So sánh B2B và B2C: 8 điểm khác biệt cơ bản giữa B2B và B2C

B2B và B2C là hai thuật ngữ thể hiện hai mô hình kinh doanh khác nhau khi bán hàng cho doanh nghiệp hay bán hàng cho người tiêu dùng. Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu bài viết dưới đây để so sánh B2B và B2C, phân tích 8 điểm khác biệt cơ bản của hai mô hình này.

1. Khái niệm B2B và B2C

• Khái niệm B2B

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Business to Business”. Hiểu đơn giản thì bán hàng B2B là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B bao gồm thương mại điện tử và các giao dịch thực tế dựa trên hợp đồng, tư vấn, báo giá sản phẩm.

Ví dụ về những quy mô B2B như : Các công ty ứng dụng, văn phòng phẩm, giải pháp marketing …. chuyên phân phối ứng dụng, loại sản phẩm cho những doanh nghiệp khác .

• Khái niệm B2C

Mô hình B2C (Business to Consumer) là thuật ngữ mô tả các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Khác biệt với mô hình B2B, B2C là mô hình bán hàng phổ biến và tập trung thỏa mãn những nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Đặc biệt trong bối cảnh internet phát triển mạnh mẽ thì việc tạo ra kênh kinh doanh theo hình thức thương mại điện tử ngày càng phổ biến hơn.

Ví dụ : Pepsi, CocaCola .. bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng trải qua siêu thị nhà hàng, shop tạp hóa .
Mô hình B2B và B2C có những điểm độc lạ rõ ràng, tuy nhiên cả hai quy mô này đều cần phải duy trì mối quan hệ với người mua nhằm mục đích bảo vệ ngày càng tăng doanh thu và khiến họ quay lại nhờ vào những kế hoạch marketing lấy người mua làm TT .

2. So sánh B2B và B2C – những điểm khác nhau cơ bản

2.1. Khác biệt về đối tượng khách hàng

Đối tượng người mua của quy mô B2B chính là những doanh nghiệp, tổ chức triển khai có nhu yếu mua những mẫu sản phẩm, giải pháp nhằm mục đích ship hàng hoạt động giải trí sản xuất, kinh doanh thương mại hoặc tạo ra những mẫu sản phẩm khác. Do đó, những hoạt động giải trí tiếp thị của quy mô này cần hướng đến những đối tượng người tiêu dùng ra quyết định hành động mua hàng của những doanh nghiệp như giám đốc quản lý, trưởng phòng, kế toán trưởng … Đây là những người sẽ đại diện thay mặt cho doanh nghiệp nghiên cứu và điều tra, khám phá loại sản phẩm để đưa ra những nhìn nhận và có quyết định hành động sẽ mua hàng hay không .
Ví dụ : Khi khám phá mua giải pháp ứng dụng phong cách thiết kế landing page, đối tượng người tiêu dùng ra quyết định hành động thường là giám đốc marketing, trưởng phòng marketing, quản trị marketing tại những doanh nghiệp

Trong khi đó, đối tượng khách hàng của mô hình B2C là các cá nhân và cá nhân là người tự ra các quyết định mua hàng. Mặc dù các cá nhân này có thể tham khảo, hỏi ý kiến của bạn bè, người thân tuy nhiên họ vẫn là người ra quyết định cuối cùng Nhóm khách hàng cá nhân thường lớn và nhu cầu đa dạng, do đó khi triển khai bán hàng cần nghiên cứu rõ customer insight để đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và đáp ứng nhu cầu của họ. 

>> Đọc thêm: Customer insight là gì? 5 bước xác định insight khách hàng hiệu quả nhất

2.2. Khác biệt về quá trình ra quyết định

Đối tượng tiềm năng của hai quy mô trọn vẹn khác nhau, do đó quy trình ra quyết định hành động cũng sẽ có những đặc trưng riêng không liên quan gì đến nhau .

