Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Tài liệu text
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.17 MB, 17 trang )
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 0
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP. HỒ CHÍ MINH
TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
CỦA CÔNG TY VINAMILK
NHÓM 4
Tên thành viên nhóm:
1. LÊ THỊ HỒNG VÂN
2. VÕ THỊ KIỂU DUYÊN
3. ĐẶNG THỊ THẢO ANH
4. NGUYỄN NGỌC HUẤN
5. NGUYỄN QUỐC TRÍ
6. LƯU MINH DUY
GVHD: ThS. TRẦN THỊ NGỌC QUỲNH
TP. Hồ Chí Minh, tháng 05/2015
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 1
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 2
MỤC LỤC:
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VINAMILK: 3
1. Đôi nét về công ty Vinamilk: 3
2. Lịch sử hình thành và phát triển: 3
2.1 Thời bao cấp (1976-1986): 3
2.2 Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003): 3
2.3 Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003 đến nay) : 4
3. Các danh hiệu đạt được 4
4. Các dòng sản phẩm của Vinamilk 5
II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 6
1. Lý thuyết về thị trường mục tiêu: 6
1.1 Thị trường mục tiêu là gì? 6
1.2 Đặc điểm của thị trường mục tiêu: 6
2. Đặc điểm thị trường sữa: 6
2.1 Đặc điểm thị trường sữa Việt Nam: 6
2.2 Đặc điểm thị trường sữa Vinamilk 7
3. Phân tích thị trường mục tiêu của Vinamilk: 8
3.1 Khách hàng mục tiêu: 8
3.2 Phân đoạn thị trường 8
3.3 Phân tích chương trình marketing của Vinamilk để đáp ứng khách hàng mục tiêu. 9
3.4 Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn khách hàng mục tiêu: 11
III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ TRONG VIỆC LỰA
CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA VINAMILK 13
1. Nâng cao năng lực đội ngũ nghiên cứu thị trường và marketing của công ty 13
2. Xây dựng chiến lược định vị thương hiệu cho sản phẩm của Vinamilk 13
3. Nghiên cứu nhu cầu và thiết kế sản phẩm mới, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của khách hàng mục tiêu 14
4. Đẩy mạnh các chiên lược quảng cáo và PR cho công ty 15
III. TÀI LIỆU THAM KHẢO 16
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 3
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VINAMILK:
1. Đôi nét về công ty Vinamilk:
– Được hình thành từ năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và
trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh
75% thị phần sữa tại Việt Nam (số vốn điều lệ hiện tại là 1.590.000.000.000 đồng).
– Tên hợp pháp của Công ty bằng tiếng Việt là Công ty cổ phần Sữa Việt Nam. Tên
đăng ký họp pháp của Công ty bằng tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint-Stock
Company. Tên viết tắt là Vinamilk.
Trụ sở chính: Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Số 10, Đường Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, Tp. HCM
(08) 54 155 555
(08) 54 161 226
E-mail: [email protected]
Website: www.vinamilk.com.vn
2. Lịch sử hình thành và phát triển:
2.1 Thời bao cấp (1976-1986):
– Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty
Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc
hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty
Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle).
– Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp
thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I. Lúc này, xí
nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:
o Nhà máy bánh kẹo Lubico.
o Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp).
2.2 Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003):
– Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên
thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) – trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản
xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.
– Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở
Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4
nhà máy. Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp
ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam.
– Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí
Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm
nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam.
– Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc,
Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại
đồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí
Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 4
2.3 Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003 đến nay) :
– Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11). Mã
giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM.
– Năm 2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công
ty lên 1,590 tỷ đồng.
– Năm 2005:
Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa
Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà
máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu
Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.
Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh
SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh
mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.
– Năm 2006:
Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào
ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh
doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty.
Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm
2006. Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông
tin điện tử. Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám
phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe.
Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang
trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn
bò sữa khoảng 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau
khi được mua thâu tóm.
– Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm
2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
– Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại
nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang
– Năm 2010 – 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng
vốn đầu tư là 220 triệu USD.
– Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.
3. Các danh hiệu đạt được
Huân chương Lao Động hạng III (1985), hạng II (1991), hạng I (1996)
Anh hùng Lao Động (2000)
Top 15 công ty tại Việt Nam (UNDP)
Top 200 Doanh Nghiệp Vừa và Nhỏ ở Châu Á do Forbes Asia bình chọn (2010)
Top 10 thương hiệu được người tiêu dùng yêu thích nhất Việt (Nielsen Singapore
2010)
Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất thị trường Việt Nam (VNR500)
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 5
4. Các dòng sản phẩm của Vinamilk
– Với sản phẩm hết sức đa dang Vinamilk cung cấp hon 200 sản phẩm trên thị trường
toàn quốc và xuất khẩu sang các nước Mỹ,Canada, Đức, Séc, Ba Lan, Trung Quốc,
khu vực Trung đông, khu vụ châu Á Bao gồm các sản phẩm với các mặt hàng: Sữa
đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phomat,
Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu, có tỷ lệ tăng trưởng trên 30% và chiếm đến 80% thị
phần.
Sữa tươi ( hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu, đạt mức tăng trưởng 18%, Sữa tươi
Vinamilk chiếm khoảng 48% thị phần.
Sữa bột và ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu, Vinamilk (cùng với Abbott và
Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam chiếm 14% thị
phần.
Sữa chua: chiếm 10% doanh thu và 73% thị phần, có mức tăng trưởng trên 20%.
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 6
Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu: kem, phô mai, bánh flan, sữa đậu nành, nước ép
trái cây, nước tinh khiết và trà. Cà phê là sản phẩm mới nhất của Vinamilk, với các
nhãn hiệu như Moment Coffee, True Coffee và Kolac.
II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1. Lý thuyết về thị trường mục tiêu:
1.1 Thị trường mục tiêu là gì?
– Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có thể
chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà
chiến lược tiếp thị đã khẳng định.
1.2 Đặc điểm của thị trường mục tiêu:
– Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý
nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập
trung).
Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường
(chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái
bưởi hay thép. Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô,
xe máy… thì chiến lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược
marketing có phân biệt là phù hợp hơn.
– Cách xác định thị trường mục tiêu:
Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, chúng ta cần tiến
hành nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban
đầu của mình. Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ
quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của chúng ta. Số lượng khách
hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu chúng ta mở cửa hàng bán lẻ trong
thị trấn) lên đến hàng triệu người (nếu chúng ta khởi sự hoạt động kinh doanh
trực tuyến).
2. Đặc điểm thị trường sữa:
2.1 Đặc điểm thị trường sữa Việt Nam:
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 7
– Trong nhiều năm trở lại đây, nhu
cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng
lên đáng kể. Theo Thống kê, nhu
cầu sữa tươi nguyên liệu tăng
khoảng 61%, từ 500 triệu lít (năm
2010) lên đến 805 triệu lít (năm
2015). Các nhà chuyên môn đánh
giá rằng tiềm năng phát triển của thị
trường sữa tại Việt Nam vẫn còn rất
lớn.
– Là một quốc gia đông dân và
mức tăng dân số cao khoảng
1.2%/năm, thị trường sữa tại Việt
Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng
trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập
bình quân đầu người tăng
14.2%/năm, kết hợp với xu thế
cải thiện thiện sức khỏe và tầm
vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức
tăng trưởng cao. Năm 2010, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít
sữa/năm. Dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lít
sữa/năm/người.
2.2 Đặc điểm thị trường sữa Vinamilk
– Tại Việt Nam, Vinamilk được biết đến
như một nhà sản xuất sữa hàng đầu.
Công ty hiện nắm giữ phần lớn thị
phần của các mảng kinh doanh như
sữa chua (90%), sữa đặc (80%), sữa
nước (50%) và sữa bột (25%). Theo
số liệu công bố mới nhất của Công ty
nghiên cứu thị trường Nielsen, sữa
tươi Vinamilk 100% đứng đầu về cả
sản lượng bán ra lẫn doanh số bán ra
trong phân khúc nhóm các nhãn hiệu sữa
tươi.
– Nắm giữ gần 50% thị phần sữa nước. Tốc
độ tăng trưởng doanh thu đạt 31%.
Doanh thu năm 2014 của Vinamilk đạt
gần 36.000 tỷ đồng, tăng gần 14% so với
2013. Theo thống kê, trong năm 2014,
Vinamilk đã đưa ra thị trường gần 5 tỷ
0
50
100
Thị phần sữa của
Vinamilk tại Việt
Nam (2014)
Sữa chua
Sữa đặc
Sữa nước
Sữa bột
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 8
sản phẩm sữa các loại. Các sản phẩm sữa mang
thương hiệu Vinamilk không chỉ bao phủ thị trường
trong nước, mà còn hướng đến xuất khẩu. Hiện nay
sản phẩm của Vinamilk đã có mặt ở hơn 31 nước
trên thế giới. Với chiến lược đã vạch ra, trong 3 năm
tới Vinamilk sẽ tập trung vào thị trường Trung
Đông, châu Phi, Cuba, Mỹ. Với lợi thế này,
Vinamilk hy vọng mục tiêu doanh thu 3 tỷ USD và
đứng vào Top 50 công ty sữa lớn nhất Thế giới vào
năm 2017 sẽ trong tầm tay.
