6 bước phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing

Phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing luôn là việc làm cần thiết đối với mỗi công ty. Việc làm này giúp doanh nghiệp biết được vị trí hiện tại của mình và đối thủ trên thị trường. Từ đó, có cho mình những chiến lược kinh doanh phù hợp.

“ Mặt trận ” marketing giữa những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trên thị trường thực sự quyết liệt. Tạo dựng, lan rộng ra và duy trì thị trường cho loại sản phẩm, dịch vụ là một điều không hề thuận tiện với bất kỳ công ty nào .

Bạn hãy cùng CRIF D&B Việt Nam tìm hiểu cách phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing qua bài viết này.

1. Phân loại đối thủ cạnh tranh trong marketing

Để nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trong marketing hiệu suất cao, thứ nhất bạn cần nhận dạng và triển khai phân loại đối thủ cạnh tranh .

1.1. Các cấp độ cạnh tranh

• Cạnh tranh nhu cầu:
  • Khi khách hàng có nhu cầu họ sẽ mua các sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đó. Các công ty đối thủ cạnh tranh nhu cầu là các công ty cùng phục vụ, nỗ lực đáp ứng nhu cầu một nhóm khách hàng mục tiêu bằng sản phẩm, dịch vụ của mình.
  • Ví dụ: Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ vận tải, khách hàng có thể lựa chọn di chuyển bằng taxi, xe khách, tàu hỏa, máy bay…
• Cạnh tranh công dụng: Các công ty có thể không sản xuất, cung cấp một sản phẩm, dịch vụ giống nhau nhưng sản phẩm, dịch vụ của họ có thể thay thế cho nhau về mặt công dụng. Sự cạnh tranh này có thể xem như cạnh tranh giữa các ngành hàng khác nhau. Có 2 loại cạnh tranh công dụng phổ biến hiện nay. 
  • Một là cạnh tranh giữa các ngành hàng khác nhau nhưng cùng thỏa mãn một nhu cầu cho khách hàng.
  • Hai là cạnh tranh giữa những sản phẩm mới được tạo ra từ tiến bộ công nghệ có khả năng thay thế công dụng của các sản phẩm đang được khách hàng dùng hiện nay.
  • Ví dụ: Các nhà sản xuất cây nước nóng lạnh, ấm đun siêu tốc là các đối thủ cạnh tranh với nhau về công dụng.
• Cạnh tranh trong ngành:
  • Là cạnh tranh giữa các công ty trong cùng một ngành hàng hoặc cạnh tranh trong cùng một chủng loại hàng hóa. Hình thức cạnh tranh giữa các công ty cùng ngành thường thấy như cải tiến sản phẩm, giảm giá bán, khuyến mại, gia tăng kênh phân phối, truyền thông… .
  • Ví dụ: Coca Cola và Pepsi là 2 ông lớn trong ngành đồ uống giải khát đã cạnh tranh quyết liệt với nhau trong nhiều năm qua.
• Cạnh tranh thương hiệu:
  • Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau cho cùng một loại khách hàng và sử dụng cùng một chiến lược marketing. Các đối thủ cạnh tranh thương hiệu có chung một đối tượng khách hàng, chung một giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng, chung một sản phẩm, dịch vụ. Họ sẽ là những thương hiệu khách hàng sẽ cân nhắc để lựa chọn đáp ứng nhu cầu của mình.
  • Ví dụ: Honda, Suzuki, Yamaha là các công ty sản xuất xe máy cạnh tranh thương hiệu với nhau.

Sự cạnh tranh đối đầu trong marketing giữa những công ty đối thủ cạnh tranh khá quyết liệt

1.2. Các lực lượng cạnh tranh

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các công ty cung cấp một sản phẩm, dịch vụ giống nhau cho chung một đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các công ty không cung cấp một sản phẩm, dịch vụ giống nhau nhưng có thể đáp ứng, giải quyết cùng một vấn đề, nhu cầu cho khách hàng mục tiêu.
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các công ty chưa gia nhập thị trường hoặc mới gia nhập thị trường, chưa cung cấp sản phẩm, dịch vụ nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành hàng, tới thị trường, cạnh tranh với công ty của bạn trong tương lai.

