Đánh giá bài đăng này post

Nhân viên bán hàng cần lưu giữ nhiều thông tin và thành thạo các kỹ năng bán hàng phù hợp để liên tục đạt được doanh số của họ. Người đại diện cần liên tục phát triển kiến ​​thức chuyên môn về thị trường và sản phẩm của họ, tìm hiểu các đề xuất giá trị và thông điệp mới của công ty cũng như trau dồi kỹ năng đàm thoại để có những tương tác ý nghĩa hơn với người mua.

Một chiến lược bán hàng hiệu quả là vô cùng cần thiết cho sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào. Với việc đào tạo và huấn luyện để hỗ trợ phát triển các kỹ năng bán hàng quan trọng, các tổ chức có thể trang bị cho người bán của mình để chốt được nhiều giao dịch lớn hơn, đồng thời đảm bảo thời gian với người mua được sử dụng hợp lý.

Nhưng tất cả những điều này đặt ra một câu hỏi: Kỹ năng nào là quan trọng nhất để người bán hàng trở nên chuyên nghiệp hơn?

Tất nhiên, câu trả lời sẽ khác nhau tùy theo vai trò, ngành và người mua hàng mà bạn đang nhắm mục tiêu. (Ví dụ: bán cho các cư dân địa phương rất khác với bán cho các giám đốc điều hành trong danh sách Fortune 100.) Tuy nhiên, một số kỹ năng có giá trị trong mọi tình huống và có thể áp dụng triệt để. Dưới đây là 17 kỹ năng bán hàng mà mọi người bán hàng đều cần có và các mẹo giúp nhóm của bạn phát triển các kỹ năng đó.

Kỹ năng bán hàng cần thiết nhân viên bán hàng nên có

1. Liên lạc
2. Chăm sóc & phát triển dữ liệu khách hàng
3. Khám phá khách hàng
4. Nhạy bén trong kinh doanh
5. Bán hàng qua mạng xã hội
6. Kể chuyện
7. Lắng nghe tích cực
8. Xử lý vấn đề
9. Những kĩ năng thuyết trình
10. Kĩ năng thương lượng
11. Quản lý dự án
12. Sử dụng công nghệ
13. Nghiên cứu người mua
14. Quản lý thời gian và lập kế hoạch
15. Hiểu sâu khách hàng
16. Đưa ra quyết định
17. Đồng hành và hợp tác

Kỹ năng bán hàng trực tiếp (Offline – face-to-face)

1. Giao tiếp

Kỹ năng giao tiếp tốt là nền tảng của việc xây dựng mối quan hệ có ý nghĩa với khách hàng, đặt kỳ vọng và có thể dễ dàng trao đổi (một cách khéo léo) về những khó khăn của người mua.

Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng điều quan trọng cần nhớ là giao tiếp không chỉ nói rõ ràng và ngắn gọn. Nó bao gồm:

Khả năng viết và thuyết trình, cần thiết khi tương tác qua email, mạng xã hội, hội nghị truyền hình hoặc gặp trực tiếp.
Hình thành và duy trì kết nối. Nhân viên bán hàng phải giao tiếp hiệu quả trong suốt chu kỳ bán hàng, từ tiếp cận và theo dõi lạnh lùng đến chuyển giao cơ hội.

Mẹo nhanh: Tận dụng video đánh giá huấn luyện để kiểm tra xem người đại diện có thể truyền đạt thông điệp giá trị hay không. Sau đó, phân tích cuộc hội thoại do AI cung cấp có thể phát hiện cảm xúc, cách sử dụng từ và tốc độ nói phù hợp.

2. Chăm sóc và phát triển dữ liệu khách hàng

Thật không may, tất cả chúng ta đều đã từng trải qua quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng kém cỏi. Để có hiệu quả, nhân viên bán hàng cần phát triển phương pháp tiếp cận chiến lược để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và áp dụng phương pháp đó hàng ngày để xác định các cơ hội kinh doanh mới tốt hơn. Điều đó có nghĩa là có khả năng nghiên cứu những người mua tiềm năng, tiến hành tiếp cận và duy trì mối quan hệ liên tục với họ.