• Đối với mô hình B2C:Khách hàng của quy mô này sẽ quyết định hành động mua hàng khi nhận thấy loại sản phẩm, dịch vụ đó tương thích với nhu yếu và mang lại quyền lợi cho cá thể họ. Các doanh nghiệp B2C thường tung ra nhiều chiến dịch marketing khác nhau và trải qua quảng cáo, khuyến mại để ngày càng tăng thời cơ bán hàng .
• Đối với mô hình B2B:Khi đại diện thay mặt mua hàng cho doanh nghiệp, người mua hàng phải chịu nhiều áp lực đè nén về tính hữu dụng của mẫu sản phẩm, độ tương thích, giá thành, uy tín của bên cung ứng. Điều này khiến quá trình tiếp cận, thuyết phục người mua tiềm năng của quy mô B2B sẽ tốn nhiều thời hạn hơn so với quy mô B2C. Thông thường, những quyết định hành động mua hàng của người mua quy mô B2B sẽ thường được xem xét theo lý tính mà ít bị yếu tố cảm hứng chi phối .

Đặc biệt quy trình tiến độ mua hàng của một doanh nghiệp không đơn thuần là bước ra shop, chọn mẫu sản phẩm và mua về sử dụng. Bởi khối lượng và giá trị những thanh toán giao dịch đều vô cùng lớn, đằng sau mỗi quyết định hành động là nhiều bước nhìn nhận và chịu sự chi phối của những đối tượng người dùng khác nhau. Đối với bán hàng B2B thì để đưa ra quyết định hành động mua hàng, người mua doanh nghiệp thường phải trải qua quy trình phê duyệt qua nhiều Lever. Và người mà nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại tiếp tục trao đổi, thanh toán giao dịch hoàn toàn có thể không phải là người ra quyết định hành động .
Mô hình dưới đây biểu lộ sáu kiểu người tham gia vào quy trình ra quyết định hành động mua hàng của doanh nghiệp B2B .

• Người khởi xướng (Initiator): Đây là người chỉ ra nhu yếu mua hàng của công ty. Họ thường là người phát hiện ra những yếu tố trong mạng lưới hệ thống và yêu cầu giải pháp cho chỉ huy
• Người ảnh hưởng (Influencer): Đây là người hoặc nhóm người có ảnh hưởng tác động tới sáng tạo độc đáo, kế hoạch và quyết định hành động mua hàng của doanh nghiệp .
• Người quyết định (Decider): Đây là người hoặc nhóm người quyết định hành động toàn bộ hay một phần tiến trình mua hàng của doanh nghiệp. Họ cũng là người lựa chọn mua gì, mua như thế nào, thời hạn mua hàng …
• Người kiểm soát thông tin (Gatekeeper):Đây là người quản trị luồng thông tin trong doanh nghiệp. Họ thường là lễ tân, thư ký hoặc trợ lý hành chính với việc làm là sàng lọc những thông tin không mong ước hoặc không tương quan đến sếp của họ .
• Người mua (Buyer): Đây là người chịu nghĩa vụ và trách nhiệm triển khai thanh toán giao dịch mua hàng của công ty. Họ có quyền lựa chọn nhà phân phối và đàm phán hợp đồng với bên bán hàng .
• Người sử dụng (User):Đây là người trực tiếp sử dụng loại sản phẩm / dịch vụ mà công ty mua .

