B2B là gì? Đặc điểm, lợi ích của mô hình B2B với doanh nghiệp

Thuật ngữ B2B khá quen thuộc đối với người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là ngành Thương mại điện tử. Vậy bạn thật sự hiểu hết ý nghĩa của B2B? Trong bài viết này, hãy cùng mình tìm hiểu về khái niệm, đặc điểm và lợi ích của mô hình B2B nhé!

I. Mô hình kinh doanh B2B là gì?

1. B2B là gì?

B2B là cụm từ viết tắt của “Business to Business” được dùng để chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B được sử dụng thông qua các hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế. Từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm.

2. Sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C

B2C là là viết tắt của thuật ngữ Business To Customer dùng để mô tả hoạt động giao dịch, mua – bán giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, hay lĩnh vực bán lẻ.

– Khác biệt về đối tượng khách hàng: Khách hàng trong các giao dịch B2B là các công ty còn khách hàng của B2C là các cá nhân. Tuy nhiên cần phải xem xét chữ C trong B2C là người tiêu dùng cuối cùng (End-user). Nghĩa là C còn bao gồm cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa về để tiêu dùng.

– Khác biệt về đàm phán, giao dịch: Bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) phải bao gồm cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Bán hàng cho người tiêu dùng (B2C) không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tố như vậy. 

– Khác biệt về vấn đề tích hợp: Các công ty khi bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) cần phải đảm bảo rằng các hệ thống của họ có thể giao tiếp được với nhau mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người dẫn đến nhu cầu phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng. Trái lại các công ty B2C không phải tích hợp hệ thống của họ với hệ thống của khách hàng. 

– Khác biệt về quá trình Marketing: Marketing hướng tới doanh nghiệp (B2B) và hướng đến người tiêu dùng (B2C) là khác nhau. B2B phụ thuộc vào những nỗ lực tiếp thị xây dựng mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng để chinh phục thị trường kinh doanh B2B sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách của bạn. Bước đầu tiên trong phát triển chiến lược Marketing B2B thì tương tự bước đầu tiên trong chiến lược của B2C,  sau đó thì các hoạt động tiếp thị tiếp theo là khác nhau.

– Khác biệt về quá trình bán hàng: Mặc dù mục đích của Marketing B2B là chuyển đổi những người tiềm năng thành khách hàng nhưng quá trình này lâu hơn và nhiều phức tạp hơn với B2C. Một công ty B2B cần tập trung vào xây dựng mối quan hệ và quảng bá bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt có thể được duy trì trong chu trình bán hàng. 

Việc làm có thể bạn quan tâm – tuyển dụng thương mại điện tử:

– Nhân viên SEO Marketing website Bách Hóa Xanh

– Nhân viên Content SEO website TMĐT (TGDĐ/ĐMX/Ava/Topzone…)

– Nhân viên Biên tập nội dung kênh tin tức TGDĐ

II. Đặc điểm của mô hình thương mại điện tử B2B

– Mô hình thương mại điện tử B2B hoạt động thông qua mạng lưới giữa hai doanh nghiệp, cho nên thời gian giao dịch được rút ngắn hơn vì không cần phải giao dịch thông qua một kênh trung gian nào nữa và chi phí giao dịch cũng sẽ được giảm thiểu đáng kể.

– Ngoài ra những chi phí để tiếp thị và phân phối cũng không tốn quá nhiều. Mô hình này còn giúp doanh nghiệp chủ động hơn rất nhiều, có thể chủ động trong việc điều chỉnh nhu cầu và mục đích sử dụng của khách hàng nhanh chóng hơn.

– Doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội để gặp gỡ được những nhà cung cấp tốt hơn với chi phí phải chăng hơn. B2B chính là mô hình giúp cắt giảm nhiều khâu trung gian không cần thiết, nhờ vào đó, hàng hóa đến tay các đại lý bán lẻ, khách hàng nhanh hơn.

– Tất cả các thao tác giao dịch đều được diễn ra trên Internet vô cùng tiện lợi cho cả người mua và người bán. Người bán có thể đăng thông tin về sản phẩm/ dịch vụ bao gồm thông tin về loại sản phẩm/ dịch vụ, hình ảnh sản phẩm, giá bán, vận chuyển,…Tại đó, người mua có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm, hỏi về sản phẩm hoặc đặt đơn hàng trên Internet mà không cần phải đi đến cửa hàng trực tiếp.

III. Vai trò của B2B trong hoạt động kinh doanh

Một điểm đặc trưng của mô hình B2B là các doanh nghiệp luôn có một quy trình mua hàng riêng biệt. Điều này giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà đem lại nhiều hiệu quả hơn, tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp khác nhau. Đó là lý do vì sao người tiêu dùng mua hàng bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc. Còn các doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic.

