Lựa chọn thị trường mục tiêu – HKT Consultant

1. Khái niệm thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần thực thi lựa chọn thị trường mục tiêu, tức là sẽ phải đưa ra quyết định hành động lựa chọn số đoạn thị trường sẽ tham gia và đoạn thị trường mê hoặc nhất. Để có quyết định hành động xác đáng về đoạn thị trường được lựa chọn, công ty cần thực thi một loạt các việc làm như : nhìn nhận các đoạn thị trường, lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu .
Thị trường mục tiêu là thị trường gồm có các người mua có nhu yếu và mong ước mà công ty có năng lực cung ứng, đồng thời hoàn toàn có thể tạo ra lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu và đạt được mục tiêu marketing đã định .
Trước khi lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu công ty cần chú ý quan tâm 1 số ít yếu tố sau :

• Đoạn thị trường mục tiêu không nhất thiết phải là đoạn thị trường lớn nhất.
• Một công ty có thể chọn một hoặc nhiều đoạn thị trường mục tiêu khác
• Các công ty khác nhau cùng kinh doanh một loại sản phẩm thì đoạn thị trường mục tiêu không nhất thiết phải giống

2. Nhận dạng các đoạn thị trường hấp dẫn

Mục đích của việc đánh giá các đoạn thị trường làn hận dạng ở mức độ hấp dẫn   của chúng trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Thông thường  để  đánh giá  các đoạn thị trường thường được thực hiện thông qua một số tiêu chuẩn hoặc các chỉ tiêu khác nhau sau đây:

• Quy mô của sự tăng trưởng: Một loại thị trường được gọi là có hiệu quả khi nó phải đủ tầm cỡ để bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp, không chỉ trong hiện tại mà cả trong tương lai của doanh nghiệp.
• Sức hấp dẫn của các đoạn thị trường từ sức ép hay đe dọa khác: Doanh nghiệp sẽ phải xem xét các đoạn thị trường có thách thức trở ngại đe dọa nào không, nếu không thì đó là một đoạn thị trường tốt và có sức hấp dẫn.

Những rình rập đe dọa hoàn toàn có thể là :
+ Đe dọa của sự gia nhập và rút lui : một đoạn thị trường sẽ được coi là kém mê hoặc nếu sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới quá thuận tiện .
+ Đe dọa của các loại sản phẩm thay thế sửa chữa : Đoạn thị trường sẽ trở nên không mê hoặc nếu thực sự hiện tại và trong tương lai mẫu sản phẩm có năng lực sửa chữa thay thế được thuận tiện. Khả năng thay thế sửa chữa của mẫu sản phẩm đặt ra một số lượng giới hạn cho Chi tiêu và doanh thu tương lai cho đoạn thị trường. Sự sửa chữa thay thế của mẫu sản phẩm càng ngày càng tăng, Chi tiêu và doanh thu có khuynh hướng giảm xuống .
+ Đe dọa của người mua : Một đoạn thị trường sẽ không mê hoặc nếu những người mua có quyền lực tối cao chi phối về giá mua của người mua lớn .
+ Sự rình rập đe dọa của những người đáp ứng : Đoạn thị trường sẽ không mê hoặc khi những người đáp ứng có xu thế trở nên có quyền lực tối cao mạnh hơn .

• Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ nếu chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp.

3.  Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

a) Phương án 1: Chọn 1 đoạn duy nhất

Doanh nghiệp hoàn toàn có thể quyết định hành động chỉ ship hàng một đoạn thị trường duy nhất. Ví dụ như doanh nghiệp hoàn toàn có thể chọn đoạn thị trường theo đặc tính của loại sản phẩm hoặc đặc tính của thị trường. Thông qua marketing tập trung chuyên sâu doanh nghiệp sẽ giảnh được một vị trí vững chãi trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn nhu yếu của đoạn thị trường đó. Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm ngân sách và chi phí được ngân sách chuyên môn hóa được sản xuất, phân phối và khuyễn mãi thêm .
Doanh nghiệp hoàn toàn có thể chọn 1 đoạn thị trường đơn lẻ và đoạn thị trường được chọn cần bảo vệ các điều kiện kèm theo sau :

• Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp
• Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh bỏ
• Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp

Phương án phần lớn được các doanh nghiệp mới khởi nghiệp hoặc các doanh nghiệp vừa và nhỏ vận dụng .

