12,5 kỹ năng bán hàng đỉnh cao

Cuốn sách : “Little Red Book of Selling – 12.5 Principles of Sales Greatness: How to Make Sales Forever” ( Cuốn sách màu đỏ – 12,5 bí quyết để thành công trong bán hàng: Làm thế nào để luôn bán được hàng). của tác giả Jeffrey Gitoner se chỉ ra những nguyên tắc và kỹ năng mà người bán hàng cần trang bị để bán hàng chuyên nghiệp.

1.Tạo động lực cho chính mình: Chúng ta là người quyết định ngày hôm nay là ngày tồi tệ hay tích cực. Chúng ta phải định cho mình một triết lý sống đúng đắn, và hình thành thái độ đồng thuận. Kết quả quan trọng nhưng nỗ lực và việc bán hàng còn quan trọng hơn. Khi đã xác định được điều cần phải làm, chúng ta phải thật sự tiến hành.

Hãy nghĩ tới bản thân mình, học cho bản thân mình, làm việc cho bản thân mình, và làm mọi việc với sự cố gắng tối đa.

12,5 kiến thức và kỹ năng bán hàng đỉnh điểm

2.  Hãy sẵn sàng để chiến thắng: Làm bài tập về nhà. Hãy tìm kiếm mọi thông tin về khách hàng, về ngành kinh doanh của khách hàng, về đối tác, đối thủ của khách hàng. Luôn chuẩn bị tư thế sẵn sàng trước khi bán hàng. “Ngày làm việc bắt đầu từ đêm hôm trước”. Vào mỗi tối, hãy luôn chuẩn bị cho ngày làm việc tiếp theo.

Hãy thao tác trong khi người khác ngủ. Mỗi sáng tất cả chúng ta dậy sớm và khởi đầu thao tác. Đây là khoảng chừng thời hạn thao tác hiệu suất cao nhất.

3. Xây dựng thương hiệu cá nhân: Xây dựng thương hiệu riêng và khách hàng sẽ tìm đến chúng ta. Chúng ta cần chú trọng xây dựng thương hiệu cá nhân của mình. Mức độ bền vững của một thương hiệu cá nhân nằm ở sự kiên định và giá trị của thông điệp.

Khi có một tên thương hiệu tốt, người mua sẽ nhớ đến tất cả chúng ta. Và người mua sẽ mua hàng của tất cả chúng ta khi họ nhận thức được giá trị tên thương hiệu mà tất cả chúng ta đã kiến thiết xây dựng được. Khi tất cả chúng ta tạo được một vị thế cao hơn đối thủ cạnh tranh thì sự cạnh tranh đối đầu cũng sẽ ít đi. Trong kinh doanh thương mại, điều quan trọng không phải là tất cả chúng ta biết ai, mà là ai biết tất cả chúng ta. Khi có một tên thương hiệu cá thể, và được nhiều người ở vị trí quyết định hành động như chủ doanh nghiệp, giám đốc, quản trị biết đến, việc làm bán hàng của tất cả chúng ta sẽ thuận tiện hơn. Chúng ta cần kiến thiết xây dựng kỹ năng và kiến thức ngành, loại sản phẩm của mình để người mua và mọi người nhìn nhận tất cả chúng ta là chuyên viên trong nghành nghề dịch vụ của mình. Không làm được việc này, tất cả chúng ta không khi nào là nhân viên cấp dưới bán hàng giỏi. – > Xem thêm : Để bạn trở thành nhân viên cấp dưới sales chuyên nghiệp

4.  Giá trị quan trọng hơn gấp nhiều lần so với giá cả: Hãy thể hiện cho khách hàng biết giá trị của sản phẩm, của giải pháp. Giá trị là những gì sản phẩm thật sự đem lại cho khách hàng. Khi mua sản phẩm của chúng ta, khách hàng sẽ có được những tiện ích lớn lao nào, sẽ tiết kiệm được chi phí và thời gian, sẽ không lo lắng… Đó là giá trị của sản phẩm. Còn giá cả là số tiền mà khách hàng phải trả.