Vì vậy, khi khách hàng của bạn là doanh nghiệp. Thì bạn cần đánh vào tính logic của sản phẩm thay vì yếu tố cảm xúc. Bằng cách tập trung vào đặc điểm, chức năng của sản phẩm. Bạn cần biết rõ bộ phận thu mua có những ai và họ đóng vai trò nào trong quá trình thu mua của công ty khách hàng.

IV. Cơ hội – thách thức của mô hình kinh doanh B2B

1. Lợi ích và cơ hội của mô hình B2B

– Sự thuận tiện: Trong khi các công ty thường bán hàng qua mặt tiền cửa hàng, các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B thường diễn ra trực tuyến. Điều này tạo điều kiện để quảng cáo dịch vụ/sản phẩm của họ, giúp các công ty khác cân nhắc và dễ dàng đặt hàng số lượng lớn.

– Tối ưu chi phí hoạt động: Đây là lợi ích rõ ràng và giá trị nhất của thương mại điện tử B2B đem lại. Doanh nghiệp khi sử dụng thương mại điện tử sẽ có thể giảm thiểu các chi phí liên quan đến nhân viên, văn phòng,… Bởi vì thương mại điện tử hoạt động 24/7 tức bất kể khi nào doanh nghiệp nào mua tìm hiểu hay mua dịch vụ của doanh nghiệp bạn, họ hoàn toàn có thể chủ động mua sản phẩm của bạn mà không cần phải chờ nhân viên bạn tư vấn.

– Mở rộng kênh bán hàng: Khi bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử thì có lẽ bạn cũng sẽ nhận ra rằng đây là một kênh bán hàng khác của bạn. Chỉ khác với văn phòng hay cửa hàng vật lí của bạn ở điểm duy nhất là kênh bán hàng này tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới. Mà chi phí bạn bỏ ra ít hơn nhiều so với chi phí bạn xây dựng một cửa hàng.

Đối với các sàn thương mại điện tử thì doanh nghiệp kinh doanh trên sàn cũng có thể tiếp cận được các khách hàng của sàn.

– Tiềm năng thị trường rộng lớn: Từ phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn, vật liệu số lượng lớn hay máy móc chuyên dụng, các doanh nghiệp B2B có thể nhắm mục tiêu thị trường rộng lớn gồm các công ty trong các ngành. Đồng thời, họ có khả năng linh hoạt khi chuyên về một lĩnh vực như công nghệ để trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực này.

– Thu về lợi nhuận cao và bền vững: Các công ty B2B thường bán các mặt hàng của họ với số lượng sỉ để người mua có thể có được một thỏa thuận tốt hơn. Số lượng đơn đặt hàng lớn hơn dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn. 

– Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Trải nghiệm rất quan trọng đối với khách hàng. Việc khách hàng có trải nghiệm tốt với dịch vụ của bạn hoàn toàn có thể đem lại doanh thu tốt. Lí do là bởi vì trải nghiệm tốt của khách hàng không chỉ khiến họ mua hàng của bạn, mà còn có thể giới thiệu cho các người khác.

– Tính bảo mật cao và an toàn: Vì hợp đồng là một phần phổ biến của thương mại B2B, nên tính bảo mật được an toàn hơn cho cả người mua và người bán. 

– Cá nhân hóa: Tức đưa các thông tin liên quan đến từng người dùng đang trở thành một xu hướng phổ biến. Khi áp dụng trên thương mại điện tử thì điều này khiến doanh thu nhiều doanh nghiệp tăng mạnh. 

2. Thách thức và rủi ro của mô hình B2B

– Quy trình thiết lập phức tạp hơn: Bạn cần phải làm việc để tìm ra cách thu hút những khách hàng khó tính và thực hiện các đơn đặt hàng đủ lớn. Điều này thường đòi hỏi nghiên cứu kỹ lưỡng để quảng cáo đến các doanh nghiệp tiềm năng, thiết lập hệ thống đặt hàng tùy chỉnh và thích ứng nhanh chóng khi doanh số bán hàng đang ở mức thấp.

– Giới hạn bán hàng: Mặc dù các công ty B2B có thể bán được nhiều hàng, nhưng họ lại bỏ lỡ doanh số bán hàng tiềm năng của các khách hàng cá nhân. Nhóm người mua doanh nghiệp nhỏ hơn và nhu cầu thương lượng hợp đồng có thể đặt ra một số giới hạn về lợi nhuận. 

– Cần người bán hàng giỏi: Thị trường B2B có nhiều công ty cạnh tranh và bán các sản phẩm cũng như dịch vụ tương tự. Người bán thường giảm giá và tìm những cách đặc biệt để thu hút sự chú ý của các công ty để thành công trên thị trường.