Tuỳ thuộc vào loại loại sản phẩm mà họ mua, mỗi doanh nghiệp sẽ lập ra những ban mua hàng ( Buying Unit ) tương quan và có những tiến trình mua khác nhau. Giả sử khi doanh nghiệp cần mua một dàn máy tính, thường thì cán bộ kỹ thuật sẽ là người tích lũy nhu yếu sử dụng của những nhân viên cấp dưới khác và sau đó đề xuất kiến nghị loại thông số kỹ thuật máy tương thích cho sếp. Người ra quyết định hành động mua sau cuối hoàn toàn có thể là một vị giám đốc kinh tế tài chính, kế toán trưởng hoặc đơn thuần là người đứng đầu công ty .
Dễ dàng nhận thấy, một ban mua hàng thường có nhiều người tham gia và mỗi người đóng vai trò khác nhau trong cả quy trình. Vai trò của anh kỹ thuật viên trong trường hợp trên là một Người tư vấn / ảnh hưởng tác động ( Influencer ) nhưng không có quyền ra quyết định hành động sẽ mua thiết bị nào. Nếu bạn tiếp cận và thuyết phục được anh ta chọn dàn máy mà công ty bạn cung ứng, thì chỉ mới can thiệp được một phần vào quy trình mua hàng của họ. Người ra quyết định hành động cuối ( Decider ) là một anh sếp khác hoặc cán bộ thu mua khác, bạn cũng cần tiếp cận đến họ .
Thêm vào đó một đối tượng người tiêu dùng thường bị bỏ lỡ nhưng vẫn thường gây nhiều khó khăn vất vả cho người bán hàng doanh nghiệp, đó là những Người giữ cổng hay người trấn áp thông tin ( Gatekeeper ). Hãy tưởng tượng khi bạn gọi điện đến đường dây nóng của một doanh nghiệp để tư vấn về mẫu sản phẩm, người trực tổng đài hoặc cô thư ký hoàn toàn có thể sẽ phủ nhận ngay khi thấy bạn có dự tính chào mời. Có thể thấy, những cô thư ký hay nhân viên cấp dưới trực tổng đài chỉ là những rào cản nhỏ khởi đầu nhưng lại quyết định tính thành bại của cả quy trình bán hàng B2B .

Với đặc trưng chu kỳ bán hàng dài ngày, nhóm khách hàng doanh nghiệp đặc thù, và quy trình bán hàng phức tạp thì để tiếp cận và chốt nhanh giao dịch thì sale B2B cần rất nhiều thời gian thực chiến, trau dồi kiến thức và các kỹ năng bán hàng. Nhằm giúp đỡ chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý kinh doanh trang bị kiến thức để tổ chức bán hàng B2B hiệu quả, đội ngũ biên tập của MISA biên soạn bộ Ebook:Hướng dẫn tổ chức bán hàng B2B – Cẩm nang thực hành giúp doanh nghiệp kinh doanh B2B tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn, chốt nhiều giao dịch hơn và làm việc hiệu quả hơn. 

2.3. Khác biệt về độ dài chu kỳ bán hàng

Độ dài chu kỳ luân hồi bán hàng là một trong những yếu tố biểu lộ rõ sự độc lạ giữa quy mô B2B và quy mô B2C .
Độ dài chu kỳ luân hồi bán hàng quy mô B2B nhờ vào vào nhiều yếu tố nhưng thường thì sẽ diễn ra trong thời hạn dài từ một tháng đến vài tháng, thậm chí còn có khi lên đến cả năm .
trái lại, hoạt động giải trí mua hàng B2C thường diễn ra trong thời hạn rất nhanh. Các thông điệp, hình ảnh quảng cáo được đẩy đi liên tục nhằm mục đích thôi thúc quy trình ra quyết định hành động của cá thể, giúp doanh nghiệp ngày càng tăng lệch giá nhanh gọn .

2.4. Khác biệt về giá trị đơn hàng và số lượng khách hàng tiềm năng

Mô hình B2B thường phân phối những mẫu sản phẩm, giải pháp cho doanh nghiệp nên có giá trị đơn hàng luôn cao hơn so với quy mô B2C ngoại trừ những trường hợp như mua nhà, mua xe … hay những gia tài cá thể có giá trị lớn .
Tuy nhiên, xét về số lượng người mua tiềm năng thì quy mô B2C lại tạo ra nhiều người mua tiềm năng hơn so với quy mô B2B. Đối tượng người mua tiềm năng của B2B là những tổ chức triển khai, doanh nghiệp có nhu yếu sử dụng mẫu sản phẩm, dịch vụ. Do đó, việc tạo ra nguồn người mua tiềm năng so với B2B là yếu tố vô cùng quan trọng .

2.5. Khác biệt về quy trình marketing

Trong hoạt động giải trí bán hàng B2C thì người mua thường chăm sóc nhiều tới quyền lợi cho cá thể ( mẫu sản phẩm / dịch vụ sẽ mang lại quyền lợi gì cho họ ). Mặt khác, người mua B2B không chỉ chăm sóc tới quyền lợi khi triển khai thanh toán giao dịch mà còn chăm sóc tới yếu tố con người, uy tín tên thương hiệu, mối quan hệ lâu dài hơn và sát cánh .

