KHÁI QUÁT CÔNG TY TH TRUE MILK VÀ THỊ TRƯỜNG SỮA HỘP – Tài liệu text
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
•
Ra mắt chuỗi cửa hàng bán lẻ TH truemart chuyên cung cấp các sản
phẩm tươi sạch từ Trang Trại TH như sữa tươi tiệt trùng TH True Milk, thịt bò,
thủy hải sản, rau củ quả tươi… TH Truemart phấn đấu trở thành chuỗi cửa
hàng tiện ích cung cấp lượng thực phẩm sạch, an toàn và cao cấp cho người
tiêu dùng.
1.2. Sản phẩm sữa tươi đóng hộp TH True Milk
TH luôn tâm niệm rằng, con người là nguồn lực chủ yếu quyết định sự thịnh
suy của một quốc gia. Đầu tư vào sức khỏe con người, là góp phần cải thiện chất
lượng nguồn lực của một dân tộc về cả trí tuệ và thể chất, là đầu tư mang tính chiến
lược vào sự phát triển bền vững lâu dài của đất nước. Chính vì vậy, chuỗi sản phẩm
sữa tươi đóng hộp TH, được làm hoàn toàn từ sữa tươi sạch của trang trại TH True
Milk, như một lời cam kết chân thành và kiêu hãnh với người tiêu dùng, về chất
lượng, sự thơm ngon và an toàn trong từng giọt sữa. TH tự hào về sản phầm của mình,
và tin tưởng tuyệt đối rằng nó sẽ góp phần làm nên một tương lai tươi sáng của thế hệ
trẻ và sự phồn vinh của dân tộc Việt Nam.
Các sản phẩm sữa tươi đóng hộp của TH True Milk không chỉ thơm ngon, bổ
dưỡng mà còn hỗ trợ tiêu hóa, tăng cường miễn dịch, giúp nâng cao thể chất, phát
triển trí tuệ, cho cuộc sống tươi khỏe mỗi ngày.
1.3. Chiến lược Maketing Mix của TH True Milk tại thị trường nội địa
Khi xét đến chiến lược khác biệt hóa sản phẩm của TH True Milk, không thể
không phân tích chiến lược Marketing của công ty. Hiện nay, TH True Milk đang theo
đuổi chiến lược Marketing hỗn hợp 4P. Chiến lược Marketing này đóng vai trờ hết sức
quan trọng, góp phần rất lớn trong việc tạo dựng nên giá trị của TH True Milk.
1.3.1. Chiến lược sản phẩm
1.3.1.1. Danh mục sản phẩm
Sản phẩm sữa tươi hiện nay của TH True Milk trên thị trường bao gồm 3 dòng
chính là:
•
•
Sữa tươi sạch thanh trùng loại nguyên chất và ít đường
Sữa tươi tiệt trùng với 5 hương vị đặc trưng là sữa nguyên chất, sữa ít
đường, sữa có đường, sữa hương dâu và sữa sô cô la.
6
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
•
Sữa tươi công thức cho trẻ em bao gồm TOP KID vị kem vanilla tự
nhiên, vị kem dâu tự nhiên, vị kem sô cô la nguyên chất và TH SCHOOL
MILK có đường, hương dâu.
Không dừng lại ở những sản phẩm sữa tươi thông thường, TH còn tung ra
những sản phẩm sữa tươi bổ sung dưỡng chất thiết yếu dành cho người trưởng thành
gồm: sữa tươi tiệt trùng TH True Milk bổ sung collagen cho da mịn màng, tóc bóng
mượt, sữa tươi tiệt trùng TH True Milk bổ sung Phytosterol giúp giảm cholesterol, tốt
cho tim mạch và sữa tươi tiệt trùng TH True Milk bổ sung canxi cho xương chắc
khỏe.
1.3.1.2. Tên gọi
TH True Milk đã lấy một cái tên để khác biệt hóa mình với các đối thủ. Bằng
việc sử dụng từ “TH”, viết tắt của True Happiness (hạnh phúc đích thực), và “True
Milk” (sữa sạch), TH muốn truyền tải thông điệp đến khách hàng rằng sản phẩm của
họ là tươi ngon, vẹn nguyên tinh túy từ thiên nhiên. Tên gọi gắn liền với đặc tính nổi
trội của sản phẩm, dễ nhớ, gây ấn tượng sâu đậm với khách hàng. Đồng thời TH cũng
khẳng định rằng sản phẩm của mình là khác với Vinamilk, với Dutch Lady và các
hãng sữa khác.
