Cách phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả trong 7 bước

Ông cha ta có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Trước khi bắt đầu việc kinh doanh mô hình nào đó, điều quan trọng là biết đối thủ của mình là ai, họ đang làm gì và bản thân mình có cơ hội thắng đối thủ không. 

Vậy, phân tích đối thủ cạnh tranh là gì? Tại sao nên phân tích? Cách bước thực hiện như thế nào thì hiệu quả? Cùng POS365 trả lời cho những câu hỏi này và đi kèm là những ví dụ rất dễ hiểu nhé!

I. Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

Phân tích đối thủ cạnh tranh (tên tiếng anh là Competitive analysis) là chiến lược giúp bạn xác định được đối thủ đang cạnh tranh chính và đánh giá chiến lược bán hàng, cách tiếp thị của họ. Từ đó, xác định những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ liên quan đến việc kinh doanh, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Mục đích cuối cùng để thu thập thông tin, định hướng kinh doanh vững chắc để phát triển và có thể đánh bại so với đối thủ. 

Phân tích các đổi thủ giúp bạn lên chiến lược hiệu quả trong tương lai

II. Tại sao nên phân tích đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích từ đối thủ giúp bạn tìm hiểu chi tiết về cách mà đối thủ đang thực hiện để có được thị trường giống với bạn, cũng như là những cơ hội tiềm năng mà bạn có thể thực hiện chúng.

Đây là những lý do mà việc phân tích đối thủ là điều quan trọng mà bạn cần thực hiện:

• Giúp cho doanh nghiệp xác định những ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Từ đó có thể thay đổi các chiến dịch tiếp thị trong tương lai.

• Xác định những ưu điểm, những hành động đúng của đối thủ. Từ đó, duy trì một cách phù hợp với chiến dịch của bạn để hoạt động tốt hơn với các tiêu chuẩn trong ngành.

• Biết được đối thủ đang có những thiếu hụt, điểm yếu ở đâu. Nó giúp bạn xác định các cơ hội trên thị trường và thử sức các chiến lược tiếp thị mới mà các đối thủ chưa tận dụng. 

• Tìm hiểu qua đánh giá khách hàng của đối thủ và biết những điều còn thiếu trong sản phẩm/dịch vụ của đối thủ. Từ đó, bạn có thể xem xét để bổ sung những thiếu sót đó trong các sản phẩm/dịch vụ của bạn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.

• Giúp bạn có thể đo lường với sự phát triển của mô hình kinh doanh của chính bạn.

Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ

Đối với các nhà kinh doanh thương mại điện tử, lợi ích đến từ việc phân tích đối thủ kinh doanh sẽ giúp bạn:

• Đưa ra được những quyết định sáng suốt hơn trong tương lai

• Xác định những xu hướng ngành

• So sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh

• Củng cố giá trị sản phẩm/dịch vụ

• Xác định được phân khúc giá cả (cao cấp, bình dân, giá rẻ)

• Xem cách chăm sóc khách hàng của đối thủ và rút kinh nghiệm cho mô hình của bạn

• Tìm khoảng trống tiếp thị, những chiến dịch tiếp thị mới mà đối thủ không biết

Như vậy, đối với bất cứ mô hình nào, kể cả đối với những thị trường ngách chỉ riêng bạn có. Trong tương lai nhất định sẽ phải đối mặt và cạnh tranh với những đối thủ lớn. Do đó, việc thực hiện phân tích là điều cần thiết. 

Sau đây, POS365 sẽ hướng dẫn bạn chi tiết về các bước để có thể phân tích đối thủ một cách hiệu quả.

III. Cách phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả trong 7 bước

Nào, bây giờ hãy sẵn sàng và làm theo những bước này để thực hiện nghiên cứu đối thủ nhé!

1. Lập danh sách các đối thủ

Để xác định được những đối thủ cạnh tranh với bạn, hãy bắt đầu tìm kiếm trên những nền tảng như Google xung quanh sản phẩm, từ khóa ngách của bạn. 