Bởi vậy, trong khi marketing B2C sẽ cần tập trung nhấn mạnh vào lợi ích, trải nghiệm, kỹ thuật chốt sales, kỹ thuật up sales thì bán hàng cho khách hàng B2B, doanh nghiệp không những cần nâng cao kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ mà còn phải quan tâm thêm tới việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và uy tín thương hiệu thông qua các hoạt động Inbound Marketing, Branding. 

2.6. Khác biệt về quy trình bán hàng

Với quy mô B2C, tiềm năng sau cuối chính là những người mua cá thể mua hàng và yêu dấu loại sản phẩm, tên thương hiệu. Để dành được thị phần lớn trong thị trường tiềm năng, những doanh nghiệp B2C cần luôn phải biến hóa liên tục những hoạt động giải trí marketing, những chương trình quảng cáo để lôi cuốn nhiều người mua chăm sóc hơn .
Đối với quy mô B2B, tiềm năng quy đổi sau cuối là những đối tượng người tiêu dùng tiềm năng trở thành người mua mua hàng nhưng quy trình này thường diễn ra phức tạp hơn so với quy mô B2C .
Một tiến trình bán hàng B2B thông dụng nhất lúc bấy giờ gồm có 7 bước như sau :

• Bước 1 : Tìm kiếm và phân loại người mua
• Bước 2 : Chuẩn bị tiếp cận người mua
• Bước 3 : Tiếp cận người mua
• Bước 4 : Demo loại sản phẩm
• Bước 5 : Xử lý phủ nhận của người mua
• Bước 6 : Đàm phán và thương lượng
• Bước 7 : Chốt hợp đồng và chuyển giao

>> Đọc thêm: Quy trình 7 bước bán hàng B2B tốt nhất cho doanh nghiệp

Bảng dưới đây sẽ tổng hợp sự độc lạ trong quy trình tiến độ bán hàng giữa doanh nghiệp B2B và B2C :

2.7. Khác biệt về đàm phán, giao dịch

Trong đàm phán, thanh toán giao dịch quy mô B2C sẽ được thực thi thuận tiện hơn mà không nhất thiết phải tuân thủ không thiếu những yếu tố như B2B .
Việc bán hàng cho những doanh nghiệp ( B2B ) sẽ gồm có những yếu tố như đàm phán về Chi tiêu, xác lập những đặc tính kỹ thuật, quy cách loại sản phẩm, thời hạn giao nhận / setup mẫu sản phẩm trong khi đó bán hàng cho người tiêu dùng sẽ không nhất thiết phải gồm có toàn bộ những yếu tố đó. Đây cũng chính là nguyên do khiến những nhà kinh doanh bán lẻ thuận tiện hơn trong việc đưa catalog lên những ứng dụng thương mại điện hơn so với quy mô B2B .

2.8. Khác biệt về vấn đề tích hợp

Các doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng ( B2C ) sẽ không cần phải triển khai tích hợp mạng lưới hệ thống của họ với mạng lưới hệ thống người mua. Ngược lại, so với việc bán hàng cho doanh nghiệp ( B2B ) thì doanh nghiệp cần bảo vệ mạng lưới hệ thống được quản lý và vận hành không thay đổi, tương thích với nhu yếu của những doanh nghiệp được phân phối loại sản phẩm / dịch vụ .
Bên cạnh những điểm tương đương, quy mô B2B và B2C đều có những đặc trưng riêng không liên quan gì đến nhau tạo nên những thành công xuất sắc trong hoạt động giải trí tiếp cận người mua tiềm năng và ngày càng tăng doanh thu .

