt váng như giá cước điện thoại cố định, cước thuê bao di động, các sản phẩm với bằng sáng chế độc quyền …

Xem thêm:

B2B là gì? Tổng quan Mô hình B2B tại Việt Nam

Chiến lược giá hớt váng của Samsung

Cũng giống như đối thủ Apple, Samsung đã sử dụng chiến lược giá hớt váng để giành ưu thế cho thị trường điện thoại thông minh. Vào tháng 2/2017 sau khi Samsung Galaxy C9 Pro – điện thoại thông minh đầu tiên của công ty ra mắt thị trường Ấn Độ với mức giá là 36.900 Rs để thu hút một nhóm khách hàng đầu tiên. Sau đó Samsung đã giảm mức giá 2 lần xuống còn 31.900 Rs (tháng 6/2017) và 29.900 Rs (tháng 10/2017) để duy trì tính cạnh tranh trên thị trường này.

Lưu ý cần biết khi áp dụng chiến lược giá hớt váng

• Price Skimming là một chiến lược định giá sản phẩm mà theo đó một công ty định giá sản phẩm ở mức cao và sau đó giảm dần xuống mức thấp hơn theo thời gian.
• Khi nhu cầu của những khách hàng đầu tiên được thỏa mãn và bắt đầu có sự cạnh tranh trên thị trường, công ty sẽ hạ giá thành sản phẩm để thu hút một phân khúc người tiêu dùng khác nhạy cảm hơn về giá.
• Đây là chiến lược định giá đối lập với Penetration Pricing (định giá thâm nhập thị trường) – tập trung vào việc tung ra một sản phẩm với mức giá thấp hơn để gia tăng thị phần.

Trường hợp áp dụng chiến lược giá hớt váng

Chiến lược này được sử dụng trong các trường hợp sau:

• Doanh nghiệp có vị trí độc quyền tạm thời và trong trường hợp mà nhu cầu của sản phẩm không co giãn theo giá.- Trên thị trường có sẵn những nhóm người có sức mua cao, sẵn sàng mua. Họ rất quan tâm đến tính mới và độc đáo của sản phẩm mới.
• Doanh nghiệp sản xuất đã có uy tín hình ảnh chất lượng cao trên thị trường.
• Mặt hàng mới này có chất lượng cao và mức giá cao lại góp phần tạo nên hình ảnh về một loại sản phẩm có chất lượng cao.
• Giá cao ban đầu không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
• Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm khi sản xuất khối lượng sản phẩm nhỏ không quá cao.
• Mức giá ban đầu cao có thể được sử dụng để giữ mức cầu trong khi qui mô sản xuất tiềm năng chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Chiến lược giá “hớt váng” thường phù hợp với sản phẩm dựa trên công nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu phát triển nhiều, dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh thương hiệu cao cấp, hệ thống phân phối chọn lọc.

Trong các giai đoạn sau của chu kì sống, khi xuất hiện sự cạnh và những yếu tố khác của thị trường thay đổi, giá cả sau đó được hạ thấp xuống. Điện thoại di động và máy tính là những ví dụ về việc nhà kinh doanh sử dụng chiến lược định giá này.

Tmarketing hy vọng qua bài viết này bạn đã có thêm nhiều kiến thức, chúc bạn luôn thành công.