1.3.1.3. Logo
Logo của TH True Milk đơn giản, không cách điệu, không rối rắm, không
nhiều màu sắc, font chữ có chân – thể hiện sự chắc chắn, đáng tin cậy. Màu xanh –
trắng là màu chủ đạo của Logo – sự thân thiện với môi trường, niềm tin cho sự an toàn
và tươi sạch. Cánh sao vàng cách điệu tượng trưng cho “hoa của đất” thể hiện cho sự
đạt chuẩn và cam kết của TH True Milk.
1.3.1.4. Bao bì, nhãn mác
Sử dụng bao bì được làm bằng giấy bên trong có tráng bạc của Tetra Pak, tập
đoàn Thụy Điển chuyên sản xuất bao bì bằng giấy carton (hiện Nestlé, Coca-Cola,
Vinamilk, Unif… đều sử dụng bao bì Tetra Pak cho các sản phẩm bán tại Việt Nam),
TH đã đầu tư thiết kế nhãn mác đẹp mắt và chuyên nghiệp. Bao bì đơn giản nhưng
không bị đi theo lối mòn như các kiểu sữa là phải có hình những con bò trên vỏ hộp.
Thiết kế rất hài hòa với bản sắc thương hiệu của TH và có sự thống nhất cao độ: màu
7
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
chủ đạo là sắc xanh của bầu trời dịu mát, tinh khiết xuyên suốt từ logo đến vỏ hộp, từ
giao diện website đến cách trang trí cửa hàng. Tất cả nhằm tạo cho khách hàng cảm
giác xanh mát, trong lành, dễ chịu mà ít có hãng sữa nào làm được. Bao bì của mỗi
loại có sự khác biệt về màu sắc để tạo điểm nhấn cho người tiêu dùng dễ nhận diện,
phân biệt và lựa chọn chính xác.
1.3.1.5. Chất lượng sản phẩm
TH đảm bảo cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm “sữa sạch” đúng nghĩa.
Điều này có thể thấy được ở quy trình sản xuất sữa hoàn toàn khép kín được kiểm soát
chặt chẽ. TH True Milk đã được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000: 2005 về vệ sinh an
toàn thực phẩm của tổ chức BVQI cùng nhiều chứng chỉ khác chứng nhận về chất
lượng và thương hiệu sản phẩm.
1.3.2. Chiến lược giá
Xác định TH True Milk là dòng sản phẩm cao cấp nên TH đã chọn chiến lược
định giá cao nhất có thể, bên cạnh việc cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng
trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng. Xét về giá, sữa tươi TH True
Milk có giá bán cao hơn so với các loại sữa khác củaViệt Nam khoảng 15 đến 17%.
Tên sữa
TH True MILK
VinaMILK
Mộc Châu
Dutch Lady
Giá trung bình một lốc 4 hộp 180ml
31.000 đ/lốc
27.000 đ/lốc
27.000 đ/lốc
26.000 đ/lốc
Việc không tuân theo quy luật dẫn đầu trong marketing là khi đã có một thương
hiệu ra đời trước và chiếm đượcc vị trí dẫn đầu thì các công ty khác ra sau sẽ cố leo
lên vị trí càng gần vị trí dẫn đầu càng tốt (vị trí thứ 3, thứ 2, và chất lượng cũng sẽ
nằm ở các vị trí tương ứng so với chất lượng của thương hiệu dẫn đầu) đã giúp TH có
cơ hội vươn lên dẫn đầu. Bởi nếu ngay từ đầu TH làm theo cách thông thường là đưa
ra sản phẩm sữa có chất lượng gần bằng hoặc tương đương và đưa ra mức giá thấp
hơn một chút so với đối thủ Vinamilk (đối thử đứng đầu trong ngành sữa tươi Việt
8
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
Nam) thì bản thân họ đã tự đưa thương hiệu của mình xếp sau đối thủ và như vậy, sau
này họ rất khó để vượt qua Vinamilk.
Bên cạnh đó, với lợi thế của công ty là chủ động được nguồn nguyên liệu tự
nhiên từ trang trại TH, không bị ảnh hưởng nhiều bởi giá nguyên liệu ngoài thị trường,
giá sản phẩm được điều chỉnh theo hướng tăng của thị trường chung. Vì vậy sẽ có ít
biến động hơn, đồng nghĩa với việc người tiêu dùng có những lựa chọn an toàn hơn.
1.3.3. Chiến lược phân phối
Bên cạnh sự hiện diện của nhiều hãng sữa khác, sản phẩm TH True Milk cũng
tạo cho mình chỗ đứng trên kệ hàng của các siêu thị lớn như Coop Mart, Big C,
Fivimart, … Đồng thời, tại các cửa hàng, đại lý bán lẻ, chúng ta cũng không khó để
tìm thấy sản phẩm này.