Làm cho người mua phân biệt giá trị thật sự của mẫu sản phẩm là điều rất là quan trọng. Tin tốt là chỉ có 30-40 % người mua mua theo giá thành, và có đến 60-70 % người mua mua theo giá trị. Chúng ta là người bán hàng chuyên nghiệp nhưng hãy học cách trò chuyện rất là thân thiện với người mua và những người khác. Hãy kết bạn với người mua trước khi tất cả chúng ta bán hàng cho họ. Kết bạn, tạo lòng tin rồi mới nói về việc làm của tất cả chúng ta, nói về giá trị loại sản phẩm. Khi bán hàng, tất cả chúng ta thực thi việc làm của mình trong giây lát, nhưng nếu kết bạn, tất cả chúng ta có được một mối quan hệ cả đời. Luôn nhớ rằng “ khi mọi thứ đều như nhau, người mua sẽ muốn mua hàng của bạn mình ”, và “ khi mọi thứ không ngang bằng nhau, người mua vẫn muốn mua hàng của bạn mình ”.

5.  Bán hàng là xây dựng mối quan hệ: Tỷ lệ thành công của chào bán hàng cho người lạ dù là bằng điện thoại hay trực tiếp đều rất thấp. Thay vào việc bán hàng cho người lạ, hãy xây dựng mối quan hệ: bạn bè, người quen, bạn của bạn bè, người quen của bạn bè…

Chúng ta hoàn toàn có thể thiết kế xây dựng mối quan hệ tại những nơi sau : những sự kiện hội đồng, doanh nghiệp, câu lạc bộ doanh nghiệp, những hiệp hội, những lớp học, hội đồng dân cư, sự kiện văn hóa truyền thống, triển lãm thương mại, câu lạc bộ thể thao, những sự kiện thể thao, cha mẹ của bạn hữu của con, làm quen trên máy bay, kết bạn trên mạng xã hội … Bán hàng trực tiếp hiệu suất cao hơn nhiều lần so với bán hàng qua điện thoại thông minh. Điện thoại chỉ nên dùng để đặt hẹn. -> Đọc thêm : Kỹ năng bán hàng qua điện thoại cảm ứng và tuyệt kỹ thành công xuất sắc

6. Phải gặp cho được người có quyền quyết định: Điều đầu tiên chúng ta nhất định cần làm với khách hàng, trước khi phải lo lắng về việc bán hàng, hay đơn đặt hàng, là xin được một cuộc hẹn của khách.

Khi chuyện trò với người mua, không nói về loại sản phẩm mà hãy nói về cuộc hẹn. Không có cuộc hẹn là cuộc bán hàng không đạt được tiến triển nào đáng kể. Người mà tất cả chúng ta cần hẹn, hơn ai hết, chính là người có quyền quyết định hành động. Trong nhiều trường hợp tất cả chúng ta phải gặp những người trung gian trước khi gặp sếp có quyền quyết định hành động. Nhưng tất cả chúng ta không được gật đầu câu nói ” Hãy trình diễn với tôi, tôi sẽ trình lại với sếp và báo cho bạn tác dụng ”. Đó là câu khước từ. Bằng mọi cách, tất cả chúng ta phải kiên cường để xin gặp người có quyền quyết định hành động. Trong cuộc gặp đó, tất cả chúng ta sẽ là người trình diễn trực tiếp đến người quyết định hành động và giải đáp mọi thắc mắc quan trọng của họ. Trong một số ít trường hợp tất cả chúng ta gọi nhưng người khác không vấn đáp, hãy gọi lại. Hãy để lại tin nhắn với nguyên do có giá trị để họ gọi lại cho mình.

7.  Hãy để khách hàng cùng tham gia vào việc bán hàng, khách hàng sẽ tự thuyết phục họ: Hãy làm cho khách hàng tham gia vào việc bán hàng bằng cách đặt cho họ nhiều câu hỏi hay.

Những câu chúng ta hỏi có mục đích giúp khách hàng cung cấp nhiều thông tin của họ cho chúng ta. Chúng ta cần đặt những câu hỏi thông minh để thu hút sự tham gia của khách hàng. Chúng ta cần đặt những câu hỏi giá trị để dẫn dắt khách đến việc mua hàng.

