Khái niệm, ý nghĩa và phân đoạn thị trường của Marketing mục tiêu – HKT Consultant

1. Khái niệm và quy trình Marketing S.T.P của doanh nghiệp

a)   Khái niệm

Marketing mục tiêu ( Marketing S.T.P viết tắt của Marketing Segmentation. Market Targeting. Positioning ) là việc phân đoạn thị trường ( Segmentation ), chọn thị trường mục tiêu ( Market Targeting ) và kế hoạch xác định ( Positioning ) .

b)   Quy trình Marketing S.T.P của doanh nghiệp

Thực hiện Marketing S.T.P phải trải qua 3 quá trình, gọi tắt là công thức “ S.T.P ”

Bước 1: Phân đoạn thị trường (Segmentation)

Nhiệm vụ của phân đoạn thị trường là chia thị trường tổng thể thành các nhóm (đoạn, khúc) khách hàng theo những cơ sở đã chọn. Vấn đề quan tâm của bước này là lựa chọn được các cơ sở phân đoạn, sao cho các đoạn thị trường đã xác định phải hàm chứa được những đặc điểm của người mua, gắn liền với những đòi hỏi về sản phẩm và các    hoạt động marketing khác.

Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu (Market Targeting)

Trong bước này, doanh nghiệp phải vấn đáp được hai câu hỏi cơ bản :

• Chọn nhóm khách hàng (đoạn thị trường) nào?
• Chọn bao nhiêu đoạn làm thị trường mục tiêu/ thị trường trọng điểm.

Bước 3: Định vị thị trường (Positioning)

Định vị thị trường hay còn gọi là “ xác lập vị thế thị trường ” gồm có những hoạt động giải trí marketing mang đặc thù kế hoạch nhằm mục đích tìm kiếm, tạo dụng và tuyên truyền những quyền lợi đặc biệt quan trọng mà doanh nghiệp đáp ứng cho thị trường mục tiêu. Định vị tốt thì mẫu sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có được một hình ảnh rõ ràng có giá trị trong tâm lý của người mua mục tiêu. Định vị thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được vị trí rất tốt trên thị trường ngay cả khi họ không phải là người đáp ứng duy nhất .

Những bước cơ bản của tiến trình S.T.P

2. Ý nghĩa của Marketing S.T.P đối với quản trị doanh nghiệp

Marketing S.T.P giúp doanh nghiệp lựa chọn đúng thị trường, kiến thiết xây dựng cho doanh nghiệp và mẫu sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tượng và đồng nhất trên những thị trường đã chọn, để nguồn lực của doanh nghiệp được khai thác một cách có hiệu suất cao nhất, thỏa mãn nhu cầu được nhu yếu và mong ước của người mua và có năng lực cạnh tranh đối đầu .

3.  Phân đoạn thị trường

3.1. Khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quy trình phân loại thị trường tổng thể và toàn diện thành những nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm độc lạ về nhu yếu, mong ước và những đặc thù trong hành vi .
Đoạn thị trường là một nhóm người mua trong thị trường toàn diện và tổng thể có đỏi hỏi ( phản ứng ) như nhau so với cùng một tập hợp những kích thích marketing .
Những người mua trong cùng một đoạn sẽ có những đặc tính chung ( nhu yếu, mong ước, thói quen mua hàng, nhu cầu mua sắm ) hoặc phản ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing. Phải có những chương trình marketing riêng cho từng đoạn thị trường đó .

3.2.   Yêu cầu của phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp doanh nghiệp xác lập những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt hiệu suất cao kinh doanh thương mại cao. Đoạn thị trường có hiệu suất cao được hiểu là một nhóm những người mua mà doanh nghiệp có năng lực phân phối được nhu yếu và mong ước của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiên thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh thương mại của doanh nghiệp .
Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường có hiệu suất cao yên cầu việc phân đoạn bảo vệ những nhu yếu cơ bản sau :

