Chiến lược marketing kéo và đẩy, push or pull?
Theo từ Hán Việt, “ mãi ” là mua và “ mại ” là bán. Như vậy, hoàn toàn có thể hiểu “ khuyến mãi ” là khuyến khích việc mua và “ khuyến mại ” là khuyến khích việc bán .
Đứng ở góc nhìn đơn vị sản xuất hay cung ứng dịch vụ thì khuyến mãi là khuyến khích người mua lẻ, người tiêu dùng chú ý, lưu tâm, mua ngay mẫu sản phẩm hay dịch vụ đó trải qua những chương trình như : mua 2 loại sản phẩm / vé khuyến mãi ngay thêm 1 loại sản phẩm / vé ; mua 1 thùng được Tặng Ngay 1 áo đi mưa hay 1 cái nón ; mua hàng có kèm những tặng phẩm như đồ khui bia, ly, áo, nón, viết …
Bạn đang đọc: Chiến lược marketing kéo và đẩy, push or pull?
Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của những trung gian như : đại lý cấp 1, cấp 2 ; nhà phân phối hay người mua sỉ … Thông thường, những cấp trung gian cùng lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho rất nhiều mẫu sản phẩm, loại sản phẩm khác nhau nhưng điều kiện kèm theo kinh tế tài chính, kho bãi thường số lượng giới hạn. Nếu như đơn vị sản xuất hay cung ứng dịch vụ không biết đưa ra những chương trình khuyến mại mê hoặc hơn thì những cấp trung gian này sẽ ít chú trọng thôi thúc việc bán loại sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất. Bởi loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết khấu ( discount ) cao hơn, mẫu sản phẩm đang quảng cáo mạnh hơn, có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt, Ngân sách chi tiêu hài hòa và hợp lý, dễ bán, bán nhanh … thì những đại lý sẽ chăm sóc và tiếp thị nhiều hơn .
Chính vì thế, nhà phân phối hay nhà sản xuất dịch vụ thường vận dụng những chương trình khuyến mại với những cấp trung gian như : chiết khấu 10 % khi mua số lượng nhiều và thanh toán giao dịch tiền mặt ; mua 15 thùng sẽ được Tặng Kèm thêm 1 thùng … Nếu người mua thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lý hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng ( người mua trúng xe Landcruiser thì đại lý được thưởng 5 lượng vàng 4 số 9 ) ; hàng năm đại lý hoặc nhà phân phối sẽ được thưởng, Tặng Ngay quà ở những mức khác nhau …
Tiếp thị kéo (pull marketing)
Đây là chiến lược lôi kéo người mua mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng những công cụ tiếp thị ảnh hưởng tác động trực tiếp tạo ra nhu yếu như :
– Quảng cáo trên những phương tiện đi lại truyền thông online đại chúng ( báo chí truyền thông, truyền hình, Internet, radio, brochure … ) .
– Tổ chức sự kiện ( sự kiện ) như ngày hội tuổi thơ, ngày quốc tế không sâu răng, khánh thành hay khai công một khu công trình với sự tận mắt chứng kiến của chỉ huy hạng sang, tung ra loại sản phẩm mới với sự Open của những nghệ sĩ khét tiếng tham gia ra mắt loại sản phẩm …
– Quan hệ công chúng ( public relation ) nhằm mục đích tạo quan hệ tốt với những cơ quan tiếp thị quảng cáo để họ ra mắt một cách khách quan về mẫu sản phẩm / dịch vụ đến người mua, người tiêu dùng .
– Tổ chức sử dụng thử ( uống, ăn, đi thử … ) cho người mua nhưng chưa bán loại sản phẩm, làm cho nhu yếu của người mua ngày càng tăng, càng muốn có mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay .
Qua những công cụ marketing trên, tiềm năng của đơn vị sản xuất hay phân phối dịch vụ là làm thế nào để tác động ảnh hưởng lôi kéo, gây sự chú ý quan tâm, tạo nhu yếu thiết yếu, kích thích sự ham muốn phải có ngay loại sản phẩm / dịch vụ đó trong tâm lý người mua. Và khi đã có nhu yếu, người mua sẽ tìm đến những cấp trung gian ( đại lý, nhà phân phối ) để mua loại sản phẩm hoặc dịch vụ đó .
Tiếp thị đẩy (push marketing)
Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.
Khi sản phẩm & hàng hóa tại kho những cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi những cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho bãi. Vậy đơn vị sản xuất hay nhà sản xuất dịch vụ bằng cách nào để hoàn toàn có thể đẩy hàng đến những cấp trung gian hiệu suất cao ?
Thông thường nhà phân phối bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức : ký gửi hàng, giao dịch thanh toán 100 % hay thanh toán giao dịch nhiều đợt, gối đầu loại sản phẩm … Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, đơn vị sản xuất hay phân phối dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên cấp dưới chuyên nghiệp như : tương hỗ bán hàng, giám sát, quản trị khu vực … Các cấp nhân viên cấp dưới này đều được công ty cung ứng những kiến thức và kỹ năng về mẫu sản phẩm, huấn luyện và đào tạo kỹ năng và kiến thức bán hàng, kỹ năng và kiến thức giám sát, quản trị …
Tùy từng ngành hàng, loại sản phẩm đơn cử mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều những cấp và số lượng nhân viên cấp dưới trên để tương hỗ những cấp trung gian bán hàng. Ngoài việc làm chính là tương hỗ và chăm nom những đại lý, những cấp nhân viên cấp dưới này còn làm trách nhiệm tích lũy thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, phân khúc người mua … nhằm mục đích kịp thời báo cáo giải trình về đơn vị sản xuất để có những đối sách kịp thời với tình hình đổi khác đó .
Tóm lại, trong chiến lược marketing, những nhà phân phối hay phân phối dịch vụ thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyến mại tương thích với chương trình tiềm năng cho từng thời gian, ngành nghề, từng đặc trưng mẫu sản phẩm hay dịch vụ .
( theo Thương hiệu Việt )
Công ty TNHH Hộp Tiếp Thị
Địa chỉ: 19A Trần Quang Diệu, Ô Chợ Dừa, Đống Đa, Hà Nội
Xem thêm: Đất ngói đặc sản khoái khẩu – Huyền Iris
Hotline: 04 3622 6622 04 3622 6622
Email: [email protected] [email protected]
www.marketingbox.vn
Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Thị Trường
