Các bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp – Open End

Một quy trình quản lý bán hàng phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp không những gia tăng hiệu quả bán hàng mà còn tối ưu được nguồn lực và chi phí. Vậy quản lý bán hàng là gì, làm thế nào để xây dựng quy trình quản lý bán hàng hiệu quả? Cùng Open End tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Quản lý bán hàng là gì?

Quản lý bán hàng là hoạt động quản trị của một cá nhân hay một nhóm người thuộc lĩnh vực bán hàng hoặc những người trực tiếp hỗ trợ cho lực lượng bán hàng để triển khai việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ trên cơ sở chiến lược kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh liên quan.

Quản lý bán hàng còn có nhiệm vụ phân phối hàng hóa, sản phẩm đến những kênh phân phối theo mục tiêu đã đặt ra từ đó tối ưu sự hiện diện của hàng hóa, dịch vụ với chi phí hợp lý để đạt hiệu quả tối đa và bám sát mục tiêu marketing của doanh nghiệp về ngắn hạn cũng như dài hạn.

Tại sao doanh nghiệp cần chú trọng vào quản lý bán hàng?

Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động lưu chuyển sản phẩm, là khâu thực hiện giá trị hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp.  Quản lý bán hàng sẽ có vai trò:

• Tìm hiểu và đánh giá từ đó đưa ra định hướng cho doanh nghiệp để điều chỉnh công tác bán hàng sao cho đạt được những mục tiêu đã đề ra. 

• Là cơ sở để đối chiếu khi có sự thay đổi về công tác bán hàng. Ngoài ra, khi thực hiện bất kỳ sự thay đổi nào thì việc quản lý bán hàng cũng cần có sự điều chỉnh sao cho phù hợp để việc quản lý trở nên đồng bộ, dễ dàng và chặt chẽ hơn. Vì vậy việc bán hàng và công tác quản lý bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. 

• Quản lý bán hàng luôn hướng tới việc dựa vào hệ thống để quản lý hàng hóa và con người để đạt được mục tiêu marketing và lợi nhuận mà doanh nghiệp đã đề ra.

Các bước xây dựng quy trình quản lý bán hàng

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng tùy vào đặc thù kinh doanh của mình, tuy nhiên, quy trình bán hàng chuyên nghiệp thường bao gồm 5 bước.

Bước 1: Tiếp cận khách hàng

Đây là nơi cung và cầu gặp nhau trong quá trình bán hàng, là bước mà doanh nghiệp bắt đầu xây dựng một mối quan hệ với khách hàng và tiếp tục thu thập thông tin. Một bước tiếp cận tốt là điều vô cùng quan trọng để có thể bán hàng thành công bởi nó sẽ xác định khả năng bán hàng của nhân viên. Điều này cũng cho thấy liệu doanh nghiệp có mang đến cho khách hàng một sản phẩm, dịch vụ đáng để mua và có thể kích thích được nhu cầu của khách hàng hay không. 

Để có thể tiếp cận khách hàng thành công thì cần phải tìm hiểu trước thông tin về khách hàng, qua nhiều kênh như: internet, báo chí, khảo sát, mạng xã hội… Khi đã có được thông tin của khách hàng, tiếp theo có thể tiến hành gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại để chào hàng, thăm dò và cung cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng. Sau đó nên thiết lập một cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ.

Sau khi đã tiếp cận khách hàng thành công, nhân viên kinh doanh sẽ biết được nhu cầu chính của họ và đánh giá được tiềm năng của họ. Đây được xem là điều quan trọng nhất của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng, vì nó sẽ giúp xác định cách thức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất.

Hãy luôn nhớ rằng: “Một nhân viên bán hàng thành công là nhân viên bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng”.

Bước 2: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm và dịch vụ

Khi bước 1 được diễn ra theo đúng quy trình và đã thuận lợi nắm được thông tin, nhu cầu và mong muốn của khách hàng thì bước tiếp theo là: Giới thiệu và trình bày về các sản phẩm, dịch vụ.

Hãy nhớ tập trung vào “lợi ích” chứ không phải tính năng, đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ và dựa vào nhu cầu của người tiêu dùng chứ không phải bán những thứ của doanh nghiệp. Nếu nhân viên kinh doanh xem xét sản phẩm và dịch vụ về khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng thì hãy đặt trọng tâm vào khách hàng và trao đổi với họ, chứ không phải thao thao bất tuyệt về các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Trong cuộc gặp gỡ để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, việc để khách hàng cùng tham gia nêu những ý kiến, thắc mắc của họ thì có thể đã thành công được 70%.

Hãy lắng nghe chân thành, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa cho họ những giải pháp tốt nhất trong khả năng. Giải pháp đó có thể sẽ không phải là phương án tốt nhất theo quan điểm của khách hàng, nhưng đó chính là điều tốt nhất nhân viên kinh doanh có thể đưa cho họ. Nếu không thể đưa ra bất kỳ phương án nào để giải quyết các nhu cầu từ phía khách hàng thì hãy nói thật cho họ biết. Nói dối về khả năng của mình, mà lại không thể thực hiện, đây là điều sẽ phá vỡ hình ảnh được gây dựng bấy lâu trong mắt khách hàng. Tức thời, có thể sẽ thu hút được nhiều khách hàng, tuy nhiên bạn sẽ không bao giờ có cơ hội gặp lại họ lần thứ hai. 