2. Nhận dạng chiến lược của đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã triển khai phân loại, việc tiếp theo bạn cần làm khi nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trong marketing là nhận dạng kế hoạch của đối thủ cạnh tranh .
Đối thủ cạnh tranh đối đầu trong marketing của bạn hoàn toàn có thể có nhiều hoạt động giải trí cạnh tranh đối đầu khác nhau. Tuy nhiên về mặt toàn diện và tổng thể, tất cả chúng ta hoàn toàn có thể nhận dạng thành 4 kế hoạch như sau :

2.1. Thâm nhập thị trường – Sản phẩm hiện có, thị trường hiện tại

Với kế hoạch xâm nhập thị trường, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ tập trung chuyên sâu bán nhiều loại sản phẩm hơn, cung ứng dịch vụ tới nhiều người mua hơn trong tập người mua hiện tại. Để làm được điều này, đối thủ cạnh tranh cần ngày càng tăng sự tin yêu, trung thành với chủ của người mua so với loại sản phẩm, dịch vụ của họ .
Ví dụ như đối thủ cạnh tranh thực thi nâng cấp cải tiến, update tính năng loại sản phẩm ; ngày càng tăng thưởng thức dịch vụ của người mua … Khách hàng hài lòng và loại sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh sẽ liên tục xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại .
Hàng năm bạn vẫn thấy Samsung hay Apple định kỳ ra đời những mẫu di động mới. Các mẫu di động mới được update thêm nhiều tính năng, phong cách thiết kế mới và đều lôi cuốn người mua của những hãng sản xuất điện thoại cảm ứng này .

Các mẫu di động của Apple và Samsung thường được so sánh với nhau

2.2. Phát triển thị trường – Sản phẩm hiện có, thị trường mới

Với kế hoạch tăng trưởng thị trường, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ phân phối mẫu sản phẩm, dịch vụ đã có tới thị trường mới. Thị trường mới ở đây hoàn toàn có thể là :

• Khu vực mới, quốc gia mới. Ví dụ như vải thiều Việt Nam xuất khẩu ra thị trường châu Âu.
• Đối tượng khách hàng mới. Ví dụ như máy tính bảng do công ty đối thủ sản xuất trước đây hướng tới đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Thời gian tới, đối thủ hướng tới đối tượng khách hàng mới là sinh viên đại học.

Điều quan trọng của kế hoạch tăng trưởng thị trường là bạn cần xác lập rõ thị trường mới có nhu yếu với loại sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không. Mặt khác, bạn cũng cần xác lập năng lượng công ty của bạn hoàn toàn có thể phân phối nhu yếu của thị trường mới hay không .

2.3. Phát triển sản phẩm – Sản phẩm mới, thị trường hiện tại

Với kế hoạch tăng trưởng mẫu sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ tạo ra những loại sản phẩm, dịch vụ mới hoặc dạng biến thể, nâng cấp cải tiến mới để bán cho người mua hiện tại của bạn .
Ví dụ như trước đây những cây nước nóng lạnh vận dụng công nghệ tiên tiến chip điện tử cũ chỉ có năng lực cung ứng nước ở ngưỡng nhiệt nóng, lạnh không sâu .
Hiện nay, những cây nước nóng lạnh vận dụng công nghệ Block hoàn toàn có thể giúp phân phối nước ở ngưỡng nhiệt sâu. Nước nóng ở mức 85 – 95 độ C. Nước lạnh ở mức 6 – 12 độ C. Ở ví dụ này, thị trường người mua tiềm năng không đổi khác nhưng những đơn vị sản xuất đã thực thi tăng trưởng loại sản phẩm vận dụng công nghệ tiên tiến mới để cạnh tranh đối đầu .