Lợi thế và bất lợi của phương án lựa chọn một đoạn thị trường

b) Phương án 2: Chuyên môn hóa tuyển chọn

Doanh nghiệp hoàn toàn có thể chọn một số ít đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sức mê hoặc khách quan và tương thích với những mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp đồng thời hứa hẹn những nguồn sinh lợi lớn .
Phương pháp này thích hợp với các doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lượng trong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng đoạn đều tiềm ẩn những hứa hẹn về thành công xuất sắc kinh doanh thương mại .

Lợi thế và bất lợi của phương án chuyên môn hóa tuyển chọn

c) Phương án 3: Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

Doanh nghiệp tập trung chuyên sâu vào ship hàng những nhu yếu của nhóm người mua đơn cử .
Ví dụ Công ty Hồng Hà bán mọi mẫu sản phẩm Giao hàng cho trường học và văn phòng .

Lợi thế và bất lợi của phương án chuyên môn hóa theo thị trường

d) Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm

Doanh nghiệp sẽ sản xuất ra một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để cung ứng cho nhiều đoạn thị trường. Ví dụ : Biti’s sản xuất giày, dép cùng một loại cho tổng thể mọi người ở mọi lứa tuổi .

Lợi thế và bất lợi của phương án chuyên môn hóa theo mẫu sản phẩm

e) Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường

Doanh nghiệp sẽ cung ứng nhu yếu của mỗi người mua về toàn bộ các loại sản phẩm họ cần. Thông thường chỉ có doanh nghiệp lớn mới có năng lực vận dụng phương án này .

Lợi thế và bất lợi của phương án Bao phủ hàng loạt thị trường

4. Những chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu

a ) Những địa thế căn cứ vận dụng kế hoạch của doanh nghiệp

• Khả năng tài chính của doanh nghiệp
• Mức độ đồng nhất của sản phẩm
• Mức độ đồng nhất của thị trường
• Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
• Chiến lược của đối thủ cạnh

b ) Các kế hoạch cung ứng thị trường mục tiêu
Sau khi đã xác lập được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn những kế hoạch ship hàng thị trường đó một cách tương thích. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể lựa chọn một trong ba kiểu kế hoạch : marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung chuyên sâu .

Ba kế hoạch Marketing phân phối thị trường mục tiêu

* Chiến lược Marketing không phân biệt

Cách thức thực thi : doanh nghiệp bỏ lỡ ranh giới của các đoạn thị trường được lựa chọn. Họ tìm cách nắm giữ một số lượng lớn nhất các người mua ở các đoạn thị trường đó. Cách thức kinh doanh thương mại được vận dụng ở kế hoạch này được gọi là “ sản xuất phân phối đại trà phổ thông ” tức là chào bán những mẫu sản phẩm giống nhau, sử dụng hihf ảnh, giải pháp khuếch trương, kiểu kênh phân phối giống nhau .
Ưu điểm : Tiết kiệm ngân sách nhờ khai thác được lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối một chủng loại loại sản phẩm hạn hẹp và giống hệt, tiêu chuẩn hóa cao ; thuận tiện xâm nhập vào những thị trường nhạy cảm về giá thành .
Nhược điểm :
+ Không thuận tiện tạo ra một thương hiệu có năng lực lôi cuốn mọi người mua ở nhiều đoạn thị trường .
+ Khi có nhiều doanh nghiệp cũng vận dụng kiểu marketing không phân biệt sẽ làm cho cạnh tranh đối đầu trở nên nóng bức hơn ở những thị trường quy mô lớn, tuy nhiên lại bỏ lỡ những nhu yếu riêng không liên quan gì đến nhau, quy mô nhỏ gây nên thực trạng mất cân đối trong việc cung ứng cầu thị trường .
+ Doanh nghiệp gặp khó khăn vất vả trong việc đối phó với những rủi ro đáng tiếc khi thực trạng kinh doanh thương mại đổi khác ( quy mô càng lớn sự đổi khác càng khó khăn vất vả ), hoặc khi đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu vận dụng kế hoạch marketing phân biệt – kế hoạch có năng lực cung ứng tốt hơn nhu yếu và mong ước của người mua .
Chiến lược này thường yên cầu doanh nghiệp phải có năng lượng kinh doanh thương mại mạnh, có nổi tiếng nhất định. Chiến lược này chỉ hoàn toàn có thể thích hợp với những doanh nghiệp lớn, thị trường mục tiêu họ lựa chọn là hàng loạt thị trường hoặc “ siêu đoạn ” thị trường .