• Đo lường được: phân đoạn thị trường phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở từng đoạn.
• Có quy mô đủ lớn: việc phân đoạn thị trường phải hình thành được những nhóm khách hàng có quy mô đủ lớn hứa hẹn khả năng sinh lời, nghĩa là tạo được dòng tiền thu (doanh thu) lớn hơn dòng tiền chi (chi phí) khi cung ứng trên đoạn thị trường đó.
• Có thể phân biệt được: mục đích của phân đoạn thị trường là xác định được thị trường mục tiêu. Nếu các đoạn thị trường hình thành không có sự khác biệt có thể nhận thấy được thì khó lòng thiết kế được các chương trình marketing riêng.
• Có tính khả thi: sau phân đoạn sẽ có vô số các đoạn thị trường khác nhau với    các cơ hội kinh doanh khác nhau. Với mỗi một doanh  nghiệp những đoạn thị  trường có giá trị phải là những đoạn mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được. “Khả năng tiếp   cận được” nghĩa là các hoạt động marketing của doanh nghiệp phải tiếp xúc được với khách hàng và phải có đủ nguồn lược để xây dựng, thực hiện các chương trình marketing có hiệu quả có khả năng thu hút, và thỏa mãn được nhu cầu và ước muốn của khách hàng  ở đoạn thị trường đó.

3.3.   Các tiêu thức chủ yếu trong phân đoạn thị trường

a) Phân đoạn theo yếu tố địa lý: là chia thị trường theo các địa chỉ, địa dư, vùng khí hậu, khu vực hành chính…

Cơ sở để phân loại nhờ vào vào quy mô hoạt động giải trí của doanh nghiệp như :
+ Một nhà xuất khẩu sẽ phân đoạn thị trường thành những nước khác nhau : Cộng đồng Châu Âu, Châu Mỹ, khu vực Châu Á Thái Bình Dương – Thái Bình Dương, Trung Đông, Nhật Bản, Úc, …

+ Một doanh nghiệp cỡ quốc gia hoạt động trên thị trường nội địa sẽ phân đoạn thị trường trong nước thành miền Bắc, miền Nam hoặc từng tỉnh.

+ Một doanh nghiệp địa phương sẽ phân đoạn thị trường thành nội thành của thành phố, vùng ngoại ô và vùng nông thôn .
Phân đoạn theo yếu tố địa lý là chia thị trường theo địa chỉ, địa thế căn cứ xem người mua ở đâu ( vương quốc, vùng, thành phố, phường, xóm ). Địa chỉ sẽ quyết định hành động phân đoạn theo địa lý, nhưng trong những mẫu sản phẩm tiêu dùng cũng bao hàm sự độc lạ giữa những vùng do thị hiếu ở mỗi vùng khác nhau. Các doanh nghiệp có kế hoạch hoạt động giải trí ở nhiều vùng địa lý khác nhau nên chăm sóc đến những độc lạ về nhu yếu và thị hiếu giữa những vùng .
Một số doanh nghiệp xác lập người mua ở một vùng địa lý đơn cử nào đó bởi điều kiện kèm theo tự nhiên ở vùng đó hay do những đặc thù về văn hóa truyền thống của dân cư trong vùng. Sau đó, họ lan rộng ra hoạt động giải trí bằng cách điều tra và nghiên cứu những vùng địa lý khác với những điều kiện kèm theo tự nhiên văn hóa truyền thống tương đương. Đây cũng là một cách khác để phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý .

b) Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, chu kỳ cuộc sống  gia đình, thu  nhập, nghề nghiệp, tôn giáo hay quốc tịch.

Tiêu chí về nhân khẩu học là địa thế căn cứ thông dụng nhất để phân biệt nhóm người mua. Một nguyên do nữa là nhu yếu của người tiêu dùng thường có quan hệ ngặt nghèo với những yếu tố nhân khẩu học ; ví dụ điển hình người mua có nhu yếu khác nhau ở những độ tuổi khác nhau và thu nhập của mỗi người có ảnh hưởng tác động rất lớn đến hành vi mua hàng của người đó. Nói chung để dự trù quy mô của thị trường và tiếp cận với thị trường một cách hiệu suất cao, cần phải biết về những đặc thù nhân khẩu học. Tuổi, giới tính và thu nhập là 3 yếu tố quan trọng nhất trong phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học .
+ Tuổi tác và quá trình sống : Nhu cầu và năng lực của người tiêu dùng đổi khác theo tuổi và theo sự biến hóa về nghĩa vụ và trách nhiệm mái ấm gia đình. Nhiều doanh nghiệp đưa những loại sản phẩm và cách quảng cáo hướng tới những đối tượng người tiêu dùng thiếu niên, người lớn và người già .
+ Giới tính : Phân đoạn theo giới tính đã được sử dụng từ lâu cho những nghành nghề dịch vụ như mỹ phẩm, hay quần áo, … Nam giới và phái đẹp thường mua những mẫu sản phẩm khác nhau, đi shopping những chỗ khác nhau và vào những thời gian khác nhau .
+ Thu nhập : Hầu hết những doanh nghiệp đều tính đến yếu tố thu nhập của người mua. Một số doanh nghiệp nhằm mục đích vào 1 số ít người mua khá giả trải qua hàng xa xỉ và dịch vụ hạng sang. Tuy nhiên thu nhập không phải khi nào cũng chỉ rõ người mua tương thích nhất của một loại sản phẩm. Người giàu không phân bổ đều trong cả vùng và cũng có những độc lạ về thị hiếu và thói quen .

c) Phân đoạn theo yếu tố tâm lý là chia thị trường thành các nhóm khách hàng  căn cứ vào vị trí xã hội, phong cách sống hay cá tính.