Nhưng điểm đặc biệt trong hệ thống phân phối của TH là trong khi chưa một
thương hiệu sữa nào “xây chợ” để bán sản phẩm của chính mình, thì TH True Milk đã
xây dựng chuỗi các cửa hàng TH truemart để bán các sản phẩm sữa của mình. Hiện
nay, hệ thống True Mart dã có mặt ở cả 3 miền Bắc, Trung Nam với 143 của hàng.
Ngoài ra, người tiêu dùng còn có thể đặt hàng trực tuyến trên website www.thmilk.vn
và nhận hàng ngay tại nhà mình, một trải nghiệm mua sắm hiện đại bên cạnh hình
thức mua hàng truyền thống.
1.3.4. Chiến lược xúc tiến sản phẩm
1.3.4.1. Quảng cáo
TH True Milk có mức độ phủ sóng lớn và liên tục trên các quảng cáo ngoài
trời, quảng cáo trên truyền hình, xây dựng hình ảnh đồng bộ qua các của hàng bán lẻ,
quảng cáo và tiếp thị tại các siêu thị lớn.
TH True Milk có cách thức quảng cáo độc đáo, mới lạ: nhấn mạnh “sữa sạch từ
thiên nhiên”. Thông điệp này là một điểm cộng cho việc PR cho sản phẩmsữa tươi,
đánh thức nhu cầu sử dụng thực phẩm sạch của người tiêu dùng.
TH True Milk sử dụng Internet – một công cụ quảng cáo đắc lực trong kỷ
nguyên công nghệ ngày nay – trong việc quảng bá hình ảnh. Việc sử dụng Internet
làm TH dễ dàng tiếp cận thị trường mục tiêu hơn vì Internet hiện nay quá phổ biến,
nhất là đối với giới trẻ.
9
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
1.3.4.2. Quan hệ công chúng
Chương trình thử nghiệm
Các cửa hàng TH truemart thường xuyên tổ chức các chương trình dùng thử
sản phẩm sữa tươi TH True Milk để khách hàng có cơ hội được tự mình tìm hiểu về
sản phẩm, trải nghiệm và chấp nhận sản phẩm của TH. Ngoài ra, TH True Milk có các
chương trình chăm sóc khách hàng cũng như những sự kiện tri ân tới những khách
hàng thân thiết. Điều này càng làm cho nhiều người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của
TH hơn.
Hoạt động bảo trợ xã hội và hỗ trợ tài năng
Trong các hoạt động thiện nguyện của mình, TH luôn hướng tới nhóm đối
tượng là trẻ nhỏ, học sinh, sinh viên thiệt thòi. TH tài trợ sữa suốt 6 tháng cho trẻ em
nghèo, suy dinh dưỡng tại 2 huyện nghèo của tỉnh Đăk Lăk; tài trợ chi phí phẫu thuật
cho hơn 100 em bị tim bẩm sinh với chi phí lên đến 5 tỷ đồng; tặng sữa cho trẻ bệnh
nhi tại Lớp học hy vọng của Bệnh viện Nhi Trung ương. Ngoài ra, tập đoàn đã trao
học bổng cho các các sinh viên nghèo vượt khó trong Chương trình Tầm vóc Việt, tài
trợ CLB Mái ấm Trường Vinh…
Để thiết thực hưởng ứng Ngày Gia đình Việt Nam 28/6 và Năm Gia đình Việt
Nam 2013, trong tháng 6 và tháng 7 năm 2013, Tập đoàn TH với thương hiệu sữa tươi
sạch TH True Milk đã trao tặng khoảng 600.000 ly sữa (trị giá gần 4 tỷ đồng) cho trẻ
em ở khắp mọi miền Tổ quốc trong tổng số 1.150.000 ly sữa thực hiện năm 2013.
Trước đó, Tập đoàn TH cũng đã ủng hộ 4,6 tỷ đồng tương ứng với 700 ngàn ly sữa
TH true MILK vào hoạt động an sinh xã hội của khu vực Tây Bắc qua chương trình
“Sữa lên Tây Bắc – Bé nhắc TH True Milk”.
Thực hiện chương trình “Trao bê xóa nghèo cho các hộ nông dân tại Nghệ An”,
tập đoàn bán đi những con bê đực sinh ra tại Trang trại TH và dùng số tiền thu được
để hỗ trợ các hộ nông dân (5 triệu đồng/hộ) mua bê giống trong nước. Đến nay,
chương trình hỗ trợ trên 1.500 hộ nông nghèo tại các huyện Nghĩa Đàn, Nam Đàn,
Diễn Châu (Nghệ An) và sẽ tiếp tục mở rộng. Hiện nay, bò ở các gia đình đã lớn, có
thể bán được đến 30 triệu đồng/con, mở ra cơ hội thoát nghèo cho các hộ dân.