8.  Nếu làm khách hàng cười, chúng ta có thể sẽ làm khách mua hàng: Một trận cười thoải mái sẽ làm cho chúng ta và khách hàng gần nhau hơn. Do đó nếu biết cách hài hước và hài hước đúng chỗ, chúng ta sẽ tạo ra một không khí tình bạn, thư giãn và cởi mở. Chúng ta chỉ sử dụng khiếu hài hước khi hiểu rõ về sản phẩm của mình, về khách hàng, công việc của họ cũng như làm chủ được nghệ thuật bán hàng.

9.  Sử dụng óc sáng tạo để tạo sự khác biệt và chiếm ưu thế: Sáng tạo đóng vai trò quan trọng trong thành công của việc bán hàng. Những yếu tố thúc đẩy tư duy sáng tạo: bộ não, thái độ tích cực, thói quen quan sát, thói quen thu thập các ý tưởng, sự tự tin, môi trường sáng tạo.

10.  Giảm bớt rủi ro cho khách hàng: Rào cản lớn nhất đối với việc bán hàng là những rủi ro mà khách hàng cảm nhận. Nguồn gốc của sự rủi ro là khách hàng thiếu tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ, công ty, người bán hàng, và chính bản thân họ. Khách hàng lo lắng và “cân đong đo đếm” rủi ro khi mua hàng và lợi ích nhận được, nhu cầu và giá trị họ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ. Nếu chúng ta giúp khách hàng loại bỏ hay giảm bớt rủi ro, khả năng mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên.

11.  Khi chúng ta tự nói về mình, đó là sự khoe khoang. Khi người khác nói về chúng ta, đó là bằng chứng xác thực: Lời khen tặng, chứng nhận của khách hàng đã sử dụng sản phẩm sẽ có tác dụng rất lớn đối với khách hàng mới. Chúng ta hãy đề nghị khách hàng kể lại lý do họ mua hàng cho những người khác. Điều này giúp chúng ta bán thêm hàng trăm đơn hàng nữa. Động cơ mua hàng của khách hàng có tác động mạnh mẽ gấp ngàn lần kỹ năng bán hàng.

12.  Hãy sử dụng giác quan thứ 6 và nhạy bén hơn: Trong khi thực hiện việc trình bày bán hàng, hãy quan sát các yếu tố quan trọng. Hãy dùng cảm tính và những giác quan bên trong con người chúng ta. Kiểm soát và làm chủ những giác quan bán hàng tích cực: sự tự tin, suy nghĩ tích cực, quyết đoán, giác quan về thành tựu, giác quan về chiến thắng, giác quan về thành công.

Không chỉ tất cả chúng ta, người mua cũng có giác quan thứ sáu. Họ hoàn toàn có thể cảm nhận nỗi thấp thỏm và sự thiếu tín nhiệm trong bài chuyện trò của tất cả chúng ta. Chính thế cho nên tất cả chúng ta cần phải vô hiệu những cảm hứng xấu đi, chuyển trọn vẹn sang xúc cảm tích cực khi đối lập với người mua.

12,5.  Đừng quan tâm, giám sát việc của người khác: Chúng ta có khuynh hướng giám sát mọi thứ, kể cả những chuyện không liên quan đến chúng ta. Mỗi lần chúng ta xen vào chuyện của người khác, chúng ta phải đối mặt với các nguy cơ sau: khoét sâu vào hoàn cảnh đáng buồn của họ, đưa ra những lời khuyên không phù hợp. Chúng ta càng ít xen vào vấn đề, công việc hay bi kịch của người khác, chúng ta càng có nhiều thời gian tìm kiếm thành công cho bản thân mình.

Những sai lầm phổ biến trong quy trình bán hàng của nhân viên cấp dưới bán hàng

Người bán hàng giỏi là người đồng cảm và đồng cảm thâm thúy với người mua. Khả năng này hoàn toàn có thể xuất phát từ tự nhiên hay qua rèn luyện, hãy luôn đặt mình vào vị trí của người mua tiềm năng để biết rằng họ cần gì và phải chăm nom như thế nào. Sau đây là năm của những sai lầm đáng tiếc phổ cập nhất nhân viên cấp dưới bán hàng cần quan tâm :

1.Không trả lời, không phản hồi: Chuyện này mới nghe có vẻ khó tin nhưng chuyện nhân viên bán hàng không liên lạc, không trả lời hay phản hồi người mua, đặc biệt qua các kênh trực tuyến xảy ra rất thường xuyên. Kì vọng của người mua thay đổi theo thời gian. Người mua hiện nay không có nhiều thời gian và không kiên nhẫn như trước kia, khi người mua không nhận được phản hồi kịp thời, họ sẽ chọn nơi khác ngay.