*Chiến lược Marketing phân biệt

• Cách thức thực hiện: Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp quyết định tham gia nhiều đoạn thị trường và áp dụng những chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường. Thay vì cung cứng một loại sản phẩm, áp dụng một chương trình marketing cho tất cả mọi khách hàng, doanh nghiệp cung ứng những sản phẩm khác nhau, với nhiều mức giá bán, nhiều kiểu xúc tiến cho từng nhóm khách hàng.

Nguyên tắc chung của kế hoạch này : “ giảm phân đoạn ” hoặc “ lan rộng ra phần cơ bản ” để tiêu thụ một khối lượng lớn hơn cho mỗi loại thương hiệu, sao cho vận tốc tăng của ngân sách thấp hơn vận tốc tăng của lệch giá .

• Ưu điểm: Đáp ứng được nhu cầu và ước muốn đa dạng của thị trường. Bằng việc đa dạng hóa sản phẩm và các nỗ lực marketing, doanh nghiệp có khả năng gia tăng doanh số và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường.
• Nhược điểm:

+ Doanh nghiệp phải đối phó với sự ngày càng tăng về ngân sách bỏ ra trong sản xuất và thương mại. Đặc biệt là những ngân sách nâng cấp cải tiến mẫu sản phẩm, sản xuất, lưu kho, hoạt động giải trí marketing ( quảng cáo, điều tra và nghiên cứu thị trường, … )

+ Doanh nghiệp khó đưa ra được kết luận về khả năng sinh lời. Vấn đề xảy ra khi  áp dụng chiến lược này là doanh nghiệp phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô của từng đoạn. Việc chọn số lượng đoạn quá lớn dẫn đến phải cung ứng quá nhiều mặt hàng cho quy mô của từng đoạn thị trường quá nhỏ, thường không hiệu quả.

Chiến lược này vận dụng phổ cập ở những doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu theo hướng chuyên môn hóa mẫu sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường hoặc bao trùm thị trường, và khi loại sản phẩm đang ở tiến trình bão hòa của chu kỳ luân hồi sống .

*Chiến lược Marketing tập trung

• Cách thức thực hiện: Doanh nghiệp dồn sức tập trung vào một đoạn thị trường hay một phần thị trường nhỏ mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và giành cho được vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Vị thế này trở thành bàn đạp tăng trưởng của doanh nghiệp.

• Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể dễ dàng giành được một vị trí vững mạnh trên thị trường đã lựa chọn, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng, thiết kế, cung ứng sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt, khai thác được những lợi thế của việc chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán,  thường đạt được tỉ suất lợi nhuận
• Nhược điểm: Rủi ro doanh nghiệp có thể gặp do áp dụng chiến lược này đó là  quy mô nhu cầu ở đoạn thị trường mục tiêu có thể giảm sút lớn, các doanh nghiệp có thế lực cạnh tranh mạnh quyết định gia nhập thị trường đó.

Chiến lược này đặc biệt quan trọng tương thích với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nó cũng được các doanh nghiệp “ muốn bao trùm thị trường ” vận dụng trong quá trình tiên phong khi xâm nhập vào một thị trường lớn .

Source: https://laodongdongnai.vn
Category: Thị Trường