Tổ chức các cuộc thi
10
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
TH đã tạo ra một chiến dịch truyền thông xã hội thông qua cuộc thi “Khoảnh
khắc thiên nhiên” và trò chơi xã hội “Nông trại thiên nhiên”. Trang facebook của TH
đã có hơn 10.000 người thích. TH đã rất khôn ngoan khi lựa chọn chủ đề thiên nhiên
cho trang của họ vì người tiêu dung ngày nay thích sản phẩm thiên nhiên và khỏe
mạnh.
11
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
CHƯƠNG 2
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Trong phần hai của bài tiểu luận sẽ phân tích các yếu tố vĩ mô và vi mô của 2
thị trường tiềm năng cho sản phẩm sữa hộp của TH True Milk là: Brazil và
Philippines. Từ những phân tích này sẽ tiến hành so sánh chọn ra thị trường tiềm năng
hơn để đưa ra chiến lược thâm nhập phù hợp.
2.1. Thị trường Brazil
2.1.1. Các yếu tố vĩ mô
Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố, các lực lượng xã hội rộng lớn, có tác động
đến toàn bộ môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể kiểm
soát, thay đổi được các yếu tố của môi trường vĩ mô. Các yếu tố trong môi trường vĩ
mô mang lại những cơ hội mới cũng như các thách thức đối với các doanh nghiệp. Vì
doanh nghiệp không thể thay đổi được môi trường vĩ mô, do vậy phải tìm cách thích
ứng với nó thì mới có thể tồn tại và phát triển được. Sau đây là các yếu tố môi trường
vĩ mô.
2.1.1.1. Môi trường nhân khẩu học
Quy mô và tốc độ tăng dân số
Theo thống kê mới đây của tổ chức CIA World Factbook, Brazil là một đất
nước đông dân bậc nhất thế giới, với dân số trên 202 triệu người ( tính đến tháng
7/2014), đất nước này xếp thứ 5 trên toàn thế giới trong Danh sách các nước theo số
dân. Từ thông tin kể trên, chắc chắn không chỉ các nhà kinh tế, các nhà đầu tư, các
công ty hay tập đoàn mà ngay cả chúng ta đều nhận ra đây rõ rang là một thị trường,
đặc biệt là các sản phẩm tiêu dùng như thực phẩm, may mặc,… hay cụ thể hơn trong
trường hợp này là sản phẩm sữa tươi đóng hộp TH True Milk.
Khi nhắc đến dân số, chúng ta hẳn không thể không đề cập đến một tiêu chí rất
quan trọng khác, đó là dân số ở các thành phố. Dưới đây là một số thông tin về phân
bố dân cư của Brazil
12
Phân tích và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của sữa hộp TH True Milk
Đơn vị: người
Thành
phố
Dân số
Rio de
Belo
Salvardo Fortaleza
Brasilia
Curitiba
Janeiro
Horizonte
11.016.703 6,136,652 2.714.119 2.416.920 2.399.920 2.383.784 1.788.559
São Paulo
Bảng 1: số dân ở các thành phố lớn nhất Brazil năm 2014
Một điều dễ nhận thấy là mặc dù có dân số rất lớn ( hơn 200 triệu người) nhưng
những thành phố có số dân cao của Brazil là không nhiều, cụ thể là chỉ có 2 thành phố
là São Paulo và Rio de Janeiro là cố dân số cao (lần lượt là hơn 11 triệu và hơn 6 triệu
người). Dân số Brazil chủ yếu tập trung dọc bờ biển, trong nội địa mật độ dân số khá
thấp. Điều này có thể sẽ một chút trở ngại cho các nhà đầu tư khi muốn mở rộng làm
ăn ở đây khi sẽ xuất hiện một số khó khăn trong việc xác định điểm đầu tư xây dựng
cơ sở sản xuất và phân phối (ngoại trừ ở 2 thành phố lớn kể trên).
Xét về tốc độ tăng trưởng dân số của Brazil, ta quan sát đồ thị sau:
Đồ thị 1: Tốc độ tăng trưởng dân số Brasil giai đoạn 1961-2010
Từ đồ thị trên, ta thấy tốc độ tăng dân số của đất nước này thật sự rất cao, điều
đó mở ra 1 môi trường hấp dẫn.
Quy mô cơ cấu chủng tộc và tuổi tác
13
Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Thị Trường