– Vị trí dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường sữa nước dù vẫn được khẳng định, song
trước sự vươn lên mạnh mẽ của hàng loạt đối thủ, đang trở thành mối đe doạ về thị
phần với Vinamilk. Theo nhận định của FPTS, mức độ cạnh tranh của thị trường sữa
nước sẽ tăng lên trong vài năm tới, thị phần của Vinamilk sẽ khó có thể mở rộng hơn
nữa. Trong khi đó, Vinamilk sẽ phải đối mặt với không ít rủi ro trong đầu tư, là vấn đề
tiêu thụ của một sản phẩm liên quan đến an toàn thực phẩm, tính cạnh tranh với các
đối thủ và rủi ro về biến động giá nguyên liệu….
3. Phân tích thị trường mục tiêu của Vinamilk:
3.1 Khách hàng mục tiêu:
– Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon
miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm của
Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.
– Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên
bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất.
Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua
và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố, bà mẹ có
con từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa
dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù
hợp, mẫu mã bao bì… ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ,
cửa hàng, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha
của công ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng
đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.
– Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác của vinamilk cũng
đáp ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng,
3.2 Phân đoạn thị trường
3.2.1 Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân
đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:
– Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia
thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn.
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 9
– Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác
nhau là trẻ em, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho gia đình và
cho cá nhân.
– Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào hang thái sức khỏe và lợi ích tim
kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì,tiểu
đường.
3.2.2 Mô tả các phân đoạn thị trường
– Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói tượng
khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến nhiều nhất,
trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt
với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.
– Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tương
lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay
quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm
– Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ít
dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu
dùng sữa
– Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ
người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của
người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa
cho cả nhà. Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi
Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa.
– Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của người
dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là
thấp
– Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uống
được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt
– Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xu
hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em. Đối với trẻ em dưới
15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ này
cũng khá cao và có xu hướng tăng. Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%
– Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miền núi
và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13% nhưng thường không
có khả năng mua sữa uống
3.3 Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách
hàng mục tiêu.
(Vì thời gian và nguồn lực có hạn, nên nhóm chỉ tập trung phân tích 4 yếu tố chính trong
chương trìh marketing của Vinamilk)
3.3.1 Chiến lược sản phẩm
– Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa sản phẩm cao
nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với mỗi đoạn
thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản phẩm phù hợp. Đối với trẻ nhỏ
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 10
dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lướn thi có hộp 180ml,
200ml
– Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo dễ
dàng Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng, tiệt
trùng có đường, không đường, sữa hương dâu,hương socola
– Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi
– Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệt trùng
không đường.
– Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk hướng đến đó là trẻ
em và thị trường tầm trung bình dân.
3.3.2 Chiến lược giá
– Chiến lược giá của Vinamilk được sử dụng một cách đa dạng theo từng chủng loại sản
phẩm.
– Với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa đặc, sữa tươi, sữa nước,
sữa chua Vinamlik dùng chiến lược giá hiện hành để đạt quy mô thị trường lớn và lợi
nhuận cao.
– Sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lòng tin cho phép Vinamilk
định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu dùng.
– Sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk, phô mai được định vị là sản phẩm bình dân
do đó mức giá cũng thấp hơn các hãng nước ngoài. Vinamilk nâng cấp Dielac lên
Dielac Alpha có sữa non colostrum và đưa ra mức giá cao hơn tương tự như Friso lên
Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold, vv
– Một số sản phẩm mới, không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk được áp
dụng giá hớt váng như sữa chua uống, Probi, vv
3.3.3 Chiến lược truyền thông
– Vinamilk sử dụng đa dạng ngần như tất cả các kênh truyền thông.
– Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiện thông tin đại chúng,
khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệu hàng đầu của ngành
sữa Việt Nam.
– Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo, Vinamilk còn triển khai các chương trình PR
mang tính xã hội rất cao. Một trong các chương trình tiêu biểu là “Tài trợ Bước nhảy
hoàn vũ của Vfresh” – một chương trình gắn với giới trẻ, thay đổi phong cách tiêu
dùng của giới trẻ Việt Nam
– Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” – một chương trình
gắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm thay đổi hành vi
tiêu dùng sữa của trẻ em.
– Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng người
tiêu dùng Việt Nam.
3.3.4 Chiến lược phân phối
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 11
– Vinamilk có vị thế khá vững vàng trong ngành với 50% thị phần. Vinamilk sỡ hữu
thương hiệu mạnh và hệ thống phân phối rộng với hơn 224.000 điểm bán lẻ. Nhờ hệ
thống phân phối trải rộng, 70% doanh thu trong nước của Vinamilk đến từ khu vực
nông thôn và 70% đến từ thành phố lớn.
– Kênh phân phối:
Xuất khẩu: Vinamilk bán sản phẩm (chủ yếu là sữa bột và sữa đặc) cho các nước
Đông Nam Ấ, Trung Đông và Châu Phi.
Nội địa: Vinamilk sử dụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại:
o Kênh bán hàng truyền thống: Đây là kênh phân phối chính của công ty.
Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm
bán lẻ trong cả nước. Hệ thống phân phối dày đặc là lợi thế cạnh tranh của
VNM với các đối thủ hiện tại. Có thể nói kênh phân phối là một thách thức lớn
đối với các doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng, đặc biệt là những doanh
nghiệp mới. Ngoài các thành phố lớn, sản phẩm của Vinamilk được phân phối
tới những vùng nông thôn, ngoài tầm với của những doanh nghiệp sữa nước
ngoài.
o Kênh bán hàng hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tại
Việt Nam, đóng góp 10% doanh thu nội địa. Ngoài ra, Vinamilk có ba văn
phòng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty đã thành lập thêm
60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.
3.4 Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn khách hàng mục tiêu:
3.4.1 Thuận lợi:
– Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh, mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp.
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 12
– Vinamilk tiêu thụ hơn một nửa sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất trong nước.
Điều này khiến cho Vinamilk có sức mạnh chi phối về giá sữa tươi nguyên liệu trên
thị trường.
– Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy. Kinh
nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững và
thiết bị, công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
– Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, Vinamilk có khả năng xác định,
am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty tập trung những nỗ lực
phát triển để xác định đặc tính sản phẩm do người tiêu dùng đánh giá. Chẳng hạn, sự
am hiểu sâu sắc và nỗ lực của mình đã giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid trở thành
một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6
đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007.
– Chủ động về nguyên liệu cũng như học hỏi kinh nghiệm, kỹ thuật nuôi bò sữa tiên
tiến: công ty đã và đang có những dự án trực tiếp chăn nuôi bò sữa, ngoài ra còn hỗ trợ
nông dân nuôi bò sữa. Bên cạnh đó, công ty cũng đã có dự án nuôi bò sữa ở New
Zealand (quốc gia xuất khẩu sữa nguyên liệu và sữa thành phẩm nhiều nhất vào thị
trường Việt Nam).
– Vinamilk cũng đầu tư mạnh vào hình ảnh và uy tín của công ty thông qua các chương
trình học bổng, hoạt động giúp đỡ người nghèo, cứu trợ bão lũ, nuôi dưỡng bà mẹ Việt
Nam Anh Hùng… Các hoạt động này đã nâng cao hình ảnh của công ty đối với người
tiêu dùng, từ đó tạo tính ổn định và tăng trưởng trong doanh thu.
3.4.2 Khó khăn
– Thuận lợi của Vinamilk là có những thương hiệu mạnh, những sản phẩm tốt với chất
lượng rất cao nhưng năng lực marketing thì lại yếu, không tương xứng với sức mạnh
to lớn của hệ thống sản phẩm và lực lượng sản xuất rất hùng hậu. Marketing chưa xây
dựng được một chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả để quảng bá
đến người tiêu dùng về những điểm mạnh và ưu thế của các thương hiệu và sản phẩm
của Vinamilk. Nói về sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm
Vinamilk rất cao, ít nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng
10% sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào mạnh mẽ để khẳng
định ưu thế đó đến người tiêu dùng. Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua
sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại là
một lợi thế vượt trội của Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại không được
chuyển tải đến người tiêu dùng. Hoạt động Marketing của công ty chủ yếu tập trung ở
miền Nam, trong khi Miền Bắc lại chưa được công ty đầu tư mạnh cho các hoạt động
Marketing, điều này có thể dẫn đến việc công Vinamilk mất dần thị trường vào tay các
đối thủ cạnh tranh của mình như Dutch Lady, Abbott…30% doanh thu của công ty là
từ xuất khẩu, thị trường chính là Iraq, Campuchia và một số nước khác. Tình hình bất
ổn ở Iraq có thể khiến doanh thu từ hàng xuất khẩu sang thị trường này suy giảm.
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 13
III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ TRONG
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
CỦA VINAMILK.