3. Khám phá khách hàng

Là một nhân viên kinh doanh, bạn có thể đặt câu hỏi để xác định nhu cầu của người mua và theo dõi chúng không?

Bất cứ nhân viên kinh doanh nào ngày nay phải có khả năng hiểu rõ về công ty của bất kỳ khách hàng tiềm năng nào, những thách thức kinh doanh và các ưu tiên hiện tại. Việc đặt những câu hỏi đầy đủ thông tin có thể giúp xác định các điểm khó khăn, kết quả mong muốn và giúp tổ chức của bạn hiểu rõ hơn về hệ thống phân cấp của người mua.

4. Sự nhạy bén trong kinh doanh

Cho dù bạn đang cố gắng hiểu báo cáo tài chính hàng năm hay các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng của mình, những điều cơ bản để kinh doanh tốt luôn rất quan trọng.

Nhân viên bán hàng nên sử dụng thông tin ở cấp độ kinh doanh (như báo cáo tài chính) để thúc đẩy cuộc trò chuyện về các điểm khó khăn và ROI có liên quan.

Mẹo nhanh: Tận dụng các chuyên gia về chủ đề – chẳng hạn như thành viên nhóm tài chính hoặc giám đốc điều hành có kinh nghiệm – những người có thể cung cấp cho bạn kiến ​​thức chuyên môn cần thiết để trang bị kiến thức liên quan.

5. Bán hàng qua mạng xã hội

Nhân viên bán hàng của bạn không cần phải là chuyên gia về các xu hướng truyền thông xã hội mới nhất. Tuy nhiên, ít nhất họ nên biết những điều cơ bản về cách sử dụng các mạng lớn như LinkedIn, Facebook, Google…

Người lãnh đạo cũng nên hiểu điều gì được và không được chấp nhận để thu hút khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội. Bạn cần đảm bảo rằng nhân viên bán hàng không sao chép và đăng bài bán hàng lặp đi lặp lại với tần suất cao trong tuần. Hãy xây dựng những nội dung, kiến thức có giá trị cho khách hàng.

Mẹo nhanh: Tạo một khóa đào tạo để hướng dẫn nhân viên kinh doanh cách truyền tải thông điệp hiệu quả trên mạng xã hội và xác định người mua lý tưởng. Chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn cũng nên bao gồm một kế hoạch bán hàng trên mạng xã hội được ghi lại để các đại diện có thể tham khảo khi họ tìm hiểu.

6. Kể chuyện

Bạn có thể nghĩ kể chuyện chỉ là một phần của giao tiếp. Nhưng đó là một kỹ năng khác biệt vì nó yêu cầu người bán hàng phải nói chuyện một cách rõ ràng, ngắn gọn, hấp dẫn và chân thực. Một câu chuyện đích thực sẽ:

• Giúp sản phẩm và công ty của bạn nổi bật trong tâm trí người mua
• Thu hút cảm xúc của người mua và khuyến khích hành động
• Giúp người mua thấy khách hàng “thích” đã giải quyết những thách thức tương tự bằng giải pháp của bạn như thế nào

Để phát triển kỹ năng này, bạn nên tìm hiểu về cách kể chuyện, đặc biệt là cách sử dụng các nghiên cứu và các bằng chứng, dẫn chứng khác làm tăng thêm độ tin cậy của câu chuyện. Ví dụ: Yêu cầu người đại diện đưa ra một câu chuyện có liên quan đến khách hàng tiềm năng trong một thị trường quan trọng. Phản hồi của bạn nên chỉ ra liệu người bán của bạn có sử dụng nội dung phù hợp hay không và liệu việc giao hàng có được coi là chính hãng hay “bán hàng giả”.

7. Lắng nghe tích cực

Người bán hàng cần có kỹ năng lắng nghe tốt để kết nối với khách hàng. Nhưng trong thế giới kinh doanh phát triển nhanh ngày nay, luôn có sự cám dỗ để đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi tiếp theo trước khi người mua nói xong.