Dưới đây là những tiêu chí để chọn nhóm đối thủ:

• Bán những sản phẩm tương tự với bạn

• Có cơ sở kinh doanh tương tự với bạn

• Quảng cáo đến đối tượng nhân khẩu học tương tự với bạn

• Bạn và đối thủ đều mới tham gia thị trường hay đối thủ đã tham gia thị trường từ lâu

Sau khi đã lên các tiêu chí như trên, hãy lựa chọn khoảng 7-10 đối thủ để có thể lên kế hoạch phân tích một cách khách quan hơn. 

Hãy xem những kênh, phương thức để tìm đối thủ kinh doanh của mình:

• Tìm kiếm trên google: Hãy gõ tên đối thủ, hoặc từ khóa sản phẩm của bạn để biết những thương hiệu, công ty nào cũng đang liên quan đến chúng. Chọn lựa ra những kết quả tìm kiếm đang ở top đầu. 

Tìm kiếm đối thủ qua Google

• Xem quảng cáo: Đa phần, các đối thủ thường chạy các chiến dịch quảng cáo liên quan để tiếp cận khách hàng. Bạn có thể tìm những quảng cáo, Google hay Facebook sẽ dựa theo thói quen tìm kiếm của bạn và gợi ý rất nhiều những thương hiệu khác liên quan. 

• Khách hàng: Lập chiến dịch khảo sát khách hàng, hỏi những cảm nhận của khách hàng đang nghĩ gì đối với đối thủ của bạn.  

• Truyền thông mạng xã hội, diễn đàn: Dựa vào các nền tảng mạng xã hội, các trang diễn đàn đông người tham gia. Bạn có thể biết những đối thủ mạnh của mình dựa vào truy vấn của người tham gia hay những câu hỏi, những comment. 

Chú ý, khi bạn thu thập dữ liệu về những đối thủ cạnh tranh trên, hãy sắp xếp theo bảng tính để dễ dàng so sánh hay cập nhật theo thời gian. Bảng so sánh này có thể dựa theo những tiêu chí khi chia bảng:

• Phạm vi về giá cả

• Sản phẩm mà đối thủ cung cấp

• Tương tác trên nền tảng Social

• Nội dung đang được đối thủ sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng

• Ưu đãi mà đối thủ đang làm

• Những đặc điểm khác để so sánh

2. Xác định loại đối thủ cạnh tranh

Để phân tích một cách hiệu quả, chính xác. Trước tiên, các bạn cần phải xác định, phân loại loại đối thủ.

2.1. Xác định cấp độ cạnh tranh

• Cạnh tranh theo nhu cầu: Khi khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ, các công ty đối thủ sẽ cung cấp, nỗ lực đáp ứng những nhu cầu đó với sản phẩm/dịch vụ của mình. Chẳng hạn: Đối với lĩnh vực dịch vụ vận tải, khách hàng có nhiều lựa chọn về cách di chuyển bằng máy bay, tàu hỏa, xe khách, xe khách, taxi,….

Ví dụ về cạnh tranh theo nhu cầu

• Cạnh tranh theo công dụng, tính năng: Các công ty có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự nhau nhưng khác nhau ở những tính năng và các cải tiến trong tương lai. Ví dụ: Sản phẩm cây nước nóng lạnh và ấm đun siêu tốc là những đối thủ đang cạnh tranh nhau theo công dụng, tính năng. 

• Cạnh tranh trong cùng ngành: Cạnh tranh cùng chủng loại hàng hóa. Nó thường thấy từ những công ty cùng ngành với những hình thức như: phiên bản nâng cấp, giảm giá bán, chương trình khuyến mãi, gia tăng tiếp thị thương hiệu,…. Ví dụ: Coca Cola và Pepsi là 2 đối thủ cạnh tranh lớn trong lĩnh vực đồ uống giải khát, Apple và Samsung cạnh tranh quyết liệt trong lĩnh vực điện thoại, ….

Coca Cola cạnh tranh với Pepsi

• Cạnh tranh thương hiệu: Là cạnh tranh của những doanh nghiệp đang cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ tương tự nhau cho cùng nhóm khách hàng. Ví dụ: Yamaha, Suzuki, Honda là những công ty sản xuất xe máy đang cạnh tranh thương hiệu với nhau. 

2.2. Phân loại đối thủ cạnh tranh

• Cạnh tranh trực tiếp. Những đối thủ trực tiếp cung cấp sản phẩm/dịch vụ giống bạn và cùng nhóm khách hàng với bạn. Ví dụ: Nike và Adidas cạnh tranh trực tiếp với nhau trong lĩnh vực giày dép. Vinamilk và TH True Milk cạnh tranh trong các sản phẩm làm từ sữa.

