Khách hàng mục tiêu là gì? Chiến lược chọn thị trường mục tiêu

Khái niệm khách hàng / thị trường mục tiêu ( target customer / target market )

Khách hàng / thị trường mục tiêu ( target customer / target market ) là gì ?

Khách hàng mục tiêu, trong một số trường hợp có thể gọi là thị trường mục tiêu, là tập hợp những khách hàng tồn tại trên thị trường, đã được xác định rõ bởi doanh nghiệp thông qua phân khúc thị trường, và là đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng đến. Dĩ nhiên, những khách hàng này phải mang trong mình những nhu cầu, mong muốn có thể đáp ứng, thỏa mãn bởi sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và phải có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ ấy. 

Lưu ý : khi đề cập đến khách hàng mục tiêu trong Marketing, hiển nhiên đó là tập hợp nhiều khách hàng có cùng một hay nhiều đặc thù đã được doanh nghiệp xác lập trước, chứ không phải một cá thể đơn lẻ như nhiều bạn thường lầm tưởng .

Ví dụ về khách hàng mục tiêu ? – FAQ

Ví dụ :

• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp A là những người có độ tuổi từ 16 – 40, giới tính nam, thường xuyên hoạt động thể thao.
• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp B là những doanh nhân có độ tuổi từ 25 – 50, có nhu cầu vay vốn thường xuyên.
• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp C là các công ty sản xuất giày dép tại khu vực các tỉnh miền Nam Việt Nam.

Vai trò của khách hàng mục tiêu trong Marketing

Khách hàng mục tiêu có vai trò như thế nào đối trong hoạt động giải trí Marketing ?

Khách hàng mục tiêu đóng vai trò TT trong kế hoạch marketing, cũng như những hoạt động giải trí Marketing của doanh nghiệp, khi doanh nghiệp cung ứng mẫu sản phẩm / dịch vụ dựa trên nhu yếu và mong ước của khách hàng mục tiêu, định giá dựa trên năng lực chi trả của khách hàng mục tiêu, và thiết kế xây dựng trên phân phối dựa trên vị trí địa lý của khach hàng mục tiêu .
Mục tiêu ở đầu cuối của marketing là cung ứng giá trị đến khách hàng mục tiêu trải qua loại sản phẩm / dịch vụ, từ đó thu doanh thu về do doanh nghiệp .

Quy trình sàn lọc và xác định khách hàng mục tiêu

Làm thế nào để doanh nghiệp xác lập được khách hàng mục tiêu ? – FAQ

Việc xác lập khách hàng / thị trường mục tiêu trong Marketing có vai trò rất là quan trọng và trải qua những quy trình tiến độ rất là phức tạp. Bất cứ một sai lầm đáng tiếc nào trong quy trình này sẽ khiến doanh nghiệp tốn rất nhiều thời hạn, công sức của con người, tiền tài để hoàn toàn có thể kiểm soát và điều chỉnh hoạt động giải trí Marketing về đúng hướng. Ngược lại, việc chọn đúng khách hàng mục tiêu tương thích với nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ mang lại hiệu suất cao rất cao cho việc kinh doanh thương mại sau này .

Nhìn chung, doanh nghiệp có thể xác định được khách hàng thông qua 4 bước:

1. Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp thực hiện các cuộc nghiên cứu với mục đích xác định lượng khách hàng hay người tiêu dùng có nhu cầu mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cũng như số lượng và quy mô của những đối thủ cạnh tranh có khả năng đáp ứng những nhu cầu đó.
2. Phân khúc thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành nhiều phân khúc (tập hợp những khách hàng có chung một hay nhiều đặc điểm)
3. Đánh giá phân khúc thị trường: Việc đánh giá phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định những phân khúc nào sẽ phù hợp với nguồn lực và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp thường đánh giá phân khúc thị trường dựa trên các tiêu chí sau:
   • Quy mô thị trường :Số lượng khách hàng trong phân khúc .
   • Mức độ tăng trưởng: Là chỉ số phản ánh sự ngày càng tăng về số lượng khách hàng trong phân khúc theo thời hạn. Mức độ tăng trưởng càng cao thì thời cơ thu về lệch giá và doanh thu của doanh nghiệp khi chọn phân khúc ấy sẽ càng lớn ( nếu bỏ lỡ yếu tố cạnh tranh đối đầu ) .

   • Mức độ cạnh tranh: Là chỉ số phản ánh mức độ khó khăn đến từ những đối thủ cạnh tranh đang phục vụ phân khúc đó. Mức độ cạnh tranh càng cao thì cơ hội để doanh nghiệp có thể thành công càng thấp.

   • Số nhà cung cấp phù hợp để phục vụ khách hàng trong phân khúc: Số nhà cung cấp có trong phân khúc càng nhiều thì khả năng doanh nghiệp thành công trang phân khúc càng cao và ngược lại.

4. Chọn phân khúc làm thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp cân đối với nguồn lực, lợi thế cạnh tranh của mình để lựa chọn phân khúc có thể mang lại nhiều giá trị lợi ích cho doanh nghiệp nhất. Thông thường, các doanh nghiệp thường sử dụng một trong các chiến lược chọn thị trường mục tiêu được liệt kê dưới đây.