Lắng nghe tích cực là tập trung vào thời điểm hiện tại và đảm bảo người bán hiểu rõ những gì người mua đang nói. Người bán hàng có thể diễn giải những gì vừa nói hoặc làm chậm cuộc trò chuyện nếu cần để đảm bảo họ có thể thực sự định vị mình là người có thể lắng nghe, chia sẻ và đưa ra giải pháp cho khách hàng.

Mẹo nhanh: Sử dụng trò chơi đóng vai để giúp người đại diện cải thiện kỹ năng lắng nghe của họ và trở thành cố vấn đáng tin cậy cho khách hàng. Ví dụ: yêu cầu ai đó đóng vai khách hàng tiềm năng mô tả các thách thức kinh doanh của họ, sau đó yêu cầu người đại diện tóm tắt thông tin để xem liệu họ có hiểu các điểm chính hay không.

8. Xử lý vấn đề

Trong khi tư vấn cho khách hàng, chắc chắn rằng có những thông tin, vấn đề khách hàng đưa ra sẽ rất khó để xử lý. Tuy nhiên, nếu bạn xử lý được vấn đề khách hàng đang gặp phải thì chắc chắn rằng người khách hàng kia sẽ trở thành khách hàng trung thành của công ty bạn.

9. Kỹ năng thuyết trình

Phần lớn bài thuyết trình bán hàng trở nên quá tập trung vào tính năng trong khi chúng nên tập trung nhiều hơn vào những thách thức và nhu cầu của người mua và đưa ra giải pháp cho họ.. Nội dung thuyết trình và việc truyền tải thông điệp bán hàng cần phải hấp dẫn và nhiều thông tin – nếu không, bạn có nguy cơ khiến người mua buồn ngủ hoặc tệ hơn là đánh mất họ hoàn toàn.

Mẹo nhanh: Người quản lý có thể đánh giá phần trình bày của người bán hàng thông qua khả năng ghi lại màn hình hoặc bằng cách tham gia cuộc gọi và đưa ra phản hồi sau đó.

10. Kỹ năng đàm phán

Sau khi xây dựng một đề xuất, người bán hàng cần đàm phán với khách hàng để đưa ra phương án cuối cùng. Tuy nhiên, phần lớn các cuộc đàm phán nghiêng về phía có lợi cho khách hàng do người bán sẽ phải chiết khấu cao hơn. Vì vậy, nếu muốn quyền lợi cao hơn về phía mình, người bán cần có kỹ năng đàm phán thật xuất sắc.

TÌM HIỂU VỀ KHÓA HỌC KỸ NĂNG BÁN HÀNG & CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP TẠI ĐÂY: THAM KHẢO NGAY

Kỹ năng bán hàng không đối mặt với khách hàng (Online)

11. Quản lý dự án

Bạn cần hiểu rõ nhất về dự án giữa bạn và người mua, về tiến độ thực hiện và các quy trình, phương thức sử dụng của sản phẩm. Khách hàng chắc chắn sẽ không thích mua một sản phẩm mà người bán lại không hiểu về sản phẩm, dịch vụ của bên mình.

12. Sử dụng công nghệ

Trải nghiệm sử dụng các công nghệ mới đã nhanh chóng trở nên quan trọng đối với người bán và xu hướng này sẽ không sớm biến mất. Người đại diện phải biết cách tận dụng các công cụ bán hàng khác nhau, cho dù đó là phần mềm thông minh về cuộc gọi hay tiếp thị đàm thoại, CRM của bạn hay bất cứ nền tảng bán hàng hiện đại nào.

13. Nghiên cứu người mua

Kiến thức là sức mạnh, và nó có thể là một sự khác biệt thực sự. Các nhân viên kinh doanh cần phải bắt kịp với những tệp người mua khác nhau, xu hướng thị trường và bối cảnh cạnh tranh. Thông qua nghiên cứu về những người mua và công ty cụ thể, bạn có thể xác định rõ hơn các yếu tố kích hoạt bán hàng tiềm năng.

Chẳng hạn, một công ty vừa tăng gấp đôi số lượng nhân viên, có lẽ đang phải đối mặt với rất nhiều khó khăn ngày càng tăng! Những đại diện tích cực sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, các bài báo, tài liệu tài chính công khai hoặc thậm chí CRM của bạn sẽ mang lại trải nghiệm bán hàng phù hợp hơn và được cá nhân hóa hơn nhiều.