Adidas cạnh tranh trực tiếp với Nike

• Cạnh tranh gián tiếp. Những đối thủ này bán sản phẩm tương tự bạn nhưng phục vụ cho các nhóm khách hàng khác bạn. Ví dụ: Victoria’s Secret và Wal-Mart là những đối thủ cạnh tranh gián tiếp. Ví dụ từ các hãng xe ôm công nghệ (Grab, Bee, Goviet,…) và xe ôm truyền thống.

• Cạnh tranh tiềm ẩn (cạnh tranh cấp 3). Đây là những đối thủ không bán cùng sản phẩm với bạn, có liên quan đến tiếp thị đối tượng giống bạn. Và loại đối thủ này có thể là đối tác tương lai với bạn. Ví dụ: Gatorade và Under Armour. 

3. Xác định sản phẩm của đối thủ

Hãy phân tích chất lượng, sản phẩm mà đối thủ kinh doanh của bạn đang cung cấp. Hãy chú ý và phân tích cả về giá cả, chương trình khuyến mãi hay chiết khấu mà họ đang cung cấp cho khách hàng. 

Hãy trả lời những câu hỏi sau khi xác định sản phẩm của đối thủ: 

• Sản phẩm/dịch vụ của họ đang cung cấp với phạm vi, phân khúc giá như thế nào?

• Đối thủ đang bán lẻ hay bán sỉ?

• Thị phần của đối thủ là gì?

• Đặc điểm, nhu cầu khách hàng của đối thủ là gì?

• Những chiến lược giá có khác nhau khi mua trực tuyến và mua trực tiếp tại cửa hàng không?

• Cách đối thủ phân phối sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Xác định các sản phẩm, dịch vụ của đối thủ

4. Xác định vị trí của đối thủ

Định vị đối thủ là cách tốt nhất để kết nối với khách hàng và giữ chân họ. Nó cũng là điều giúp xác định giá trị, chiến lược kinh doanh tổng thể. 

Hãy phân tích định vị của đối thủ thông qua những kênh báo chí, trang web, các kênh truyền thông xã hội, sự kiện, qua các buổi phỏng vấn.

Sau khi đã xác định vị trí của đối thủ, hãy tự hỏi bản thân:

• Các thương hiệu, công ty đó đang bày tỏ câu chuyện gì với khách hàng?

• Đối thủ định vị sản phẩm/dịch vụ của mình như thế nào?

• Mô tả công ty của đối thủ?

• Những giá trị độc đáo mà đối thủ mang lại khác với bạn?

Định vị đối thủ cạnh tranh

5. Nghiên cứu chiến thuật và kết quả bán hàng của đối thủ

Điều này có thể hơi phức tạp vì đây là những yếu tố bảo mật của đối thủ. Tuy nhiên, bạn có thể theo dõi điều này thông qua:

• Quy trình bán hàng của đối thủ như thế nào?

• Đối thủ đang bán hàng qua những kênh nào?

• Đối thủ có nhiều địa điểm kinh doanh không? Nó có đang đông khách không?

• Đối thủ đang mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mình?

• Đối thủ có chương trình nhượng quyền thương hiệu không?

• Tại sao khách hàng không mua hàng của đối thủ?

• Doanh thu ước tính mỗi năm của đối thủ là bao nhiêu?

• Họ có thường xuyên giảm giá sản phẩm/dịch vụ của mình không?

• Đối thủ có tạo website không?

• Đối thủ có đăng video hay podcast không?

• Đối thủ đang sử dụng nội dung trực quan như đồ họa thông tin hay không?

• Đối thủ có phần câu hỏi thường gặp không?

• Những bài báo chí nổi bật của đối thủ là gì?

• Họ đang chạy những chiến dịch quảng cáo trực tuyến, ngoại tuyến nào?