Các kế hoạch lựa chọn phân khúc làm thị trường mục tiêu trong Marketing

Có bao nhiêu kế hoạch chọn thị trường mục tiêu trong Marketing ?

Có tổng cộng 4 chiến lược chọn phân khúc làm thị trường mục tiêu thường được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp trên thế giới: Chiến lược bao phủ chung, Chiến lược bao phủ phân biệt, Chiến lược thị trường ngách, Chiến lược thị trường vi mô.

1. Chiến lược bao trùm chung ( mass marketing )

Chiến lược bao trùm chung ( mass marketing ) là gì ?

Chiến lược bao trùm chung ( mass marketing ) là kế hoạch mà trong đó doanh nghiệp sẽ gộp toàn bộ những phân khúc lại thành một và ship hàng tổng thể những khách hàng trong phân khúc lớn theo một cách như nhau .

Thông thường, kế hoạch này được vận dụng ở những thị trường độc quyền, hay thị trường có rất ít đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .
Ví dụ :

• EVN độc quyền phân phối điện đến những hộ mái ấm gia đình Nước Ta với dịch vụ như nhau, bất kể vùng miền .
• Tổng công ty Đường sắt Nước Ta vẫn gần như độc quyền hàng loạt ngành đường tàu và ít có sự phân hóa, chuyên biệt trong loại sản phẩm và dịch vụ cho những đối tượng người dùng khách hàng khác nhau .

Do sự tăng trưởng của nền kinh tế thị trường, đến nay kế hoạch bao trùm chung dần trở nên rất ít thông dụng, bởi hướng đi của kế hoạch này không mang đến năng lực cạnh tranh đối đầu cao cho doanh nghiệp .

2. Chiến lược bao phủ phân biệt (segmented marketing)

Chiến lược bao trùm phân biệt ( segmented marketing ) là gì ?

Chiến lược bao trùm phân biệt ( segmented marketing ) là kế hoạch mà trong đó doanh nghiệp sẽ lựa chọn Giao hàng tổng thể những phân khúc nhưng với mẫu sản phẩm / dịch vụ chuyên biệt cho từng phân khúc .

Chiến lược này sẽ tương thích với những doanh nghiệp có nguồn lực về nhân sự và kinh tế tài chính dồi dào, với mục tiêu nắm hầu hết thị trường trên thị trường .
Ví dụ :

• P&G nhắm đến thị trường sản phẩm giặt giũ (bột giặt, nước giặt, nước xã vãi trên khắp thế giới), nhưng sản phẩm ở mỗi quốc gia đều được tùy chỉnh, tối ưu khác nhau để phù hợp với khách hàng theo từng phân khúc.

3. Chiến lược thị trường ngách (niche marketing)

Chiến lược thị trường ngách ( niche marketing ) là gì ?

Chiến lược thị trường ngách ( niche marketing ) là kế hoạch mà trong đó doanh nghiệp sẽ chọn những phân khúc có mức độ cạnh tranh đối đầu thấp, quy mô nhỏ nhưng có năng lực mang lại doanh thu cao. Doanh nghiệp vận dụng kế hoạch này thường phân phối những mẫu sản phẩm / dịch vụ mang tính chuyên biệt để ship hàng nhu yếu của những khách hàng trong phân khúc một cách tốt nhất .
Không phải khi nào việc bao trùm thị trường cũng là tốt. Việc xác lập được thị trường ngách tương thích sẽ giúp ngày càng tăng mức độ hiệu suất cao trong kinh doanh thương mại của doanh nghiệp lên rất nhiều lần mà không phải tốn quá nhiều ngân sách để cạnh tranh đối đầu với những đối thủ cạnh tranh lớn .

Đây là kế hoạch thường được vận dụng ở những doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh thương mại có quy mô, nguồn lực nhỏ .
Ví dụ :

• Thay vì lựa chọn phục vụ nhu cầu di chuyển bằng xe máy cho tất cả các đối tượng khách hàng như Honda, Yamaha… hãng Kawasaki lựa chọn chỉ phục vụ riêng cho những khách hàng có nhu cầu tham gia các cuộc đua xe, “phượt” bằng các mẫu xe phân phối lớn, được thiết kế chuyên biệt.

4. Chiến lược thị trường vi mô (Micromarketing/local marketing)

Chiến lược thị trường vi mô ( Micromarketing / local marketing ) là gì ?

Chiến lược thị trường vi mô (Micromarketing/local marketing) là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu của từng khách hàng khác nhau, hay một nhóm nhỏ khách hàng khác nhau trong một phân khúc thị trường. Đây là đặc điểm của chiến lược vi mô. 

Ví dụ :

• Marriott’s Renaissance được biết đến rộng rãi là một khách sạn chuyên phục vụ các khách hàng thuộc tầng lớp thượng lưu với những cách phục vụ khác nhau, từ phòng ốc đến dịch vụ ăn uống, giải trí…. tùy theo nhu cầu, yêu cầu, sở thích, đặc điểm… của từng khách hàng khi đến với khách sạn này

     Tham khảo Case study liên quan:

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Thị Trường