Mẹo nhanh: Chỉ cho nhân viên bán hàng cách thức và vị trí họ có thể tìm thấy các bài báo và nghiên cứu có liên quan về các ngành mục tiêu của bạn, đồng thời kết hợp những mẹo đó vào nội dung đào tạo của bạn.

TÌM HIỂU VỀ KHÓA HỌC KỸ NĂNG BÁN HÀNG & CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP TẠI ĐÂY: THAM KHẢO NGAY

Kỹ năng và đặc điểm bán hàng mềm

14. Quản lý thời gian và lập kế hoạch

Chỉ có rất nhiều thời gian bán hàng trong ngày. Những người bán hàng giỏi có thể tận dụng tối đa thời gian của người mua và của chính họ.

Cụ thể, người đại diện phải hiểu rõ các bước cụ thể cần thiết để chốt từng giao dịch và mỗi bước thường mất bao lâu. Nếu khách hàng đang yêu cầu thông tin sản phẩm hoặc nội dung lãnh đạo tư tưởng, họ nên phản hồi nhanh chóng. Và khi các ưu tiên thay đổi, họ nên biết cách xáo trộn các hoạt động hàng ngày của mình cho phù hợp.

Mẹo nhanh: Sử dụng hình thức huấn luyện trực tiếp, không chính thức để cùng nhau xem xét các chiến lược lập kế hoạch và quản lý thời gian của người đại diện. Nếu bạn nhận thấy các cơ hội để cải thiện, hãy hướng dẫn người đại diện cách làm cho kế hoạch của họ hiệu quả hơn và sắp xếp thứ tự ưu tiên các nhiệm vụ một cách hiệu quả.

15. Hiểu sâu khách hàng

Hiểu sâu khách hàng, đơn giản là không chỉ tập trung vào mỗi khách hàng mà còn phải hiểu hơn về công việc, cuộc sống của khách hàng. Có nhiều khách hàng ra quyết định mua hàng không phải vì sản phẩm hay dịch vụ đó tốt, mà họ cảm thấy được đồng cảm và lắng nghe.

16. Đưa ra quyết định

Đại diện bán hàng phải đưa ra quyết định nhanh chóng liên tục. Việc đảm bảo họ đủ hiểu biết để đưa ra quyết định phù hợp là rất quan trọng.

Ví dụ: nếu một cuộc gọi có nguy cơ đi chệch hướng, người bán hàng có thể đọc được cảm xúc mà người mua đang thể hiện không? Họ có phục vụ cho sở thích của khách hàng về phong cách giao tiếp không? Họ có hiểu rõ về vị trí của người mua trong chu kỳ quyết định không? Họ cần khả năng đưa ra quyết định ngay lập tức.

Mẹo nhanh: Mặc dù một số đại diện bẩm sinh đã có kỹ năng này, nhưng những người khác có thể cần trợ giúp. Chia sẻ những phương pháp hay nhất của những nhân viên bán hàng xuất sắc của bạn thông qua một chương trình học hỏi ngang hàng được chính thức hóa có thể là một điểm khởi đầu tốt.

17. Đồng hành và hợp tác

Các chu kỳ bán hàng B2B phức tạp đòi hỏi người đại diện phải là người điều phối tốt con người và nguồn lực. Rốt cuộc, nhiều giao dịch hiện nay liên quan đến nhiều người mua và một số nhóm nội bộ, chẳng hạn như hoạt động bán hàng, tiếp thị, thành công của khách hàng và pháp lý.

Những thành viên trong nhóm có thể thay mặt khách hàng ủng hộ và mời đúng người tham gia vào từng quy trình bán hàng sẽ có nhiều khả năng đạt được kết quả tích cực hơn. Ngoài ra, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng các đại diện có thể cộng tác nội bộ để lập kế hoạch và đưa ra các đề xuất kinh doanh hấp dẫn cho khách hàng của bạn.

TÌM HIỂU VỀ KHÓA HỌC KỸ NĂNG BÁN HÀNG & CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP TẠI ĐÂY: THAM KHẢO NGAY