1. Nâng cao năng lực đội ngũ nghiên cứu thị trường và marketing của công ty
– Đội ngũ lao động là yếu tố then chốt quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Với sự phát triền ngày càng cao của khoa học kỹ thuật công nghệ hiện
đại song một số khâu không thế thiếu bàn tay, óc sáng tạo của người lao động. Do đó,
công ty cần phát huy và khơi dậy sức mạnh tiềm ẩn trong mỗi lao động. Công nghệ kỹ
thuật kết hợp với óc sáng tạo của con người sẽ là nguồn lực to lớn nhất giúp doanh
nghiệp hoạt động ngày càng hiệu quả. Để đạt được hiểu quả trên, Vinamilk cần có
những chính sách đào tào đội ngũ lao động hợp lý cụ thể:
Vinamilk cần tuyển chọn những lao động lành nghề có ý thức học hỏi kinh
nghiệm sáng tạo trong đổi mới sản xuất. Khuyến khích lao động phấn đấu nâng
cao tay nghề trao đổi kinh nghiệm cho nhau cùng tiến bộ.
Công ty cần có những chính sách khuyến khích thù lao cho người lao động một
cách hợp lý tương thích với trình độ khả năng của mỗi lao động. Làm được như
vậy sẽ thúc đẩy người lao động nâng cao trình độ năng lực cải thiện hiệu suất làm
việc ngày càng cao.
Công ty cần thường xuyên mở có lớp học miễn phí nhằm nâng cao tay nghề cho
đội ngũ lao động. Hay tổ chức các đợt thì đua lao động giỏi nhằm khuyến khích
tinh thần ý chí thi đua trong đội ngũ lao động.Bên cạnh đó cần nâng cao trình độ
quản lý của đội ngũ quản lý của công ty đặc biệt là các bộ phận nghiên cứu thị
trường, bán hàng, marketing… Cán bộ quản lý có năng lực sẽ biết bố trí đúng
người đúng việc để hiệu suất làm việc được nâng cao.
2. Xây dựng chiến lược định vị thương hiệu cho sản phẩm của Vinamilk
– Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn sữa ngoại với vô số
thông điệp tiếp thị. Vậy có câu hỏi đặt ra là, tại sao một người mẹ lại chọn mua sữa
thương hiệu A mà không phải là Vinamilk khi mà chất lượng và giá cả là không đáng
kể?
– Vậy để trả lời câu hỏi này thì ta cần nói đến việc định vị thương hiệu của Vinamilk.
Việc giúp người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu cũng như thông điệp của sản
phẩm là một điều không đơn giản.
– Với tình hình hiện nay, khi mà về chủng loại, thành phần dinh dưỡng, sữa ngoại nhập
có loại nào thành phần gì thì chỉ sau một thời gian ngắn sữa nội cũng có ngay loại đó,
từ các loại sữa dành cho bé tăng cân, phát triển chiều cao ở từng độ tuổi, sữa có các
loại dưỡng chất giúp bé thông minh, cho đến sữa dành cho bà mẹ mang thai và cho
con bú hay là sữa dành cho người già, người bệnh thì việc trở thành nhà sản xuất sản
phẩm độc đáo phân biệt với các sản phẩm khác là điều rất quan trọng đối với
Vinamilk. Vinamilk phải tiếp tục phát triển thêm các sản phẩm sữa mới để phân biệt
với các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như sữa đậu nành Soya.
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 14
– Trên thị trường đã bão hoà các sản phẩm sữa, để có thể tạo được dấu ấn riêng và có
thể cạnh tranh được với các đại gia thì Vinamilk cần phải có chiến lược định vị đặc
thù cho thương hiệu sản phẩm của mình. Nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chính
đáng duy nhất trong các khả năng: chất lượng tốt nhất, kết quả tốt nhất, an toàn nhất,
kiểu dáng nhất. Trong ngành sũa Việt Nam hiện nay, Abbott định vị như là “ sữa bột
tăng cường IQ cho trẻ”, tuy nhiên do sự tấn công khá quyết liệt mà định vị đó trở nên
lỗi thời vì vậy mà Abbott đã chuyển sang định vị “ sữa số một Việt Nam”. Về phần
mình Vinamilk định vị “ chất lượng quốc tế” để nhắc nhở người tiêu dùng Việt Nam
thấy là công ty duy nhất của Viết Nam xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn mười nước
trên thế giới. Các công ty thường có xu hướng muốn gộp các phân khúc thị trường lại
với nhau thay vì chỉ tập trung vào một phân khúc. Vinamilk cần phải định vị riêng cho
từng phân khúc của mình để tạo sự khác biệt, tránh trùng lặp với đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ như Dutch Lady do có nhiều phân khúc cho nên họ định vị “ sẵn sàng một sức
sống” cho dòng sữa nước và “ cùng bé yêu khôn lớn “ khẳng định sự đa dạng sản
phẩm của mình cho mọi lứa tuổi và nhằm tách ra khỏi thông điệp IQ được rất nhiều
đối thủ chọn.
– Vinamilk có thể chọn cách thức giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng. Nếu như
các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng hình thức
định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Ví dụ như nhãn hiệu Yomilk được làm
mới nhưng giá không thay đổi trong một thời gian dài.
3. Nghiên cứu nhu cầu và thiết kế sản phẩm mới, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng mục tiêu
– Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) là doanh nghiệp chiếm thị phần lớn về
nhóm mặt hằng sữa và các sản phẩm từ sữa. Để tận dụng công nghệ thiết bị hiện đại
sẵn có, tận dụng hệ thống phân phối (220 đại lý và khoảng 100.000 điểm bán lẻ trên
toàn quốc), tiến tới trở thành tập đoàn thực phẩm mạnh tại Việt Nam, Vinamilk đã
thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, hình thành nhiều nhóm sản phẩm đáp ứng
nhu cầu đa dạng của mọi đối tượng khách hàng từ giới trẻ đến người lớn tuổi, nhất là
bắt kịp xu hướng dùng nước giải khát theo những tiêu chuẩn: có lợi cho sức khoẻ,
sành điệu và thuận tiện khi sử dụng. Với nước giải khát, Vinamilk hiện có 6 nhóm sản
phẩm, bao gồm: nước uống đóng chai Icy, bột sôcôla, sữa đậu nành Soya, nước ép trái
cây Fresh và ZeroG, trà uống liền CooITea, cà phê rang xay và cà phê 3 trong 1 nhãn
hiệu Cafe Moment. Vinamilk luôn coi thương hiệu là yếu tố tiên quyết để tồn tại và
phát triển. Vì vậy công ty đã và đang đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ được vị trí
của mình trên thị trường qua nhiều chương trình truyền thông giới thiệu sản phẩm,
hoạt động cộng đồng.
– Vinamilk là một doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành sữa nói riêng và thực phẩm nói
chung. Điều nổi bật đó chính là hệ thống phân phối của Vinamilk. Với 1.400 đại lý
cấp một cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đaị lý và
90.000 điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân
phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị … cho thấy khả năng chi phối
thị trường, tiềm lực cũng như lợi thế của Vinamilk khi phát triển sản phẩm mới. Vậy
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 15
để tận dụng hết khả năng của các đại lý phân phối thì Vinamilk nên nghiên cứu và cho
ra các dòng sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc thị trường khác
nhau. Trong con mắt các nhà đầu tư nước ngoài, chính hệ thống phân phối góp phần
quyết định sự thành công của một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thiết yếu.
Vinamilk đang có đại lý tới cấp xã ở nông thôn và hầu như các của hàng trên những
đường phố lớn ở các đô thị đều bán sản phẩm công ty. Vinamilk tung ra các sản phẩm
mới như bia, cà phê nhằm tận dụng tối đa kênh phân phối hiệu quả. Hai sản phẩm này
đến tay người tiêu dùng mà không tốn một đồng xây dựng hệ thống phân phối. Đó là
một ưu thế lớn, giảm giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
4. Đẩy mạnh các chiên lược quảng cáo và PR cho công ty
– Vinamilk cần phải nâng cao hoạt động Marketing vì hiện tại nó chưa xứng tầm với
năng lực hoạt động của Vinamilk. Đây chính là nguồn lợi quyết định rất nhiều vào
doanh thu của Vinamilk nếu công ty phát triển hoạt động này.
– Công ty cần mở rộng quảng cáo, tiếp thị ở khu vực phía Bắc, đô thị nhỏ và vùng nông
thôn.
– Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách
hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá để có chiến lược giá phù hợp.
– Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của nhãn hiệu, nhằm đề xuất
những hỗ trợ kịp thời trong việc quản lý các nguồn lực chung, nguyên vật liệu… phục
vụ cho tình hình kinh doanh chung của nhãn hàng.