Những người có cùng đặc thù tâm ý hoàn toàn có thể rất khác nhau về đặc thù nhân khẩu học. Chẳng hạn, những người hay khởi đầu những xu thế mới, những người thích đọc sách hoàn toàn có thể có những vị trí xã hội cũng như những đặc thù văn hóa truyền thống khác nhau .
+ Sở thích theo vị trí xã hội : Phản ánh giá trị và sở trường thích nghi không đổi khác thậm chí còn khi thu nhập ngày càng tăng. Vị trí xã hội có một ảnh hưởng tác động can đảm và mạnh mẽ đến sở trường thích nghi của một người. Tuy nhiên, thị hiếu của những nhóm có vị trí xã hội khác nhau cũng hoàn toàn có thể biến hóa theo thời hạn .
+ Phong cách sống : Phong cách sống hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động tới việc người mua muốn mua gì và những thứ người ta mua để bộc lộ phong thái sống đó. Các doanh nghiệp sử dụng điều này để trình làng mẫu sản phẩm tới những đối tượng người tiêu dùng người chăm sóc đến sức khỏe thể chất, những người sống sôi sục hay những người chăm sóc đến việc bảo vệ môi trường tự nhiên .
+ Cá tính : Cũng hoàn toàn có thể được sử dụng để phân đoạn một thị trường. Các doanh nghiệp dựa vào loại sản phẩm một đậm chất ngầu tương thích với đậm cá tính của người mua mục tiêu .

d) Phân đoạn theo yếu tố hành vi mua hàng: là chia thị trường thành những nhóm khách hàng theo kiến thức, thái độ, việc sử dụng hay sự hưởng ứng đối với một sản phẩm. Nhiều người cho rằng các yếu tố hành vu mua hàng là xuất phát điểm tốt nhất để  bắt đầu phân đoạn thị trường.

Phân đoạn theo yếu tố hành vi mua hàng thường dựa vào 5 yếu tố sau :
+ Phân đoạn theo thời hạn mua hàng : Là phân nhóm người mua theo tiêu chuẩn thời hạn mua mẫu sản phẩm. Ví dụ : phở ăn vào buổi sáng hoặc đêm hôm

+ Phân đoạn theo lợi ích: Là phân nhóm khách hàng theo những lợi ích mà họ tìm kiếm khi mua sản phẩm. Các nhà doanh nghiệp có thể phân đoạn theo lợi ích để xác định phân đoạn ích lợi nào mà họ cần nhằm vào và xem làm thế nào để có thể cạnh tranh và   tỉm hiểu những lợi ích khác mà họ có thể cung cấp thông qua các đợt sản phẩm bổ sung.

+ Phân đoạn theo thực trạng sử dụng : Là chia người mua thành những nhóm địa thế căn cứ vào việc sử dụng loại sản phẩm ; không sử dụng, đã sử dụng, sử dụng lần đầu và sử dụng tiếp tục. Người sử dụng tiềm năng hoàn toàn có thể có những nhu yếu khác nhau so với người sử dụng tiếp tục .
+ Phân đoạn theo mức độ sử dụng : Là chia người mua thành những nhóm địa thế căn cứ vào tần suất sử dụng loại sản phẩm – sử dụng ít, trung bình và sử dụng nhiều. Số người sử dụng nhiều thường chiếm một phần nhỏ thị trường nhưng lại có tỉ lệ cao trong tổng mức sử dụng loại sản phẩm .
+ Phân đoạn theo mức độ trung thành với chủ với loại sản phẩm : Là phân đoạn người mua theo mức độ trung thành với chủ với một mẫu sản phẩm nào đó. Khách hàng trung thành với chủ nhất cho thấy những đặc thù quan trọng của những người mua mục tiêu tốt nhất. Nghiên cứu những người mua ít trung thành với chủ hơn giúp xác lập đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu chính, đồng thời khám phá người mua mua gì từ những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu này và tại sao .

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Việc Làm