Cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng cho nhóm khách hàng tiềm năng B2B – Gcalls Blog
Ngày nay, nhiều nhà sáng lập và giám đốc kinh doanh vẫn đang đang vật lộn để tìm ra cách telesale hiệu quả. Nguyên do có thể là bởi vì họ chưa thực sự hiểu rõ khách hàng lý tưởng của họ là ai và chưa biết cách hoàn thiện Hồ sơ khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile) của mình. Trước tiên, chúng ta hãy bắt đầu bằng việc tìm hiểu khái niệm của thuật ngữ này.
Nội Dung Chính
Hồ sơ khách hàng lý tưởng là gì?
Nguồn ảnh: The7.vn
Hồ sơ khách hàng lý tưởng là gì?
Hồ sơ khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile – ICP) là một danh sách mô tả chi tiết về loại khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp bạn đang hướng đến. Khách hàng tiềm năng được hiểu là khách hàng có nhu cầu muốn mua sản phẩm của bạn và bạn muốn có khách hàng này. Có thể nói danh sách này là một công cụ không thể thiếu trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Do đó, việc xác định được khách hàng lý tưởng sẽ giúp các team sales, marketing và sản phẩm có thể làm việc cùng nhau một cách hiệu quả. Từ đó tìm ra được đâu là cách telesale phù hợp nhất đối với nhóm khách hàng tiềm năng này.
Có nhiều cách khác nhau để tăng trưởng hồ sơ ICP và cách tiên phong là nên khởi đầu từ những khách hàng tốt nhất hiện tại mà doanh nghiệp bạn có và xem xét xem họ có đặc thù chung nào không. Hãy vấn đáp 1 số ít câu hỏi sau trước khi tạo hồ sơ ICP .
1. Nhóm khách hàng lý tưởng cung cấp những giá trị gì cho doanh nghiệp của bạn?
- Đầu tiên và quan trọng nhất, họ trả cho bạn giá trị tương tự với giá trị mà bạn cung ứng .
- Họ hoàn toàn có thể ra mắt bạn cho những công ty khác bằng uy tín của họ .
- Họ hoàn toàn có thể trở thành những người ủng hộ công ty của bạn .
- Họ hoàn toàn có thể cung ứng cho bạn quyền truy vấn vào những tài nguyên để tăng trưởng doanh nghiệp của bạn .
- Họ hoàn toàn có thể phân phối cho bạn những hiểu biết có giá trị về những thời cơ mới .
- Họ thuận tiện thương lượng và không nhu yếu quá nhiều tương hỗ từ bạn .
- Họ hoàn toàn có thể được cho phép bạn sử dụng tên thương hiệu của họ và phân phối đôi lời cảm nghĩ mà bạn hoàn toàn có thể sử dụng trong những tài liệu tiếp thị của mình .
- Họ hoàn toàn có thể mang lại những dòng phản hồi tích cực và có ý nghĩa động viên không ngừng cho đội ngũ của bạn .
Sau khi liệt kê toàn bộ những điều này, cần phải nhắc lại rằng chỉ số quan trọng nhất về giá trị mà họ cung ứng cho công ty của bạn chính là số tiền mà họ trả cho bạn !
2. Làm thế nào để nhóm khách hàng lý tưởng này nhận ra được giá trị từ việc sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn?
- Bạn giúp họ kiếm nhiều tiền hơn .
- Bạn giúp họ giảm ngân sách
- Bạn làm giảm bớt những nỗi đau hay yếu tố họ đang gặp phải .
- Bạn giúp tăng hiệu suất của họ .
- Bạn giúp họ nâng cao ý thức .
- Bạn giúp họ Giao hàng khách hàng tốt hơn .
- Bạn giúp họ trở nên thành công xuất sắc hơn .
- Và hàng ngàn cách khác …
Sau cùng, khách hàng đều sẽ nhìn vào doanh thu ở đầu cuối mà bạn mang lại cho họ để nhận ra giá trị khi họ sử dụng giải pháp của bạn. Và nếu giải pháp của bạn không có mối đối sánh tương quan trực tiếp với doanh thu hoặc ngân sách của khách hàng, bạn nên chứng tỏ nó sẽ ảnh hưởng tác động gián tiếp đến kinh tế tài chính của họ như thế nào .
3. Tuy chúng ta tự tạo ra danh sách khách hàng lý tưởng, nhưng danh sách này được xây dựng dựa trên dữ liệu thực tế mà bạn thu thập được
Để tạo ra một hồ sơ IPC có giá trị, bạn hãy xác lập một cách có mạng lưới hệ thống những đặc thù và thuộc tính chung của những khách hàng thực sự đang thành công xuất sắc khi sử dụng giải pháp của bạn. Chúng ta sẽ nói cụ thể hơn về cách thực thi việc này trong phần dưới đây : Quá trình tích lũy và kiến thiết xây dựng hồ sơ .
Cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng
Nguồn ảnh:digitalworkplace.global.fujitsu.com
Cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng
Bạn nên nhớ rằng mục đích của việc xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng chủ yếu là để hiểu khách hàng của bạn tốt hơn. Bây giờ chúng ta hãy xem xét quá trình tạo ra hồ sơ ICP của bạn.
Bước 1: Lập danh sách những khách hàng tốt nhất của bạn
Hãy tạo một list gồm có 10 khách hàng hiện tại tốt nhất của bạn. Sau đó, hãy vấn đáp 2 câu hỏi :
- Khách hàng trả cho bạn bao nhiêu ?
- Khách hàng nhận được bao nhiêu từ việc sử dụng giải pháp của bạn ? ( Bạn không nên giả định một số lượng ở đây, thay vào đó, hãy hỏi khách hàng của bạn. Tốt nhất, hãy gọi điện và hỏi họ trực tiếp hoặc bạn cũng hoàn toàn có thể hỏi họ qua email như một phần của cuộc khảo sát. ) .
Câu vấn đáp thứ 2 mà khách hàng cho bạn biết phải là bội số của câu vấn đáp tiên phong. Tức là nếu họ trả cho bạn 10 triệu đồng một tháng, họ sẽ nhận lại tối thiểu là 20 triệu đồng, giá trị gấp đôi từ việc sử dụng giải pháp của bạn. Tại sao lại như vậy ?Câu vấn đáp là vì khách hàng luôn muốn nhận được nhiều giá trị hơn so với những gì họ bỏ ra. Và bạn chỉ thành công xuất sắc giữ chân khách hàng để có được list khách hàng tốt nhất khi mang lại cho khách hàng nhiều giá trị nhất hoàn toàn có thể .Bởi vậy khi bán giải pháp cho khách hàng, bạn nên chia việc bán hàng thành 3 quá trình :
- Giai đoạn trước khi mua: Bạn sẽ bán mẫu sản phẩm cùng với sự cam kết. Bạn cần thuyết phục họ rằng giải pháp của bạn có năng lực làm cho họ thành công xuất sắc và đáng để góp vốn đầu tư .
- Giai đoạn sau khi mua:Kể cả khi khách hàng đã mua mẫu sản phẩm, bạn vẫn cần phải thực thi việc bán đó trải qua việc chăm nom khách hàng sau mua để giá trị đã cam kết thực sự được tạo ra .
- Giai đoạn sau khi khách hàng đã nhận được giá trị cần tìm: Sau khi khách hàng nhận ra rằng chính giải pháp của bạn đã tạo ra giá trị, bạn cần bảo vệ rằng những người trong tổ chức triển khai của khách hàng cũng nhận thức được giá trị mà giải pháp của bạn mang lại để có được sự công nhận. Từ đó duy trì được mối quan hệ giữa hai bên về mặt lâu bền hơn .
Vậy phải làm gì nếu bạn chưa có 10 khách hàng lý tưởng?
Nếu bạn không hề có ngay được 10 khách hàng lý tưởng, hãy tương hỗ một số ít khách hàng hiện tại cho đến khi họ đạt được mức độ thành công xuất sắc nhất định với giải pháp của bạn và tương thích với những tiêu chuẩn của một khách hàng lý tưởng .
Bước 2: Tìm các thuộc tính chung
Sau khi đã có danh sách khách hàng lý tưởng, hãy trả lời câu hỏi tiếp theo: Họ có điểm gì chung?
Tìm hiểu sâu và đưa ra nhiều thuộc tính cho mỗi công ty khách hàng trong tổng thể 10 công ty để cho ra một list với những điểm chung. Bạn nên phát minh sáng tạo và tiếp cận yếu tố này từ nhiều góc nhìn khác nhau, ngay cả một số ít điểm thoạt đầu có vẻ như không tương quan nhưng sau khi xem xét hoàn toàn có thể bạn sẽ tìm ra được điểm tương đương. Mục tiêu của việc này là đưa ra một list gồm có những thuộc tính phong phú .
Bước 3: Ưu tiên các thuộc tính của khách hàng lý tưởng
Ở bước 2, tiềm năng của bạn là đưa ra một list dài những thuộc tính chung mà những khách hàng tốt nhất của bạn. Bước 3 sẽ là bước xác lập những điều thực sự quan trọng .
Một hồ sơ khách hàng lý tưởng chỉ hữu ích nếu nó cung cấp thông tin đầy đủ, rõ ràng nhưng không được lan man. Danh sách không nên vượt quá 35 thuộc tính để giúp mọi người dễ dàng hình dung được khách hàng lý tưởng là ai và không phải ai.
Từ đó bạn nên lọc ra từ 5 đến 10 thuộc tính chính để xác lập hồ sơ ICP mà bạn cần .
Bước 4: Xây dựng mẫu hồ sơ khách hàng lý tưởng
Để thiết kế xây dựng được mẫu hồ sơ khách hàng lý tưởng, bạn hoàn toàn có thể liệt kê một số ít câu hỏi cần hỏi khách hàng như sau :
- Quy mô của tổ chức triển khai là bao nhiêu ? ( Được giám sát về lệch giá, số lượng khách hàng, số lượng nhân viên cấp dưới, v.v. )
- Quy mô của bộ phận tương quan là bao nhiêu ?