Những điều này giúp bạn biết được mức độ cạnh tranh của quy trình bán hàng và so sánh với mô hình kinh doanh của bạn. Bạn có thể tìm kiếm các câu trả lời bằng cách:

• Đăng ký nhận bản tin của đối thủ

• Đăng ký theo dõi Blog của đối thủ (Facebook, Instagram, Youtube, Twitter,…)

• Theo dõi đối thủ trên mạng xã hội

• Mua thử một sản phẩm của đối thủ

• Để sản phẩm trong giỏ hàng

• Để lại số điện thoại để nhờ tư vấn

Ví dụ: Hàng năm, Apple hay Samsung đều cho ra mắt các mẫu điện thoại di động với với nhiều tính năng và thiết kế mới, thu hút khách hàng. 

Samsung và Apple luôn cạnh tranh nhau một cách quyết liệt

Ví dụ: Vingroup hàng ngày đều phát triển những sản phẩm, dịch vụ để cung cấp cho các nhóm đối tượng mới. Vingroup đa dạng hóa các sản phẩm từ y tế, giáo dục, kinh doanh bán lẻ, công nghệ ô tô (vinfast), sản phẩm công nghệ điện tử,…

Như vậy, nghiên cứu về chiến dịch và kết quả bán hàng của đối thủ là rất quan trọng. Chú ý thêm về nội dung, văn phong mà đối thủ của bạn đang thể hiện. Bởi những nội dung này đang hướng đến đối tượng khách hàng tiềm năng. Từ đó, bạn có thể rút kinh nghiệm và lên giọng điệu cho nội dung phù hợp với mô hình của mình. 

Tìm hiểu công nghệ đối thủ đang sử dụng

Hãy tìm hiểu những loại công nghệ mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang sử dụng vì nó đóng vai trò quan trọng trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay. Ngoài ra, công nghệ là một trong những yếu tố giúp tăng hiệu quả hoạt động cho những công ty, doanh nghiệp. Đó có thể là những phần mềm quản lý bán hàng, phần mềm CRM,….

6. Xác định mục tiêu của đối thủ

Để xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, các bạn cần trả lời những câu hỏi: 

• Đối thủ đang tìm kiếm gì trên thị trường?

• Đối thủ đang nhắm vào những mục tiêu khách hàng nào?

• Những yếu tố tác động đến đối thủ?

• Mục tiêu của đối thủ liên quan đến điều gì?

• Mục tiêu thị phần của đối thủ trong tương lai?

Với những mục tiêu này, bạn biết được những mục tiêu mà sắp tới đối thủ sẽ thực hiện. Và những mục tiêu đó có ảnh hưởng đến chiến dịch kinh doanh của bạn không.

Phân tích mục tiêu của đối thủ

7. Lập phân tích SWOT đối thủ

Lập phân tích SWOT của đối thủ là việc tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của đối thủ. Nó giúp bạn có cái nhìn tổng thể hơn về:

• Đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm tốt về điều gì? (ví dụ: Sản phẩm, tiếp thị, truyền thông xã hội,…)

• Đối thủ có lợi thế ở đâu so với thương hiệu của bạn?

• Điểm yếu nhất của đối thủ là gì?

• Thương hiệu của bạn có lợi thế hơn đối thủ ở những điều gì?

• Đối thủ cạnh tranh sẽ đe dọa bạn trong những lĩnh vực nào?

• Bạn có những cơ hội nào so với đối thủ không. 

Phân tích SWOT không hề đơn giản cho người mới bắt đầu. Hãy xem hướng dẫn lập phân tích SWOT ở bài viết mà POS365 đã nêu chi tiết ở đây: https://www.pos365.vn/swot-6119.html

Cuối cùng là đánh giá đối thủ với 5 vấn đề chính: 

• Khả năng nghiên cứu, thiết kế và phát triển sản phẩm mới của đối thủ

• Khả năng trong sản xuất và phân phối sản phẩm của đối thủ đến khách hàng

• Khả năng thâm nhập thị trường của đối thủ

• Khả năng tài chính của đối thủ

• Khả năng quản lý của đối thủ

Khi đã có những câu trả lời cho các vấn để này, bạn có thể định vị cho công ty của mình tốt hơn và khám phá những cải thiện mới trong tương lai. 

Với 7 bước để phân tích đối thủ cạnh tranh trong bài viết này, nó giúp bạn có thể lên kế hoạch kinh doanh hiệu quả hơn, lên chiến lược tiếp thị và cải thiện các sản phẩm/dịch vụ của mình một cách tốt nhất.