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10
Trang 16
III. TÀI LIỆU THAM KHẢO
Vinamilk: http://vi.wikipedia.org/wiki/Vinamilk
Lịch sử hình thành và phát triển, các danh hiệu đạt được:
https://www.vinamilk.com.vn/vi/lich-su-phat-trien
http://vietnamnet.vn/vn/kinh-te/218230/sua-tuoi-vinamilk-100 dung-dau-thi-truong-
viet-nam.html
„Web Hội đồng doanh nghiệp Việt Nam‟ : http://vbcsd.vn/detail.asp?id=477
„Báo cáo phân tích Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam _Khuyến nghị MUA‟ của VPBank
Securities (http://www.stockbiz.vn/Reports/8330/bao-cao-phan-tich-cong-ty-co-phan-
sua-viet-nam-_khuyen-nghi-mua.aspx)
„Báo cáo phân tích Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – khuyến nghị THÊM‟ của FPT
Securities (http://www.stockbiz.vn/Reports/8076/bao-cao-phan-tich-cong-ty-co-phan-
sua-viet-nam-khuyen-nghi-them.aspx)
„ARTEX Securities‟ (http://artexsc.com.vn/News/2015/4/20/441301.aspx)
„Thời báo Chứng khoán Việt Nam‟ (http://data.tbck.vn/tin-doanh-
nghiep/VNM/173499/vinamilk-phat-trien-nguon-nguyen-lieu-trong-nuoc.aspx)
„VGP News‟ (http://baodientu.chinhphu.vn/Thi-truong/Vinamilk-huong-toi-muc-tieu-
doanh-thu-3-ty-USD/218988.vgp)
„Báo đầu tư và chứng khoán‟ (http://tinnhanhchungkhoan.vn/doanh-nghiep/vinamilk-
dat-muc-tieu-chiem-60-thi-phan-sua-nuoc-viet-nam-11531.html)
„Báo Doanh nhân‟ (http://doanhnhanonline.com.vn/cuoc-choi-lon-cua-vinamilk/)
„Quảng cáo AJC‟ (https://quangcaoajc.wordpress.com/tag/vinamilk/)
„DairyVietnam Co.,Ldt‟ (http://www.dairyvietnam.com/vn/Thi-truong-trong-nuoc/Ai-
dang-so-huu-thi-truong-sua-dac-Viet-Nam.html)
Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 1NH ẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪNPhân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 2 MỤC LỤC : I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VINAMILK : 31. Đôi nét về công ty Vinamilk : 32. Lịch sử hình thành và tăng trưởng : 32.1 Thời bao cấp ( 1976 – 1986 ) : 32.2 Thời kỳ Đổi Mới ( 1986 – 2003 ) : 32.3 Thời kỳ Cổ Phần Hóa ( 2003 đến nay ) : 43. Các thương hiệu đạt được 44. Các dòng mẫu sản phẩm của Vinamilk 5II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 61. Lý thuyết về thị trường mục tiêu : 61.1 Thị trường mục tiêu là gì ? 61.2 Đặc điểm của thị trường mục tiêu : 62. Đặc điểm thị trường sữa : 62.1 Đặc điểm thị trường sữa Nước Ta : 62.2 Đặc điểm thị trường sữa Vinamilk 73. Phân tích thị trường mục tiêu của Vinamilk : 83.1 Khách hàng mục tiêu : 83.2 Phân đoạn thị trường 83.3 Phân tích chương trình marketing của Vinamilk để cung ứng người mua mục tiêu. 93.4 Thuận lợi và khó khăn vất vả của việc lựa chọn người mua mục tiêu : 11III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ TRONG VIỆC LỰACHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA VINAMILK 131. Nâng cao năng lượng đội ngũ nghiên cứu và điều tra thị trường và marketing của công ty 132. Xây dựng kế hoạch xác định tên thương hiệu cho mẫu sản phẩm của Vinamilk 133. Nghiên cứu nhu yếu và phong cách thiết kế mẫu sản phẩm mới, nhằm mục đích cung ứng nhu yếu ngày càng caocủa người mua mục tiêu 144. Đẩy mạnh những chiên lược quảng cáo và PR cho công ty 15III. TÀI LIỆU THAM KHẢO 16P hân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 3I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VINAMILK : 1. Đôi nét về công ty Vinamilk : – Được hình thành từ năm 1976, Công ty Sữa Nước Ta ( VINAMILK ) đã vững mạnh vàtrở thành doanh nghiệp số 1 của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh75 % thị trường sữa tại Nước Ta ( số vốn điều lệ hiện tại là 1.590.000.000.000 đồng ). – Tên hợp pháp của Công ty bằng tiếng Việt là Công ty CP Sữa Nước Ta. Tênđăng ký họp pháp của Công ty bằng tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint-StockCompany. Tên viết tắt là Vinamilk. Trụ sở chính : Công ty Cổ Phần Sữa Nước Ta ( Vinamilk ) Số 10, Đường Tân Trào, phường Tân Phú, Q. 7, Tp. HCM ( 08 ) 54 155 555 ( 08 ) 54 161 226 E-mail : [email protected] Website : www.vinamilk.com. vn2. Lịch sử hình thành và tăng trưởng : 2.1 Thời bao cấp ( 1976 – 1986 ) : – Năm 1976, lúc mới xây dựng, Công ty Sữa Nước Ta ( Vinamilk ) có tên là Công tySữa – Cà Phê Miền Nam, thường trực Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ nước nhà quốchữu hóa ba xí nghiệp sản xuất tư nhân tại miền nam Nước Ta : Thống Nhất ( thuộc một công tyTrung Quốc ), Trường Thọ ( thuộc Friesland ), và Dielac ( thuộc Nestle ). – Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệpthực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp sản xuất liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I. Lúc này, xínghiệp đã có thêm hai nhà máy sản xuất thường trực, đó là : o Nhà máy bánh kẹo Lubico. o Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi ( Đồng Tháp ). 2.2 Thời kỳ Đổi Mới ( 1986 – 2003 ) : – Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tênthành Công ty Sữa Nước Ta ( Vinamilk ) – thường trực Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sảnxuất, chế biến sữa và những loại sản phẩm từ sữa. – Năm 1994, Công ty Sữa Nước Ta ( Vinamilk ) đã kiến thiết xây dựng thêm một xí nghiệp sản xuất sữa ởHà Nội để tăng trưởng thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy sản xuất thường trực lên 4 nhà máy sản xuất. Việc kiến thiết xây dựng nhà máy sản xuất là nằm trong kế hoạch lan rộng ra, tăng trưởng và đápứng nhu yếu thị trường Miền Bắc Nước Ta. – Năm 1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để xây dựng XíNghiệp Liên Doanh Sữa Tỉnh Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện kèm theo cho Công ty thâmnhập thành công xuất sắc vào thị trường Miền Trung Nước Ta. – Năm 2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ được kiến thiết xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích mục tiêu cung ứng nhu yếu tốt hơn của người tiêu dùng tạiđồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời hạn này, Công ty cũng kiến thiết xây dựng XíNghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại : 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh. Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 42.3 Thời kỳ Cổ Phần Hóa ( 2003 đến nay ) : – Năm 2003 : Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Nước Ta ( Tháng 11 ). Mãgiao dịch trên sàn thanh toán giao dịch sàn chứng khoán là VNM. – Năm 2004 : Mua tóm gọn Công ty Cổ phần sữa TP HCM. Tăng vốn điều lệ của Côngty lên 1,590 tỷ đồng. – Năm 2005 : Mua số CP còn lại của đối tác chiến lược liên kết kinh doanh trong Công ty Liên doanh SữaBình Định ( sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Tỉnh Bình Định ) và khánh thành Nhàmáy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại KhuCông Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An. Liên doanh với SABmiller Asia B.V để xây dựng Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Liên DoanhSABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm tiên phong của liên doanhmang tên thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007. – Năm 2006 : Vinamilk niêm yết trên đầu tư và chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vàongày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinhdoanh Vốn Nhà nước có tỷ suất nắm giữ là 50.01 % vốn điều lệ của Công ty. Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm2006. Đây là phòng khám tiên phong tại Nước Ta quản trị bằng mạng lưới hệ thống thôngtin điện tử. Phòng khám cung ứng những dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khámphụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe thể chất. Khởi động chương trình trang trại bò sữa khởi đầu từ việc mua tóm gọn trangtrại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đànbò sữa khoảng chừng 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động giải trí ngay saukhi được mua tóm gọn. – Năm 2007 : Mua CP chi phối 55 % của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa. – Năm 2009 : Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy sản xuất và nhiều trang trạinuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang – Năm 2010 – 2012 : Xây dựng xí nghiệp sản xuất sữa nước và sữa bột tại Tỉnh Bình Dương với tổngvốn góp vốn đầu tư là 220 triệu USD. – Năm 2011 : Đưa vào hoạt động giải trí nhà máy sản xuất sữa Thành Phố Đà Nẵng với vốn góp vốn đầu tư 30 triệu USD. 3. Các thương hiệu đạt được Huân chương Lao Động hạng III ( 1985 ), hạng II ( 1991 ), hạng I ( 1996 ) Anh hùng Lao Động ( 2000 ) Top 15 công ty tại Nước Ta ( UNDP ) Top 200 Doanh Nghiệp Vừa và Nhỏ ở Châu Á Thái Bình Dương do Forbes Asia bầu chọn ( 2010 ) Top 10 tên thương hiệu được người tiêu dùng yêu quý nhất Việt ( Nielsen Singapore2010 ) Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất thị trường Nước Ta ( VNR500 ) Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 54. Các dòng loại sản phẩm của Vinamilk – Với mẫu sản phẩm rất là đa dang Vinamilk cung ứng hon 200 loại sản phẩm trên thị trườngtoàn quốc và xuất khẩu sang những nước Mỹ, Canada, Đức, Séc, Ba Lan, Trung Quốc, khu vực Trung đông, khu vụ châu Á Bao gồm những mẫu sản phẩm với những mẫu sản phẩm : Sữađặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phomat, Sữa đặc : chiếm 34 % lệch giá, có tỷ suất tăng trưởng trên 30 % và chiếm đến 80 % thịphần. Sữa tươi ( hay sữa nước ) : chiếm 26 % lệch giá, đạt mức tăng trưởng 18 %, Sữa tươiVinamilk chiếm khoảng chừng 48 % thị trường. Sữa bột và ngũ cốc ăn liền : chiếm 24 % lệch giá, Vinamilk ( cùng với Abbott vàDutch Lady ) là một trong ba công ty đứng vị trí số 1 thị trường Nước Ta chiếm 14 % thịphần. Sữa chua : chiếm 10 % lệch giá và 73 % thị trường, có mức tăng trưởng trên 20 %. Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 6 Sản phẩm khác : chiếm 6 % lệch giá : kem, phô mai, bánh flan, sữa đậu nành, nước éptrái cây, nước tinh khiết và trà. Cà phê là loại sản phẩm mới nhất của Vinamilk, với cácnhãn hiệu như Moment Coffee, True Coffee và Kolac. II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU1. Lý thuyết về thị trường mục tiêu : 1.1 Thị trường mục tiêu là gì ? – Thị trường mục tiêu là thị trường gồm có những người mua có cùng nhu yếu hoặcmong muốn mà công ty có năng lực cung ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có thểchiếm được lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, đồng thời đạt được những mục tiêu màchiến lược tiếp thị đã chứng minh và khẳng định. 1.2 Đặc điểm của thị trường mục tiêu : – Việc lựa chọn những đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến những yếu tố sau đây : Khả năng kinh tế tài chính của doanh nghiệp : nếu năng lực kinh tế tài chính hạn chế thì hợp lýnhất là tập trung chuyên sâu vào một đoạn thị trường nào đó ( kế hoạch marketing tậptrung ). Đặc điểm về mẫu sản phẩm : doanh nghiệp hoàn toàn có thể sở hữu tổng thể đoạn thị trường ( kế hoạch marketing không phân biệt ) với những loại sản phẩm đơn điệu như tráibưởi hay thép. Đối với loại sản phẩm hoàn toàn có thể khác nhau về cấu trúc như : máy ảnh, xe hơi, xe máy … thì kế hoạch marketing tập trung chuyên sâu hay còn gọi là chiến lượcmarketing có phân biệt là tương thích hơn. – Cách xác lập thị trường mục tiêu : Để xác lập thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh thương mại, tất cả chúng ta cần tiếnhành điều tra và nghiên cứu về những người mua tiềm năng theo nhận định và đánh giá chủ quan banđầu của mình. Những người mua tiềm năng là những người trong tương lai sẽquan tâm và mua mẫu sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của tất cả chúng ta. Số lượng kháchhàng tiềm năng hoàn toàn có thể từ vài trăm người ( nếu tất cả chúng ta mở shop kinh doanh nhỏ trongthị trấn ) lên đến hàng triệu người ( nếu tất cả chúng ta khởi sự hoạt động giải trí kinh doanhtrực tuyến ). 2. Đặc điểm thị trường sữa : 2.1 Đặc điểm thị trường sữa Nước Ta : Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 7 – Trong nhiều năm trở lại đây, nhucầu sử dụng sữa tại Nước Ta tănglên đáng kể. Theo Thống kê, nhucầu sữa tươi nguyên vật liệu tăngkhoảng 61 %, từ 500 triệu lít ( năm2010 ) lên đến 805 triệu lít ( năm2015 ). Các nhà trình độ đánhgiá rằng tiềm năng tăng trưởng của thịtrường sữa tại Nước Ta vẫn còn rấtlớn. – Là một vương quốc đông dân vàmức tăng dân số cao khoảng1. 2 % / năm, thị trường sữa tại ViệtNam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăngtrưởng GDP 6-8 % / năm, thu nhậpbình quân đầu người tăng14. 2 % / năm, phối hợp với xu thếcải thiện thiện sức khỏe thể chất và tầmvóc của người Nước Ta khiến cho nhu yếu tiêu thụ những mẫu sản phẩm sữa luôn giữ mứctăng trưởng cao. Năm 2010, trung bình mỗi người Nước Ta tiêu thụ khoảng chừng 15 lítsữa / năm. Dự báo đến năm 2020, số lượng này sẽ tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lítsữa / năm / người. 2.2 Đặc điểm thị trường sữa Vinamilk – Tại Nước Ta, Vinamilk được biết đếnnhư một nhà phân phối sữa số 1. Công ty hiện nắm giữ phần nhiều thịphần của những mảng kinh doanh thương mại nhưsữa chua ( 90 % ), sữa đặc ( 80 % ), sữanước ( 50 % ) và sữa bột ( 25 % ). Theosố liệu công bố mới nhất của Công tynghiên cứu thị trường Nielsen, sữatươi Vinamilk 100 % đứng đầu về cảsản lượng bán ra lẫn doanh thu bán ratrong phân khúc nhóm những thương hiệu sữatươi. – Nắm giữ gần 50 % thị trường sữa nước. Tốcđộ tăng trưởng lệch giá đạt 31 %. Doanh thu năm năm trước của Vinamilk đạtgần 36.000 tỷ đồng, tăng gần 14 % so với2013. Theo thống kê, trong năm năm trước, Vinamilk đã đưa ra thị trường gần 5 tỷ50100Thị phần sữa củaVinamilk tại ViệtNam ( năm trước ) Sữa chuaSữa đặcSữa nướcSữa bộtPhân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 8 loại sản phẩm sữa những loại. Các mẫu sản phẩm sữa mangthương hiệu Vinamilk không chỉ bao trùm thị trườngtrong nước, mà còn hướng đến xuất khẩu. Hiện naysản phẩm của Vinamilk đã xuất hiện ở hơn 31 nướctrên quốc tế. Với kế hoạch đã vạch ra, trong 3 nămtới Vinamilk sẽ tập trung chuyên sâu vào thị trường TrungĐông, châu Phi, Cuba, Mỹ. Với lợi thế này, Vinamilk kỳ vọng mục tiêu lệch giá 3 tỷ USD vàđứng vào Top 50 công ty sữa lớn nhất Thế giới vàonăm 2017 sẽ trong tầm tay. – Vị trí đứng vị trí số 1 của Vinamilk trên thị trường sữa nước dù vẫn được chứng minh và khẳng định, songtrước sự vươn lên can đảm và mạnh mẽ của hàng loạt đối thủ cạnh tranh, đang trở thành mối đe doạ về thịphần với Vinamilk. Theo đánh giá và nhận định của FPTS, mức độ cạnh tranh đối đầu của thị trường sữanước sẽ tăng lên trong vài năm tới, thị trường của Vinamilk sẽ khó hoàn toàn có thể lan rộng ra hơnnữa. Trong khi đó, Vinamilk sẽ phải đương đầu với không ít rủi ro đáng tiếc trong góp vốn đầu tư, là vấn đềtiêu thụ của một loại sản phẩm tương quan đến bảo đảm an toàn thực phẩm, tính cạnh tranh đối đầu với cácđối thủ và rủi ro đáng tiếc về dịch chuyển giá nguyên vật liệu …. 