2.4. Đa dạng hóa – Sản phẩm mới, thị trường mới

Với kế hoạch đa dạng hóa, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ tạo ra những mẫu sản phẩm, dịch vụ mới để phân phối cho những người mua, thị trường mới. Đây là kế hoạch cạnh tranh đối đầu có độ rủi ro đáng tiếc cao và thường chỉ tương thích với những doanh nghiệp đã có nền tảng, nguồn lực lớn .
Ví dụ như VinGroup với nguồn lực kinh tế tài chính can đảm và mạnh mẽ hoàn toàn có thể tăng trưởng những loại sản phẩm, dịch vụ mới để cung ứng cho những nhóm đối tượng người tiêu dùng người mua mới. Họ đa dạng hóa những loại sản phẩm, dịch vụ của mình và trở thành tập đoàn lớn đa ngành nghề từ y tế, giáo dục, kinh doanh nhỏ tới công nghệ thông tin, sản xuất xe hơi …

3. Xác định mục tiêu của đối thủ

Xác định tiềm năng của đối thủ cạnh tranh là việc bạn cần làm tiếp theo khi thực thi nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trong marketing .

3.1. Cách xác định mục tiêu của đối thủ

Để xác lập được tiềm năng của đối thủ cạnh tranh bạn cần đưa ra những giả thuyết để dự báo tiềm năng, dự báo kế hoạch mà những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu vận dụng với từng tiềm năng .
Đồng thời, bạn cũng cần xuất phát từ những tài liệu có năng lực quan sát được từ đối thủ cạnh tranh để dự báo những tiềm năng của họ. Những thông tin quan trọng hoàn toàn có thể là lịch sử dân tộc hình thành và tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh doanh thương mại hiện có, năng lượng của ban chỉ huy và những bộ phận công dụng, cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai và gánh nặng cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai, năng lực tăng trưởng, vươn ra thị trường …
Bạn hoàn toàn có thể tưởng tượng cách xác lập tiềm năng của đối thủ cạnh tranh cũng như khi tất cả chúng ta chơi cờ với đối thủ cạnh tranh vậy. Trên cơ sở những nước đi cũ của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở những giả thuyết, dự báo nước đi tiếp theo, tất cả chúng ta hoàn toàn có thể lường trước, xác lập được tiềm năng của đối thủ cạnh tranh .

Hình dung cách xác lập tiềm năng của đối thủ cạnh tranh như khi chơi cờ
3.2. Các câu hỏi nhà quản trị marketing cần vấn đáp

• Đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm điều gì trên thị trường?
• Đối thủ đang nhằm vào những mục tiêu nào?
• Những yếu tố nào ảnh hưởng, tác động tới hành vi của đối thủ cạnh tranh?
• Mục tiêu của đối thủ liên quan trực tiếp đến cái gì?
• Đối thủ muốn đạt tới vị thế nào trong tương lai?
• Đối thủ muốn kinh doanh một cách hòa bình hay sử dụng chiến lược hung hăng nhằm loại các doanh nghiệp khác ra khỏi thương trường?

4. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ

Điểm mạnh, điểm yếu là hai yếu tố quan trọng trong nội lực tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh. Việc nhìn nhận được đúng mực điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp nhà quản trị marketing dự báo được nguồn lực và năng lực thực thi tiềm năng của đối thủ cạnh tranh .
Từ việc xem xét này, nhà quản trị sẽ có cái nhìn soi chiếu để nhìn nhận, khắc phục được điểm yếu của chính doanh nghiệp mình .

4.1. Các thông tin cần thu thập

Để xác lập điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, bạn cần tích lũy những thông tin về :

• Tình hình kinh doanh của đối thủ như thị phần, doanh thu, lượng bán, mức lãi, tỷ suất ROI… .
• Tình hình sản xuất của đối thủ như tồn kho, chi phí sản xuất, đầu tư và dự trữ…
• Tình hình tiếp thị của đối thủ như quảng bá sản phẩm, chính sách giá, phân phối, truyền thông…

tin tức tích lũy được về đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trong marketing càng chi tiết cụ thể, đúng mực thì bạn càng thuận tiện xác lập được điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh

4.2. Các chỉ tiêu cơ bản phản ánh điểm mạnh điểm yếu của đối thủ

Có 3 chỉ tiêu cơ bản phản ánh tương đối đúng chuẩn điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Đó là :

• Thị phần là phần thị trường mà đối thủ nắm giữa hay phần khối lượng bán ra của đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu
• Trí phần là thị phần về lý trí của khách hàng. Tỷ lệ khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh khi trả lời câu hỏi: hãy nêu tên công ty đầu tiên bạn nghĩ tới khi nhắc đến ngành hàng.
• Tâm phần là thị phần về tình cảm hay trái tim của khách hàng. Tỷ lệ khách hàng nêu tên đối thủ khi trả lời câu hỏi: hãy nêu tên công ty, thương hiệu mà bạn muốn mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ.

4.3. 5 nhóm vấn đề cần đánh giá

Khi nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trong marketing, bạn cần nhìn nhận được 5 nhóm vấn đề chính .

• Khả năng của đối thủ cạnh tranh trong nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới.
• Khả năng của từng đối thủ cạnh tranh trong sản xuất và phân phối dịch vụ cho khách hàng.
• Khả năng thâm nhập thị trường. Ví dụ như họ có kênh phân phối trên thị trường chưa? Họ đã có chiến lược tiếp thị hiệu quả như thế nào?
• Khả năng về tài chính.
• Khả năng về quản lý.

Để nhìn nhận được tổng lực những góc nhìn của đối thủ cạnh tranh, bạn rất cần những thông tin tổng hợp đúng mực, nhanh gọn về họ. Bạn hoàn toàn có thể xem xét sử dụng báo cáo giải trình của CRIF D&B Nước Ta. Hiện CRIF D&B Nước Ta cung ứng 2 dạng giải pháp mưu trí là D&B Hoovers và BIR .

• D&B Hoovers là công cụ tìm kiếm dữ liệu KH giúp bạn tổng hợp thông tin cơ bản về các đối thủ trên thị trường.
• Báo cáo BIR giúp bạn có các thông tin chi tiết hơn về đối thủ cạnh tranh trong quá trình phân tích đối thủ và đưa ra chiến lược cho công ty mình. Các thông tin chi tiết từ BIR có thể kể đến như tình hình tài chính, quy mô, lịch sử hình thành… giúp bạn hiểu rõ hơn các khía cạnh về đối thủ cạnh tranh.

5. Đánh giá các phản ứng của đối thủ cạnh tranh

Dựa trên những thông tin tích lũy được từ đối thủ cạnh tranh, bạn nên thực thi nhìn nhận những phản ứng của đối thủ cạnh tranh và đưa ra những cách ứng phó cho doanh nghiệp của mình. Khi bạn nhìn nhận, lường trước được những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ tạo ra được đối sách ứng phó, tạo được lợi thế cạnh tranh đối đầu cho công ty của mình .
Chúng ta hoàn toàn có thể phân loại phản ứng của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu thành 5 loại như sau :

Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan thường có những kế hoạch giật mình

6. Lập báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing

Phân loại đối thủ cạnh tranh, nhận dạng kế hoạch, xác lập tiềm năng, xác lập điểm mạnh, yếu, nhìn nhận những phản ứng của đối thủ cạnh tranh xong, tất cả chúng ta cần lập thành báo cáo giải trình nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trong marketing .

Một bản báo cáo hoàn chỉnh sẽ giúp bạn có được đánh giá chính xác, nhanh chóng về đối thủ. Cụ thể, một báo cáo nên bao gồm các đầu mục như sau:

• Tổng quan về đối thủ cạnh tranh.
• Thông tin về thị trường và ngành.
• So sánh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và đối thủ.
• Phân tích SWOT đối thủ cạnh tranh.
• Phân tích lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ.

Xem thêm : Cách thực thi báo cáo giải trình nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu

Nếu bạn cần tư vấn, hỗ trợ để phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing, bạn có thể liên hệ CRIF D&B Việt Nam. Các chuyên gia của CRIF D&B Việt Nam luôn sẵn sàng đồng hành cùng bạn.

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Nghiên Cứu