Bước 3: Báo giá và thuyết phục khách hàng

Bước kế tiếp trong quy trình bán hàng của bất cứ doanh nghiệp nào sẽ là: Báo giá và thuyết phục khách hàng.

Nếu cuộc nói chuyện đã thành công và nhận được đề nghị báo giá chính thức về sản phẩm, dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng thì hãy hỏi khi nào họ cần báo giá và hãy bảo đảm rằng họ nhận được nó đúng thời điểm. Trong báo giá này, hãy tập trung vào những điều đã thảo luận trước đó với khách hàng đồng thời nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và đừng quên bổ sung thêm một vài phản hồi tích cực của những khách hàng trước đây. Tất nhiên, báo giá sẽ  phụ thuộc vào loại hình và lĩnh vực mà doanh nghiệp hoạt động. Nhưng nhìn chung, hãy cố gắng sử dụng ngôn ngữ thông thường, dễ hiểu và tránh sử dụng các biệt ngữ, các từ ngữ quá thiên về kỹ thuật hoặc có tính chuyên môn quá khó hiểu. 

Hãy luôn tin tưởng rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng và đừng bao giờ nghi ngờ ý định của họ. Thái độ tự tin của nhân viên kinh doanh sẽ ảnh hưởng khá nhiều đến thái độ và hành vi của khách hàng khi đưa ra quyết định. Vì vậy, hãy giúp họ cảm nhận rằng sẽ không hề có vấn đề gì đối với bạn bất kể họ có mua hàng hay không. Nhân viên kinh doanh nên giảm nhẹ sự căng thẳng, nhưng cùng lúc ấy phải làm tất cả mọi thứ để giúp họ nhận ra rằng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ thỏa mãn họ như thế nào, hãy chỉ ra các lợi ích mà họ sẽ đạt được và nhấn mạnh những lợi ích ấy sẽ nhiều hơn so với chi phí họ phải bỏ ra.

Bước 4: Thống nhất và chốt đơn hàng

Một trong các bước quan trọng hàng đầu của quy trình bán hàng đó chính là việc chốt sale. Bởi lẽ đây là quá trình giúp khách hàng đưa ra quyết định. Để trở thành một best saler phải nhớ rằng mọi điều bạn nói trong khi tiếp cận, tương tác, thuyết minh, trình bày hay báo giá với khách hàng đều phải hướng đến việc chốt sale.

Chẳng hạn, khi trình bày về lợi ích thì hãy nhấn mạnh về các tính năng nổi trội, khả năng tiết kiệm chi phí vận hành hiệu quả mà sản phẩm mang lại, điều này sẽ làm khách hàng cảm thấy vô cùng phấn khích và khao khát muốn có được sản phẩm. Tuy nhiên, khi đề cập đến giá cả, cảm xúc của khách hàng có thể sẽ bị chùng xuống. Tại thời điểm này, nhiều nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm sẽ “đặt dấu chấm hết” cho cuộc trao đổi. 

Lời khuyên dành đó là trước khi có thể chốt sale thành công thì phải đưa khách hàng quay trở lại điểm cảm xúc cao trào ban đầu. Cách hiệu quả nhất để thực hiện điều này chính là sử dụng lời xác nhận, những phản hồi tích cực của bên thứ ba, bằng cách này, khách hàng sẽ thêm phần tin tưởng vào sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp và vào quyết định của họ.

Bước 5: Dịch vụ hậu mãi

“Bán được hàng là đã xong nhiệm vụ”. Đây là một sai lầm vô cùng lớn. Bước cuối cùng nhưng rất quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp mà không một nhân viên kinh doanh nào được quên đó chính là dịch vụ hậu mãi – chăm sóc khách hàng sau bán hàng. 

Tuy đây là hoạt động diễn ra sau khi đã bán hàng nhưng nó chính là một bước không thể thiếu trong quy trình quản lý bán hàng. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Đây cũng chính là lý do để họ xem xét có nên tiếp tục việc hợp tác lâu dài với doanh nghiệp hay không.

Có được khách hàng đã khó, giữ chân họ còn khó hơn. Vì vậy, dù doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì đi chăng nữa, hãy xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Nhân viên kinh doanh có thể gọi điện chăm sóc, gửi email khảo sát mức độ hài lòng từ đó thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Khi một khách hàng cảm thấy hài lòng và thỏa mãn, họ sẽ có xu hướng chia sẻ trải nghiệm này đến những người xung quanh. Đây chính là cách PR hiệu quả nhất mà mọi doanh nghiệp đều muốn hướng đến. 

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 16, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: [email protected]

Website: OpenEnd.vn