Báo cáo gần đây Zogby Analytics cho thấy gần 1/3 người mua tiềm năng không nhận được phản ứng thích hợp từ nhóm bán hàng. Nếu công ty bạn muốn cải tổ thưởng thức cho người mua, hãy chú ý đến mọi câu hỏi và vướng mắc của người mua, vấn đáp nhanh gọn và hiệu suất cao nhất hoàn toàn có thể.

2. Phản hồi chậm : Người mua luôn mong đợi một phản ứng kịp thời trong vòng 24 giờ đầu tiên sau khi đặt hàng. Sau thời hạn đó, người mua bắt đầu nghi ngờ về tính chuyên nghiệp của công ty. Phản hồi chậm làm tổn thương danh tiếng của công ty và ảnh hưởng gián tiếp đến doanh thu. Các khách hàng tiềm năng nhanh chóng được phản hồi thắc mắc sẽ nhanh chóng quyết định mua hàng. Và điều này chỉ có lợi cho doanh nghiệp.

Giao tiếp liên tục với người mua cũng giúp nhân viên cấp dưới bán hàng hiểu rõ hơn nhu yếu của khách, từ đó có kế hoạch tiếp cận thích hợp. Chương trình đào tạo và giảng dạy Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – Academy. vn : Kỹ năng cho người đi làm

3. Dịch vụ khách hàng kém: Sai lầm lớn thứ 2 của đội ngũ là cung cấp dịch vụ khách hàng còn nhiều thiếu sót. Quy trình bán hàng chưa dừng lại sau khi bán được hàng. Sai lầm này diễn ra ở mọi ngành. Chẳng ai muốn được đối xử kém. Một lần nữa, hãy đặt mình vào vị trí người mua. Bạn muốn được đối xử ra sao thì hãy làm y như vậy với khách hàng.

4. ”Khủng bố” thông tin: Một quy tắc mà nhân viên bán hàng thường xuyên phá vỡ là gọi điện thoại hoặc gửi email quá thường xuyên. Khách hàng triển vọng thích nhận phản hồi nhưng họ cũng không muốn bị “bóp nghẹt” bởi thông tin. Phải xem lại liệu bạn có đang đặt mục tiêu quá cao hay không.

Nói chung, số lượng tối ưu của những nỗ lực gọi là sáu, và với những email đó là năm, dựa trên nghiên cứu và phân tích tài liệu bán hàng từ một loạt những công ty. Trong thực tiễn, 93 % của người mua tiềm năng đồng ý chấp thuận mua sau cuộc gọi thứ sáu.

5. Thông tin không đồng nhất : Các nhân viên bán hàng cung cấp cho người mua thông tin mâu thuẫn hoặc khác biệt về sản phẩm, giá cả hoặc dịch vụ hậu mãi. Cung cấp thông tin thiếu chính xác và không nhất quán phá hoại hoàn toàn việc xây dựng lòng tin của khách hàng và niềm tin vào công ty.

Một đội ngũ bán hàng thành công xuất sắc phải được thiết kế xây dựng cẩn trọng, chuyên nghiệp và bài bản từ những chuyện li ti nhất. Mỗi cuộc gọi là một bước gần hơn đến thỏa thuận hợp tác bán hàng và cần được xem như một thời cơ tăng lệch giá. Bằng cách tránh những sai lầm đáng tiếc phổ cập trên, công ty sẽ cải tổ được nổi tiếng trong mắt người mua và từ đó cải tổ lệch giá. -> Xem thêm : Kỹ năng bán hàng trực tiếp và những sai lầm đáng tiếc thường gặp Theo DNSG Bài viết thuộc chủ đề : bán hàng chuyên nghiệp, bán hàng qua điện thoại thông minh, bán hàng trực tiếp, bán hàng giỏi, kiến thức và kỹ năng bán hàng đỉnh điểm, nhân viên cấp dưới bán hàng, quy trình bán hàng

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Chia Sẻ Kiến Thức