3. Phân tích thị trường mục tiêu của Vinamilk : 3.1 Khách hàng mục tiêu : – Vinamilk luôn mang đến cho bạn những loại sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngonmiệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo ngại khi dùng loại sản phẩm củaVinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng người dùng đều tương thích với Vinamilk. – Các dòng loại sản phẩm của Vinamilk được tăng trưởng cho độ tuổi mần nin thiếu nhi và thiếu niênbởi độ tuổi này có nhu yếu lớn về sữa và tiêu dùng những loại sản phẩm từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia người mua mục tiêu thành hai nhóm : Nhóm người mua cá thể : là người tiêu dùng, những người có nhu yếu muavà chuẩn bị sẵn sàng chi trả để mua loại sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt quan trọng những ông bố, bà mẹ cócon từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm người mua có nhu yếu về mẫu sản phẩm tương đối đadạng ( chất lượng loại sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng mẫu sản phẩm mang lại, giá thành phùhợp, mẫu mã vỏ hộp … ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao. Nhóm người mua tổ chức triển khai : là những nhà phân phối, đại lý bán sỉ, kinh doanh bán lẻ, shop, ẩm thực ăn uống …. mong ước và chuẩn bị sẵn sàng phân phối mẫu sản phẩm Dielac Alphacủa công ty. Đây là nhóm có nhu yếu về chiết khấu, thưởng doanh thu, đơn hàngđúng tiến trình … tương quan đến việc phân phối loại sản phẩm. – Ngoài hai nhóm người mua mục tiêu chính, những dòng mẫu sản phẩm khác của vinamilk cũngđáp ứng cho mọi lứa tuổi : sữa chua, sữa tiệt trùng, 3.2 Phân đoạn thị trường3. 2.1 Với số lượng mẫu sản phẩm phong phú nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phânđoạn theo chiêu thức phân loại với những tiêu thức được lựa chọn là : – Tiêu thức địa lý : Dựa vào tỷ lệ dân số và năng lực tiêu thụ loại sản phẩm phân chiathành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn. Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 9 – Tiêu thức nhân khẩu học : Dựa vào độ tuổi để phân loại ra những đoạn thị trường khácnhau là trẻ nhỏ, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho mái ấm gia đình vàcho cá thể. – Tiêu thức hành vi mua của người mua : Dựa vào hang thái sức khỏe thể chất và quyền lợi timkiếm phân đoạn thành người thông thường, suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì, tiểuđường. 3.2.2 Mô tả những phân đoạn thị trường – Đối với đoạn thị trường trẻ nhỏ chiếm đến 25 % tổng dân số cả nước và là đói tượngkhách hàng chính sử dụng sữa nước thế cho nên đây là đối tượng người dùng càn hướng đến nhiều nhất, trẻ nhỏ thường hiếu động thích nhảy nhót và sắc tố càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọtvới nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt quan trọng là socola. – Người lớn ( 15-59 tuổi ) chiếm 66 % dân số cả nước một tỷ suất khá cao. Đây là đối tươnglao động có thu nhập và nắm giữ tiêu tốn nên là đối tượng người tiêu dùng quyết định hành động mua thường hayquan tâm đến chất lượng và tên thương hiệu loại sản phẩm – Người già : chỉ chiếm 9 % dân số một tỷ suất khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ítdùng sữa nước vì thế đây lừ đối tượng người tiêu dùng cần phải lôi kéo làm họ biến hóa khuynh hướng tiêudùng sữa – Dân thành thị chiếm đến 29,6 % dân số cả nước và đang có xu thế tăng. Mật độngười dân ở thành thị cao nên rất thuận tiện trong việc phân phối mẫu sản phẩm, thu nhập củangười dân thảnh thị cao hơn nên họ chăm sóc đến sức khỏe thể chất hơn và thướng sử dụng sũacho cả nhà. Họ thường trung thành với chủ với mẫu sản phẩm sữa đã chọn, riêng so với sưa tươiVinamilk thì ở Thành Phố Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80 % lượng sữa. – Dân nông thôn chiếm một tỷ suất cao 70,4 % dân số cả nước nhưng mức sống của ngườidân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bổ dân cư ở đây so với thành thị làthấp – Người thông thường chiếm một tỷ suất lớn và nhu yếu của họ rất đa dạng và phong phú hoàn toàn có thể uốngđược hiều loại sữa đặc biệt trẻ nhỏ thích những thức uống ngọt – Người bị bệnh béo phì, tiểu đường : tỷ suất người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xuhướng ngày càng tăng tỷ suất này lúc bấy giờ rất lớn đặc biệt quan trọng là trẻ nhỏ. Đối với trẻ nhỏ dưới15 tuổi tỷ suất này chiếm đến 21 % và có xu hứơng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ suất nàycũng khá cao và có xu thế tăng. Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18 % – Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ nhỏ dặc biệt là ở miền núivà nông thôn đối tượng người tiêu dùng này cũng chiếm một tỷ suất khá lớn ến 13 % nhưng thường khôngcó năng lực mua sữa uống3. 3 Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để cung ứng kháchhàng mục tiêu. ( Vì thời hạn và nguồn lực hạn chế, nên nhóm chỉ tập trung chuyên sâu nghiên cứu và phân tích 4 yếu tố chính trongchương trìh marketing của Vinamilk ) 3.3.1 Chiến lược mẫu sản phẩm – Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ hoàn toàn có thể đa dạng hóa loại sản phẩm caonên sữa nước Vinamilk lựa chọn kế hoạch tập trung chuyên sâu hàng loạt thị trường với mỗi đoạnthị trường mỗi đối tượng người dùng người mua đều có những mẫu sản phẩm tương thích. Đối với trẻ nhỏPhân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 10 dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110 ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lướn thi có hộp 180 ml, 200 ml – Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện nghi khi đi lại, mang theo dễdàng Người thông thường thì hoàn toàn có thể dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng, tiệttrùng có đường, không đường, sữa hương dâu, hương socola – Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi – Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệt trùngkhông đường. – Tuy nhiên đối tượng người tiêu dùng người mua mục tiêu mà sữa nước Vinamilk hướng đến đó là trẻem và thị trường tầm trung bình dân. 3.3.2 Chiến lược giá – Chiến lược giá của Vinamilk được sử dụng một cách phong phú theo từng chủng loại sảnphẩm. – Với những dòng loại sản phẩm có lợi thế cạnh tranh đối đầu dài hạn như sữa đặc, sữa tươi, sữa nước, sữa chua Vinamlik dùng kế hoạch giá hiện hành để đạt quy mô thị trường lớn và lợinhuận cao. – Sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao, bảo vệ, tạo được ý thức được cho phép Vinamilkđịnh giá cả cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu dùng. – Sữa bột cho trẻ nhỏ Dielac của Vinamilk, phô mai được xác định là sản phẩm bình dândo đó mức giá cũng thấp hơn những hãng quốc tế. Vinamilk tăng cấp Dielac lênDielac Alpha có sữa non colostrum và đưa ra mức giá cao hơn tương tự như như Friso lênFriso Gold, Dumex thành Dumex Gold, vv – Một số mẫu sản phẩm mới, không có đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trực tiếp của Vinamilk được ápdụng giá hớt váng như sữa chua uống, Probi, vv3. 3.3 Chiến lược truyền thông online – Vinamilk sử dụng phong phú ngần như tổng thể những kênh truyền thông online. – Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết những phương tiện thông tin đại chúng, khẳng định chắc chắn tên thương hiệu Vinamilk một trong những tên thương hiệu số 1 của ngànhsữa Nước Ta. – Bên cạnh những chiến dịch quảng cáo, Vinamilk còn tiến hành những chương trình PRmang tính xã hội rất cao. Một trong những chương trình tiêu biểu vượt trội là “ Tài trợ Bước nhảyhoàn vũ của Vfresh ” – một chương trình gắn với giới trẻ, biến hóa phong thái tiêudùng của giới trẻ Nước Ta – Chương trình PR “ Một triệu ly sữa cho trẻ nhỏ nghèo Nước Ta ” – một chương trìnhgắn với sức khỏe thể chất và dinh dưỡng cho trẻ nhỏ nghèo Nước Ta nhằm mục đích biến hóa hành vitiêu dùng sữa của trẻ nhỏ. – Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng ngườitiêu dùng Nước Ta. 3.3.4 Chiến lược phân phốiPhân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 11 – Vinamilk có vị thế khá vững vàng trong ngành với 50 % thị trường. Vinamilk sỡ hữuthương hiệu mạnh và mạng lưới hệ thống phân phối rộng với hơn 224.000 điểm kinh doanh bán lẻ. Nhờ hệthống phân phối trải rộng, 70 % lệch giá trong nước của Vinamilk đến từ khu vựcnông thôn và 70 % đến từ thành phố lớn. – Kênh phân phối : Xuất khẩu : Vinamilk bán mẫu sản phẩm ( hầu hết là sữa bột và sữa đặc ) cho những nướcĐông Nam Ấ, Trung Đông và Châu Phi. Nội địa : Vinamilk sử dụng kênh bán hàng truyền thống lịch sử lẫn kênh bán hàng tân tiến : o Kênh bán hàng truyền thống cuội nguồn : Đây là kênh phân phối chính của công ty. Vinamilk phân phối mẫu sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểmbán lẻ trong cả nước. Hệ thống phân phối rậm rạp là lợi thế cạnh tranh đối đầu củaVNM với những đối thủ cạnh tranh hiện tại. Có thể nói kênh phân phối là một thử thách lớnđối với những doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng, đặc biệt quan trọng là những doanhnghiệp mới. Ngoài những thành phố lớn, loại sản phẩm của Vinamilk được phân phốitới những vùng nông thôn, ngoài tầm với của những doanh nghiệp sữa nướcngoài. o Kênh bán hàng tân tiến : Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600 ẩm thực ăn uống tạiViệt Nam, góp phần 10 % lệch giá trong nước. Ngoài ra, Vinamilk có ba vănphòng bán hàng tại TP.HN, Thành Phố Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty đã xây dựng thêm60 shop để trình làng mẫu sản phẩm Vinamilk. 3.4 Thuận lợi và khó khăn vất vả của việc lựa chọn người mua mục tiêu : 3.4.1 Thuận lợi : – Danh mục loại sản phẩm phong phú và mạnh, mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp. Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 12 – Vinamilk tiêu thụ hơn 50% sản lượng sữa tươi nguyên vật liệu sản xuất trong nước. Điều này khiến cho Vinamilk có sức mạnh chi phối về giá sữa tươi nguyên vật liệu trênthị trường. – Quan hệ bền vững và kiên cố với những nhà sản xuất, bảo vệ nguồn sữa đáng an toàn và đáng tin cậy. Kinhnghiệm quản trị tốt được chứng tỏ bởi tác dụng hoạt động giải trí kinh doanh thương mại vững chắc vàthiết bị, công nghệ tiên tiến sản xuất đạt chuẩn quốc tế. – Với bề dày lịch sử vẻ vang xuất hiện trên thị trường Nước Ta, Vinamilk có năng lực xác lập, am hiểu xu thế và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty tập trung chuyên sâu những nỗ lựcphát triển để xác lập đặc tính loại sản phẩm do người tiêu dùng nhìn nhận. Chẳng hạn, sựam hiểu thâm thúy và nỗ lực của mình đã giúp dòng loại sản phẩm Vinamilk Kid trở thànhmột trong những mẫu sản phẩm sữa cháy khách nhất dành cho khúc thị trường trẻ nhỏ từ 6 đến 12 tuổi tại Nước Ta trong năm 2007. – Chủ động về nguyên vật liệu cũng như học hỏi kinh nghiệm tay nghề, kỹ thuật nuôi bò sữa tiêntiến : công ty đã và đang có những dự án Bất Động Sản trực tiếp chăn nuôi bò sữa, ngoài những còn hỗ trợnông dân nuôi bò sữa. Bên cạnh đó, công ty cũng đã có dự án Bất Động Sản nuôi bò sữa ở NewZealand ( vương quốc xuất khẩu sữa nguyên vật liệu và sữa thành phẩm nhiều nhất vào thịtrường Nước Ta ). – Vinamilk cũng góp vốn đầu tư mạnh vào hình ảnh và uy tín của công ty trải qua những chươngtrình học bổng, hoạt động giải trí trợ giúp người nghèo, cứu trợ bão lũ, nuôi dưỡng bà mẹ ViệtNam Anh Hùng … Các hoạt động giải trí này đã nâng cao hình ảnh của công ty so với ngườitiêu dùng, từ đó tạo tính không thay đổi và tăng trưởng trong lệch giá. 3.4.2 Khó khăn – Thuận lợi của Vinamilk là có những tên thương hiệu mạnh, những mẫu sản phẩm tốt với chấtlượng rất cao nhưng năng lượng marketing thì lại yếu, không tương ứng với sức mạnhto lớn của mạng lưới hệ thống loại sản phẩm và lực lượng sản xuất rất hùng hậu. Marketing chưa xâydựng được một kế hoạch truyền thông online và những thông điệp hiệu suất cao để quảng báđến người tiêu dùng về những điểm mạnh và lợi thế của những tên thương hiệu và sản phẩmcủa Vinamilk. Nói về mẫu sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của những sản phẩmVinamilk rất cao, tối thiểu từ 70 % đến 99 % sữa tươi so với những đối thủ cạnh tranh chỉ có khoảng10 % sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào can đảm và mạnh mẽ để khẳngđịnh lợi thế đó đến người tiêu dùng. Chủ động trong nguồn nguyên vật liệu, giá thu muasữa cao hơn, mạng lưới hệ thống xe ướp đông luân chuyển tốt, dây chuyền sản xuất chế biến văn minh làmột lợi thế tiêu biểu vượt trội của Vinamilk nhưng toàn bộ thế mạnh hơn hẳn này lại không đượcchuyển tải đến người tiêu dùng. Hoạt động Marketing của công ty đa phần tập trung chuyên sâu ởmiền Nam, trong khi Miền Bắc lại chưa được công ty góp vốn đầu tư mạnh cho những hoạt độngMarketing, điều này hoàn toàn có thể dẫn đến việc công Vinamilk mất dần thị trường vào tay cácđối thủ cạnh tranh đối đầu của mình như Dutch Lady, Abbott … 30 % lệch giá của công ty làtừ xuất khẩu, thị trường chính là Iraq, Campuchia và 1 số ít nước khác. Tình hình bấtổn ở Iraq hoàn toàn có thể khiến lệch giá từ hàng xuất khẩu sang thị trường này suy giảm. Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 13III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ TRONGPHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊUCỦA VINAMILK. 1. Nâng cao năng lượng đội ngũ điều tra và nghiên cứu thị trường và marketing của công ty – Đội ngũ lao động là yếu tố then chốt quyết định hành động đến hiệu suất cao sản xuất kinh doanh thương mại củadoanh nghiệp. Với sự phát triền ngày càng cao của khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến hiệnđại tuy nhiên một số ít khâu không thế thiếu bàn tay, óc phát minh sáng tạo của người lao động. Do đó, công ty cần phát huy và khơi dậy sức mạnh tiềm ẩn trong mỗi lao động. Công nghệ kỹthuật tích hợp với óc phát minh sáng tạo của con người sẽ là nguồn lực to lớn nhất giúp doanhnghiệp hoạt động giải trí ngày càng hiệu suất cao. Để đạt được hiểu quả trên, Vinamilk cần cónhững chủ trương đào tào đội ngũ lao động hài hòa và hợp lý đơn cử : Vinamilk cần tuyển chọn những lao động tay nghề cao có ý thức học hỏi kinhnghiệm phát minh sáng tạo trong thay đổi sản xuất. Khuyến khích lao động phấn đấu nângcao kinh nghiệm tay nghề trao đổi kinh nghiệm tay nghề cho nhau cùng văn minh. Công ty cần có những chủ trương khuyến khích thù lao cho người lao động mộtcách hài hòa và hợp lý thích hợp với trình độ năng lực của mỗi lao động. Làm được nhưvậy sẽ thôi thúc người lao động nâng cao trình độ năng lượng cải tổ hiệu suất làmviệc ngày càng cao. Công ty cần tiếp tục mở có lớp học không lấy phí nhằm mục đích nâng cao kinh nghiệm tay nghề chođội ngũ lao động. Hay tổ chức triển khai những đợt thì đua lao động giỏi nhằm mục đích khuyến khíchtinh thần ý chí thi đua trong đội ngũ lao động. Bên cạnh đó cần nâng cao trình độquản lý của đội ngũ quản trị của công ty đặc biệt quan trọng là những bộ phận điều tra và nghiên cứu thịtrường, bán hàng, marketing … Cán bộ quản trị có năng lượng sẽ biết sắp xếp đúngngười đúng việc để hiệu suất thao tác được nâng cao. 2. Xây dựng kế hoạch xác định tên thương hiệu cho loại sản phẩm của Vinamilk – Hiện nay, trên thị trường tràn ngập những tên thương hiệu sữa nội lẫn sữa ngoại với vô sốthông điệp tiếp thị. Vậy có câu hỏi đặt ra là, tại sao một người mẹ lại chọn mua sữathương hiệu A mà không phải là Vinamilk khi mà chất lượng và Chi tiêu là không đángkể ? – Vậy để vấn đáp câu hỏi này thì ta cần nói đến việc xác định tên thương hiệu của Vinamilk. Việc giúp người tiêu dùng ghi nhớ được tên thương hiệu cũng như thông điệp của sảnphẩm là một điều không đơn thuần. – Với tình hình lúc bấy giờ, khi mà về chủng loại, thành phần dinh dưỡng, sữa ngoại nhậpcó loại nào thành phần gì thì chỉ sau một thời hạn ngắn sữa nội cũng có ngay loại đó, từ những loại sữa dành cho bé tăng cân, tăng trưởng chiều cao ở từng độ tuổi, sữa có cácloại dưỡng chất giúp bé mưu trí, cho đến sữa dành cho bà mẹ mang thai và chocon bú hay là sữa dành cho người già, người bệnh thì việc trở thành nhà phân phối sảnphẩm độc lạ phân biệt với những loại sản phẩm khác là điều rất quan trọng đối vớiVinamilk. Vinamilk phải liên tục tăng trưởng thêm những mẫu sản phẩm sữa mới để phân biệtvới những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Ví dụ như sữa đậu nành Soya. Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 14 – Trên thị trường đã bão hoà những loại sản phẩm sữa, để hoàn toàn có thể tạo được dấu ấn riêng và cóthể cạnh tranh đối đầu được với những triệu phú thì Vinamilk cần phải có kế hoạch xác định đặcthù cho tên thương hiệu loại sản phẩm của mình. Nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chínhđáng duy nhất trong những năng lực : chất lượng tốt nhất, tác dụng tốt nhất, bảo đảm an toàn nhất, mẫu mã nhất. Trong ngành sũa Nước Ta lúc bấy giờ, Abbott xác định như thể “ sữa bộttăng cường IQ cho trẻ ”, tuy nhiên do sự tiến công khá kinh khủng mà xác định đó trở nênlỗi thời thế cho nên mà Abbott đã chuyển sang xác định “ sữa số một Nước Ta ”. Về phầnmình Vinamilk xác định “ chất lượng quốc tế ” để nhắc nhở người tiêu dùng Việt Namthấy là công ty duy nhất của Viết Nam xuất khẩu mẫu sản phẩm sữa sang hơn mười nướctrên quốc tế. Các công ty thường có khuynh hướng muốn gộp những phân khúc thị trường lạivới nhau thay vì chỉ tập trung chuyên sâu vào một phân khúc. Vinamilk cần phải xác định riêng chotừng phân khúc của mình để tạo sự độc lạ, tránh trùng lặp với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Ví dụ như Dutch Lady do có nhiều phân khúc cho nên vì thế họ xác định “ sẵn sàng chuẩn bị một sứcsống ” cho dòng sữa nước và “ cùng bé yêu khôn lớn “ khẳng định chắc chắn sự phong phú sảnphẩm của mình cho mọi lứa tuổi và nhằm mục đích tách ra khỏi thông điệp IQ được rất nhiềuđối thủ chọn. – Vinamilk hoàn toàn có thể chọn phương pháp giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng. Nếu nhưcác loại sản phẩm hiện tại có giá trị xác định thấp thì thường những công ty sử dụng hình thứcđịnh vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Ví dụ như thương hiệu Yomilk được làmmới nhưng giá không biến hóa trong một thời hạn dài. 3. Nghiên cứu nhu yếu và phong cách thiết kế mẫu sản phẩm mới, nhằm mục đích phân phối nhu yếu ngàycàng cao của người mua mục tiêu – Công ty Cổ phần Sữa Nước Ta ( Vinamilk ) là doanh nghiệp chiếm thị phần lớn vềnhóm mặt hằng sữa và những loại sản phẩm từ sữa. Để tận dụng công nghệ tiên tiến thiết bị hiện đạisẵn có, tận dụng mạng lưới hệ thống phân phối ( 220 đại lý và khoảng chừng 100.000 điểm kinh doanh bán lẻ trêntoàn quốc ), tiến tới trở thành tập đoàn lớn thực phẩm mạnh tại Nước Ta, Vinamilk đãthực hiện kế hoạch đa dạng hoá loại sản phẩm, hình thành nhiều nhóm loại sản phẩm đáp ứngnhu cầu phong phú của mọi đối tượng người tiêu dùng người mua từ giới trẻ đến người lớn tuổi, nhất làbắt kịp xu thế dùng nước giải khát theo những tiêu chuẩn : có lợi cho sức khoẻ, sành điệu và thuận tiện khi sử dụng. Với nước giải khát, Vinamilk hiện có 6 nhóm sảnphẩm, gồm có : nước uống đóng chai Icy, bột sôcôla, sữa đậu nành Soya, nước ép tráicây Fresh và ZeroG, trà uống liền CooITea, cafe rang xay và cafe 3 trong 1 nhãnhiệu Cafe Moment. Vinamilk luôn coi tên thương hiệu là yếu tố tiên quyết để sống sót vàphát triển. Vì vậy công ty đã và đang góp vốn đầu tư kiến thiết xây dựng tên thương hiệu để giữ được vị trícủa mình trên thị trường qua nhiều chương trình truyền thông online trình làng mẫu sản phẩm, hoạt động giải trí hội đồng. – Vinamilk là một doanh nghiệp đứng vị trí số 1 trong ngành sữa nói riêng và thực phẩm nóichung. Điều điển hình nổi bật đó chính là mạng lưới hệ thống phân phối của Vinamilk. Với 1.400 đại lýcấp một cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn nước với 5.000 đaị lý và90. 000 điểm kinh doanh bán lẻ có kinh doanh thương mại loại sản phẩm của Vinamilk cũng như tại những kênh phânphối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, nhà hàng … cho thấy năng lực chi phốithị trường, tiềm lực cũng như lợi thế của Vinamilk khi tăng trưởng loại sản phẩm mới. VậyPhân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 15 để tận dụng hết năng lực của những đại lý phân phối thì Vinamilk nên điều tra và nghiên cứu và chora những dòng mẫu sản phẩm mới để phân phối nhu yếu của những phân khúc thị trường khácnhau. Trong con mắt những nhà đầu tư quốc tế, chính mạng lưới hệ thống phân phối góp phầnquyết định sự thành công xuất sắc của một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thiết yếu. Vinamilk đang có đại lý tới cấp xã ở nông thôn và phần nhiều những của hàng trên nhữngđường phố lớn ở những đô thị đều bán mẫu sản phẩm công ty. Vinamilk tung ra những sản phẩmmới như bia, cafe nhằm mục đích tận dụng tối đa kênh phân phối hiệu suất cao. Hai loại sản phẩm nàyđến tay người tiêu dùng mà không tốn một đồng kiến thiết xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối. Đó làmột lợi thế lớn, giảm giá tiền, tăng sức cạnh tranh đối đầu của loại sản phẩm. 4. Đẩy mạnh những chiên lược quảng cáo và PR cho công ty – Vinamilk cần phải nâng cao hoạt động giải trí Marketing vì hiện tại nó chưa xứng tầm vớinăng lực hoạt động giải trí của Vinamilk. Đây chính là nguồn lợi quyết định hành động rất nhiều vàodoanh thu của Vinamilk nếu công ty tăng trưởng hoạt động giải trí này. – Công ty cần lan rộng ra quảng cáo, tiếp thị ở khu vực phía Bắc, đô thị nhỏ và vùng nôngthôn. – Liên tục thống kê giám sát dịch chuyển doanh thu, nhu cầu mua sắm, mức độ chi trả, thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng sau mỗi đợt kiểm soát và điều chỉnh giá để có kế hoạch giá tương thích. – Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của thương hiệu, nhằm mục đích đề xuấtnhững tương hỗ kịp thời trong việc quản trị những nguồn lực chung, nguyên vật liệu … phụcvụ cho tình hình kinh doanh thương mại chung của nhãn hàng. Phân tích thị trường mục tiêu của công ty Vinamilk – Nhóm 4 – Lớp Nguyên lý marketing D10Trang 16III. TÀI LIỆU THAM KHẢO Vinamilk : http://vi.wikipedia.org/wiki/Vinamilk Lịch sử hình thành và tăng trưởng, những thương hiệu đạt được : https://www.vinamilk.com.vn/vi/lich-su-phat-trien http://vietnamnet.vn/vn/kinh-te/218230/sua-tuoi-vinamilk-100 dung-dau-thi-truong-viet-nam.html „ Web Hội đồng doanh nghiệp Nước Ta ‟ : http://vbcsd.vn/detail.asp?id=477 „ Báo cáo nghiên cứu và phân tích Công ty Cổ phần Sữa Nước Ta _Khuyến nghị MUA ‟ của VPBankSecurities ( http://www.stockbiz.vn/Reports/8330/bao-cao-phan-tich-cong-ty-co-phan-sua-viet-nam-_khuyen-nghi-mua.aspx ) „ Báo cáo nghiên cứu và phân tích Công ty Cổ phần Sữa Nước Ta – khuyến nghị THÊM ‟ của FPTSecurities ( http://www.stockbiz.vn/Reports/8076/bao-cao-phan-tich-cong-ty-co-phan-sua-viet-nam-khuyen-nghi-them.aspx ) „ ARTEX Securities ‟ ( http://artexsc.com.vn/News/2015/4/20/441301.aspx ) „ Thời báo Chứng khoán Nước Ta ‟ ( http://data.tbck.vn/tin-doanh-nghiep/VNM/173499/vinamilk-phat-trien-nguon-nguyen-lieu-trong-nuoc.aspx ) „ VGP News ‟ ( http://baodientu.chinhphu.vn/Thi-truong/Vinamilk-huong-toi-muc-tieu-doanh-thu-3-ty-USD/218988.vgp ) „ Báo góp vốn đầu tư và sàn chứng khoán ‟ ( http://tinnhanhchungkhoan.vn/doanh-nghiep/vinamilk-dat-muc-tieu-chiem-60-thi-phan-sua-nuoc-viet-nam-11531.html ) „ Báo Doanh nhân ‟ ( http://doanhnhanonline.com.vn/cuoc-choi-lon-cua-vinamilk/ ) „ Quảng cáo AJC ‟ ( https://quangcaoajc.wordpress.com/tag/vinamilk/ ) „ DairyVietnam Co., Ldt ‟ ( http://www.dairyvietnam.com/vn/Thi-truong-trong-nuoc/Ai-dang-so-huu-thi-truong-sua-dac-Viet-Nam.html )
Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Thị Trường