Quản lý khách hàng toàn diện, nâng cao sự hài lòng của khách hàng với MISA AMIS CRM

Việc mua hàng của người mua B2B không riêng gì nhờ vào vào quyết định hành động của một cá thể mà được trải qua bởi một nhóm người chính thế cho nên thời hạn để đưa ra quyết định hành động mua hàng của người mua B2B cũng lâu hơn và quá trình bán hàng cho người mua B2B cũng phức tạp hơn. Bởi vậy doanh nghiệp kinh doanh thương mại B2B cần phải có kế hoạch bán hàng để tương thích với hành trình dài mua này. Bên cạnh đó, việc thiết kế xây dựng mối quan hệ cũng là hoạt động giải trí không hề thiếu trong những thanh toán giao dịch B2B .

Nhằm giúp doanh nghiệp B2B xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng doanh nghiệp, phần mềm MISA AMIS CRM được phát triển với các tính năng toàn diện đáp ứng nhu cầu quản lý quan hệ khách hàng cho doanh nghiệp từ đó giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hơn và gia tăng sự hài lòng của khách hàng. 

Thu thập và quản lý mọi thông tin khách hàng tập trung

• Với ứng dụngMISA AMIS CRM, mọi lịch sử dân tộc thanh toán giao dịch, tiếp cận, trao đổi với người mua và tiềm năng đều được tàng trữ tập trung chuyên sâu giúp đội ngũ có cái nhìn xuyên suốt về người mua, đồng cảm người mua 360 độ để dữ thế chủ động trong những thanh toán giao dịch .
• Tức thời chớp lấy được lịch sử dân tộc trao đổi, thanh toán giao dịch với người mua từ khi mua hàng đến hiện tại, giúp NVKD hiểu người mua, từ đó chăm nom người mua tốt hơn và bán chéo những loại sản phẩm tương thích với nhu yếu của người mua .
• Nhân viên mới hoàn toàn có thể nhận chuyển giao tài liệu và chớp lấy hàng loạt lịch sử vẻ vang thanh toán giao dịch với người mua trước đó để liên tục chăm nom .

Càng có nhiều thông tin về người mua, doanh nghiệp sẽ càng hoàn toàn có thể chăm nom người mua tốt hơn và nâng cao sự hài lòng của người mua .
Đăng ký dùng thử 15 ngày không lấy phí

Liên thông, đồng bộ dữ liệu khách hàng giữa các phòng ban 

Không chỉ quản lý tập trung dữ liệu khách hàng, MISA AMIS CRM còn liên thông dữ liệu khách hàng tiềm năng giữa bộ phận Marketing – bộ phận Bán hàng – bộ phận Chăm sóc khách hàng – Kế toán.

Dữ liệu người mua được liên thông sẽ giúp những bộ phận nhanh gọn chớp lấy được nhu yếu, yếu tố của người mua từ đó người mua được chăm nom nhanh gọn, liên hệ đúng hạn giúp tăng thêm sự hài lòng và độ trung thành với chủ so với tên thương hiệu hơn .

Hỗ trợ phân tích khách hàng tiềm năng

Việc sử dụng phần mềm MISA AMIS CRM sẽ giúp nhà quản lý sẽ nắm bức tranh tổng thể về tiềm năng của từng khách hàng cũng như phân tích và đánh giá các thương vụ với khách hàng. Thương vụ nào cần phải tập trung đẩy mạnh, đang tắc ở khâu nào, khách hàng nào cần chăm sóc “đặc biệt”… Nắm được những thông tin này nhà quản lý sẽ đánh giá được tình hình kinh doanh, khả năng đạt được kế hoạch, mục tiêu đặt ra và đưa ra những giải pháp kịp thời để cải thiện quy trình chăm sóc khách hàng và từ đó tăng doanh thu bán hàng.

Kiểm soát tiến độ công việc

Các hoạt động của nhân viên, đang làm việc gì và tiến độ như thế nào đối với mỗi khách hàng, sẽ được phần mềm AMIS CRM ghi nhận. Điều này đảm bảo nhân viên sẽ triển khai quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng theo đúng quy chuẩn, tránh trường hợp mất khách hàng do chăm sóc không tốt.

Xem video để tìm hiểu thêm về tính năng MISA AMIS CRM tại đây:

Đăng ký dùng thử 15 ngày không tính tiền

Tham khảo thêm một số ít bài viết hữu dụng khác :

5/5 – ( 1 bầu chọn )

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Hỏi Đáp