- Trong tổ chức triển khai có 1 số ít chức vụ việc làm nhất định hay không ?
- Họ đang Giao hàng ngành hoặc thị trường ngách nào ?
- Họ đã tuyển dụng nhân viên cấp dưới từ những nguồn nào ?
- Các chức vụ quan trọng thường do người trong tổ chức triển khai được đề bạt nắm giữ hay là tuyển dụng những người có tài từ bên ngoài về ? ( ví dụ : trong trường hợp tiên phong, họ hoàn toàn có thể coi trọng việc đào tạo và giảng dạy nhân sự của mình, so với trường hợp sau, họ có nhiều nhu yếu về tuyển dụng hơn ) .
- Họ đã kinh doanh thương mại được bao lâu rồi ?
- Lý do số một ngăn họ mua giải pháp của bạn là gì ?
- Lý do số một khiến họ quyết định hành động mua giải pháp của bạn là gì ? Điều gì làm cho lời đề xuất của bạn mê hoặc họ ?
- Họ muốn đạt được tiềm năng gì với giải pháp của bạn ?
- Hiện tại họ đang nỗ lực như thế nào để đạt được tiềm năng này ?
- Tại sao họ quyết định hành động thử cách tiếp cận này ? ( Quá trình ra quyết định hành động dẫn đến sự lựa chọn này là gì ? )
- Điểm khó khăn vất vả chính với cách tiếp cận hiện tại của họ là gì ?
- Ba tính năng quan trọng nhất so với họ là gì ?
- Quá trình mua hàng của họ như thế nào ?
- Họ đã khi nào đưa ra quyết định hành động mua hàng để cung ứng nhu yếu này chưa ? Nếu có, họ đã thao tác này bao lâu một lần ?
- Họ đang theo dõi những ấn phẩm, blog hoặc website của ngành nào ?
- Họ đang sử dụng loại công cụ hoặc dịch vụ nào ?
- Họ đang ở đâu ? ( Khu vực địa lý ? Nông thôn hay thành thị ? )
- Họ có bất kể sự đổi khác nhân sự nào gần đây không ? Có tái cấu trúc hay có diễn ra sự kiện nào gần đây hay không ?
- Yếu tố thời vụ hay yếu tố thời hạn có ảnh hưởng tác động đến hoạt động giải trí kinh doanh thương mại của họ hay không ? ( ví dụ : Phải tiêu tốn ngân sách còn lại trước khi kết thúc năm ? Phải đạt được tiềm năng bao nhiêu trước khi kết thúc quý ? )
- Họ đã bị tác động ảnh hưởng như thế nào bởi những biến hóa trong nền kinh tế tài chính ?
- Họ sử dụng những loại nền tảng mạng xã hội nào ?
- Văn hóa của họ như thế nào, họ thực hành thực tế những giá trị nào ?
- Làm thế nào để họ xác định mình trên thị trường ?
- Những từ nào họ thường sử dụng để diễn đạt mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ ?
- Họ là thành viên của những hiệp hội hoặc nhóm thương mại nào ?
- Họ có được thôi thúc nhiều hơn bởi mong ước thay đổi hay giảm thiểu rủi ro đáng tiếc ?
- Họ thường tham gia những triển lãm thương mại hoặc sự kiện ngành nào ?
- Họ có yêu quý việc vận dụng công nghệ tiên tiến vào quản lý và vận hành hay không ?
- Nguồn nguyên vật liệu của họ lấy từ đâu ?
- Họ sử dụng những kênh phân phối nào ?
-
Giai đoạn nhận thức của họ về giải pháp của bạn là gì? Họ đã biết sản phẩm của bạn nhưng lại không có đủ động lực để mua? Liệu họ có biết giải pháp của bạn có khả năng mang lại kết quả cuối cùng mà họ muốn hay không? Họ có biết rằng họ đang gặp vấn đề và cần được chỉ ra rằng họ hoàn toàn có thể cải thiện vấn đề đó?
Như bạn đã thấy, có hàng trăm câu hỏi bạn hoàn toàn có thể hỏi để một list không thiếu cho mẫu hồ sơ ICP của mình. Điều đó không có nghĩa là bạn liệt kê hết tổng thể những câu hỏi trên vào mẫu. Đừng mắc kẹt trong những mẫu chung chung, hãy cố gắng nỗ lực xác lập khách hàng lý tưởng của bạn dựa theo những thuộc tính về nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi ứng xử .
Trên đây là cách xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng cho nhóm khách hàng tiềm năng B2B. Hiểu rõ được khách hàng lý tưởng của mình là ai sẽ giúp bạn tiếp cận được đúng đối tượng với chiến lược tiếp thị đúng đắn cho doanh nghiệp của bạn.
Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Doanh Nghiệp