– Khó khăn trong việc quyết định mua hàng: Đây có lẽ là vấn đề chung của ngành B2B, bởi vì việc chi tiêu của các doanh nghiệp thường mất nhiều thời gian và không thể đưa ra được quyết định luôn. Đặc biệt khi mua hàng trên trang thương mại điện tử thì điều này lại càng khó khăn. Rất khó để các doanh nghiệp có thể tin tưởng nội dung trên một trang web trong khi chưa gặp trực tiếp doanh nghiệp đó.

V. Các mô hình B2B phổ biến hiện nay

1. Mô hình thương mại điện tử B2B thiên về bên bán

Đây là loại hình thường gặp ở Việt Nam. Một công ty sẽ làm chủ một trang thương mại điện tử và cung cấp các dịch vụ, hàng hóa, sản phẩm cho bên thứ ba như doanh nghiệp bán lẻ, sản xuất hoặc người dùng. Vì thế mô hình này cung cấp các sản phẩm với số lượng từ vừa đến lớn.

2. Mô hình thương mại điện tử B2B thiên về bên mua

Mô hình này thì ít gặp hơn do phần lớn doanh nghiệp ở Việt Nam đều có nhu cầu bán sản phẩm của mình cho đối tác. Nhưng mô hình này lại hoạt động khá mạnh ở nước ngoài. Các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ bên sản xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

3. Mô hình thương mại điện tử B2B trung gian

Mô hình này sẽ đóng vai trò là cầu nối giữa bên mua và bên bán. Thông qua một sàn giao dịch thương mại điện tử. Bạn sẽ thấy mô hình này rất phổ biến ở Việt Nam. Theo đó, hình thức hoạt động chung sẽ là doanh nghiệp nào có nhu cầu bán, thì sẽ gửi sản phẩm, dịch vụ lên kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Những tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua. Sẽ xem và đặt hàng dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định trên kênh trung gian.

4. Sàn giao dịch thương mại điện tử

Mô hình này cũng tương tự như B2B trung gian. Nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Nó thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:

– Chợ điện tử (E-markets)

– Chợ trên mạng (E-marketplaces)

– Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)

– Sàn giao dịch thương mại (Trading exchanges)

– Cộng đồng thương mại (Trading communities)

VI. Chiến lược tiếp thị thành công cho doanh nghiệp B2B

– Tiếp thị qua email: Hãy viết những tiêu đề hấp dẫn để thu hút người đọc. Đừng quên thực hiện lời kêu gọi hành động (CTA) cho mỗi email nhé. Và cuối cùng là hãy thiết kế email đẹp mắt theo từng phân đoạn. 

– Tiếp thị qua website:  Bằng cách chạy các chiến dịch PPC (Pay-per-click), tạo trang web đẹp và có đầy đủ thông tin, dịch vụ/sản phẩm của bạn.

– Tiếp thị truyền thông mạng xã hội: Tiếp thị bán hàng qua các mạng xã hội như: Instagram, Facebook, Twitter, Linkedin,…

– Thực hiện Content Marketing với những nỗ lực SEO: Hãy dự đoán những gì mà khách hàng của bạn tìm kiếm thông qua các công cụ như Google Ads, Ahref,… Sau đó SEO những từ khóa lên để tăng thứ hạng tìm kiếm website của bạn trên Google. Và cuối cùng là tạo ra chuyển đổi.

– Tiếp thị tự động hóa: Tự động hóa Marketing đề cập đến 1 loại phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ tối ưu các nỗ lực Marketing của họ. Đạt được điều này bằng cách kết hợp một số các công cụ riêng biệt trong một “mái nhà lớn”. Các công cụ này bao gồm xây dựng trang web, bưu phẩm hàng loạt và CRM. Nó luôn luôn được gắn một nền tảng phần mềm phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm, và các con số thống kê.

– Cá nhân hóa bán hàng: Trong khi cá nhân hóa nội dung đang dần được tối ưu trên các website Marketing B2C, thì B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá ngạc nhiên bởi Email Marketing là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong Marketing nói chung. Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã chỉ ra rằng Marketing B2B chưa đạt được hiệu quả trong cá nhân hóa nội dung là do sự thiếu hụt nguồn lực, công nghệ và dữ liệu. Và những doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu này có chiến lược cá nhân hóa nội dung đạt hiệu quả đáng kể.

Xem thêm:

– 9 mô hình thương mại điện tử điển hình ở Việt Nam hiện nay

– Những sự thật về ngành thương mại điện tử mà bạn muốn biết

– Tỷ lệ nhấp (CTR) là gì? Cách để tăng CTR trong AdWords và SEO

Hy vọng bài viết đã đem đến cho bạn những thông tin tổng quan về mô hình B2B. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết, đừng quên chia sẻ cho những người xung quanh nếu bạn thấy nội dung bổ ích. Hẹn gặp lại ở những bài viết tiếp theo.

Nguồn tham khảo: https://vi.wikipedia.org/wiki/Doanh_nghiệp_với_doanh_nghiệp